Gestão

Comunicar é preciso, mas calcular bem é fundamental!

Publicado

8 anos ago

04/10/2017

Por

Miguel De Laet

A arte de mensurar resultados de campanhas promocionais

Existem momentos em que o gestor do negócio se sente mais confortável em realizar ações promocionais agressivas, investir em anúncios publicitários, em ativações para proporcionar uma experiência e interatividade únicas com o cliente, em suma, fazer acontecer no universo mercadológico. Certas vezes, especialmente quando a “grana está curta” ou o “momento não é oportuno”, a empresa/marca ‘desaparece’ do mercado, deixa de anunciar, de promover os seus produtos, reduz as ações de comunicação e foca na produção e exige mais da equipe comercial. Celio Ramos, diretor da EM&T – Escola de Música & Tecnologia, sempre diz que existem dois tipos de pessoas: aquelas que acreditam que a propaganda gera resultados e aquelas que não acreditam. Muitos podem ouvir tal afirmação e se espantar com o fato de existirem muitos empreendedores reticentes quanto aos benefícios de ações publicitárias, cada dia mais essenciais em um ambiente altamente competitivo. No entanto, a afirmação esconde algo muito mais preocupante, pois, se os resultados de comunicação e marketing são encarados como algo esotérico, como um assunto que se assemelha a uma crença filosófica em que deve se acreditar ou não, isso quer dizer que boa parte dos gestores não sabe muito bem o que está fazendo, não sabe monitorar os resultados e segue caminhos pelo feeling ou está perdida nesta selva mercadológica, percorrendo um caminho desconhecido com os olhos vendados, acreditando na ‘deusa’ Propaganda ou ‘demonizando-a’.

Como em todas as competências da gestão de um negócio, a comunicação e o marketing oferecem condições de ser mensurados e, mesmo que você possua feeling para “botar a mão na massa” e criatividade para tocar ações que “falam a língua” do seu público, sugiro que você se esforce para mensurar os resultados para saber até que ponto determinadas ações estão respondendo ou não. Afinal, se temos um negócio, é fundamental que ele seja lucrativo e próspero! Para começar, vamos tratar do termo Return on Investment (ou Retorno sobre o Investimento), popularmente chamado de ROI. Por meio desse indicador, especialistas conseguem verificar se o investimento da empresa está gerando retorno ou prejuízo.

É importante dizer que o ROI trata de tudo o que for feito para promover o lucro futuro (como aquele definido nas metas do seu planejamento). Em suma, vamos incluir o anúncio na revista, o merchandising nos PDVs, como também treinamento de vendas, ativações, programas de fidelização, campanhas nas redes sociais ou aquela ‘promoção de produto’ (pois é, o lucro que você deixa de ganhar deve ser incluído como custo de investimento), pois o intuito do desconto é atrair os clientes para comprar em seu estabelecimento/negócio.

Como visamos ‘lucro futuro’, todas as ações possuem um grau de contribuição para o sucesso do nosso estabelecimento e um timing para responder. Anúncios em veículos impressos, quando não são diários, geralmente têm um caráter de impacto de médio a longo prazo, auxiliando na construção da imagem da marca na mente do consumidor. Impressos diários (como jornais), redes sociais e TV possuem uma característica de promover o impacto imediato, em que ações de varejo com chamadas “só esta semana”, por exemplo, estimulam a rápida procura pelo produto/serviço/bem de consumo. Se cada veículo de comunicação gera um tipo de resultado, de acordo com a frequência e grau de importância/influência para um setor da sociedade, como faremos? A resposta é simples: de acordo com os seus objetivos e metas, descubra qual é o que melhor se enquadra.

E como devemos calcular? Uma fórmula simples para acompanhar ações de varejo é a seguinte:

Logicamente o retorno de investimento pode variar bastante e, para que se tenham resultados positivos, é fundamental fazer uma boa análise de cenário do macroambiente (econômico, mercadológico, concorrência etc.) e do microambiente (estrutura interna da empresa, capacidade produtiva, clima organizacional etc.), bem como da qualidade do planejamento e das ações escolhidas.

