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O que o mercado de violas caipira pode aprender com a história do ukulele?
Sobre violas e ukuleles: Como a C.F Martin & Co reinventou o ukulele, e o que o mercado de violas caipira pode aprender com essa história?
Quando foi a última vez que você viu alguém com menos de 25 anos tocando uma viola caipira, ao vivo na sua frente? Quando foi a última vez que você esteve frente a frente com uma verdadeira viola caipira? A pergunta pode ser descabida, sem sentido para alguns, mas de fato, se fizéssemos uma pesquisa em várias cidades diferentes do país, principalmente nos grandes centros.
Talvez você leitor, nunca tenha parado para pensar nisso, mas de fato, se você neste momento ligar o seu rádio numa rádio pop, poderá ouvir por horas a fio e não encontrará nas canções nenhum dedilhado das tão famosas primas gêmeas, mesmo se você optar por uma rádio com o estilo sertanejo, você ouvirá diversas canções do sertanejo universitário, até que uma ou outra, após horas de audição, mostrem o som de uma viola.
Ukulele: utilizá-lo fora do contexto tradicional foi essencial para a revitalização do instrumento
A experiência do Ukulele pode ajudar a viola
O ukulele é um instrumento tradicionalmente havaiano, criado no século 19 inspirado em outros instrumentos como rajão e machete, seu nome tem duas possíveis traduções, a mais aceitada entre os músicos e historiadores é: “Pulga Saltitante”, mas também pode ser: “Presente de Longe”.
Ele fez muito sucesso no continente nos anos 20 e foi usado por muitos artistas famosos do cenário americano. Durante a segunda guerra era o instrumento preferido entre os soldados americanos, primeiro pela sua facilidade de transporte e segundo por ser um instrumento legitimamente americano, um símbolo de nacionalismo e patriotismo tanto quanto um carro Ford ou uma arma Smith & Wesson.
As vendas e o interesse desse público era estável até o final dos anos 70, com o início da era Disco, que influenciou todos os estilos com sons psicodélicos criados por teclados sintetizadores, pedais de guitarras cada vez mais sintéticos e até mesmo a voz, que podia passar por tratamentos e timbres, poderiam transformar o mais simples e tradicional inglês nova iorquino, em um dialeto alienígena.
A música mundial foi invadida por uma avalanche de eletrônicos e cada dia menos se ouvia o som do Ukulele nas rádios, nos discos e nos toca fitas americanos. Como “tudo que não é lembrado, acaba caindo em esquecimento”, nos anos 90 a fabricação e venda do Ukulele estava estagnada.
Comprar um ukulele em loja era muito difícil, uma vez que, com o receio de ter um estoque parado, os lojistas praticamente não faziam pedidos desse instrumento. Os jovens queriam guitarras elétricas, pedais, amplificadores com as mais fortes distorções, sintetizadores da Roland. Estes tipos de produtos vendiam como água, agora não só para o público pop, mas rock também abusava dos timbres eletrônicos.
As vendas caíram tanto que a C. F. Martin & Co tirou do mercado 6 modelos de um total de 8 modelos que eram produzidos na cidade de Nazareth – Pennsylvania – USA, ficando apenas com um modelo tradicional e um modelo barítono, estava decretado ali, o fim do ukulele, um instrumento icônico, que esteve presente em toda a história musical recente dos Estados Unidos, de símbolo patriótico nos campos de batalha alemães, a um esquecido instrumento, usado apenas por um pequeno grupo de músicos tradicionalistas ou nativos das ilhas havaianas.
Revitalizando
Essa é uma situação muito parecida com a situação da viola caipira hoje, se você dúvida, te convido a fazer uma experiência, visite a Rua Teodoro Sampaio no Bairro dos Pinheiros na cidade de São Paulo. Essa rua é referência nacional na venda de instrumentos musicais devido ao seu grande volume de lojas, tão próximas umas as outras, na maioria das vezes, vizinhas ou frente a frente uma com as outras.
