Lojista, não planeje as compras de 2027 com a cabeça de 2026

13 min de leitura

Há demanda. A questão é quem consegue transformar essa demanda em vendas, margem e continuidade para o próprio negócio.

Antes de aumentar o pedido para 2027, vale uma pergunta: o que vai fazer esse produto sair da sua loja? Comprar mais, conseguir prazo ou aproveitar uma condição comercial só faz sentido quando existe uma demanda capaz de sustentar a decisão.

Uma venda ao lojista pode aparecer como crescimento no relatório do fornecedor e continuar parada no estoque do varejo. É na distância entre faturar o pedido e conquistar o músico que o planejamento de compras precisa começar.

O propósito deste artigo é chamar o setor à responsabilidade: ou fabricantes, distribuidores e lojistas entram em sintonia, ou a cadeia brasileira corre o risco de perder mais espaço na venda ao consumidor. Aliás, minha percepção é que essa perda já começou. A pergunta é o que faremos, juntos, para mudar esse caminho.

Essa foi uma das questões que levei para minha palestra no fórum de negócios da Music China, em Xangai, na quarta-feira, 28 de outubro. Durante a feira, ouvi um comentário que merece atenção: “A feira está menor”. Para alguns visitantes, essa percepção parecia explicar o momento do setor.

O que mais me chamou a atenção foi o que estava sendo apresentado: novos acabamentos, design próprio e empresas chinesas empenhadas em construir suas marcas e chegar ao músico.

Quem continua olhando para a China apenas como uma fábrica de produtos baratos corre o risco de não perceber com quem está competindo. O desafio envolve preço, mas também velocidade de desenvolvimento, apresentação, acesso ao consumidor e capacidade de responder ao que ele procura.

E isso leva a uma pergunta que deveria estar no centro do planejamento de 2027: o que estamos fazendo para que o produto que entregamos à loja seja escolhido pelo consumidor?

Mais alternativas, menos espaço para vender por hábito

Quem trabalha com microfones, guitarras, pedais ou teclados precisa olhar além do grupo de marcas que se acostumou a acompanhar. O consumidor pode descobrir uma alternativa, assistir a demonstrações, comparar ofertas e encontrar outro caminho para comprar sem passar pela loja em que sempre procurávamos atendê-lo.

Nesse ambiente, colocar mais um produto na prateleira não cria, automaticamente, uma razão para comprá-lo. A história da marca, sua origem e a qualidade que o fornecedor atribui ao equipamento precisam se transformar em algo que o músico perceba e valorize.

Quem financia estoque, assume risco cambial, mantém assistência e investe na construção de uma marca sabe quanto custa operar no Brasil. Esse trabalho tem valor. A questão é como ele se transforma em uma vantagem que a loja consegue apresentar e o consumidor entende e aceita pagar.

A tradição pode ser uma vantagem importante. Mas a confiança conquistada no passado precisa encontrar uma razão de compra no presente. O músico compara o que recebe pelo dinheiro que tem. E divulgação, sozinha, não elimina diferenças de escala, tributação ou logística: a vantagem oferecida também precisa caber na conta.

O número cresce. A sua empresa cresce junto?

Os dados ajudam a separar problemas diferentes. Em 2025, as importações de instrumentos musicais, partes e acessórios caíram 15,2% nos Estados Unidos e 14,3% na China. No mesmo período, cresceram 13,9% na Alemanha e 3,0% no Japão. No Brasil, avançaram 1,4%, para US$ 108,8 milhões.

Esses números medem importações em dólares correntes. Não representam todo o consumo musical de cada país, nem demonstram por que ele variou. Uma retração das importações não tem, necessariamente, a mesma explicação em todos esses mercados.

No Brasil, de janeiro a setembro de 2026, as importações desse recorte somaram US$ 93,3 milhões, alta de 19,9% sobre os mesmos meses de 2025. Mas não se engane: aumentar o valor importado não significa aumentar o faturamento, a margem ou o emprego nas empresas brasileiras do setor.

A alta de 1,4% é das importações, não do faturamento das lojas. Você, lojista, tem percebido clientes encontrando novos caminhos para comprar? Minha leitura é que parte da demanda está mudando de mãos: uma loja pode perder vendas enquanto as compras externas aumentam, e uma marca pode perder espaço em uma categoria que continua encontrando compradores.

Vejo uma concorrência mais fragmentada entre marcas, vendedores e canais. O consumidor pode comparar ofertas que antes nem chegavam à sua cidade. Aonde essa dispersão vai levar o setor? Essa é uma pergunta que o pedido de 2027 precisa enfrentar antes de virar estoque.

O pagamento ao fornecedor estrangeiro existe também na importação tradicional. A questão é quanto de desenvolvimento, fabricação, distribuição, orientação e assistência continua sendo realizado e remunerado aqui. O total importado não responde a isso.

O brasileiro compra. Por qual caminho a venda passa?

