Gestão

Varejo Inteligente: Como “Brick & Mortar” virou “Brick & Mobile”?

Publicado

6 anos ago

24/06/2020

Por

Redação M&M

Saiba como a tecnologia, a digitalização e a estratégia correta podem ajudar o varejo a superar a crise imposta pela Covid-19.

A tecnologia tem sido o principal impulsionador de negócios e da economia nos últimos anos e será cada vez mais. Em 2010, das cinco maiores empresas nos EUA, três eram tradicionais e duas de tecnologia. Em 2019, as cinco maiores são de tecnologia. Na China, três em cada cinco são de tecnologia, sendo que em 2010 não havia nenhuma do setor entre as dez maiores.

Tecnologia é fundamental, mas não resolve sozinha se não houver uma estratégia contínua, que mostre o caminho das melhores oportunidades para agregar valor. Não podemos deixar de fora um passo crucial: a execução. Extrair os melhores resultados da tecnologia, com a execução e implementação de uma estratégia escolhida, é o verdadeiro desafio da maioria das empresas. Assim, a tríade tecnologia, estratégia e execução devem andar juntas. Caso contrário, são apenas sonhos.

Então, como “brick & mortar” virou “brick & mobile”? Como era inevitável, a tecnologia achou seu lugar ao sol. À medida que nos tornamos cada vez mais dependentes e conectados aos nossos telefones celulares, queremos que eles façam tudo.

Aqui é onde as coisas se complicam um pouco. Como obter o “toque humano” na experiência digital? Como dar o salto para transformar a experiência digital, a experiência do cliente na “jornada do consumidor” em um ecossistema digital?

Às vezes é óbvio fazer uma compra com apenas um clique para realizar o pagamento pelo smartphone. Outras vezes é mais complicado porque requer o acúmulo de muitas informações do cliente, da empresa, do canal, dos processos envolvidos e dos produtos e marcas. Para tornar a “jornada do consumidor” uma experiência agradável, muita tecnologia entra em campo. Primeiro capturar as informações do ambiente e dos produtos/marcas com sensores como RFID, BLE, NFC, por exemplo. Depois os dados do cliente, por meio de vários sistemas que integram experiências anteriores de compras e que, na sequência, usam muitas análises de dados e inteligência artificial para entender tudo isso. A tarefa não é fácil, pois muitas tecnologias, processos e informações devem ser integrados para fazerem sentido, serem confiáveis e agregarem valor ao cliente e aos varejistas.

Muitos varejistas ficam na dúvida sobre quais tecnologias adotar, afinal elas não são o “negócio principal” para eles. Se eu tenho uma loja de calçados, vende-los não é o meu negócio? Não deveria ser assim?

É uma pergunta justa. Boas soluções tecnológicas não são baratas e seguir o caminho errado pode sair bem caro e trazer poucos resultados. Um bom caminho é estudar o que existe no mercado, entender bem as propostas de valor e, após escolher sua estratégia digital, implementar em etapas.

O “bom é inimigo do ótimo”: é melhor fazer algo, mesmo que não seja perfeito, do que nada. Comece com um Produto Mínimo Viável (MVP), um piloto. Comece pequeno, teste e corrija, ao longo do caminho, o que não for bom o suficiente. Lembre-se de definir métricas e um cronograma para poder seguir em frente e colher os benefícios de uma implementação em grande escala, assim que estiver confiante. Caso contrário, pilotar é uma perda de tempo e dinheiro.

Mas como fazer tudo isso em tempos de Covid-19?

O CEO de uma grande fabricante/varejista me disse recentemente: “A pandemia não é uma lançadora de eventos, é uma ACELERADORA DE AGENDA”. Mais motivos para avançar.

E quais são os desafios do varejo inteligente ou “smart retail”?

Consultores e especialistas em varejo têm falado muito sobre o omnichannel como “O” caminho a seguir, especialmente para varejistas com muitas lojas físicas (brick & mortar), como estratégia de defesa contra as “Amazons” do mundo digital. Ou seja, aproveite os dois mundos, físico e virtual, para obter vantagem competitiva sobre os players puros de internet. Eu concordo em parte.