SEJA PACIENTE

A eficiência das ferramentas promocionais só pode ser confirmada de acordo com a frequência/continuidade desta. Por exemplo, o resultado em uma participação em feira/exposição não pode ser medido apenas nos dias de sua realização, mas no decorrer dos 12 meses seguintes. Do mesmo modo que uma inserção de anúncio publicitário pode não gerar impacto instantâneo, sendo necessárias várias inserções para que o cliente seja envolvido.

FOCO NO RESULTADO, NÃO NA VAIDADE

Não adianta ter 200 mil curtidores em uma página na rede social se não há engajamento e envolvimento com o público. Geralmente essas métricas servem como ‘tapinha nas costas’, nos deixam orgulhosos, mas podem não contribuir de maneira efetiva para a manutenção do negócio. É fundamental que as curtidas sejam convertidas em clientes, leads gerados, e o ROI pode nos ajudar a enxergar se estamos no caminho certo.

ATENÇÃO AO MOVIMENTO DAS MARÉS

Se você deseja ser o timoneiro de uma embarcação vencedora é fundamental estar atento a toda movimentação desse mar mercadológico. Onde estão as outras embarcações? Estão sendo bem- sucedidas em suas estratégias? Estão utilizando um blefe? Terei a mesma postura ou serei mais agressivo? São questionamentos que apontam para escolhas subjetivas, mas com maior atenção ao gosto, desejos e necessidades do seu público-alvo. Afinal, o que mais importa é o mar em que se navega e não as embarcações concorrentes. Quando atentamos para os sinais do ambiente em que estamos, conseguimos escolher as melhores ações e evitamos investir energia naquilo que não é necessário. Desse modo, monitorar o ROI acaba sendo uma união de sensibilidade e percepção para saber o que realmente não está funcionando, aquilo que devemos descartar e o que pode melhorar aquilo que já está bom.

SE FOR NECESSÁRIO, MUDE!

Não adianta investir tempo, dedicação e — principalmente — dinheiro em ações que não geram resultado. Prender-se a uma fórmula por conta de apego emocional ou cultural pode comprometer a saúde do seu negócio. Tente criar períodos sazonais para mensurar os resultados. Por exemplo, se a aposta em apenas investir na força de vendas e descontos progressivos nos seus produtos está destruindo a sua margem de lucro e mantendo o ROI em baixa, busque inovar em diversificar as ações e reservar uma parte que utilizaria em descontos para ações de merchandising no ponto de venda (PDV), que pode estar atrelada a um pedido mínimo. Se você é lojista, pode, em vez de queimar em ‘desconto promocional’, destinar a verba que seria utilizada em desconto para a produção de eventos (que pode ter o custo rateado por apoiadores) e ações que ofereçam um maior envolvimento com o cliente. De qualquer modo, é fundamental que todas as ações sejam monitoradas e que se crie o hábito de registrar os custos, estabelecer intervalos sazonais para mensurar os resultados e usar as informações do ROI da melhor maneira possível.

Com a disciplina de acompanhar o ROI, a percepção do custo de ações promocionais e a capacidade de investimento se tornam cada vez mais precisas, evitando gastos desnecessários e trazendo maior lucratividade ao nosso negócio. E agora? O que está esperando? Vamos arregaçar as mangas e conquistar o nosso mercado!

Tópicos Relacionados:calcular campanhas promocionais ed. 92 setembro/outubro Marketing mercadológico Miguel De Laet

Up Next

Orgulho de ser vendedor

Não perca

Torelli Musical comemora e apresenta novidades

Continue Lendo

Gestão

Estratégia Financeira no Setor de Instrumentos Musicais e Áudio Profissional

Publicado

2 meses ago

16/10/2025

Por

Redação M&M

O último trimestre do ano não só traz um aumento natural nas vendas, impulsionado por eventos como Black Friday, Cyber Monday e Natal, como também a necessidade de estabelecer as bases para o planejamento estratégico para 2026.

No setor de instrumentos musicais e áudio profissional, onde a volatilidade do dólar, os custos logísticos e as tendências de consumo ditam o tom, avaliar com precisão os resultados financeiros e operacionais torna-se fundamental para mensurar a verdadeira lucratividade do negócio.

Essa análise não apenas valida o desempenho mensal, mas também identifica onde estamos dessincronizados e quais fatores estratégicos precisamos ajustar para garantir um crescimento sustentável.

