Momento de tensão para os vendedores: o fim da negociação
Historicamente, os latino-americanos, em especial os brasileiros, são um povo que evita o embate, gosta de ‘botar panos quentes’ nas situações de conflito e tem dificuldade para lidar com objeções.
De acordo com uma pesquisa realizada pelo Instituto Brasileiro de Vendas em outubro de 2016, 55,2% dos profissionais da área comercial admitem sentir receio na hora de intermediar uma negociação, ainda que somente em determinadas situações.
O levantamento também aponta que 73,6% dos vendedores sentem algum tipo de desconforto ao receber a primeira objeção do 
cliente. Esse temor ocorre pelo fato de a negociação ser um momento de grande desafio, de impasse ou até de conflito.
Porém, para analisar essa questão, é preciso entender que o ato de negociar nada mais é que um embate natural, uma rede de tensão em que dois ou mais lados se confrontam, mas sempre na tentativa de encontrar um meio-termo para que todos saiam satisfeitos.
Sem medo e com amabilidade
Também é importante lembrar que não ter medo de negociar é muito diferente de ser agressivo, fazer perguntas fora de hora e ‘obrigar’ o cliente a fechar um negócio.
O bom vendedor desenvolve a capacidade de negociar sempre, faz disso algo natural, sem forçar nenhuma situação.
Embora não sejam culturais para a maior parte dos brasileiros, essas características podem ser desenvolvidas com treinamento, aperfeiçoamento, experiência e dedicação.
A função do vendedor profissional é fazer com que o outro lado perceba que o melhor negócio está presente nessa conversa, nesse telefonema, nessa visita, nessa reunião, nessa entrada na loja, no produto ou serviço que está em pauta. Isso é negociar!
Todo profissional do mundo das vendas precisa dar a cara à tapa, fazer simulações, se expor, treinar e se transformar. O segredo é muita exposição e feedback. Essas são as chaves para deixar um cliente muito mais satisfeito.
