Por que meu e-commerce não vende?

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Alguns erros comuns que micro e pequenos e-commerces cometem e as dicas para sanar esses problemas

Por Marcio Eugênio*

Muitos donos de lojas virtuais MPE’s que recém começaram sua jornada — ou então que já estão há tempos sofrendo com isso — reclamam porque não conseguem vender pela internet, ou então vendem muito pouco. Na maioria dos casos, o erro é cometido por algumas ações que podem ser solucionadas de forma simples.

O primeiro erro que acontece é a utilização de uma estratégia errada, na qual a MPE tenta vender da mesma forma que as gigantes do comércio eletrônico. Entretanto, eles não se dão conta que essas lojas têm muitos anos de experiência e estão em um nível de investimento e capital muito mais evoluídos do que uma loja virtual que está começando. Estas lojas têm bala na agulha e podem vender um produto com um preço extremamente competitivo parcelado em muitas vezes e com frete grátis.

Uma boa saída para conseguir vender, sem precisar competir com os grandes varejistas está na segmentação. O empreendedor geralmente abre uma loja virtual querendo vender tudo para todo mundo. Para conseguir sobreviver no mercado, um e-commerce de micro e pequeno porte precisa escolher um nicho específico, para que assim o lojista se torne um especialista no segmento que ele está vendendo. Isso faz com que o atendimento e o serviço oferecidos consigam ajudar um problema ou necessidade específica de um cliente, e também se torna um diferencial competitivo diante das concorrentes.

Outro problema simples, mas que acontece de forma recorrente é a falta de informações para contato na loja. Muitas lojas deixam apenas um e-mail para entrar em contato (e ainda demoram para responder), ou então um número de telefone celular ou de um fixo que não atende. Esses detalhes são coisas pequenas que passam desconfiança no cliente. De que adianta montar toda uma estratégia de segmentação e atendimento diferenciado se na ponta mais simples isso não ocorre? Tente oferecer pelo menos mais de um canal de atendimento — e é claro, que seja eficiente e não faça o cliente esperar muito.

Mais um erro que vejo cometerem de forma recorrente são as descrições de produtos genéricas e/ou incompletas. Além de ajudar na busca orgânica do Google, uma descrição completa é essencial porque ajuda o cliente a adquirir o produto de maneira consciente, sabendo o que está adquirindo. O preço de um produto pode até ser bom, mas com uma descrição mal feita o cliente se confunde e acaba optando por outra loja que lhe passe mais segurança ao comprar.

Além disso, por que não colocar vídeos juntamente com a foto do produto? Esse recurso visual é extremamente poderoso para gerar engajamento, conversão e convencer aquele cliente desconfiado que existe sim uma pessoa por trás da loja virtual e que ele não está sendo atendido por uma equipe de robôs. Ou então, por que não mostrar o produto também através de um vídeo, apresentando ângulos e nuances que uma foto não consegue apresentar?

Ainda na onda de tentar agradar e vender para todos e não para um público específico, o empreendedor cai no erro que eu mesmo já caí: o de montar um mix errado de produtos. Em vez de focar em quantidade de produtos para atender aos clientes, o lojista acaba focando na variedade. A consequência é que ele não consegue oferecer uma grade completa, ou então não consegue dar vazão à quantidade de pedidos. Diminuir o mix de produtos, porém com uma boa quantidade de estoque, e oferecendo ao cliente todos os tamanhos e cores é muito mais efetivo para quem está começando. Conforme as vendas forem aumentando, daí sim é possível pensar em ampliar o mix de produtos e crescer de forma sustentável.

Por fim, outro erro que pode fazer com que uma loja virtual não venda é uma plataforma que não tenha os recursos necessários para efetuar uma compra. Pode ser por ela ser muito complexa, fazendo com que o cliente não compreenda bem os passos para efetuar a compra, ou até mesmo muito lenta no momento de fechar o carrinho. Na hora de escolher uma plataforma eficiente para sua loja, lembre-se: menos cliques geram mais vendas. E mais vendas geram uma loja lucrativa e um lojista satisfeito!

*Marcio Eugênio é especialista em e-commerce e sócio fundador e responsável pela área comercial e marketing da D Loja Virtual, fornecedora de plataformas de loja virtual para micro e pequenas empresas, treinamentos e consultoria.