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Fabricantes, distribuidores e revendedores: um triângulo, às vezes, nada amoroso

Publicado

2 anos ago

10/05/2024

Por

Edgard Ribeiro Canal WhatsApp Google News

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Dentro da cadeia de distribuição, cada agente tem um papel fundamental para que uma simples matéria-prima chegue como um produto acabado nas mãos do seu consumidor, literalmente como o próprio nome sugere: o fabricante fabrica, o distribuidor distribui e o revendedor vende. Uma equação simples de ser absorvida.

Contudo, o tempo trouxe consigo a evolução da tecnologia, da comunicação e dos modelos de negócio, causando uma revolução e redefinindo os papéis dessa cadeia.
Jerome McCarthy, na década de 1970, instituiu a linha de base para o marketing moderno, que foi batizada pelo papa dessa disciplina, Philip Kotler, como o famoso Mix de Marketing: os 4Ps, onde os pilares produto, preço, praça e promoção são as variáveis a serem trabalhadas para um trabalho mercadológico de sucesso.
O que Jerome não contava era com uma mudança do cenário onde a internet deu voz a todos, tornando a comunicação com seu público uma conversa bilateral. Com a oportunidade de postar suas músicas no MySpace, suas opiniões no Orkut, seus vídeos no recém-chegado YouTube, pessoas comuns tinham seus 15 minutos de fama, que a cada nova invenção tecnológica foram aumentando cada vez mais, até os dias de hoje, onde pessoas possuem mais influência do que marcas.
Ou seja, o foco não está mais no produto (marca), mas sim no consumidor. Com isso, Robert Lauterborn propõe uma evolução na teoria de McCarthy, alterando os 4Ps para 4Cs, com um modelo centrado no consumidor onde os pilares são o consumidor, custo, conveniência e comunicação.
Este pequeno trecho de história do marketing é apenas para justificar que o controle remoto do mercado está nas mãos dos consumidores, assim, fabricantes e toda a cadeia de produtos precisaram se adaptar a essa realidade.
Sem a menor dúvida, o papel da indústria foi o que mais se transformou em toda essa revolução. Transformação justificável se pensarmos que é justamente o agente que está mais longe do consumidor.
Com a necessidade de estar mais próximo ao consumidor para atendê-lo melhor e para entendê-lo melhor, entregando melhores soluções, a indústria cria novas oportunidades de se conectar, como as vendas diretas, e-commerces próprios e marketplaces.

E essa é uma evolução para todos os mercados

Os marketplaces experimentaram um crescimento expressivo durante a pandemia, com um aumento de 68% nas vendas, de acordo com a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (Abcomm) em 2021. Em outro ponto em 2020, 40% das indústrias já adotavam o modelo de D2C de vendas diretas.
Espera! Se a indústria vende diretamente, como ficam o distribuidor e o revendedor? Com essa aproximação do consumidor, o mercado de varejo começa a encarar seu fornecedor também como um possível concorrente?
Essa é a parte onde o triângulo pode não ser tão amoroso. Mas na verdade não há necessidade de conflito! Se todos os agentes estiverem com o mesmo propósito de atender às demandas do consumidor, colocando este no centro, toda a cadeia de distribuição consegue coexistir.
Um grande exemplo é a Nike, marca altamente consolidada em seu mercado. Em 2017, cortou 50% de seus parceiros de varejo nos Estados Unidos, trabalhando com um modelo essencialmente D2C, segundo matéria do Wall Street Journal. A estratégia funcionou a princípio, com um crescimento anual de 7%; entretanto, por meio de pesquisas, a marca descobriu que o consumidor realmente gostava da compra física, da experimentação, algo que poderia ser rentável para a marca. Recentemente, a Nike voltou a fazer acordos com as grandes redes varejistas para vender seus produtos, sem deixar seu modelo D2C, pois essa era uma demanda do comportamento do seu consumidor.
Em situação inversa, o GPA (Grupo Pão de Açúcar), grande varejista brasileiro, assume também o papel de fabricante. Para atender à demanda de seus consumidores, ele oferece soluções em produtos de marcas próprias (OEM, Qualitá e Taeq, por exemplo), como esta água de coco que estou tomando no momento, a qual tem um sabor mais natural do que o concorrente Kero Coco, da Pepsico, vendido nas lojas do varejista.
A reflexão que estes cases nos trazem é que a evolução dos modelos de negócios não é necessariamente culpa de um ou de outro, mas sim a necessidade de uma adaptação de todos os agentes. Os fabricantes e distribuidores devem se preparar com comunicação, políticas de preços e produtos bem definidas que conversem com o varejo, segmentando clientes e evitando conflitos. Os revendedores podem agir proativamente em direção a entender melhor os anseios do seu consumidor e entregar as experiências, conexões e atendimento que os outros agentes não conseguem entregar pela sua proximidade com o consumidor.
Se organizar direitinho, todo mundo vende!

