Está cada vez mais difícil fazer uma venda. Perder oportunidades de vendas por falta de informação ou preparo se tornou inaceitável. O que você fará?
Mas as perguntas são: Como estar sempre “pronto para a venda”? Como conseguir ter tempo para juntar tantas informações, pesquisas, dados profissionais, etc.?
Poderíamos fornecer várias dicas para o vendedor se preparar para o melhor, porém preferimos resumir em um ponto principal: estar bem informado.Bem informado sobre o seu produto e/ou serviço, sobre sua clientela, sobre seu mercado e sobre sua loja e/ou empresa. Pronto para demonstrar que o seu nível de conhecimento o torna um profissional diferente.Para muitos vendedores, este tipo de informação é muito “pesado”, “áspero” e “duro”, tal como cimento. E, por isso, nem se imaginam carregando este peso.
As desculpas para não estar bem informado são inúmeras. “Não tenho tempo”, “Minha empresa não investe em mim”, “Na semana que vem vou começar este trabalho”. Na verdade, estes vendedores ainda não enxergaram o diferencial competitivo que podem estabelecer perante seus concorrentes a partir do momento em que obtiverem mais informações e souberem usá-las a seu favor.
Um dia, uma categoria de vendedores aprendeu sobre sua profissão. Aprendeu sobre o produto/serviço que oferecia. Sobre os possíveis clientes que atenderia. Aprendeu. Ou seja, isso aconteceu no passado.
Assim, a base que construíram para enxergar melhor e mais longe, acabou se tornando um pedestal de cimento, ao qual estavam presos. Ficaram parados e agarrados a conhecimentos antigos, fórmulas que deram certo no passado e acabaram por desenvolver seus vícios profissionais. Hoje, estão presos ao “cimento do passado”.
No entanto, outros vendedores, geralmente os campeões, estão atentos a cada detalhe que possa servir de informação sobre como fazer para aproveitar as oportunidades de venda a cada dia.Eles sabem que o hoje é o diferencial do relacionamento e só é conquistado quando conhecemos o cliente de verdade. Afinal, como construir relacionamentos, se não sabemos com quem, por que, para que e o que se ganhará com isso?
Estes vendedores também sabem que, quando se conhece bem o produto/serviço que se oferece, aí sim, consegue-se estabelecer o valor. E quando o cliente enxerga o valor daquilo que está sendo oferecido, ele se interessa mais.Conhecer o mercado e a concorrência permite que se possa argumentar e negociar melhor com o cliente. Ou seja, a informação se torna conhecimento e isso se tornou “ouro moderno” no atual mundo dos negócios.
Agora, preste bem atenção à diferença entre informação e conhecimento. Informação é o que não falta no mundo moderno. De todo tipo, boa e ruim, e para várias finalidades. O conhecimento é separar o que realmente interessa e se dedicar a entender, aprender e guardar no que se pode chamar de “mochila do conhecimento”, que todo profissional de sucesso possui.
Enfim, dedique-se a coletar as informações importantes para o seu desenvolvimento profissional, agregando cada vez mais valor ao seu conhecimento. Não perca tempo com informações fúteis e que não servirão para lhe tornar uma pessoa ou um profissional melhor.
Esqueça o “cimento do passado”, que lhe prende a hábitos ultrapassados. Tenha força de vontade e garra para “carregar o peso” do aprendizado, para vencer as dificuldades que o caminho do desenvolvimento pessoal sempre tem.
Fernando Lucena é Consultor e Presidente do Grupo Friedman, única empresa brasileira licenciada pelo The Friedman Group, consultoria internacional de varejo que atua em mais de 25 países, tendo acumulado mais de 20 anos de experiência no Brasil.