Visite as lojas, procure violas à venda, a primeira coisa que você irá perceber é:
- Não há violas em todas as lojas.
- Nas lojas que há violas, haverá mais Ukuleles do que violas, eu nem vou falar de guitarras e violões, Ukuleles vendem bem, e é muito comum encontrarmos Ukuleles em uma quantidade maior do que cavaquinhos, bandolins e….. violas!
- Nas lojas em que há violas, os vendedores não entendem de violas e sequer tocam violas! Viola é um instrumento tão desconhecido nos grandes centros brasileiros, que encontrar alguém que toque viola é muito raro, mesmo entre os lojistas e atendentes das lojas de instrumentos musicais, é difícil achar um que entenda e toque viola.
Este foi um cenário semelhante ao que o Ukulele viveu em grandes cidades como Seatle – Washington – USA, um instrumento do interior, simples, acústico, tentando competir num mundo de eletrônicos e instrumentos usados por todos os músicos da cena mainstream, foi quando C.F. Martin & Co, uma empresa familiar com mais 150 anos, nomeou o jovem Cristian Frederick Martin IV recém formado em economia e negócios como vice presidente da companhia.
Ele então decidiu restruturar a empresa e atualizar a sua linha de produtos para os novos tempos, mudanças como automatização das linhas de corte, a construção de uma unidade fabril no México, lançamento de linhas mais baratas e, na minha opinião a ideia mais genial, aproximação da marca com o público jovem, alavancaram as vendas da empresa, a empresa que tinha como parceiros (endorsers) apenas músicos clássicos da cena Folk e Country, passou a estar presente na música pop, no rock, no indie, grunge e demais estilos que mexiam com a cabeça dos jovens da época.
Novo público tocando, novas tendências
Cantora Madonna canta e toca Ukulele em show beneficente.
A Martin & Co entendeu que os jovens compravam mais instrumentos, acessórios e peças, do que o público mais velho, então era sábio investir nos músicos que os jovens ouviam e tinham como referência. Isso no Brasil já acontece e é feito pela Tagima, veja os endorses principais da empresa, Eduardo Ardanuy, Juninho Afram, Cacau Santos, todos guitarristas famosos, seguidos e invejados por todos os jovens guitarristas brasileiros, e é exatamente o público jovem que mais compra guitarras elétricas, amplificadores, pedais, cabos…
Não que o público mais “maduro” não consuma, mas enquanto um guitarrista de 30/40 anos, usa sua guitarra no conforto de sua sala ou quarto, transporta seguramente no porta malas de seu carro, um guitarrista de 15 ~ 20 anos, pega ônibus, vai pra escola, vai pro ensaio, pisa no cabo, quebra o cabo, bate a guitarra, risca, é assaltado, ou seja, ele de fato consome a guitarra, e cedo ou tarde ele terá de repor aquele bem, enquanto o músico de 30 ou mais, fica 10, 15, 20 anos com a mesma guitarra, um guitarrista mais jovem troca de guitarra a cada 3 anos em média.
Pensando por esse lado o pensamento de Cris Martin está correto, os jovens consomem mais instrumentos, e a Martin & Co estava errada em focar mais no público de meia idade, mas foi uma ideia ainda mais genial que trouxe o Ukulele de volta a vida, ajudando não apenas a C.F. Martin & Co a vender mais, mas também todas as fabricantes de Ukulele.
Cris Martin entendeu que era hora de trazer o Ukulele para dentro da música americana de novo, dessa vez não apenas estilos tradicionais como country, Folk e R&B, Cris Martin queria ouvir o Ukulele na Bill Board, Cris Martin queria ouvir o Ukulele na música pop, que era onde o público jovem estava!
Trabalhando em apoio com todos os meios de comunicação possíveis a equipe de marketing não apenas da C.F. Martin & Co, mas também de outras empresas começaram a apoiar a gravação e divulgação de álbuns inteiros gravados sem instrumentos eletrônicos, começa a fase “unplugged” da música pop nos anos 90.