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Audio Profissional

WDC Networks passa a distribuir soluções Harman em áudio profissional

Publicado

7 dias ago

02/04/2026

Por

Redação M&M

Parceria reforça estratégia de consolidar presença no mercado Pro-AV no Brasil.

A WDC Networks anunciou a inclusão das soluções da Harman em seu portfólio de áudio profissional, em um movimento que amplia sua atuação no mercado Pro-AV no Brasil.

A parceria foi apresentada oficialmente ao mercado no dia 25 de março de 2026, durante evento na sede da empresa, em São Paulo, voltado a integradores de diferentes regiões do país. A apresentação contou com a participação de Bruno Moura, vice-presidente e general manager da Harman para a América Latina.

Com o acordo, a WDC passa a distribuir inicialmente as marcas AMX, BSS, Crown e JBL, ampliando sua oferta para projetos de pequeno, médio e grande porte. A empresa também trabalha na introdução da marca Martin, voltada a aplicações de entretenimento e iluminação arquitetural.

Segundo a companhia, a integração das soluções da Harman fortalece a estratégia de atuação como fornecedor completo para o mercado, reunindo em um único portfólio tecnologias de processamento, controle, amplificação e sonorização.

De acordo com Bruno Rigatieri, diretor Comercial e de Marketing da WDC Networks, a nova parceria complementa o conjunto de marcas já distribuídas pela empresa, permitindo atender diferentes etapas de projetos de áudio profissional com maior abrangência.

A iniciativa ocorre em um contexto de expansão do mercado de áudio e vídeo profissional no país, com aumento da demanda por soluções integradas em projetos corporativos, eventos e entretenimento.

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Audio Profissional

QSC ganha canal focado em lojas com distribuição da Quick Easy no Brasil

Publicado

1 semana ago

01/04/2026

Por

Redação M&M

Operação com a WDC Networks organiza a chegada da marca ao canal e concentra a atuação da Quick Easy na revenda para lojas de áudio profissional no Brasil.

O lojista de áudio profissional que tentava acessar o portfólio QSC com estrutura de revenda encontrava um caminho fragmentado. Esse cenário começa a mudar. A Quick Easy, distribuidora de Holambra (SP) com histórico em marcas de desempenho técnico exigente, assume a distribuição das linhas da fabricante americana no Brasil com foco declarado no varejo especializado. O acordo envolve a WDC Networks como elo logístico e foi apresentado em 1º de abril a representantes comerciais em São Paulo.

O que muda para o varejo especializado

Para as lojas de áudio profissional, o movimento significa acesso estruturado a uma marca que, até agora, chegava ao mercado por caminhos menos diretos. A Quick Easy atua desde 2012 e tem histórico de distribuição com marcas como Electro-Voice, Funktion-One e Samson — portfólios que exigem suporte técnico e argumentação de venda qualificada junto ao lojista.

