Como fazer um planejamento eficiente nas vendas

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Este novo ano pode apresentar grandes chances de crescimento. Você está pronto para mais vendas?

O ano de 2017 foi marcado por uma leve retomada na economia do País e, consequentemente, nas vendas. Segundo o Indicador Movimento do Comércio, apurado pela Boa Vista SCPC, o setor cresceu 1,5% no ano passado, na comparação com 2016, o que representa a primeira expansão desde 2014. Seguindo esses dados, podemos esperar que 2018 seja um período ainda melhor para as vendas.

Mas será que você, gestor, está preparado para vender mais? Fazer o planejamento de todo o ano é fundamental, levando em conta todas as estratégias e táticas — sim, elas têm significados diferentes: a estratégia mostra a posição atual e traça a trajetória para se chegar à posição desejada; já a tática é a implementação dessa estratégia, é o colocar em prática as ações predefinidas. Enquanto a estratégia é abstrata e baseada em objetivos de longo prazo, a tática é concreta e baseada na descoberta das melhores ações imediatas.

Mãos na massa

Para definir o plano, e tirá-lo do papel, é necessário reservar um tempo para estudar o seu negócio, para avaliar o potencial de cada proposta, para conhecer o perfil dos seus clientes, para identificar as oportunidades e os gaps.

Confira algumas ações fundamentais para potencializar as vendas neste ano:

Defina objetivos – Para planejar as atitudes que serão tomadas durante o ano, determine o que deseja alcançar. É impossível optar por uma tática sem ter um norte para seguir. Por exemplo, busque aumentar a carteira de clientes, com o intuito de melhorar as vendas e expandir seu networking.

Saiba analisar – Após definir quais são as metas, é importante analisar se o que está sendo feito atualmente é eficiente. Se a resposta for “não” ou “não o suficiente”, está na hora de mudar as táticas de vendas. O vendedor que não consegue realizar uma negociação de forma assertiva, por exemplo, deve investir na quantidade de contatos realizados.

Estude o mercado e a clientela – O vendedor deve conhecer bem o seu setor e os responsáveis pela tomada de decisão. Isso ajuda a enxergar os problemas e a oferecer as soluções corretas, porém exige que o profissional reserve um tempo para estudo e planejamento.

Coloque em prática – Depois da fase de análise, existem as ações táticas. Avalie quais atitudes serão tomadas, por qual motivo e o que é preciso fazer para atingir os objetivos propostos. Para aumentar o ticket médio, por exemplo, uma estratégia é estimular o time de vendas com workshops e comissões diferenciadas, com o intuito de oferecer aos profissionais novas técnicas de abordagem e ainda mantê-los concentrados.

Estipule prazos – Para o período tático, faça cronogramas com os passos que deverão ser dados dentro do período estipulado. Dispor de todo o planejamento em um documento permite ter uma noção de prioridades e urgências. Monte o seu plano tático de vendas e bons negócios!

Autor: Carlos Cruz

Diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), formado em Administração de Empresas, MBA em Gestão Empresarial pela FIA, especialização em Dinâmica dos Grupos pela SBDG e Certificação Internacional em Coaching.