Anywhere-Anyone

“Comércio em qualquer lugar – qualquer pessoa” é mais aderente a um futuro em que o consumidor é novamente o rei e o centro. Nessa linha, a jornada do consumidor deve ser também uma jornada confortável. Cada vez mais, os varejistas serão incentivados a adicionar serviços e não apenas vender um produto. Assim, o foco tende a mudar de Produtos e Marcas para Experiência e Canais.

As lojas físicas sempre podem ajudar com a User Experience (UX), usando lojas conceito, mas os varejistas devem se preocupar não apenas com marketing. Eles devem aproveitar a oportunidade de coletar o maior volume de informações, em tempo real, para antecipar as necessidades do cliente. Novamente são as ferramentas de “analytics” trabalhando em conjunto com sensores de IoT, como RFID, para desempenhar papéis importantes.

Outro desafio é a logística. O coronavírus fez uma longa lista de varejistas sofrer com rupturas de estoque. Uma resposta pode ser um inventário maior, com custos de capital associados, ou uma cadeia de suprimentos mais longa, porém mais inteligente, o que significaria considerar uma integração mais vertical. Cadeias de suprimentos mais longas e integração vertical devem aumentar a necessidade de cadeias de suprimentos inteligentes. Isso significa visibilidade em toda a cadeia.

Alguns fabricantes de vestuário, por exemplo, perceberam que lidar diretamente com os clientes finais é mais lucrativo, já que não dependem de um intermediário (varejista). Mais fabricantes se integrarão verticalmente e lançarão suas próprias lojas e marketplaces. Esse movimento deve aumentar os riscos e, também, os custos, mas os retornos tendem a ser maiores. A tecnologia, por meio da automação e melhoria de processos, deve desempenhar um papel importante para reduzir custos, aumentar o controle e otimizar o desempenho da cadeia de suprimentos. Tecnologias-chave como RFID, IA, Analytics devem ser cada vez mais adotadas, pois o foco deve estar na integração da cadeia de suprimentos e não tratar lojas físicas separadas das on-line, com processos e inventários separados. Sistemas e processos devem ser integrados para otimizar recursos e reduzir custos.

Lógica reversa

Com a expansão do comércio eletrônico, as plataformas de e-commerce e as compras diretas on-line reforçam sua posição dominante adquirida em tempos de distanciamento social. Como consequência, perdemos aquela oportunidade de tocar e sentir os produtos nas mãos. Uma desvantagem disso é que o varejo de moda, principalmente, pode começar a ter uma taxa de retorno muito mais alta do que nas lojas físicas, especialmente no setor de calçados. A cadeia de suprimentos deve se preparar para esse aumento nas devoluções com otimização/automação de processos e logística reversa aprimorada. Feito com cuidado e respeitando o seu cliente, a experiência (UX) não deveria sofrer. As pessoas podem continuar ter uma ótima experiência de compra, mesmo que precisem devolver um item, desde que estejam bem informadas sobre o processo, que as previsões de entrega não são muito longas e que o retorno do dinheiro está disponível, se desejado.

Em 2020, a Organização Mundial do Comércio (OMC) prevê uma queda de 10 a 32% no comércio mundial. O PIB deverá encolher em torno de 3 a 5%. Para os EUA: -4%, Brasil: -5%, UE: -7%., China; + 1%. No curto / médio prazo, a Covid-19 sinaliza tempos difíceis à frente; por isso, o foco no fluxo de caixa deve ser prioridade não apenas para o varejo, mas para todas as empresas.

Como sempre “cash is king”, este ano mais do que nunca. No final das contas, os varejistas precisam ter lucro ou não sobrevivem. Por mais interessantes que sejam as novidades tecnológicas do “balcão para a frente”, fornecendo muitas informações, como reconhecimento de padrões do cliente e análises comportamentais para antecipar tendências e manter o cliente interessado, os processos e atividades “atrás do balcão” serão ainda mais cruciais para manter as margens, especialmente em mercados de vendas retraídas.

Nesse sentido, a prioridade será investir em tecnologias de melhoria de desempenho operacional, que garantam visibilidade com redução de custos, mais produtividade, velocidade, precisão e menos trabalho manual.

George Millard

A cadeia de suprimentos deverá ser ajustada e inteligente para que se tenha visibilidade de toda cadeia de suprimentos. Isso fará toda a diferença e resultará em vantagem competitiva. O Walmart demonstrou, por muito tempo, a importância de operações eficientes. Aliás, nesses tempos de crise, a estratégia de integração on e offline da Walmart tem se provado correta, com suas ações subindo, mesmo no meio da pandemia.

