Onde e como investir em 2022. Para iniciar o planejamento vamos focar no onde investir, quais são as estratégias que foram efetivas para a empresa.
O novo ano já começou e, caso você ainda não tenha feito, é a hora de avaliar os pontos que funcionaram e aqueles que não, reconhecer as estratégias que geram resultados e se preparar para o próximo passo.
Onde concentrar seu orçamento de marketing
Para ser eficaz qualquer estratégia tem que se basear nos sete fundamentos do marketing digital B2B: estratégia, marca, site, publicidade, Marketing Digital, feiras, alinhamento de vendas e marketing.
Saber dividir os investimentos é fundamental, afinal equilíbrio é necessário, entretanto existem pontos que não estão ajudando a empresa a alcançar os objetivos estipulados por isso devem receber menos atenção. Não é preciso deixá-los de lado, mas sim diminuir os esforços.
Estratégia e alinhamento de esforços de vendas e Marketing Digital são a base onde todos os planos de marketing bem-sucedidos são construídos. Então quais são os objetivos para o próximo ano?
Como investir seu orçamento de marketing
Definir objetivos é o passo chave para o planejamento, assim se basear nos resultados do ano atual é a chave para o sucesso do próximo ano. Um bom exemplo é: como foi a geração de leads neste ano e quantos destes leads viraram clientes efetivamente?
Por isso, vamos analisar alguns pontos das táticas alcançaram os melhores resultados para sua empresa neste ano, por isso é necessário entender duas métricas: custo por lead e taxas de conversão .
• Seu custo médio por lead é quanto você gasta para adquirir um novo cliente. Para calcular seu custo por lead, dividindo o valor total gasto em marketing pelo número de leads gerados.
Por exemplo, se você gastar R﹩ 100.000 em Marketing Digital e gerar 1.000 leads, seu custo será de R﹩ 100 por lead.
A taxa de conversão média é a porcentagem de leads convertidos em clientes pagantes. Para calcular sua taxa de conversão, divida o número de conversões pelo número de leads gerados. Se sua empresa gerou 100 leads e 3 deles viraram clientes, sua taxa de conversão é de 3%.
Pode haver saúde financeira com uma taxa de 3%? Sim, mas isso depende da quantidade de leads você precisa gerar, pode ser que aumentando a geração de leads a sua empresa se mantenha com uma taxa assim. Mas o custo médio pode aumentar afinal, é preciso impactar um número muito maior de pessoas, aumentando os investimentos. Assim investir em ações de geração de leads, abrangendo mais o público e gerando mais tráfego sejam as soluções que sua empresa busca. Mesmo não sendo precisa, essa abordagem pode ser suficiente a sua necessidade. Por outro lado, se o importante é ter uma taxa de conversão maior é preciso entender que assertividade é a sua necessidade. Se apresentar de forma mais precisa, mais concisa que atenda o público-alvo na hora que ele mais necessita ou quando ele está procurando seu produto. Criar caminhos menores, gerar contatos mais próximos, otimizar suas plataformas digitais e trazer o cliente cada vez mais próximo à marca são os pontos a serem investidos, assim diminuais-se as perdas no caminho, tornando seu custo médio menor.
Como calcular seu orçamento anual de marketing com base no custo por lead e na taxa de conversão
Depois de saber quanto custa um novo lead e sua taxa de conversão, são necessários mais dois cálculos para determinar seu orçamento de Marketing Digital. Primeiro, determine o número de leads que sua empresa precisa para atingir sua meta de aquisição de clientes. Depois divida sua nova meta de clientes por sua taxa de conversão média.
Supomos que sua meta seja de 100 novos clientes com uma taxa de conversão média de 10% ou seja, 100 / 0,1 = 1.000. Ou seja, você precisará gerar 1.000 novos leads para atingir a meta de 100 novos clientes. Em seguida, você pode determinar quanto custará para gerar o número de novos leads necessários, multiplicando sua meta pelo custo médio por lead. Supomos que o custo médio por lead gerado é de R﹩ 100: 1.000 x R﹩ 100 = R﹩ 100.000. Portanto, para adquirir 100 novos clientes, sua empresa precisa investir pelo menos R﹩ 100.000 em Marketing Digital. Se sua taxa se manter em 3% e você necessita de 100 novos clientes a sua necessidade de leads é de 100/0,03 = 3.333 novos leads. Com um custo médio de R﹩ 100 por lead seu custo será de R﹩ 100 x 3.333 = R﹩ 333.300, ou seja, um investimento bem maior.
Entender cada estratégia e como cada uma pode ser aplicada pode ser a diferença entre uma estratégia bem-sucedida e uma que não gera tantos resultados. Por isso é preciso compreender cada objetivo da empresa e se basear em dados para tomar decisões segundo o orçamento.
*Autor: Ricardo Martins, CEO e principal estrategista da TRIWI
