A particular história da Rozini permitiu à empresa crescer em um ambiente globalizado, instável e pouco favorável à fabricação no País. Enquanto concorrentes buscam novas alternativas na Ásia, a família Rozini investe na produção nacional
José Roberto e Tayler Rozini
Fundada há 21 anos por José Roberto Rozini, sobrenome com o qual se batizou a empresa, a Rozini é uma das raras fábricas de instrumentos de cordas que não migraram sua linha de produção para a Ásia.
José Roberto possui um estilo simples, aberto, sempre com um jeito franco de colocar suas opiniões. Ele recebeu a Música & Mercado para esta entrevista em seu escritório, na Lapa, em São Paulo.
“Há 21 anos, vendi os quatro primeiros cavacos da Rozini para a loja Mônaco Instrumentos Musicais. Até hoje eles são clientes”, conta Rozini. Nesta linha de empresário perseverante, nota-se que as ações, pensamentos e posturas têm como base a integridade e a parceria. “Eu não aceito perder um cliente, faço de tudo para ele estar satisfeito e tê-lo como meu parceiro. Todos os meus instrumentos têm um ano de garantia, coisa que poucas empresas fazem, pois confio na qualidade do meu produto. Sempre faço tudo para garantir a satisfação dos meus clientes”, enfatizou José Roberto.
Ao lado dele na empresa hoje se encontra Tayler Rozini, seu filho, que participa do negócio há 17 anos. Ele trabalhou nove anos na produção e continua dando suporte nessa área, somado ao trabalho realizado na parte de exportações. Também dentro da estrutura da empresa está Sanny, filha de José Roberto, que entrou na organização mais recentemente. Ela se encarrega da parte administrativa, com a experiência de ter atuado em bancos e estudado no exterior — ficou na Califórnia por três anos para se aperfeiçoar; voltou para o País para ajudar na organização da Rozini.
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A companhia hoje tem 90 funcionários, que trabalham em uma área de aproximadamente 4.000 m². Tanto a fábrica como o escritório ficam no mesmo endereço, na zona norte de São Paulo. É uma história interessante, a da família Rozini. Vamos conhecê-la?
QUANDO TUDO COMEÇOU
M&M: Como foi o início da empresa junto ao luthier José ‘Zé’ Pereira?
José Roberto Rozini: Foi uma grande satisfação! Foi como conhecer meu segundo pai. O sr. Zé Pereira e o sr. Epifânio, que já trabalharam em grandes empresas de instrumentos musicais, tinham uma pequena oficina de consertos e fabricavam alguns cavaquinhos quando eu os conheci. Pedi para eles fabricarem o corpo de madeira para pandeiros, mas eles disseram que não sabiam fabricar percussão, que sua única experiência era com instrumentos de cordas. Pedi então para revender seus cavaquinhos nas lojas — naquele momento eu era representante comercial — e foi aí que tudo começou. Juntamos a experiência dos dois para fazer instrumentos do jeito que os músicos queriam e com a qualidade que eu exigia. Pedi para eles aumentarem a produção, e assim eu compraria tudo o que produzissem. O sr. José Pereira disse que já não estava com idade para contratar novos funcionários e que daria muito trabalho para aumentar a produção. Foi quando propus para eles trabalharem para mim, e eu contrataria novos funcionários e compraria máquinas para ajudar a aumentar a produção. E assim começou. Colocamos o nome de Rozini e em quatro meses mudamos para um local maior. Em um ano já tínhamos dez funcionários.
M&M: Você achou que a empresa teria o crescimento que se vê atualmente?
José Roberto: Sim, só não imaginava que seria em tão pouco tempo. Em tudo que me comprometo a fazer, quero ser o melhor. Não importa o que estou fazendo, sempre procuro fazer o melhor.
M&M: E o que é a Rozini hoje do seu ponto de vista?