A boa notícia é que as novas tecnologias estão cada vez mais acessíveis. Até pequenos varejistas podem implantar boas soluções como análises de dados com BI e analytics; visibilidade, acurácia, controle com RFID, automação e produtividade com IA.

Neste momento, a dica é se concentrar no aumento da produtividade, melhor performance operacional, fazendo mais com menos. Operações otimizadas e cadeias de suprimentos inteligentes estão entre as estratégias vencedoras para os próximos dois anos.

Autor: George Millard, engenheiro mecânico formado pela FEI e MSc pela London Business School – Sloan Programme. CEO da Mozaiko, uma startup de tecnologia do Grupo Stefanini.

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Gestão

Tendências de marketing para 2026 que as lojas de música devem adotar

Publicado

1 semana ago

06/01/2026

Por

Redação M&M

Segmentação precisa, conteúdo educativo e experiências híbridas impulsionam a próxima fase do varejo musical.

O mercado de instrumentos musicais entra em 2026 mais competitivo e digital do que nunca.

Após anos de transformação acelerada pelo e-commerce, pelo conteúdo curto e pela profissionalização dos músicos independentes, as lojas especializadas precisam atualizar suas estratégias para dialogar com um consumidor mais informado, exigente e multicanal.

A seguir, as principais tendências de marketing que os retailers do setor musical devem considerar para manter relevância e aumentar conversão.

1) Conteúdo educativo como núcleo da estratégia

Músicos — especialmente iniciantes e intermediários — buscam orientação antes de comprar. 
Em 2026, as lojas mais bem-sucedidas não apenas vendem: ensinam.

O que fazer

Séries de vídeos curtos com dicas de instrumentos
Lives semanais com testes de equipamentos e Q&A
Comparativos técnicos e guias de compra por estilo musical
Minicursos gratuitos para geração de leads

Resultado esperado: mais autoridade de marca, maior retenção e conversão orgânica.

2) Microinfluenciadores e artistas locais

O marketing de influência continua forte, mas migra para perfis regionais, credíveis e próximos do público real. 

Bandas da cidade, professores, técnicos e criadores independentes funcionam melhor do que celebridades.

Estratégias

Embaixadores locais com incentivos reais
Ativações em escolas e estúdios
Depoimentos autênticos, sem roteiro comercial

3) Experiência híbrida: loja física + digital

O cliente quer tocar o instrumento e pesquisar/comprar online.

Ações eficazes

Tours digitais da loja
Agendamento para testes privados
Chat ao vivo com especialistas
“Compre e retire” + áreas de teste rápido

A venda presencial segue forte, sustentada por suporte digital contínuo.

4) Personalização e CRM aplicado

A segmentação refinada deixa de ser opcional. 

O músico valoriza recomendações personalizadas de acordo com nível, estilo e orçamento.

Como implementar

CRM com histórico de preferências e compras
E-mails segmentados (bateristas, guitarristas, escolas, igrejas)
Ofertas personalizadas e upselling técnico (cordas, peles, interfaces, cabos premium)

5) Conteúdo focado no processo criativo

O músico atual quer mostrar como cria, não apenas o que compra.

Formatos-chave

Demos criativas
Conteúdo “direto do home studio”
Bastidores de gravação: “como fiz este loop/riff/groove”
Play-along com instrumentos da loja

A criação emociona mais do que um catálogo frio.

6) Marketing educativo para pais

O aumento de estudantes jovens recoloca os pais no centro da decisão. 

É fundamental uma comunicação clara, sem excessos técnicos, focada em valor pedagógico, durabilidade e serviço.

Mensagens importantes

Guias “primeiro instrumento”
Benefícios cognitivos da música
Planos de upgrade e manutenção

7) Comunidade como diferencial competitivo

No mercado globalizado, a loja local vence quando se torna um ponto de cultura.

Propostas

Jam sessions e showcases
Clínicas com artistas
Sessões de teste guiado para iniciantes
Programas de fidelização para professores

Quem cria comunidade, mantém relevância.

8) Transparência e sustentabilidade

A nova geração valoriza empresas com propósito.

