Serão os sinais que vemos no horizonte uma prova de que o pior já passou na economia? Seria bom não é? Que estrago dessa vez
Mas e o estrago maior causado dentro de cada um de nós, empresários, funcionários e visionários? Aquele bichinho limitador de ideias, comedor de unhas e estimulante de noites sem sono… Ansiedade.
Nada muito incomum em quem vive o universo de vendas quanto a ter que lidar com a ansiedade que geralmente se faz presente em doses cavalares. Diversas dicas de como lidar com isto estão por toda a Internet e, assim como receita caseira para gripe, todos têm uma solução que é tiro e queda. Pois bem: vamos aproveitar os ventos que parecem soprar a favor para discutir isto de maneira certeira. Longe demais de eu querer praticar a psicanalise ou sequer replicar um psicólogo, mas, de ansiedade em vendas eu, modestamente entendo bem.
Não discutiremos causas, fobias, sintomas nem características de pessoas ansiosas, isso cabe a cada um de nós, entender da maneira que seja mais saudável, mas iremos tratar de alguns casos práticos.
Simples e real
Recentemente, praticamos junto a equipe de vendas da Equipo um exercício de dinâmica em grupo onde apuramos que a ansiedade é comum a todos e em diversos níveis. E entendemos que ao propor alguns caminhos encontramos soluções práticas. O momento de maior ansiedade nas pessoas se dá ao ter que executar algo ou alguma tarefa não desejada e pela qual algum incômodo passado limita sua capacidade.
Já ouvi: “O controle da respiração é fundamental”. Sim, concordo. “Pense somente em coisas legais”. Hmmm ok; mas cedo ou tarde terei que voltar ao assunto que me causa “pânico”. Então que tal trazer o problema a frente e desafiar estas condições? Por exemplo, muitas pessoas têm medo de falar em público. E geralmente a razão disso é a importância que esta pessoa dá para a opinião e sentimentos dos ouvintes. E ainda mais, à opinião que estes terão dele. Na vida quanto mais simples são as coisas melhor tudo acaba saindo. Então se você tem um problema de falar em público apenas se preocupe em dizer o que quer que seja de maneira simples e que todo mundo entenda. Pratique seu discurso em casa: com um vizinho, parente ou no boteco!
Ansiedade na venda
Já em vendas a maior ansiedade é aquela que insiste em nos dizer que o cliente disse “não” muito antes disso acontecer. Apenas pense por um instante: o “não” voce já tem. Então porque não se fazer entender com uma conversa simples e despretensiosa, tomando apenas cuidado para não se deixar levar pelo tempo, e oferecer coisas que nunca pensou poder oferecer?
Vamos para minha famosa cartilha das cinco dicas para conter a ansiedade na venda? Respire fundo (rsrsrs)
- Seja atencioso e direto. Tenha em mente que seu interlocutor apenas quer entender o que você diz. Ele só vai decidir depois de te ouvir. Pratique um discurso inicial curto, pontual e objetivo ao buscar uma venda via telefone. Em um ambiente aberto ao público, coloque com clareza, ao cliente, a sua disposição em ajudá-lo.
- Saiba o que oferecer. Seja por televendas ou quando um cliente entra na loja e faz perguntas de maneira genérica (tipo: que guitarra você tem ai? ou, qual bateria boa você tem ai?), ele pode estar mais ansioso que você! Pergunte de maneira tranquila: que faixa de preço ele está disposto a pagar? Ele prefere marca ou mais recursos? E a venda complementar? Acessórios? Concorrência? (se for o caso). Explique: “com estas respostas eu consigo lhe proporcionar opções que vão diretamente de encontro a sua procura”. E finalize: “Desta maneira eu lhe atendo melhor e com eficiência”.
- Faça-se entender. Não use gírias ou linguagem formal demais. Apenas seja você. Não busque imitar a forma de falar ou sotaque de seu cliente. Ouça e pergunte, responda e espere. Movimente-se de maneira tranquila e firme. Não corra, pois, isso afeta sua respiração e consequentemente aumenta sua ansiedade!
- Não se afobe em finalizar a venda. Mantenha a calma. No telefone conte uma pausa pequena e em caso de estar na loja observe os olhos de seu cliente. Onde ele fixou o olhar? O que mais chamou a atenção dele? Pergunte: “Deseja ver algo mais? Posso te ajudar em mais alguma coisa?”.
- Não se distraia. Em um ambiente de trabalho, diversos são os fatores que causam distração. Controle-os. Mantenha-se focado em ficar sempre a frente de seu cliente para que possa entender caso ele pergunte algo. Olhos fixos na presa! No telefone diga palavras positivas: “Sim! Eu posso verificar se consigo algo a mais”, “Claro que é possível tentar… Me deixe ver o que podemos melhorar”, e mesmo nas negativas (onde é necessário dizer não) use expressões do tipo: “Puxa! Eu gostaria muito de fazer isso, mas…” ou ainda “Sim! isso seria o ideal. No entanto…”
Nenhum tipo de ansiedade é impossível de “domesticar”. Considere esse sentimento um animal de estimação. Tenha a melhor convivência possível com ele e às vezes saiba dar o comando de basta. Controle emocional nos tira de muitas enrascadas. Já pensou porque ao escrever, geralmente, somos mais precisos e diretos que ao falar?(Confesso estar trabalhando nisso um montão!). Respire fundo e vamos a luta. Até a próxima!
