Como comprar certo?

Como comprar certo?

por 18/11/2016

Planejar a compra de produtos da sua loja pode significar o sucesso ou o fracasso

Já estamos próximos de um novo ano! Para muitos, a mudança de ano não representa muita coisa. Para outros, é o momento de fechar as contas, avaliar o ciclo que se encerra e projetar o seguinte. Na verdade, cada organização segue um ciclo particular, iniciando o seu ‘ano mercadológico’ quando convém. O planejamento também segue de maneira aleatória.

Quem trabalha com edições sazonais de produtos possui uma preocupação maior, projetando na temporada anterior (certas vezes até mesmo antes) as futuras coleções/famílias de produtos. Para quem vende, a programação de compras serve para garantir os produtos de maior procura. É verdade que nem sempre o lojista se prepara e acaba comprando de acordo com a ‘falta’ no estoque. Ainda mais quando pensamos em nosso setor, em que o espaço para estocar produtos, via de regra, é muito limitado, e produto bom é aquele que ‘não para na loja’.

Captura de pantalla 2016-11-10 a las 15.13.29Aliás, uma das grandes queixas de fornecedores do setor de instrumentos musicais é o hábito de o lojista vender aquilo que não tem em estoque (em especial nas vendas on-line) e indignar-se quando recebe a informação de que o produto vendido não tem a pronta entrega. É um caso recorrente que acaba apontando falhas em toda a cadeia, inclusive a prática do uso de ‘estoque virtual’, de ‘recursos virtuais’, que em tempos prósperos parece funcionar muito bem e, em períodos de crise, aponta todas as falhas, quando tudo parece dar errado.

A falta de organização é um dos principais problemas em uma empresa — talvez seja por isso que chamamos também de ‘organização’ um empreendimento corporativo — e, por essa razão, um dos principais aspectos que vem à tona quando enfrentamos momentos difíceis é a necessidade de organizarmos as coisas, o nosso tempo, o nosso espaço, as nossas contas. Empreendedores bem-sucedidos, nesse caso, serão aqueles dispostos a repensar os ‘microambientes caóticos’ de cada esfera da empresa.

Alguns dos principais elementos que devemos nos preocupar em ‘organizar’ são nossos produtos e serviços, nossos bens de consumo. Afinal, eles são mais que meros objetos, pois o bom produto é aquele capaz de dizer algo bom sobre a organização a que pertence, advogar a favor do nosso negócio. Aliás, se você não sabe o que o produto que fabrica ou comercializa diz sobre você, é bom se interessar em descobrir!

Recursos, processos e sistemas

Antes de tudo, é fundamental saber que um bom produto final é resultado de esforços na aquisição de bons insumos e retenção de bons fornecedores, como também de processos de transformação bem escolhidos e executados.

O professor Mitsuru Yanaze separa de uma maneira bem didática estas etapas importantes para a competitividade de uma empresa, em que temos os inputs (recursos necessários para o negócio), throughputs (processos e sistemas para organizar e transformar os recursos no produto a ser oferecido ao mercado) e outputs (aquilo oferecido para o mercado, seja o produto em si ou valores, contribuições para a sociedade e o mundo, comunicação etc.).

Em suma, se você é fabricante, os processos serão os mecanismos e a forma eficiente em produzir os seus bens de consumo. No caso de uma importadora ou de uma loja, os processos podem ser definidos pela forma como os produtos adquiridos para a venda são recebidos, organizados e preparados, ou até mesmo o estudo dos principais diferenciais dos produtos que serão vendidos. Afinal, o que se oferece em uma loja não é o produto em si, pois a concorrência também pode ter o mesmo produto na prateleira, mas a prestação de ‘bons serviços comerciais’ como bem de consumo. Em suma, a ‘boa venda’ é o seu output, e ter um bom atendimento associado a um preço justo, mesmo que seja mais caro que o da concorrência, pode ser um diferencial.

Muitos podem discordar e acreditar que “não é bem assim” e, após isso, comprar em um hipermercado localizado em um shopping center e adquirir por centenas de reais a mais os produtos da compra do mês pela ‘comodidade’ de ter um espaço melhor para estacionar e, logo depois, comer ‘alguma coisa na praça de alimentação’. Pode discordar de que o preço é o que conta e deixar de ir a um atacadista pelas filas enormes e a falta de cuidado dos funcionários, inclusive pode esbravejar “prefiro mil vezes pagar mais caro naquele hipermercado que voltar aqui”, entre outras coisas. O atendimento faz muita diferença, sim. O preço também, especialmente em tempos de crise. De qualquer modo, muitas vezes encontramos nos processos as melhores soluções para os nossos desafios.

Decisões de produtos

Vamos imaginar que temos os melhores recursos, a melhor relação com os fornecedores, bem como nossos processos possuem um alto nível de eficiência e eficácia. No entanto, nossos resultados não estão satisfatórios. Chegou a hora de investigar os nossos produtos!

As decisões de produtos são as tarefas mais delicadas de uma organização, pois precisam ser bem amparadas para que não haja equívocos. Afinal, ninguém deseja ficar com um ‘elefante branco’ na mão ou correr o risco de ‘queimar um produto’ — e, com isso, manchar a marca — por uma ação equivocada. Planejar é fundamental, não só no que se refere ao relacionamento com fornecedores, mas também à equipe engajada para desempenhar os processos na transformação/criação do produto/serviço, ao público consumidor e ao mercado como um todo (outputs).

Para seguir adiante nas decisões do produto, devemos analisar o mix de produtos  (ou portfólio) em termos de sua abrangência, consistência, extensão e profundidade.

Temos um portfólio abrangente quando engloba diferentes linhas de produtos oferecidas ao mercado. Temos uma boa consistência quando as diferentes linhas de produtos dentro do portfólio se complementam, seguem o mesmo conceito e pertencem a uma mesma ‘família’.