Aposta para 2026

Políticas de reparo e reposição
Programas de instrumentos recondicionados
Comunicação ética sobre preços e procedência

Em 2026, as lojas que prosperam não competem apenas por preço ou estoque, mas por conexão, conhecimento e experiência.

As palavras-chave do ano serão:

Ensinar antes de vender
Integrar marketing digital + experiência in-store
Criar comunidade musical local
Personalizar o contato com cada músico

O consumidor já mudou. Agora, o varejo musical precisa tocar no mesmo ritmo.

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Gestão

Tendências de vendas para 2026 para lojas de música

Publicado

2 semanas ago

30/12/2025

Por

Redação M&M

Automação, venda consultiva e experiência omnichannel marcam o novo ciclo do varejo musical.

O comércio de instrumentos musicais chega a 2026 com um consumidor mais informado, digitalizado e exigente. As lojas já não podem depender apenas de estoque e atendimento tradicional: o mercado demanda experiências personalizadas, agilidade logística e assessoria especializada.

A seguir, uma análise das tendências de vendas que definirão o setor em 2026 e que os varejistas musicais precisam adotar para permanecer competitivos.

1) Venda consultiva: o vendedor se transforma em assessor musical

O cliente já pesquisou antes de chegar à loja. Ele busca confiança e orientação, não pressão.

Como aplicar

Capacitação técnica contínua da equipe
Scripts de recomendação por nível e estilo musical
Demonstrações práticas e comparativas
Acompanhamento pós-venda real (afinação, setup, dicas)

Objetivo: fidelizar e reduzir devoluções, aumentando o ticket médio.

2) Omnicanalidade real: o cliente compra onde quiser

A experiência deve ser fluida entre loja física, site e WhatsApp.

Ações

Catálogo online atualizado com estoque real
Click & Collect com atendimento rápido
Testes na loja agendados pela web
Chat com vendedor especializado em tempo real

Resultado: mais conversões e menos atrito.

3) Social selling e presença em plataformas de vídeo curto

TikTok, Instagram e YouTube Shorts já influenciam mais do que o Google nas compras musicais.

Estratégia

Lives de venda (packs, kits, “teste e leve”)
Catálogos integrados às redes sociais
Vídeos curtos: demos, comparativos, dicas rápidas
Criadores e professores locais amplificando o alcance

4) Modelos de assinatura e financiamento flexível

A acessibilidade impulsiona vendas. Gerações mais jovens preferem pagamento mensal à compra integral.

Oportunidades

Planos Rent-to-own (aluguel com opção de compra)
Assinatura de instrumentos para estudantes
Pacotes mensais para estúdio (controlador + DAW + monitores)
Financiamento em parcelas pequenas e transparentes

5) Programas de “upgrade” e recompra

O músico evolui e quer melhorar seu equipamento sem perder investimento.

Ações

Programa de troca de instrumento
Crédito mediante entrega de usados
Venda certificada de produtos recondicionados

Benefício: retenção e atração de novos músicos.

6) Serviços como extensão da venda

A venda em 2026 não termina no balcão.

Serviços-chave

Setup inicial gratuito
Manutenção programada
Afinação e calibração
Upsell inteligente: cordas, baquetas, cabos premium, capas, cases
Aulas presenciais e online associadas

7) Microexperiências na loja

A loja deixa de ser apenas ponto de venda e se torna um espaço musical.

Ideias

Área de teste silencioso
Miniestúdio demo
Jam sessions intimistas
Apresentações acústicas e clínicas

A experiência física volta a ser um diferencial.

8) Dados e CRM para segmentar e reter

O sucesso não está apenas em vender, mas em manter o cliente ativo.

Aplicações práticas

Segmentação por instrumento, nível e orçamento
E-mails personalizados conforme perfil
Alertas de manutenção e reposição (cordas, peles)
Promoções relevantes, não genéricas

É preciso fazer a diferença

O varejo musical entra em uma fase em que o diferencial está na experiência, no conhecimento e no relacionamento de longo prazo — e não apenas no estoque ou no preço.

As lojas que liderarão 2026 serão aquelas que adotarem:

Venda consultiva e especializada
Estratégias digitais com conteúdo útil
Programas de financiamento, serviços e retenção
Experiências híbridas que conectam comunidade e tecnologia

O lema do ano será claro: “Não é apenas vender instrumentos, é acompanhar a evolução do músico.”