A compra direta em plataformas internacionais é parte dessa transformação. O Programa Remessa Conforme, da Receita Federal, organiza o tratamento aduaneiro e tributário das encomendas de empresas de comércio eletrônico participantes, com informações antecipadas e cobrança dos tributos aplicáveis. Não é sinônimo de toda compra internacional nem se restringe a marketplaces chineses.

A escala merece atenção. Em 2025, o programa registrou 160,6 milhões de declarações de importação, com valor aduaneiro de US$ 2,78 bilhões. A quantidade caiu 6,3% em relação a 2024, mas o valor em dólares aumentou 4,8%.

Já entre janeiro e setembro de 2026, foram 183,2 milhões de declarações, alta de 63,6% sobre os mesmos meses de 2025. O valor aduaneiro chegou a US$ 3,29 bilhões, crescimento de 71,0%. Esses números abrangem todas as categorias, não apenas instrumentos e áudio. Dimensionam o canal de compra internacional, mas não medem quanto uma loja de música perdeu nem explicam, por si só, a alta de 1,4% do nosso recorte musical.

Em paralelo, a concorrência também se organiza com estoque dentro do Brasil. No Mercado Livre, o Full armazena e prepara produtos para envio e pode oferecer entrega no mesmo dia ou no dia seguinte, conforme as condições da operação e o destino. Não se trata, necessariamente, de uma encomenda que ainda sairá do exterior depois da compra.

Para o consumidor, essa distinção operacional pode importar menos do que o resultado: encontrar o produto, entender a oferta e recebê-lo rapidamente. Para quem vende, ela muda a concorrência. A disponibilidade local deixa de ser uma vantagem suficiente quando outra oferta combina disponibilidade, conveniência e um preço atraente.

Isso não autoriza afirmar que uma compra terá sempre o preço da China ou que não pagará imposto estadual. A comparação precisa considerar produto equivalente, frete, tributos, garantia e atendimento. No Remessa Conforme, a informação ao comprador inclui o Imposto de Importação e o ICMS aplicáveis. Armazenar um produto no Full não demonstra isenção tributária.

É aqui que a discussão chega ao caixa da empresa. Quando a compra é feita diretamente a um vendedor no exterior, a venda do produto não é faturada pela loja brasileira que ficou fora dessa transação. O risco para a cadeia local é perder participação na venda e no valor que ela poderia gerar: para o fabricante, o distribuidor, o varejista, o luthier, o pequeno produtor de peças ou quem fabrica instrumentos e pedais artesanais.

Para a loja, o distribuidor ou o fabricante que fica fora dessa transação, aquela receita não ajuda a sustentar sua equipe, sua estrutura ou sua produção. É isso que me preocupa: quanto da oportunidade de vender e agregar valor à música continuará remunerando empresas e profissionais no Brasil?

A compra internacional também movimenta transporte, entrega e outros serviços locais. Por isso, o total de importações não mede a perda líquida de empregos no país. O risco para a cadeia musical que perde participação, porém, exige uma resposta comercial e uma agenda de desenvolvimento do setor.

O pedido do lojista não encerra a venda

Nas conversas que tenho com fornecedores e lojistas, o endividamento é uma preocupação recorrente. Esse sinal exige atenção de quem planeja a próxima venda ao varejo.

Um pedido faturado pode parecer crescimento para o fornecedor. Se o produto não encontra comprador, porém, ele continua imobilizando capital dentro da cadeia. O risco muda de endereço, mas não desaparece.

Entubar o lojista não fará o mercado crescer. Ampliar catálogo e prazo só faz sentido quando o pedido vem acompanhado de trabalho para conquistar o consumidor.

Há um desencontro conhecido. A marca espera que o distribuidor divulgue. O distribuidor entende que o preço do produto já deveria carregar esse investimento. O lojista recebe o estoque e fica com a tarefa de despertar o interesse do consumidor. Enquanto cada um espera pelo outro, uma oferta concorrente pode resolver o problema do músico.

Para 2027, proponho um acordo de trabalho entre fornecedor e lojista: acompanhar o que chegou ao consumidor, a margem que restou e o estoque que continua parado.

Escolher uma categoria, preparar a equipe, combinar demonstrações e avaliar os resultados antes de ampliar o pedido. Se a ação não funciona, corrigir juntos. Se funciona, haverá uma base melhor para investir. O fornecedor pode reunir o aprendizado de diferentes lojas; o varejista precisa devolver o que aprende no atendimento.

O fornecedor que não constrói valor para a marca nem oferece uma vantagem real ao varejista enfraquece o motivo para comprar por essa cadeia. E a loja que não transforma conhecimento, demonstração, conveniência e assistência em uma experiência útil deixa o consumidor diante de uma comparação centrada no preço. Nos dois casos, a compra direta em um marketplace internacional pode se tornar mais atraente.

O consumidor não tem obrigação de adivinhar esse valor. Nem de preferir uma compra no Brasil apenas porque o setor gostaria que fosse assim. Cabe a quem fabrica, distribui e vende mostrar, de forma concreta, por que aquela escolha vale a pena.

