Desconto não resolve toda objeção de preço

Antes de reduzir a margem, o lojista precisa descobrir se o problema está realmente no valor do produto ou na percepção de valor do cliente.

“Consegue fazer um desconto?”

A pergunta é tão comum no varejo musical que, em muitas lojas, a negociação começa quase automaticamente.

O vendedor consulta o sistema, conversa com o gerente ou aplica a margem autorizada. O cliente consegue um preço menor e a venda é concluída.

Parece funcionar.

Mas há uma pergunta anterior que muitas vezes não é feita: por que o cliente pediu desconto?

Preço alto é apenas uma das possibilidades.

O consumidor pode não ter entendido a diferença entre dois produtos. Pode ter encontrado uma oferta online. Talvez a parcela esteja acima do orçamento. Pode estar inseguro sobre a compra ou simplesmente ter aprendido que, naquele estabelecimento, pedir desconto sempre funciona.

Cada situação exige uma resposta diferente.

Preço e valor não são a mesma coisa

Imagine dois microfones de R$ 800 e R$ 1.200.

Se o vendedor apenas apresenta os preços, a diferença é R$ 400.

Mas, se explica aplicações, construção, padrão polar, características sonoras e adequação ao uso daquele cliente, a comparação muda.

O consumidor passa a avaliar o que recebe pelos R$ 400 adicionais.

Isso não significa que o produto mais caro seja sempre a escolha correta. Em alguns casos, a recomendação profissional será justamente economizar.

E essa honestidade também constrói valor.

O desconto pode esconder outro problema

Reduzir o preço é uma solução rápida porque evita investigar a objeção.

Mas, se o problema for parcelamento, desconto não necessariamente resolve.

Se for insegurança, também não.

Se o concorrente oferece entrega imediata e sua loja demora cinco dias, novamente o problema não é apenas preço.

Antes de mexer na margem, é necessário entender a objeção.

O perigo do desconto automático

Quando praticamente todo consumidor recebe desconto, o preço exposto perde credibilidade.

O cliente aprende que existe um segundo preço.

E passa a negociar sempre.

Para a empresa, pequenos percentuais acumulados ao longo de centenas de vendas podem representar uma diferença relevante na margem final.

Por isso, desconto deveria ser uma ferramenta comercial, não um reflexo automático do atendimento.

Antes de conceder desconto

Pergunte:

1. O valor está acima do orçamento ou acima do que encontrou no mercado?
2. O problema é o preço total ou a parcela?
3. Existe outro produto que resolva a necessidade dentro do orçamento?
4. O cliente compreendeu a diferença entre as opções?
5. Existe algum benefício que possa ser oferecido sem reduzir o preço?

Ação para segunda-feira: durante uma semana, registre os motivos apresentados pelos clientes que pedem desconto. Só depois analise quantos eram realmente objeções de preço.

Autor: Redação M&M

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