José Roberto: A empresa praticamente mantém uma linha desde a fundação. Sempre fui meio chato na questão da qualidade. Isso é uma coisa minha, odeio quando vou a uma loja comprar alguma coisa e sou mal atendido, então, mesmo que eu queira aquele produto, acabo não comprando pelo mau atendimento. E isso eu coloquei na minha empresa desde a fundação. Quero fazer um produto bom, com um preço justo e atender o meu cliente da melhor forma possível. Não quero que um cliente ou consumidor final fique insatisfeito com meu produto. Nem que eu tome prejuízo, não importa, ele tem de estar satisfeito.
M&M: O primeiro produto fabricado foi o cavaquinho. Como surgiu a ideia de expandir a linha com outros instrumentos de corda e por que decidiu focar só os instrumentos usados na música brasileira?
José Roberto: Realmente o cavaco foi o primeiro, devido ao sucesso e à procura por cavacos na época. Logo depois começamos a ter procura por violas. Na época os instrumentos importados estavam entrando muito forte no mercado brasileiro, mas em relação aos tipicamente brasileiros, como o cavaco e a viola, não existiam importados, então a concorrência no segmento desses instrumentos era mais leal.
M&M: Mas hoje você está em um ambiente de negócios com concorrentes que vêm da China, Japão, Estados Unidos, Indonésia, Coreia, e continua fabricando tudo aqui.
José Roberto: Sim, tudo fabricado no Brasil — 100% dos instrumentos da Rozini são fabricados por nós no Brasil e a produção ainda é totalmente artesanal. Nada é terceirizado. Essa é uma das minhas maiores prioridades, produzir no Brasil, gerando emprego e tendo foco total na qualidade.
M&M: Mas como equacionar custo e ao mesmo tempo ter lucratividade com tanta competição de fora?
José Roberto: Faço questão de não olhar o preço do meu concorrente. Sempre quis fazer o melhor instrumento que posso, que eu tenho condição. A gente pesquisa, estuda, analisa, já desmontei meia dúzia de violões… Então vou fazer isso, vou fazer o melhor que puder, vou ver meu custo, pôr a minha margem de lucro e trabalhar. Podemos ouvir: “Ah! O do concorrente é mais barato”, mas o que eu posso fazer? O meu produto custa isso e vai ser vendido a isso. Só porque o do outro é mais barato eu vou baixar? Não dá, pois assim não vou sobreviver.
M&M: Vocês investiram num momento em que todas as fábricas ou a maior parte das grandes indústrias de violão estavam desmontando suas estruturas e importando…
Tayler Rozini: A escolha do caminho que meu pai fez foi interessante. Ele falou: “Não vou brigar com esse tanto de instrumento barato que está entrando para o mercado. Não tenho como, senão vou produzir, vender e não vou ter meu lucro. Então vou seguir um outro caminho, vou tentar brigar com os melhores. Terei minha margem de lucro, mas vou ter de fazer bem, vou ter de contratar gente, vou ter de comprar máquina para fazer uma coisa bonita e ter sucesso nesse segmento de mercado”. E foi aí que deu certo, a decisão foi acertada. Daí a empresa começou a crescer, enquanto outras empresas estavam tendo dificuldade.
José Roberto: Nós hoje temos uma credibilidade que poucas empresas nacionais têm. Quando se fala em Rozini, o cliente pensa: “Rozini pode ser caro, mas é muito bom”. Então o cliente, o consumidor, já nos conhece, já sabe que é um produto de qualidade, que é um produto que ele vai comprar hoje e vai praticamente acompanhá-lo a vida toda, porque não vai dar defeito, não vai estragar daqui a dois anos. É um instrumento para o resto da vida. A gente cresceu muito em cima disto: da credibilidade do produto.
M&M: Mesmo neste momento difícil para os lojistas brasileiros?
José Roberto: Sim. Sempre estamos abertos a trabalhar e ajudar o lojista. Fazemos vitrines da marca para as lojas, workshops em diversas regiões, o que for bom para os lojistas. Eles sabem que podem contar conosco.
M&M: Quantos clientes a Rozini atende hoje?
José Roberto: Hoje estamos com cerca de 800 lojas ativas e 1.200 cadastradas ao todo, mais alguns clientes na Alemanha, França e Israel.
M&M: E qual é a produção anual da empresa?
José Roberto: Estamos com uma produção de aproximadamente 35 mil instrumentos por ano, sem contar a percussão.