Avaliação do Desempenho Financeiro

Um diagnóstico preciso exige ir além dos números brutos e analisar indicadores-chave adaptados ao setor:

Receita e lucratividade: Comparar as vendas de categorias críticas (caixas de som profissionais, controladores de DJ, guitarras, equipamentos de gravação) com as margens em comparação com períodos anteriores.
Estrutura de custos: Diferenciar custos fixos (aluguel de showroom, equipe de vendas, licenças de software) de custos variáveis (importações, frete, marketing sazonal), identificando oportunidades de otimização.
Fluxo de caixa: Meça a liquidez necessária para financiar estoques que muitas vezes são pagos em dólar, mas vendidos a prazo ao cliente final.
Dívida: Avalie o ônus financeiro e o nível de alavancagem diante das flutuações da taxa de câmbio.

Ações Positivas e Áreas de Melhoria

Após a análise dos números, a pontuação revela o que funcionou e o que precisa de ajustes:

Ações bem-sucedidas: Campanhas digitais em mídias sociais, acordos com academias e distribuidoras de música e o boom do e-commerce de acessórios e peças de reposição.
Fraquezas operacionais: Estoques mal calibrados, com escassez, distribuição lenta nas regiões ou serviço de pós-venda fraco.
Tendências de Mercado: Crescimento da música urbana e demanda por equipamentos de home studio, além de consumidores mais sensíveis a preços devido à inflação e à queda do crédito ao consumidor.

Repensando Estratégias e um Plano de Ação

Com a pontuação claramente definida, o plano deve estabelecer diretrizes específicas:

Otimização de Custos: Negociar com fornecedores internacionais, consolidar importações e automatizar processos de estoque.
Expansão de Mercado: Abra novos canais em regiões, exporte para países vizinhos ou explore nichos como equipamentos para igrejas e eventos corporativos.
Fortalecimento Digital: Amplie o e-commerce com integração ERP-marketplace e aprimore campanhas segmentadas por tipo de músico.
Treinamento de Equipe: Treine a equipe de vendas em produtos de alta qualidade, fidelização de clientes e serviços de vendas cruzadas (por exemplo, aluguel + vendas).

Implementação e Monitoramento

Toda orquestra precisa de um maestro e uma pontuação clara:

KPIs definidos: Margem bruta por categoria, giro de estoque, vendas online vs. físicas e índice de endividamento.
Revisão periódica: Reuniões trimestrais para avaliar o progresso e reajustar a estratégia de preços e estoque.
Feedback contínuo: Envolva toda a equipe, do depósito ao marketing digital, na busca por eficiência e inovação.

Uma revisão financeira de 2025 é uma oportunidade para ajustar os negócios antes de entrar em uma nova temporada. Com análises rigorosas, replicando o que gerou impacto positivo e corrigindo o desempenho desafinado, a indústria de instrumentos musicais e áudio profissional pode se projetar com maior força, transformando a volatilidade em harmonia financeira a longo prazo.

*Autor: Camilo Ramírez
Mestre em Administração de Empresas (MBA) pela Universidad del Desarrollo, Mestre em Gestão Financeira pela Universidad Adolfo Ibáñez, Diploma em Gestão Financeira pela Universidad Adolfo Ibáñez, Diploma em Finanças Corporativas pela IEDE Business School Chile e Bacharel em Administração de Empresas e Administração Universitária pela Universidad de las Américas.
Sócio Sênior da Price Capital Spa.
E-mail: corporativo@pricecapital.cl
Visite: www.pricecapital.cl

Continue Lendo

Gestão

C. F. Martin & Co. nomeia Scott Gervais como Diretor de Operações

Publicado

3 meses ago

01/09/2025

Por

Redação M&M

A histórica fabricante de violões cria um cargo de COO para impulsionar a excelência operacional e sua próxima fase de crescimento.

A C. F. Martin & Co., Inc. anunciou a nomeação de Scott Gervais como Diretor de Operações (COO). Com mais de duas décadas de liderança executiva em operações, manufatura, compras e gestão da cadeia de suprimentos, Gervais ocupou cargos de liderança na Polaris Marine e na Conn-Selmer, Inc., onde liderou e expandiu operações globais com melhorias mensuráveis em segurança, qualidade, eficiência e satisfação do cliente.

