Luthieria: alternativa para instrumentos musicais importados ou reconhecimento de valor?
Instrumentos feitos por luthiers devem deixar de ser uma ‘alternativa’ para quem procura um instrumento de boa qualidade e tornar-se referência por sua qualidade e design próprio
Maple Bird Eyes
Após tantos anos trabalhando na área de reparos e customizações de instrumentos de corda, decidi entrar no ramo de fabricação de instrumentos customizados. Para ter êxito nessa empreitada, dediquei horas de estudo para conhecer as necessidades e as tendências de mercado, desse modo pude desenvolver uma linha de produtos que atendesse a todos os músicos do meu público-alvo.
Tudo caminhava bem, até que o primeiro cliente pergunta sobre as qualidades e características do Pau Ferro. Após explicar sobre seu sustain, timbre característico, resistência e demais qualidades obtidas com essa madeira, ele pergunta se seria possível trocar o Pau Ferro por Mahogany, respondi que sim, que poderia usar o Mogno ou o Jatobá, ele prontamente respondeu: “Não, eu quero Mahogany!”. Pensei comigo: ou ele entende alguma coisa de madeira e quer mesmo o Mahogany ou se guiava pelas madeiras usadas nas marcas de guitarras estrangeiras.
Mandei a foto de um braço de Pau Ferro e disse: “Sim, temos braço em Mahogany também. Olha ele aqui.” Mandei a foto, o cliente ficou feliz, satisfeito, agradeceu e eu disse, “Aaaaaa não, desculpa! Este braço é de Pau Ferro, mandei a foto errada. Ráááá pegadinha do malandro.”
O músico sabe o que quer?
Primeiro, grande maioria dos clientes não sabem a diferença entre Maple e Pau Marfim e não saberiam diferenciar um do outro quando madeira bruta.
Segundo, grande maioria dos clientes não entendem as propriedades físicas da madeira, como resistência, pureza, granulação, porosidade, ressonância, etc. Se guiam pelos nomes das madeiras utilizadas por grandes corporações, como Mahogany, Maple, Rosewood, Ebano, entre outras.
Talvez você, luthier, fabricante de instrumentos musicais, já tenha se dado conta disto. Mas eu, agora é que entendi esta triste realidade do público.
Luthier brasileiro é respeitado lá fora
Percebi que é muito difícil ganhar a confiança do cliente brasileiro com produtos nacionais, o ‘santo de casa’ parece mesmo não fazer milagres. Observo luthiers brasileiros enviando seus produtos para fora do país e sendo elogiados no exterior. Enquanto no mercado interno, pessoas compram instrumentos de três a quatro mil reais que não valem nem ao menos dois mil. Muitos pagam esse valor simplesmente para ostentar a marca impressa no headstock.
A pouco mais de três anos uma marca vem dominando o mercado de guitarras de primeira linha, a Suhr Guitars.
Tive o prazer de tocar em duas unidades dessa marca e realmente são instrumentos de ótima qualidade, tocabilidade incrível e ótimo timbre. Cada uma valia em média 16 mil reais. Isto mesmo: 16 mil reais cada uma! Sinceramente, poderia citar três ou quatro luthiers no Brasil que fariam trabalhos melhores. Repito: melhores e por menos que isso, bem menos, e usando exatamente o mesmo material.
Complexo de inferioridade ou desconhecimento?
Mesmo o mundo invejando o Brasil pela floresta Amazônica, mesmo o nosso país tendo as melhores madeiras do planeta terra, o nosso público inveja madeiras infinitamente mais simples e, muitas vezes, com menos qualidade sonoras que as nossas?
Bem, isso tudo se deve ao marketing. Não vejo o marketing das guitarras americanas, europeias ou seja lá de onde for, como algo grandioso. O que percebo é que não há reconhecimento com relação as nossas madeiras. Além disto, pouco marketing das marcas de guitarras nacionais de boa qualidade. Isto as tornou desconhecidas e, de certa forma, evitadas tanto quanto possível.
Tem que americanizar a luteria, cara!
Mediante esse cenário de repulsa pelas madeiras nacionais, minha linha de guitarras e baixos, que usam 100% de madeiras legalizadas e de procedência nacional, sofreu uma certa rejeição pelo público.
Como falar de Roxinho, Pau Ferro, Jatobá, Cedro Rosa e Pau Marfim, para um público que quer comprar Birds Eye Maple, Spalted Maple, Mahogany, Alder, Ash? Foi então que, conversando sobre este assunto com um grupo de luthiers infinitamente mais experientes que eu, descobri a solução dada por um deles e usada por muitos outros. “Tem que americanizar a lutheria, cara”, disse um dos participantes da conversa.
De fato a solução foi essa, americanizar a lutheria. Confesso que de pronto não gostei da ideia, achei um tanto síndrome de vira-lata; ter que abdicar da minha língua, minha cultura, em favor da língua e cultura de outro país para que o produto fosse aceito no mercado.
Mas após um tempo aceitei fazer a conversão, até mesmo para facilitar a forma como o cliente poderia comparar as madeiras dos meus instrumentos, com outros conhecidos no mercado.
O Pau Ferro é conhecido pelos americanos como Bolivian Rosewood, então usei Bolivian Rosewood, o Jacarandá é conhecido como Brazilian Rosewood, então usei Brazilian Rosewood, o Roxinho é chamado de Purple Heart e assim também eu o chamei, e após americanizar os meus produtos, a procura aumentou e as encomendas também.
Desafios dos instrumentos customizados
Resolvi um dos problemas, mas o mercado de construção de instrumentos customizados no Brasil tem ainda muitos outros para serem resolvidos. Enquanto nos demais países, instrumentos customizado são mais valorizados que os de linha de produção, exatamente pelo trabalho manual, sob encomenda, peça única, feita exclusivamente para aquele cliente, no Brasil, o instrumento customizado é visto como alternativa para os instrumentos importados de alto valor.
Este raciocínio é errado. Uma fábrica produz entre cem a duzentos instrumentos por dia, uma lutheria é capaz de entregar 15 a 20 por mês. Por isto, é normal que o instrumento customizado custe o dobro de um instrumento feito em fábrica.
O luthier seleciona a madeira pessoalmente, prepara, corta, molda, lixa, pinta, instala todas as peças, monta, regula e entrega ao cliente. Cem por cento do trabalho foi feito por ele; não seria justo, nem coerente, que o cliente peça um preço menor que o praticado por grandes empresas.
A lutheria brasileira ainda tem muitos desafios pela frente, a ideia de americanizar as madeiras foi muito interessante e apresentou resultado. Nós, luthiers, precisamos focar em estratégias de marketing, valorizar nossos produtos, ganharmos mercado para podermos praticar preços reais e coerentes com a qualidade de nossos serviços.
Temos que deixar de ser uma alternativa a quem procura um instrumento de boa qualidade, por um preço menor que o importado, e tornarmos referência para quem procura um instrumento único, uma obra de arte. Algo que se destaque em meio a multidão, visualmente e sonoricamente!
Um trabalho que assim como já acontece fora do Brasil, atraindo clientes exigentes, que buscam algo especial e não o ‘strateiro’ que, sem dinheiro para comprar uma Fender, te encomenda a construção de uma réplica de boa qualidade.
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