ROZINI: UMA NOVA ETAPA
M&M: Que outras estratégias comerciais estão aplicando na empresa neste momento particular?
José Roberto: Estamos muito focados em expandir as exportações. Neste momento de crise brasileira, as empresas que já exportam estão saindo na frente. Em 2016, participamos de uma feira em Los Angeles, onde pretendemos voltar em 2017, além de explorar também a Europa. Estamos passando por uma reestruturação completa no setor de marketing. Sentimos a necessidade de mudanças com relação ao marketing para avaliar futuros projetos.
M&M: Tayler, qual foi sua maior lição depois de levar seus instrumentos a feiras internacionais?
Tayler: Foi na feira NAMM deste ano. Aluguei um slatwall todo preto, que iria dar destaque às madeiras, que são todas naturais, e coloquei a marca em dourado, para destacar, mas os instrumentos não estavam despertando muito interesse. Quando fui andar um pouco pela feira, vi que outros estandes, principalmente os asiáticos, eram todos muito simples, só com alguns instrumentos pendurados e o nome da empresa. Percebi que estavam achando que os instrumentos eram chineses, mas quando alguém se interessava, sentava e começava a tocar algum deles, eu explicava que éramos brasileiros, com produtos feitos à mão, madeira 
natural brasileira. Aí eles ficavam encantados e começavam a demonstrar interesse. Percebi que no exterior não há nada contra os brasileiros, muito pelo contrário, eles gostam. Tanto é que as fábricas americanas compram nossas madeiras para fazer seus instrumentos.
M&M: E atualmente vocês vendem para quais países?
José Roberto: Para a Europa principalmente, em especial a Alemanha, mas vendemos um pouco para a França.
Tayler: Agora também para Israel. Fechamos dois pedidos para Israel e eles adoram nossos instrumentos. Eles postam vídeos no Facebook sempre dizendo: “Olha o pessoal aqui de Israel tocando com seus instrumentos”. É muito legal.
M&M: Qual categoria de instrumentos?
Tayler: Eles adoraram o sete cordas e o bandolim. Eles já têm essa tradição de guitarras portuguesas, cítaras, instrumentos bem diferenciados nessa loja e também no nosso catálogo, mas ficaram encantados especialmente com nosso sete cordas.
José: Estamos confiantes na qualidade de nossa linha de percussão para a Europa, então vamos explorar mais esse mercado. Esperamos crescer mais 10% a 15% quando isso acontecer.
M&M: Penso que como fabricante o treinamento de seu staff é algo fundamental. Como a Rozini atua nessa área?
José Roberto: Há alguns anos fizemos um grande treinamento de capacitação que se chamava Treinamento para Qualidade Total. Durou um ano e oito meses. Foi uma das melhores coisas que fiz na empresa. Hoje, como o quadro de colaboradores aumentou muito, estou pretendendo fazer esse treinamento novamente.
M&M: Em novembro a Rozini completará 22 anos. A essa altura do campeonato, quando você olha para trás e vê seus filhos assumindo, tomando parte da empresa, como se sente?
José Roberto: Bastante orgulhoso de ter conseguido tudo isso que a gente tem hoje. Você pode perguntar se eu tenho dinheiro. Não, eu não tenho dinheiro. Eu tenho uma fábrica bem estruturada com um estoque grande, bom, porque tudo que ganhei eu coloquei dentro da fábrica. Mas nunca pensei que chegaria a esse ponto. Apesar de nunca ter deixado o ‘barco passar’ sem ter entrado nele, nunca.
M&M: Que conselho você, como pai, que criou a empresa e a administra, daria aos seus filhos Tayler e Sanny?
José Roberto: Uma coisa que eu sempre falei bastante para os dois é que sejam sinceros sempre, nunca mintam, jamais. Sejam humildes e sinceros — falar a verdade, isso eu acho a melhor coisa do mundo. É gostoso você fazer isso. Às vezes machuca, dói, tem vezes em que perde até um negócio, mas não importa. Você está sendo sincero e está satisfeito com isso.
M&M: E perante a concorrência?