Quando a venda deixa de passar por uma empresa brasileira, ela também deixa de contribuir para pagar a equipe e a estrutura daquela empresa. Se esse movimento se acumula sem uma resposta, pode pressionar margens, capacidade de pagamento e postos de trabalho — da loja ao distribuidor, do fabricante ao luthier e ao pequeno produtor de peças. Esse é o risco que precisamos enfrentar em conjunto; os dados apresentados aqui não quantificam esses efeitos.

Estar no digital não resolve tudo isso. Publicar ofertas e manter um perfil atualizado não garante que alguém tenha entendido por que deveria escolher aquela marca. Precisamos voltar a encantar quem está começando e conquistar quem ainda não tem vínculo com os nomes que o setor aprendeu a admirar.

Antes da marca, o prazer de fazer música

Também há oportunidades específicas. Em balanço publicado em setembro de 2025, a NAMM, associação internacional do setor, registra alta de 3,3% nas vendas de áudio profissional nos Estados Unidos em 2024 e crescimento das vendas unitárias de violões no Brasil naquele mesmo ano. São recortes que nos lembram de procurar oportunidades por categoria e por público.

Essa disputa começa antes da compra. Aprender um instrumento exige dedicação, repetição e disposição para atravessar dificuldades. Entre querer tocar e sentir prazer com o que se consegue fazer, existe um caminho que o nosso setor precisa ajudar a percorrer.

O instrumento também disputa tempo com atividades que entregam resultados rápidos. A resposta não é desqualificar uma geração inteira. É perguntar como tornar a primeira experiência musical mais acolhedora e satisfatória, sem prometer domínio sem estudo.

Há fabricantes explorando esse problema de maneiras diferentes. A Yamaha, com o Venova, propõe uma entrada mais acessível nos instrumentos de sopro. A LAVA, com o GENIE, e a Enya, com o Cyber-G, desenvolvem interfaces e recursos que simplificam a execução de acompanhamentos e acordes.

Isso não demonstra que o violão, o piano ou a guitarra convencionais desaparecerão. Mostra que a experiência de começar a fazer música também pode ser redesenhada. A indústria precisa ter curiosidade para entender essas propostas, em vez de descartá-las porque não se parecem com o instrumento que aprendemos a tocar.

Precisamos liderar a formação de novos músicos

Defendo uma direção clara para 2027: a cadeia brasileira precisa assumir, junto com professores e escolas, a formação de novos músicos como uma prioridade comum. A educação musical merece espaço no planejamento, no orçamento e nas parcerias de fabricantes, distribuidores e lojistas.

A Yamaha apresenta, em seu relatório anual de 2026, escolas e projetos de educação como parte da estratégia para ampliar a população que toca instrumentos e desenvolver demanda de longo prazo. É um exemplo concreto de como um fornecedor pode participar dessa construção.

Essa liderança precisa ser conjunta. Cada empresa disputa sua venda, mas todos dependemos de pessoas que comecem, encontrem orientação e continuem tocando. Esperar pelo outro elo é deixar o futuro nas mãos de uma demanda que não ajudamos a construir.

Uma loja pode aproximar o iniciante de um professor, organizar experiências e acompanhar quem comprou seu primeiro instrumento. Um distribuidor pode financiar demonstrações e formar equipes. Um fabricante pode melhorar a regulagem de entrada, as instruções e os recursos de aprendizagem do produto.

Não se trata de transformar toda loja em escola. Trata-se de reconhecer que vender um instrumento e abandonar o comprador à própria dificuldade pode encerrar uma relação que deveria estar começando.

Minha proposta é transformar essa intenção em trabalho: apoiar experiências de iniciação, valorizar o professor, ajudar as lojas a orientar o primeiro comprador e acompanhar quem começa. Quem chegou à primeira música? Quem encontrou ajuda? Quem continua praticando depois dos primeiros meses?

Educação tem valor cultural e humano próprio. Para o setor, participar dela também é investir na continuidade da prática musical e numa relação com o consumidor que uma oferta de preço, sozinha, não entrega.

Planejar as compras de 2027 exige olhar para esse percurso inteiro. Que procura justifica cada pedido? Que apoio o fornecedor entregará para transformar estoque em venda? E o que faremos para que o comprador continue fazendo música?

A demanda pode existir e, ainda assim, deixar de remunerar quem sempre viveu dela. Reconhecer essa possibilidade é o começo. O próximo passo é demonstrar, na prática, por que a indústria, a distribuição e o varejo brasileiros merecem participar da compra.

A competição é dura. E não para por aí. 2027 tem muito mais.

Fontes: UN Comtrade, MDIC/Comex Stat e Receita Federal. Valores nominais em dólares. Recorte musical HS92; os dados do Remessa Conforme abrangem todas as categorias.

Autor: Daniel Neves

Daniel Neves é presidente da ANAFIMA - Associação Nacional da Indústria da Música -, entidade que representa o setor de áudio e instrumentos musicais. Responsável pela feira Conecta+ Música e Mercado, ele ama o que faz e ama quem ama música.