Autor do livro Metodologia Venda Certa, Ronaldo Nuzzi, dá dicas de como alavancar as vendas.
Vender é uma missão que exige muito mais do que experiência e sorte, características que durante muitos anos definiu o perfil do vendedor bem-sucedido. Vender, no entanto, exige muita disciplina e conhecimento do ser humano. Aliado a isso, é necessário gostar de lidar com as pessoas, o que favorece o desenvolvimento da habilidade.
Ronaldo Nuzzi
Em tempos cada vez mais competitivos, a introdução de uma nova postura nesta área pode redefinir os caminhos para uma venda de sucesso. Neste sentido, Ronaldo Nuzzi, presidente da Thompson Management Horizons, consultoria de gestão estratégica há 24 anos no mercado, desenvolveu a “Metodologia Venda Certa”, que fornece seis passos para que o vendedor possa estabelecer novos padrões de comportamento profissionais, melhorando, assim, o seu desempenho e, consequentemente, fechando mais negócios.
Confira agora as dicas de Ronaldo Nuzzi e alavanque as suas vendas
1. Rapport – Vendendo Você
Rapport é uma palavra de origem francesa, que significa harmonia de relação e concordância. Para Nuzzi, esta expressão define a primeira fase de uma venda. Segundo o especialista, no primeiro contato é essencial que o vendedor venda a si próprio e as suas ideias. Para isso, é recomendado criar o “Rapport” com o interlocutor.
Portanto, o Rapport é estabelecido quando quem vende e quem compra parecem estar de acordo, em perfeita sintonia, principalmente quando o consumidor sente que, tanto ele quanto o vendedor, pensam da mesma forma e encaram os problemas de maneira semelhante.
2. Entendendo as Necessidades: o que o consumidor compra?
O consumidor não compra apenas produtos, ele compra soluções. E soluções para alguma necessidade. “Esta é uma etapa muito importante do processo de vendas. Sem entender quais são as necessidades do cliente, é impossível identificar quais são as soluções adequadas para serem oferecidas”, alerta Nuzzi.
3. Quantificando os recursos e valorizando os benefícios
Compreendidas as necessidades do cliente, o próximo passo é identificar quais os recursos que o vendedor possui para fazer frente a essas demandas e quais são os benefícios que poderão ser gerados por esses recursos.
“Para cada escolha de solução para o cliente, automaticamente definimos os seus benefícios. Uma solução é o que utilizaremos para satisfazer o desejo do cliente e os benefícios são o conjunto de vantagens que serão percebidas por este consumidor”, explica o especialista.
4. Apresentando a proposta
O quarto passo do processo de venda compreende a proposta de valor, que define o preço, prazo, formas de pagamento e todas as condições para a compra. Na verdade, a proposta de valor é o contrato entre o comprador e o vendedor.
5. Negociação
A negociação é a fase da metodologia onde todas as fases anteriores são testadas. Se entendemos a necessidade do cliente, os recursos que serão oferecidos e os benefícios que serão gerados, a proposta de valor, certamente, será justa, ou seja, a negociação tem tudo para ser vencedora.
Porém, nem sempre o que o cliente deseja é possível de ser realizado. As possibilidades são inúmeras. O cliente quer em um prazo que não é factível. O preço não atende às expectativas dele. Ele necessita de uma condição de compra, que não está de acordo com as políticas da sua empresa. Enfim, a lista, aqui, pode ser interminável! Por isso, existe a etapa da negociação. Decorrente dessa etapa, vem o veredicto final: “Vendeu?” ou “Não vendeu?”
6. Melhoria contínua
Entender o que deu certo e o que deu errado em cada uma das negociações realizadas é a chave da melhoria contínua. Para rever esse passo, a “Metodologia Venda Certa” propõe uma reflexão que consiste em responder a oito questões que o vendedor deve fazer a cada interação com o cliente. São elas:
1. Criamos Rapport com o cliente?
2. Identificamos as principais necessidades e possíveis soluções?
3. Identificamos recursos e benefícios que atendam às necessidades constatadas?
4. Conseguimos detectar a proposta de valor para os recursos disponibilizados?
5. Conseguimos identificar a condição de venda que satisfaça as necessidades do cliente?
6. Podemos fazer alguma coisa para melhorar a nossa próxima venda?
7. Qual foi nosso melhor momento?
8. Qual foi nosso pior momento?
“Sempre existe espaço para melhorarmos, se investirmos nossa atenção a essa etapa, por meio de uma revisão de cada visita realizada ao cliente, a chance de sucesso crescerá exponencialmente”, reitera Nuzzi.
Para mais informações, acesse: www.metodologiavendacerta.com.br