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Gestão

Estratégia Financeira no Setor de Instrumentos Musicais e Áudio Profissional

Publicado

3 meses ago

16/10/2025

Por

Redação M&M

O último trimestre do ano não só traz um aumento natural nas vendas, impulsionado por eventos como Black Friday, Cyber Monday e Natal, como também a necessidade de estabelecer as bases para o planejamento estratégico para 2026.

No setor de instrumentos musicais e áudio profissional, onde a volatilidade do dólar, os custos logísticos e as tendências de consumo ditam o tom, avaliar com precisão os resultados financeiros e operacionais torna-se fundamental para mensurar a verdadeira lucratividade do negócio.

Essa análise não apenas valida o desempenho mensal, mas também identifica onde estamos dessincronizados e quais fatores estratégicos precisamos ajustar para garantir um crescimento sustentável.

Avaliação do Desempenho Financeiro

Um diagnóstico preciso exige ir além dos números brutos e analisar indicadores-chave adaptados ao setor:

Receita e lucratividade: Comparar as vendas de categorias críticas (caixas de som profissionais, controladores de DJ, guitarras, equipamentos de gravação) com as margens em comparação com períodos anteriores.
Estrutura de custos: Diferenciar custos fixos (aluguel de showroom, equipe de vendas, licenças de software) de custos variáveis (importações, frete, marketing sazonal), identificando oportunidades de otimização.
Fluxo de caixa: Meça a liquidez necessária para financiar estoques que muitas vezes são pagos em dólar, mas vendidos a prazo ao cliente final.
Dívida: Avalie o ônus financeiro e o nível de alavancagem diante das flutuações da taxa de câmbio.

Ações Positivas e Áreas de Melhoria

Após a análise dos números, a pontuação revela o que funcionou e o que precisa de ajustes:

Ações bem-sucedidas: Campanhas digitais em mídias sociais, acordos com academias e distribuidoras de música e o boom do e-commerce de acessórios e peças de reposição.
Fraquezas operacionais: Estoques mal calibrados, com escassez, distribuição lenta nas regiões ou serviço de pós-venda fraco.
Tendências de Mercado: Crescimento da música urbana e demanda por equipamentos de home studio, além de consumidores mais sensíveis a preços devido à inflação e à queda do crédito ao consumidor.

Repensando Estratégias e um Plano de Ação

Com a pontuação claramente definida, o plano deve estabelecer diretrizes específicas:

Otimização de Custos: Negociar com fornecedores internacionais, consolidar importações e automatizar processos de estoque.
Expansão de Mercado: Abra novos canais em regiões, exporte para países vizinhos ou explore nichos como equipamentos para igrejas e eventos corporativos.
Fortalecimento Digital: Amplie o e-commerce com integração ERP-marketplace e aprimore campanhas segmentadas por tipo de músico.
Treinamento de Equipe: Treine a equipe de vendas em produtos de alta qualidade, fidelização de clientes e serviços de vendas cruzadas (por exemplo, aluguel + vendas).

Implementação e Monitoramento

Toda orquestra precisa de um maestro e uma pontuação clara:

KPIs definidos: Margem bruta por categoria, giro de estoque, vendas online vs. físicas e índice de endividamento.
Revisão periódica: Reuniões trimestrais para avaliar o progresso e reajustar a estratégia de preços e estoque.
Feedback contínuo: Envolva toda a equipe, do depósito ao marketing digital, na busca por eficiência e inovação.

Uma revisão financeira de 2025 é uma oportunidade para ajustar os negócios antes de entrar em uma nova temporada. Com análises rigorosas, replicando o que gerou impacto positivo e corrigindo o desempenho desafinado, a indústria de instrumentos musicais e áudio profissional pode se projetar com maior força, transformando a volatilidade em harmonia financeira a longo prazo.

*Autor: Camilo Ramírez
Mestre em Administração de Empresas (MBA) pela Universidad del Desarrollo, Mestre em Gestão Financeira pela Universidad Adolfo Ibáñez, Diploma em Gestão Financeira pela Universidad Adolfo Ibáñez, Diploma em Finanças Corporativas pela IEDE Business School Chile e Bacharel em Administração de Empresas e Administração Universitária pela Universidad de las Américas.
Sócio Sênior da Price Capital Spa.
E-mail: corporativo@pricecapital.cl
Visite: www.pricecapital.cl