Uma ideia genial que teve seu ápice na série de shows criados pelo canal musical MTV, o programa “MTV Unplugged” se tornou um sucesso muito rápido, no palco, baterias acústicas, violões, baixolões, banjos e ukuleles, era algo novo, inspirador para uma juventude acostumada a ouvir teclados, sintetizadores e guitarras carregadas de todos os efeitos possíveis. Foi algo tão forte que atravessou fronteiras e no Brasil teve sucessos como Legião Urbana, Paralamas do Sucesso, e um pouco mais recente, Charlie Brown Jr.
Setor de fabricação de Ukuleles, na Martin Guitars, por volta de 1925.
Segundo a própria C.F Martin & Co, a fabricação de Ukuleles que era de 6 mil unidades mensais em meados dos anos 90, chegou a 25 mil unidades no início da década de 2000, estamos falando de pelo menos 3,8 mil unidades fabricadas a mais por ano, ainda hoje a Martin & Co e também outras empresas, em especial a Taylor Guitars, que seguiu a risca a lição ensinada por Cris Martin, mantém suas marcas voltadas ao público jovem, apoiando artistas realmente do mainstream e que fazem a cabeça da molecada hoje.
O Ukulele que era um instrumento típico da música havaiana, passou a ser um item obrigatório da música pop mainstream americana, está nas mãos de Chris Cornell, Taylor Swift, Paramore, John Mayer, Ed Sheeran, Chicago, America e até mesmo o gênio da guitarra John Petrucci que é endorse dos violões Taylor, tem um Ukulele da marca.
O que aprendemos com a Martin & Co, que foi a principal responsável pela volta triunfal do Ukulele, é que estilos musicais morrem, a música tradicional havaiana morreu, a música tradicional americana dos anos 40 morreu, mas isso não quer dizer que necessariamente um instrumento deve morrer com ela. Instrumentos musicais são universais, você pode inserir um sax num samba, uma guitarra na bossa nova, e o mesmo vale para a viola, o que impede de um músico tocar rock numa viola? O que impede um músico de tocar MPB em uma viola? Nada impede, a música sertaneja de raiz está morrendo, não acredito que ela caia no esquecimento por completo, não, assim como a música havaiana não caiu no esquecimento por completo, mas ela será ouvida cada vez menos.
Se queremos ver a viola cada vez mais presente nas mãos dos novos músicos que estão surgindo, é preciso mudar o foco do instrumento e investir em um marketing, onde seja possível inserir a viola de 5 cordas na música que toca nas rádios hoje, assim como a Martin & Co fez com seus instrumentos acústicos.
Quebrando paradigmas, em 2007, Ricardo Vignini e Zé Helder, uma dupla de violeiros inovou ao fazer o projeto Moda de Rock. Para muitos, poderia até ser cafona, mas o Moda de Rock trouxe a viola para o centro do rock e da mídia, aparecendo maciçamente nos canais de comunicação, com inflamado elogios dos críticos musicais. No espírito da viola caipira, In the Flesh do Pink Floyd se tornou uma singela valsinha, Aces High do Iron Maiden e Master of Puppets do Metallica ganharam uma levada de pagode de viola.
Mas voltando à Martin… Num mundo de sons eletrônicos e psicodélicos a Martin & Co alavancou as vendas vendendo os mesmos produtos acústicos e analógicos que eles fabricavam desde 1833, a linha de Ukulele que contavam com apenas 2 modelos e fabricavam em média 6 mil unidades mês, hoje contam com mais de 10 modelos e fabricam 25 mil unidades mês.
A indústria da viola caipira tem muito a conquistar, a viola pode voltar ao cenário mainstream brasileiro, apenas precisa se libertar das correntes do tradicionalismo e tocar livre por dentro de todos os estilos.
