Depois da recuperação judicial, Guitar Center volta a crescer. O que as lojas brasileiras podem aprender

Rede americana destrancou o equipamento premium e somou nove trimestres de alta. No Brasil, juros e importação mudam o que dá para copiar.

Em novembro de 2020, a maior rede de instrumentos musicais do mundo pediu proteção contra credores nos Estados Unidos, o equivalente à recuperação judicial brasileira, com US$ 1,3 bilhão em dívida. Saiu do processo um mês depois, com quase US$ 800 milhões a menos no passivo e US$ 165 milhões de capital novo. Seis anos depois, a Guitar Center acumula nove trimestres seguidos de crescimento.

A parte interessante não é a sobrevivência. É como ela veio. Não foi tecnologia, não foi preço e não foi recuo da internet: as vendas online nos Estados Unidos seguiram crescendo o tempo todo. A virada começou quando a rede destrancou as guitarras.

Vale entender o mecanismo, porque ele responde à pergunta que interessa a quem tem loja no Brasil: o que dessa receita funciona com Selic a 14% ao ano e importação em queda de valor médio?

Os números, com a ressalva necessária

No período mais recente divulgado pela Bloomberg, a receita da rede subiu 5,2%, de US$ 603,5 milhões para US$ 635 milhões. O tempo que o cliente passa dentro das cerca de 300 lojas cresceu 16% em um ano. O número de visitantes teria aumentado pela primeira vez em mais de uma década.

A Guitar Center é de capital fechado e não publica balanço trimestral auditado como empresa de bolsa. Boa parte desses dados vem de declarações da direção e de apuração da imprensa financeira. Eles mostram uma operação em recuperação, não uma empresa curada. Em 2025, a rede voltou a renegociar prazos de dívida.

O problema estava dentro da loja

O diagnóstico do novo comando foi desconfortável e, por isso mesmo, útil: a rede tinha se afastado do público que dava sentido a ela.

Em entrevista ao Modern Retail, o CEO Gabe Dalporto contou que cerca de 70% da mercadoria era voltada ao iniciante. A proporção foi invertida. Hoje, segundo ele, cerca de 70% do sortimento atende o que a empresa chama de “músico sério”. Ninguém abandonou quem está começando. O que mudou foi parar de montar a operação inteira em torno do menor preço.

O modelo antigo tinha um custo escondido. Poucos vendedores, instrumento trancado, equipamento caro fora do alcance, tudo padronizado. A visita perdia função. Se o cliente não podia tocar, ouvir nem comparar, o site entregava mais variedade e menos trabalho.

A correção começou antes dos números recentes. No balanço parcial do fim de 2024, a própria rede informou alta de 6,6% nas vendas e aumento de mais de 20% no tempo de permanência. Guitarras, primeira categoria a receber a nova exposição, foi melhor que as ainda não reformadas.

O produto caro voltou ao alcance das mãos

A mudança mais visível está no salão. Mais espaço para premium, usado e vintage. Instrumento que ficava trancado desceu para a altura dos olhos e foi liberado para teste. Caixas ligadas. Mesas de pedais, paredes de experimentação e áreas como o Beat Lab devolvem à loja a única vantagem que página de produto não copia: o som na sala.

Aqui, “acessível” não quer dizer barato. Quer dizer ao alcance da mão, do ouvido e da comparação.

A rede também treinou melhor as equipes e ampliou clínicas, apresentações e encontros com artistas. Em abril de 2026, com a plataforma “Legends Play Here”, formalizou a mudança: as mais de 300 unidades passam a ter função de encontro e experiência, além da venda.

Em instrumentos, a loja não ganha da internet em catálogo nem em velocidade de pesquisa. Ela ganha quando responde a dúvida que a tela não resolve: como esse instrumento soa na mão deste músico?

O online cresce, e é isso que torna o caso interessante

Os dados do U.S. Census Bureau derrubam a explicação fácil de que o consumidor americano teria virado as costas para a compra online. No segundo trimestre de 2026, o e-commerce dos Estados Unidos movimentou US$ 340,2 bilhões, com ajuste sazonal. A alta foi de 12,2% sobre o mesmo trimestre de 2025, quase o dobro dos 6,7% do varejo total. As vendas online já são 17,1% de todo o comércio varejista do país.

A Guitar Center não brigou com esse comportamento. Dividiu os papéis. Site, aplicativo, telefone e loja passaram a operar como um atendimento só. E em maio de 2026 a rede relançou a Musician’s Friend como canal digital de off-price, para escoar mostruário, caixa aberta, excesso de estoque e linha descontinuada com até 45% de desconto.

A divisão diz muito. O digital fica com conveniência, oportunidade e ponta de estoque. A marca principal fica com produto novo, usado, teste e contato presencial. Não é loja contra internet. É arquitetura de canal.

