Nas mãos de Roberto Lechtman, a Dó Ré Minas faz mais do que só representar marcas. Ela se preocupa em oferecer um serviço correto para elas, para os lojistas e o usuário final. Além disso, começou a organizar uma feira local para levar os produtos para Minas.

Roberto Lechtman, diretor da Dó Ré Minas Representações, é um desses profissionais que, como muitos outros, começaram a trabalhar no negócio da família, mas também é prova de que “aquele que entra no mercado de instrumentos e áudio depois não consegue sair”!

A paixão é mais forte e, embora possamos estudar outras carreiras, muitos de nós sempre acabamos voltando à indústria que tantas satisfações nos traz.

Roberto começou a trabalhar aos 12 anos como vendedor em uma loja de eletrônica — vendia componentes eletrônicos e equipamentos de áudio — que pertencia a sua família. Ao terminar a faculdade de Administração, ingressou no mercado financeiro — fez especializações em finanças e depois em marketing —, onde atuou como gerente de banco por dez anos.

Com a abertura de mercado, quando os bancos passaram a não remunerar tão bem, e com a oportunidade oferecida por um antigo cliente do banco, que começou a importar microfones, foi trabalhar como seu representante durante dois anos. Depois retornou ao mercado financeiro por um breve período, mas acabou voltando a atuar como representante.

“Entre idas e vindas, faz cerca de 20 anos que atuo como representante comercial no segmento de instrumentos musicais, acessórios e áudio”, comentou Roberto.

A carreira do Roberto foi crescendo e também as atividades realizadas, pois, junto com Farinha Farias, outro representante de marcas de Minas Gerais, começou a organizar a feira Music Minas, cuja primeira edição aconteceu este ano. Saiba mais nesta entrevista.

M&M: Como começou a representar marcas?

Roberto: Ao retornar do mercado financeiro, recebi o convite de um primo, Isaac Mirai, para atuar como preposto dele e de seu sócio, Ricardo Mirahy. Ambos permanecem no mercado, e aproveito  para agradecer tudo o que fizeram por mim e que me ensinaram. Após um tempo atuando como preposto deles, foram aparecendo as primeiras empresas para a minha pasta: Áudio Express, Warm Music, Izzo, Rozini, e por aí afora. Geralmente é o caminho natural do preposto, ou seja, com o tempo e com um trabalho sério, o preposto acaba recebendo ofertas para assumir algumas marcas

M&M: Com quais marcas trabalha hoje e para que estados?

Roberto: Atuo em todo o estado de Minas Gerais. Hoje represento, por ordem alfabética: Basso, fabricante de correias; BSA, empresa do grupo Bravox, fabricante de caixas para sonorização ambiente e home theater; Music Trade, importadora de acessórios e instrumentos musicais, como acordeons, sopros etc.; Musical Express, distribuidor exclusivo de D’Addario, Rico, Promark, Evans e microfones Shure; Orion/Octagon, maior fabricante de pratos do mercado brasileiro; Rozini, fabricante de violas, violões, cavacos e banjos líderes no segmento; Santo Angelo, fabricante dos cabos e conectores líderes de mercado; Takto, fabricante de vasta linha de instrumentos de percussão; e Vogga, importador de violões, guitarras, baixos, ukuleles, baterias, sopros etc.

M&M: É difícil ser representante hoje? 

Roberto: Ser representante exige alguns pré-requisitos, algumas características e boa quantidade de disposição e garra. É necessário ser ágil, perspicaz, comunicativo, criativo, exercitar grande capacidade de olhar, perceber e se adaptar aos diferentes momentos do mercado. Por outro lado, atuando de forma consistente e honesta, o trabalho torna-se também prazeroso e gratificante. Faz-se tanto amigos quanto clientes. E essas características sempre existiram no mercado, portanto, sempre foi difícil ser representante, e não apenas hoje.

M&M: Como vê a situação do mercado atual?