O posicionamento da nova operação é claro: atendimento ao varejo especializado, não ao canal de projetos. “Nosso DNA é o atendimento ao varejo especializado. Sabemos que o mercado brasileiro precisa de mais que produto: precisa de acesso estruturado, suporte técnico qualificado e políticas comerciais que façam sentido para o dia a dia do lojista”, afirma José Evânio, diretor da Quick Easy.

QSC e a lógica do canal no Brasil

A QSC é uma das marcas referências no segmento de PA profissional global — suas linhas CP, K e L Class estão presentes em igrejas evangélicas, locadoras e projetos de instalação de médio e grande porte em todo o Brasil, um mercado onde o acesso via canal varejista tem peso relevante na penetração de marca.

A WDC Networks, distribuidora listada na B3 que já opera com a QSC desde 2024 no modelo TaaS (Technology as a Service), entra como parceira de infraestrutura logística — ampliando a capacidade de entrega nacional da operação. “A WDC Networks, nossa parceira, amplifica a capacidade de entrega nacional. Juntos, unimos conhecimento de mercado e infraestrutura para construir uma operação sólida que coloca a QSC mais perto dos nossos clientes”, diz Evânio.

O essencial

A Quick Easy entra na distribuição da QSC com foco exclusivo no varejo especializado — uma escolha que diferencia a operação do canal de projetos e instalação. Para lojistas de áudio profissional no Brasil, o sinal é direto: a QSC passa a ter um endereço de revenda estruturado, com suporte técnico e política comercial pensada para o dia a dia da loja.

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Lojista

Tecnologia em instrumentos musicais cria novas oportunidades para o varejo

Publicado

1 semana ago

01/04/2026

Por

Redação M&M

Impressão 3D, inteligência artificial e realidade imersiva impulsionam novos modelos de negócio.

A adoção de tecnologias como impressão 3D, inteligência artificial (IA) e realidade virtual (VR) e aumentada (AR) começa a impactar diretamente o varejo de instrumentos musicais, abrindo novas frentes em portfólio, serviços e experiência do cliente.

No ponto de venda, a impressão 3D permite avançar em modelos de personalização sob demanda. Lojas especializadas já testam a produção de peças, acessórios e adaptações específicas, reduzindo a necessidade de estoque e ampliando a oferta sem aumento proporcional de capital imobilizado.

Segundo a NAMM, personalização e flexibilidade na produção estão entre os fatores que mais influenciam a decisão de compra no setor.

A inteligência artificial, por sua vez, ganha espaço como ferramenta de apoio comercial. Sistemas baseados em IA permitem analisar o perfil do cliente, nível técnico e preferências, tornando o atendimento mais direcionado e aumentando a taxa de conversão.

Além disso, a presença de IA em produtos — especialmente instrumentos digitais e softwares — cria oportunidades de venda adicional, elevando o ticket médio e incentivando a venda consultiva.

Já as tecnologias imersivas, como VR e AR, começam a transformar a experiência dentro das lojas. Essas soluções permitem simular o uso de equipamentos, realizar demonstrações virtuais e treinar equipes de vendas de forma mais eficiente.

Na prática, o ponto de venda evolui para um ambiente mais experiencial, no qual testar, aprender e comparar produtos passa a ser parte central da jornada de compra.

Especialistas indicam que essas tecnologias também contribuem para atrair novos públicos, ao reduzir barreiras de entrada no aprendizado musical.

Diante desse cenário, o principal desafio para o varejo está na implementação estratégica dessas ferramentas, priorizando aplicações com impacto direto em vendas, fidelização e diferenciação competitiva.

Como aplicar tecnologia em lojas de instrumentos em 30 dias

A adoção de tecnologias como inteligência artificial, impressão 3D e realidade imersiva pode ser feita de forma gradual no varejo musical. A seguir, um plano de ação dividido em quatro semanas, com foco direto em resultado comercial.

Semana 1: Diagnóstico e definição de foco

Objetivo: Identificar onde a tecnologia gera impacto em vendas.