Erico Malagoli, da Malagoli Captadores, fala da arte de vender captadores no Brasil
A Malagoli já tem mais de 50 anos, mas foi somente no começo dos anos 2000 que decidimos nos especializar em captadores de guitarra e baixo.
Apesar de já fabricarmos esses produtos, o foco que dávamos à eles era outro, eram captadores destinados aos fabricantes de guitarra e baixo, que obviamente impunham custos. Ficávamos “amarrados” pois qualquer coisa que fizéssemos e alterasse o custo para cima, não seria interessante para eles.
A abertura de importação nos anos 90 e as mudanças que isso trouxe para o país e o nosso mercado facilitou para que os fabricantes, então nossos principais clientes, se tornassem importadores, causando com isso a extinção de nossa carteira, pois mesmo os que ainda fabricavam alguns instrumentos, importavam somente os componentes. O que fazer?
Demorou um tempo, mas finalmente entendemos que aquele momento era na verdade uma oportunidade para colocar em prática a velha máxima que diz: Para ter algo que você nunca teve é preciso fazer algo que você nunca fez. Então, passamos a oferecer uma variedade de captadores de alta qualidade, algo que até então só se encontrava em produtos americanos.
Para viabilizarmos isso, tivemos que mudar nossos fornecedores, nossa linha de produção, bem como 100% da nossa gama de produtos. Mas, assim que criamos os novos produtos ficou claro um outro detalhe: Teríamos também que criar esse mercado. Hoje talvez seja difícil imaginar como era naquela época, pois os fornecedores desse tipo de matéria-prima de alta qualidade e essa cultura de troca dos captadores não existiam no nosso país. Então, como vender captadores?
Nossos captadores passaram a usar a mesma matéria-prima também utilizada pelos melhores fabricantes de captadores do mundo, mas isso não bastava, o consumidor precisava de uma indicação sonora, de qual captador seria a melhor escolha para o estilo dele, considerando é claro, o seu instrumento.
Como vender captadores
Passei muitos anos evoluindo a arte de “Como vender captadores”, pois um captador exposto numa loja é apenas um produto em uma caixa, o que ele oferece, o timbre, é difícil de demonstrar. Para ser um bom vendedor de captadores, você precisa não só ter uma fonte enorme de informações sobre guitarras e timbres, mas também, saber tudo a respeito dos guitarristas, pois eles são as referências principais.
Fica mais fácil quando o cliente chega em sua loja e você pergunta a ele qual é a guitarra (ou baixo) que ele possui e quais as suas referências sonoras. Se ele tiver uma Les Paul e gostar do Slash, bingo! Temos o produto perfeito para ele, mas se ele tiver uma Strato, você deve oferecer uma opção que, mesmo que não soe como uma Les Paul, fique dentro dessa mesma referência sonora.
Para buscar essas informações é preciso pesquisar bastante. Para começar, acesse os sites dos principais fabricantes de guitarras, conheça seus produtos e os captadores usados nesses instrumentos, se inteire dos principais guitarristas e baixistas e descubra os instrumentos que usam/usaram. Caso alguém lhe pergunte a respeito de um que você ainda não conheça, procure saber a respeito na hora e já anote. Com isso você irá criar um banco de dados que ajudará nas indicações futuras.
Às vezes o cliente já vem com uma idéia fixa de captadores na cabeça, mas se você perceber que esses não são os captadores ideais para ele, não tenha medo em oferecer outros. Muitos consumidores recebem indicações, principalmente na internet, do tipo “compra marca tal que é a melhor”, procurando assim mesmo, pela marca, sem nem saber o modelo, já perdi a conta dos clientes que me procuraram pedindo “som de Gibson”, porém qual seria o verdadeiro “som de Gibson”? Há casos em que o cliente sabe a marca e modelo, mas de captadores que não tem nada a ver com o estilo dele, pois nunca tocou ou escutou os mesmos. Em um caso como esse, se não houver uma orientação, ele gastará dinheiro em um produto e não ficará satisfeito.
E finalmente, se você eventualmente indicar um produto e o cliente não ficar satisfeito, a solução geralmente é trocar por outro modelo, afinal, não existe nada que seja mais eficiente do que alta qualidade e bom atendimento.
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