(Foto: Adriano Rosa)
Mensagem do editor: Você concorda? Discorda? Se concorda, diga o porquê e se discorda, explique. O debate é bom e saudável.
Eficiência operacional, inteligência de dados e cultura de serviço impulsionam o novo ciclo do varejo musical.
O setor de instrumentos musicais entra em 2026 com desafios claros: consumidores mais informados, margens pressionadas, concorrência digital global e cadeias logísticas que ainda se ajustam após anos de disrupções.
Para se manterem competitivas, as lojas especializadas precisam transformar sua gestão interna — não apenas o marketing ou a força de vendas. A seguir, as principais tendências de gestão empresarial que devem definir o varejo musical em 2026 — e como aplicá-las.
1) Gestão orientada por dados (Data-driven retail)
A intuição dá lugar à evidência.
O que envolve
- KPIs de giro por categoria (guitarras, áudio, teclados, percussão)
- Margem por fornecedor e por SKU
- Dados de abandono, recompra e ticket médio
- Análise de estoque versus sazonalidade
Ferramentas recomendadas
- CRM
- ERP integrado ao e-commerce
- Painéis simplificados de BI
Objetivo: decisões mais precisas e compras mais inteligentes.
2) Redução estratégica de estoque
Não se trata de ter mais produtos, mas os produtos certos.
Práticas para 2026
- Curadoria de portfólio baseada em giro
- Redução de SKUs pouco rentáveis
- Modelos de consignação com marcas
- Previsão de demanda baseada em dados históricos e sazonalidade (volta às aulas, festivais, fim de ano)
Resultado: menos capital imobilizado e fluxo de caixa mais saudável.
3) Cultura de serviço e experiência
O cliente não compara apenas preço, mas atendimento, suporte e confiança.
Foco em
- Onboarding do cliente no pós-venda
- Programas de fidelização reais (aulas, manutenção, ofertas premium)
- Protocolos de atendimento claros e mensuráveis
- Guias internos para demonstrações, linguagem e experiência em loja
Diferencial: a loja deixa de ser apenas um ponto de venda e passa a atuar como centro de apoio musical.
4) Profissionalização da equipe
Embora a indústria musical dependa historicamente de talento apaixonado, 2026 exige capacitação formal e metas claras de desempenho.
Ações
- Plano de formação: vendas consultivas, áudio e manutenção básica
- Avaliações trimestrais e objetivos mensuráveis
- Bonificação vinculada à satisfação do cliente, e não apenas ao volume de vendas
5) Serviços integrados como modelo de negócio
O valor não está apenas no produto.
Novos pilares
- Luthieria e manutenção
- Locação e test-drive estendido
- Escola de música integrada
- Salas privadas de ensaio
- Assistência técnica em pro-audio e informática musical
Essa diversificação reduz a dependência exclusiva das vendas e aumenta a fidelização.
6) Alianças estratégicas
Em vez de competir de forma isolada, as lojas ganham força ao se conectar ao ecossistema:
- Produtores locais
- Escolas e professores
- Casas de shows e igrejas
- Influenciadores e criadores
- Marcas boutique e luthiers
7) Digitalização operacional e automação
Menos tarefas repetitivas, mais foco no cliente.
Exemplos
- Controle automatizado de estoque
- Sistema de tickets para pós-venda
- Confirmações automáticas via WhatsApp
- Integração entre catálogo, faturamento e envio
8) Enfoque financeiro conservador e resiliente
Estabilidade será decisiva em 2026.
Boas práticas
- Reservas financeiras equivalentes a 3–6 meses de custos fixos
- Crédito negociado com fornecedores
- Planejamento de compras por sazonalidade
- Auditorias semestrais
As lojas de instrumentos musicais que prosperarão em 2026 serão as que conseguirem combinar:
- Visão estratégica e controle operacional
- Tecnologia e cultura de serviço
- Diversificação e eficiência
- Capacitação da equipe e proximidade com a comunidade
O instrumento já não é vendido apenas pela paixão: ele é gerido com disciplina, informação e experiência humana.