Roberto: Nosso mercado vem mudando ano a ano, e as perspectivas são desafiadoras. Além das mudanças que são do nosso segmento, temos a chegada de novas formas de varejo, novas tecnologias de comunicação e de comportamento. Um novo consumidor se faz cada vez mais presente, surgem novos canais de distribuição e de logística, e não sabemos como atuarão fabricantes, importadores, representantes, lojistas. O que sabemos com certeza é que não estaremos fazendo nosso trabalho da mesma forma como fazemos hoje, assim como hoje já é bem diferente do que há poucos anos.

Além disso tudo, temos uma crise financeira enorme enraizada em nosso país. Certamente, temos todos que trabalhar mais e melhor a cada dia. E esse é o grande desafio que nos é proposto hoje. Não podemos parar no tempo.

M&M: Qual é o seu trabalho com as marcas que representa?

Roberto: Hoje, para nos manter vivos no mercado, deixando nossas marcas também vivas nesse mundo tumultuado, é necessário muito mais do que apenas vender. Procuro sempre e cada vez mais ter conhecimento dos produtos, das tecnologias envolvidas nos processos de fabricação e/ou importação, da tributação e do regime fiscal de cada empresa fornecedora e do lojista, de aspectos fiscais e contábeis e seus reflexos em cada tipo de loja, do movimento dos concorrentes, de novos produtos similares aos que represento etc.

Enfim, mais do que nunca, tenho de ser representante do fornecedor no mercado e fazer a ponte mais adaptada possível para o meu mercado. E vice-versa, levando a opinião e o sentimento do lojista para a empresa fornecedora.

O trabalho então é construir essa ponte, em que informações devem vir e voltar, adaptadas à linguagem de cada um. E isso vai muito além de ser um vendedor — antes de tudo, sou um consultor de mercado para o lojista e para a representada.

Devo cuidar, além da venda, da forma como o produto deve ser apresentado ao consumidor, capacitar balconistas, cuidar de  promover tal produto e sua marca, entender as dificuldades de cada lado nesse processo e tornar a continuidade do negócio, de cada lado, mais saudável e duradoura

M&M: Pensa em incorporar mais marcas para representar?

Roberto: Estamos sempre abertos a novas oportunidades de trabalho, sim. Mas sempre de uma maneira responsável e viável para mim e para a representada. Ao assumir uma pasta, sou também responsável pelos que trabalham naquela empresa, e devo buscar um resultado bom para mim e para a empresa que nos contrata, não é mesmo?

M&M: Com quantas lojas você trabalha atualmente?

Roberto: Hoje temos cerca de 300 cadastros em nosso sistema, que vão de pequenos luthiers a lojas de departamentos. Realizamos cerca de 200 vendas por mês.

M&M: Qual é o objetivo da feira Music Minas? 

Roberto: A ideia da Music Minas nasceu há cerca de dez anos, em conversas que eu e o Farinha — um bom representante aqui de Minas —  tínhamos. Minas Gerais tem algumas características bem peculiares, e somente neste ano é que realizamos nossa primeira edição da feira.

Eu e o Farinha nos associamos nessa empreitada, juntamos nossas representadas e a realizamos entre os dias 28/06 e 01/07. Foi o mais absoluto sucesso! Nosso objetivo maior era colocar Minas Gerais no cenário dessas feiras regionais e provar que o lojista mineiro prestigiaria o evento. Em contrapartida, mostrar para as representadas que nossos lojistas estariam abertos a bons negócios. E conseguimos: tivemos bom volume de negócios, uma boa receptividade e presença numerosa, e tudo no mais absoluto clima mineiro, em um local de paisagens maravilhosas na cidade histórica de Ouro Preto. Já estamos sendo cobrados para uma próxima edição. Aguardem novidades! A Music Minas 2019  está a caminho.

Aproveito para agradecer a todos os expositores e clientes que estiveram presentes na Music Minas. Muito obrigado pelo apoio, incentivo, confiança, presença e pelo resultado que todos construímos. Todo o nosso segmento em Minas Gerais saiu vencedor.

Mas ainda temos todo o segundo semestre de 2018, e estaremos presentes tanto no TDT quanto na Music Show. Ambos os eventos têm particularidades que os tornam imperdíveis. Esperamos e acreditamos que nossos lojistas devem participar dos dois acontecimentos.