José Roberto: A gente conversa. Gosto de sair para visitar clientes e sinto muito esse respeito que eles têm pela Rozini. Isso me deixa orgulhoso e confiante em continuar lutando com o produto brasileiro. Eles acreditam muito na marca. Hoje a marca está com uma credibilidade fantástica. Eu não esperava em 20 anos ter a força que a Rozini tem hoje, o respeito que ela tem perante os lojistas do Brasil inteiro, e isso está nos ajudando muito.
SOBRE PRODUTOS
M&M: Sabemos que você sempre teve o sonho de acompanhar a linha de cordas com uma linha de percussão. 
Como decidiram dar esse passo?
José Roberto: Sim. Para completar uma linha de produtos tipicamente brasileiros, necessitava de uma linha de percussão, então resolvi fazer uma linha de primeiríssima qualidade para públicos exigentes.
M&M: Falem um pouco sobre o investimento na área fabril que fizeram nos últimos anos.
José: Sempre que tínhamos algum problema ou se demorava muito para produzir, eu pesquisava alguma máquina que fizesse aquele serviço tão bem quanto o funcionário e mais rápido, então fomos evoluindo e melhorando.
Tayler: Nós não temos nada automatizado. Os processos é que foram melhorando para chegar perto do perfeito. Já a cabine é excelente, enorme, trabalham três pessoas com três carrinhos lá dentro; é pressurizada, só que não tem nenhum robô. Eu ainda estou trabalhando com o rapaz com o pincelzinho e com a pistolinha de tinta. Os maiores aprimoramentos que tivemos foram nos processos. A busca por madeira boa, por colas melhores, tintas melhores e o treinamento da turma para atingir a qualidade que esperamos.
ROZINI E SEU CAMINHO PELA FRENTE
M&M: E agora, pensando no futuro?
José Roberto: O futuro da Rozini é muito promissor, principalmente pelo que ela já conquistou nesses 21 anos. Também pelo que já falamos, sobre a credibilidade e a confiança do lojista.
Meus principais concorrentes estão importando, somos praticamente a maior empresa fabricando 100% no Brasil. Isso ajuda, pois os clientes querem um produto nacional. Outra coisa, se um produto quebrar, nós trocamos ou consertamos. A Rozini dá um ano de garantia.
Temos tudo: a credibilidade do consumidor, que sabe o que é um produto bom. Estamos vendendo bem, apesar da situação que o País está passando. Então, imagine se o mercado voltar a crescer? A gente vai crescer junto.
Até hoje não demiti nenhum funcionário por conta da crise e pretendo não fazê-lo, pois sei que, se eu fizer, ele terá dificuldades por conta de o desemprego estar muito grande. Sei que uma hora esse País vai andar, e quando andar quero ter meu funcionário aqui. Aliás, fizemos contratações em 2016. Então, eu acredito muito no futuro, mas dependo dos políticos que façam esse país ir para a frente. Vamos continuar trabalhando muito, como fizemos em 2016, e mesmo com a crise, tivemos um crescimento de 10%.
Tayler: Também acho que vai ser bom. Só não dá para saber o quão rápido será, pois a cada mês é uma notícia nova. Eu e a Sanny estamos pensando muito em um foco de qualidade. Fazemos reuniões semanais com todos os funcionarios, estamos conversando para saber onde podemos trabalhar para acertar na qualidade dos instrumentos.
Meu foco agora é manter a qualidade, esperar a situação melhorar para fazer novos investimentos, comprar novos equipamentos, desenvolver novos produtos e pensar na exportação, porque preciso de mercado internacional agora, pois a gente já atende cerca de 90% do nacional. Quero continuar indo para a feira em Anaheim, quem sabe a algumas outras também. Precisamos mandar os nossos instrumentos para fora.
M&M: José, o que significa a Rozini para você?
José Roberto: Tudo! Minha vida, orgulho da família Rozini, muita satisfação por ter chegado até aqui. Também tenho muito orgulho em saber que meu filho está do meu lado para dar continuidade à jornada. Ele trabalha comigo há muitos anos e já está pronto para dar continuidade à Rozini.