A mensagem-chave do ano: profissionalizar sem perder a alma musical.
Segmentação precisa, conteúdo educativo e experiências híbridas impulsionam a próxima fase do varejo musical.
O mercado de instrumentos musicais entra em 2026 mais competitivo e digital do que nunca.
Após anos de transformação acelerada pelo e-commerce, pelo conteúdo curto e pela profissionalização dos músicos independentes, as lojas especializadas precisam atualizar suas estratégias para dialogar com um consumidor mais informado, exigente e multicanal.
A seguir, as principais tendências de marketing que os retailers do setor musical devem considerar para manter relevância e aumentar conversão.
1) Conteúdo educativo como núcleo da estratégia
Músicos — especialmente iniciantes e intermediários — buscam orientação antes de comprar.
Em 2026, as lojas mais bem-sucedidas não apenas vendem: ensinam.
O que fazer
- Séries de vídeos curtos com dicas de instrumentos
- Lives semanais com testes de equipamentos e Q&A
- Comparativos técnicos e guias de compra por estilo musical
- Minicursos gratuitos para geração de leads
Resultado esperado: mais autoridade de marca, maior retenção e conversão orgânica.
2) Microinfluenciadores e artistas locais
O marketing de influência continua forte, mas migra para perfis regionais, credíveis e próximos do público real.
Bandas da cidade, professores, técnicos e criadores independentes funcionam melhor do que celebridades.
Estratégias
- Embaixadores locais com incentivos reais
- Ativações em escolas e estúdios
- Depoimentos autênticos, sem roteiro comercial
3) Experiência híbrida: loja física + digital
O cliente quer tocar o instrumento e pesquisar/comprar online.
Ações eficazes
- Tours digitais da loja
- Agendamento para testes privados
- Chat ao vivo com especialistas
- “Compre e retire” + áreas de teste rápido
A venda presencial segue forte, sustentada por suporte digital contínuo.
4) Personalização e CRM aplicado
A segmentação refinada deixa de ser opcional.
O músico valoriza recomendações personalizadas de acordo com nível, estilo e orçamento.
Como implementar
- CRM com histórico de preferências e compras
- E-mails segmentados (bateristas, guitarristas, escolas, igrejas)
- Ofertas personalizadas e upselling técnico (cordas, peles, interfaces, cabos premium)
5) Conteúdo focado no processo criativo
O músico atual quer mostrar como cria, não apenas o que compra.
Formatos-chave
- Demos criativas
- Conteúdo “direto do home studio”
- Bastidores de gravação: “como fiz este loop/riff/groove”
- Play-along com instrumentos da loja
A criação emociona mais do que um catálogo frio.
6) Marketing educativo para pais
O aumento de estudantes jovens recoloca os pais no centro da decisão.
É fundamental uma comunicação clara, sem excessos técnicos, focada em valor pedagógico, durabilidade e serviço.
Mensagens importantes
- Guias “primeiro instrumento”
- Benefícios cognitivos da música
- Planos de upgrade e manutenção
7) Comunidade como diferencial competitivo
No mercado globalizado, a loja local vence quando se torna um ponto de cultura.
Propostas
- Jam sessions e showcases
- Clínicas com artistas
- Sessões de teste guiado para iniciantes
- Programas de fidelização para professores
Quem cria comunidade, mantém relevância.
8) Transparência e sustentabilidade
A nova geração valoriza empresas com propósito.
Aposta para 2026
- Políticas de reparo e reposição
- Programas de instrumentos recondicionados
- Comunicação ética sobre preços e procedência
Em 2026, as lojas que prosperam não competem apenas por preço ou estoque, mas por conexão, conhecimento e experiência.
As palavras-chave do ano serão:
- Ensinar antes de vender
- Integrar marketing digital + experiência in-store
- Criar comunidade musical local
- Personalizar o contato com cada músico
O consumidor já mudou. Agora, o varejo musical precisa tocar no mesmo ritmo.