O contraste no setor é ainda mais claro: a Sweetwater faturou US$ 1,86 bilhão em 2025 apoiada em e-commerce e atendimento consultivo por telefone. Depois que a Sam Ash fechou suas 42 lojas em 2024, a Guitar Center ficou sem concorrente de porte nacional no presencial, embora redes regionais e lojas independentes sigam ativas.

O que muda para a loja brasileira

Aqui o caso precisa de tradução, porque o ponto de partida é outro.

O comportamento do consumidor é parecido. O e-commerce brasileiro faturou R$ 235,5 bilhões em 2025, alta de 15,3%, e a Abiacom projeta cerca de R$ 260 bilhões em 2026. No mesmo período, o varejo total anda devagar: o volume de vendas subiu 1,9% no primeiro semestre de 2026, segundo o IBGE. A comparação não é perfeita, porque um dado é nominal e o outro mede volume, mas a direção é inequívoca.

O cliente também já circula entre canais sem cerimônia. A pesquisa Fiserv Insights 2026 mostra que 30% dos consumidores brasileiros combinam loja e internet numa mesma compra, e apenas 17% preferem fazer tudo presencialmente. Segundo o Google Brasil, mais de 70% pesquisam online antes de comprar na loja.

O que muda é o custo de fazer o que a Guitar Center fez. Com a Selic em 14% ao ano, estoque premium parado na parede é capital caro, e a conta piora com seguro, segurança e risco de avaria em produto liberado para teste. Some a isso o medo legítimo de virar provador de marketplace.

Por isso vale separar o que dá para copiar do que não dá. O replicável é o princípio, não a proporção. Inverter o sortimento para 70% premium quebra a maioria das lojas daqui, porque é o giro do produto de entrada que paga o aluguel. Já liberar para teste o que hoje fica trancado, ligar as caixas, treinar o vendedor para explicar diferença de captador e de madeira, marcar clínica com professor da região e montar uma área decente de experimentação custa pouco e ataca exatamente a razão pela qual o cliente sai sem comprar.

Sobre o showrooming, a resposta útil não é impedir a comparação. É garantir preço visível, WhatsApp que responde, entrega combinada e vendedor com histórico do cliente na mão. Quem perde a venda para o marketplace depois de fazer a demonstração costuma ter perdido por falta de fechamento, não por excesso de generosidade.

O recado para a indústria e o canal

Se a loja passa a ser lugar de experimentar, a exigência sobe do outro lado do balcão.

Um número brasileiro resume o desafio. As importações de instrumentos e equipamentos somaram US$ 103,4 milhões em 2025, com alta de 2,7% em valor e 14,4% em volume, segundo dados da ANAFIMA citados em relatório do governo dos Estados Unidos. Mais peças entrando, valor quase parado. Na média, o preço unitário caiu. Enquanto a maior rede americana sobe de faixa, o mercado brasileiro está descendo. Parte disso é mix e câmbio, mas o movimento é o oposto do que sustenta a estratégia da Guitar Center.

A mudança tarifária de outubro mexe nesse tabuleiro. A Resolução GECEX nº 926 zera o Imposto de Importação de violões, instrumentos de corda com arco, sopros e microfones sem suporte a partir de 1º de outubro de 2026. A alíquota aplicada nesses códigos era de 16,2%. Guitarras e contrabaixos elétricos ficaram de fora e seguem tributados. Traduzindo: fica mais barato montar sortimento de violão, sopro e captação, e continua caro montar parede de guitarra elétrica — justamente a categoria que a rede americana usou para liderar sua virada.

Para fabricante, importador e distribuidor, a conta é direta. Loja que vira ponto de experiência precisa de produto de demonstração, verba de mostruário, política clara para o item aberto, treinamento de vendedor e reposição rápida. Quem entrega caixa lacrada e emite nota vai continuar disputando no preço. E o exemplo da Musician’s Friend mostra o outro lado do risco: se a indústria não define para onde vai o mostruário e a ponta de estoque, o canal digital define sozinho, e o conflito de preço chega ao lojista sem aviso.

A lição

O caso não prova que o consumidor abandonou a internet, nem que equipamento caro sozinho salva uma loja. A relação mais consistente é outra: quando o varejista especializado parou de reduzir sua proposta a preço e estoque básico, o cliente voltou a ter motivo para ficar.

O premium funcionou porque veio junto com acesso, demonstração, conhecimento e comunidade. Sem isso, seria só capital caro pendurado na parede.

Uma empresa que saiu de uma dívida de US$ 1,3 bilhão levou seis anos para redescobrir o óbvio. A loja brasileira não precisa de seis anos nem de recuperação judicial para destrancar a vitrine e ligar as caixas. Precisa decidir se quer competir vendendo produto ou vendendo o que só ela tem: o som na mão do músico, antes da compra.

Autor: Daniel Neves

Daniel Neves é presidente da ANAFIMA - Associação Nacional da Indústria da Música -, entidade que representa o setor de áudio e instrumentos musicais. Responsável pela feira Conecta+ Música e Mercado, ele ama o que faz e ama quem ama música.