Violonista acústico de longa data, Gervais enfatizou a conexão pessoal com sua nova função: “É uma verdadeira honra ingressar na C. F. Martin & Co., uma empresa que admiro desde que peguei em um violão pela primeira vez. A Martin sempre representou o auge da arte acústica para mim, e agora contribuir para seu legado é ao mesmo tempo gratificante e inspirador. Esta posição alinha minha carreira em operações com meu amor pela música.”

Da empresa, o Presidente do Conselho, Chris Martin IV, comemorou a chegada: “Estou muito feliz que Scott esteja se juntando à minha empresa familiar. Sua experiência e entusiasmo serão um trunfo para nossas equipes de fabricação e compras.”

Por sua vez, o Presidente e CEO Thomas Ripsam enfatizou que o COO é uma posição recém-criada com foco na excelência operacional: “É um componente crítico para possibilitar a próxima onda de crescimento e lidar com a crescente complexidade e custos do negócio. Estou confiante de que o talento e a experiência de Scott nos ajudarão a enfrentar com sucesso essas oportunidades e desafios.”

Gervais é bacharel em administração de empresas pela Universidade Purdue e possui certificações profissionais como Lean Six Sigma Black Belt e Certified Supply Chain Professional. Com sua chegada, Martin busca fortalecer processos, eficiência e capacidade de resposta em um contexto de expansão e aumento da demanda global por seus instrumentos acústicos.

Continue Lendo

Gestão

Como adotar o “figital” na sua loja

Publicado

5 meses ago

15/07/2025

Por

Redação M&M

A experiência de compra mudou. Hoje, os consumidores não separam mais o digital do físico: esperam o melhor dos dois mundos.

Nesse contexto, o conceito “figital” — a integração entre os ambientes físico e digital — torna-se uma estratégia essencial para lojas de instrumentos musicais que desejam se manter competitivas.

Do balcão ao smartphone

Para muitas lojas, o primeiro passo rumo ao figital é construir um ambiente digital que complemente a experiência presencial. Ter um site atualizado, com catálogo, preços, disponibilidade e informações técnicas, é fundamental. Mas não basta estar online: é preciso garantir uma navegação rápida, compatibilidade com dispositivos móveis e canais de contato acessíveis.

Presença que conecta

As redes sociais permitem apresentar produtos, processos de luteria, unboxings, reviews e conteúdos educativos. Não se trata apenas de vender, mas de construir comunidade. Mostrar como soa um pedal, como ajustar uma guitarra ou montar uma bateria ao vivo gera proximidade e confiança.

O físico continua essencial

No universo figital, a loja física não desaparece — ela ganha protagonismo. Muitos clientes pesquisam online, mas querem experimentar o instrumento antes de comprar. Oferecer atendimentos personalizados, testes com especialistas ou experiências imersivas na loja pode ser um grande diferencial.

Click & collect: o melhor dos dois mundos

Uma das práticas mais eficazes do figital é permitir que o cliente compre online e retire na loja. Essa opção acelera a venda, elimina custos de frete e atrai novos consumidores ao espaço físico. Além disso, abre espaço para vendas adicionais no momento da retirada.

Tecnologia a favor da música

Implementar recursos como catálogos interativos em tablets, sistemas de estoque integrados entre a loja e o e-commerce, ou até QR codes nos instrumentos com acesso às fichas técnicas, são soluções simples que melhoram a experiência de compra.

Capacitação da equipe

A transformação não é apenas tecnológica. A equipe de vendas também precisa estar preparada para atuar em um ambiente híbrido. Saber responder dúvidas via WhatsApp, oferecer suporte nas redes sociais ou produzir conteúdos simples são habilidades cada vez mais valiosas.

Investir com inteligência

Adotar o figital não exige grandes investimentos iniciais. É possível começar com ações simples e eficazes: otimizar o perfil no Google, responder mensagens em redes sociais, integrar um sistema de vendas com controle de estoque ou criar vídeos curtos destacando os produtos da loja.

Adotar uma estratégia figital não é uma tendência passageira, mas uma resposta direta ao comportamento do consumidor atual. Para as lojas de instrumentos musicais, trata-se de transformar o ponto de venda em um ponto de encontro — onde o físico e o digital se complementam para criar experiências memoráveis.