Automação, venda consultiva e experiência omnichannel marcam o novo ciclo do varejo musical.
O comércio de instrumentos musicais chega a 2026 com um consumidor mais informado, digitalizado e exigente. As lojas já não podem depender apenas de estoque e atendimento tradicional: o mercado demanda experiências personalizadas, agilidade logística e assessoria especializada.
A seguir, uma análise das tendências de vendas que definirão o setor em 2026 e que os varejistas musicais precisam adotar para permanecer competitivos.
1) Venda consultiva: o vendedor se transforma em assessor musical
O cliente já pesquisou antes de chegar à loja. Ele busca confiança e orientação, não pressão.
Como aplicar
- Capacitação técnica contínua da equipe
- Scripts de recomendação por nível e estilo musical
- Demonstrações práticas e comparativas
- Acompanhamento pós-venda real (afinação, setup, dicas)
Objetivo: fidelizar e reduzir devoluções, aumentando o ticket médio.
2) Omnicanalidade real: o cliente compra onde quiser
A experiência deve ser fluida entre loja física, site e WhatsApp.
Ações
- Catálogo online atualizado com estoque real
- Click & Collect com atendimento rápido
- Testes na loja agendados pela web
- Chat com vendedor especializado em tempo real
Resultado: mais conversões e menos atrito.
3) Social selling e presença em plataformas de vídeo curto
TikTok, Instagram e YouTube Shorts já influenciam mais do que o Google nas compras musicais.
Estratégia
- Lives de venda (packs, kits, “teste e leve”)
- Catálogos integrados às redes sociais
- Vídeos curtos: demos, comparativos, dicas rápidas
- Criadores e professores locais amplificando o alcance
4) Modelos de assinatura e financiamento flexível
A acessibilidade impulsiona vendas. Gerações mais jovens preferem pagamento mensal à compra integral.
Oportunidades
- Planos Rent-to-own (aluguel com opção de compra)
- Assinatura de instrumentos para estudantes
- Pacotes mensais para estúdio (controlador + DAW + monitores)
- Financiamento em parcelas pequenas e transparentes
5) Programas de “upgrade” e recompra
O músico evolui e quer melhorar seu equipamento sem perder investimento.
Ações
- Programa de troca de instrumento
- Crédito mediante entrega de usados
- Venda certificada de produtos recondicionados
Benefício: retenção e atração de novos músicos.
6) Serviços como extensão da venda
A venda em 2026 não termina no balcão.
Serviços-chave
- Setup inicial gratuito
- Manutenção programada
- Afinação e calibração
- Upsell inteligente: cordas, baquetas, cabos premium, capas, cases
- Aulas presenciais e online associadas
7) Microexperiências na loja
A loja deixa de ser apenas ponto de venda e se torna um espaço musical.
Ideias
- Área de teste silencioso
- Miniestúdio demo
- Jam sessions intimistas
- Apresentações acústicas e clínicas
A experiência física volta a ser um diferencial.
8) Dados e CRM para segmentar e reter
O sucesso não está apenas em vender, mas em manter o cliente ativo.
Aplicações práticas
- Segmentação por instrumento, nível e orçamento
- E-mails personalizados conforme perfil
- Alertas de manutenção e reposição (cordas, peles)
- Promoções relevantes, não genéricas
É preciso fazer a diferença
O varejo musical entra em uma fase em que o diferencial está na experiência, no conhecimento e no relacionamento de longo prazo — e não apenas no estoque ou no preço.
As lojas que liderarão 2026 serão aquelas que adotarem:
- Venda consultiva e especializada
- Estratégias digitais com conteúdo útil
- Programas de financiamento, serviços e retenção
- Experiências híbridas que conectam comunidade e tecnologia
O lema do ano será claro: “Não é apenas vender instrumentos, é acompanhar a evolução do músico.”
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