A pergunta incômoda: sua loja realmente precisa vender todas as marcas que vende?

Variedade atrai consumidores, mas excesso de opções pode pulverizar estoque, treinamento e investimento — e tornar a decisão de compra mais difícil.

Cinco marcas de interfaces.

Oito de microfones.

Dez de guitarras.

Quatro modelos praticamente equivalentes dentro da mesma faixa de preço.

Ter variedade sempre foi considerado uma vantagem no varejo. Afinal, quanto mais opções, maior a possibilidade de encontrar o produto ideal.

Mas existe outra pergunta:

Em que momento variedade deixa de ajudar e começa a atrapalhar?

Mais opções não significam automaticamente mais vendas

O chamado choice overload é estudado há décadas no comportamento do consumidor.

Uma meta-análise publicada no Journal of Consumer Psychology, baseada em 99 observações e 7.202 participantes de estudos anteriores, concluiu que o efeito depende de fatores como complexidade das opções, dificuldade da decisão e incerteza do consumidor sobre suas próprias preferências.

Ou seja: não existe uma regra dizendo que “menos sempre vende mais”.

Mas existe evidência suficiente para questionar a ideia de que ampliar indefinidamente o sortimento sempre melhora a experiência.

E instrumentos musicais podem envolver decisões particularmente complexas.

O vendedor também sofre com excesso de opções

Quanto maior o catálogo, maior o conhecimento necessário.

Se uma loja possui 40 interfaces, o vendedor conhece profundamente as diferenças entre elas?

Ou acaba recomendando três ou quatro modelos que conhece melhor?

O mesmo vale para guitarras, microfones, caixas, pedais e teclados.

Um SKU que existe no sistema, mas que ninguém sabe vender, talvez não represente variedade real.

Cada marca disputa recursos

Uma nova marca ocupa mais do que espaço.

Exige:

• capital;
• estoque;
• cadastro;
• treinamento;
• exposição;
• conteúdo;
• marketing;
• tempo do vendedor.

Por isso, a pergunta não deveria ser apenas: “Essa marca vende?”

Mas: “Ela vende o suficiente para justificar os recursos que consome?”

Curadoria pode ser uma vantagem competitiva

Uma loja especializada não precisa necessariamente ter tudo.

Pode ser mais relevante ter uma seleção que a equipe realmente conheça.

Isso permite dizer ao cliente:

“Temos três opções nesta faixa. Esta é melhor para X, aquela para Y e esta terceira para Z.”

A variedade continua existindo, mas ganha contexto.

Faça uma auditoria de marcas

Para cada categoria, pergunte:

• Quantas marcas oferecemos?
• Quantas representam 80% das vendas?
• Quais têm baixa rotação?
• Quais geram boa margem?
• Quais exigem muito suporte?
• Quais a equipe realmente sabe vender?
• Há produtos praticamente duplicados?

A resposta pode revelar que o problema não é falta de produto.

É falta de curadoria.

Ação para segunda-feira: escolha uma categoria e retire mentalmente 30% dos SKUs. A loja perderia vendas importantes ou a escolha ficaria mais simples?

Autor: Redação M&M

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