Da olhadinha à turnê 

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É importante visualizar além do produto vendido e analisar produtos complementares que podem ir junto. Você aplica essa ação na sua loja?

Recentemente, assistindo a uma palestra do Ferrán Soriano, presidente do Manchester City FC e ex-VP do Barcelona FC, ouvi algo que realmente me chamou a atenção. Em sua fala, ele destacou que um time como o Barcelona gera mais de 25 milhões de euros por ano em vendas de produtos e serviços para pessoas que visitam o estádio em dias nos quais não tem jogo: vão ao museu, visitam o estádio, compram uniformes e suvenires e consomem nos restaurantes e lanchonetes.

Se considerarmos que os clubes jogam nove meses no ano e que cada semana tem um jogo em seu próprio estádio, o que não é fato, teríamos 36 jogos no estádio. Excetuando esses 36 dias de jogos, os demais geram, na média, mais de US$ 75.000. Por dia!

Vamos pegar um segundo exemplo: Starbucks. A rede de cafeterias desde o início sabe que você passa a maior parcela do seu dia, do seu tempo, da sua vida, no trabalho. E que a segunda maior parcela é passada na sua casa. Então ela tem a clara missão de ser a sua terceira opção. Ela se esforça todos os dias para ser o terceiro lugar onde você passa o seu tempo. Mesmo que não esteja consumindo ao longo de todo esse tempo. O importante é criar um vínculo forte, uma relação continuada. E, convenhamos, eles têm tido um bom resultado nesse quesito.

Só uma olhadinha?

Pois feita essa provocação, como você tem tratado o consumidor que está só dando uma olhadinha na sua loja? Pois saiba que lá deve ser o ambiente mais agradável que ele conheça, e que jamais queira sair.

Lojas de instrumentos musicais são espaços de experiência e aprendizado. Na verdade, devem ser iluminadas, barulhentas, harmônicas e distorcidas. São um hub, um ponto de convergência de pessoas, estilos, sonhos, projetos, hobbies, relações. Um complexo ecossistema que só os vendedores e gerentes desse tipo de loja entendem.

Vocês possuem muito mais facilidade para gerar vínculos emocionais com seus clientes. Muito mais que a Starbucks ou o Barcelona. Afinal, aqui ele é o protagonista. É um ciclo curioso: ele chega tímido e vai criando intimidade, afeição, ganhando conhecimento e coragem para perguntar, discordar, provocar. Testando, equalizando, tocando, temperando, ele vai escolhendo seu instrumento e todos os seus acessórios.

Sempre um complemento

Para a minha provocação ficar completa, trago o da Cauda Longa, que afirma que um determinado segmento de alto valor agregado gera uma infinidade de oportunidades de receitas muito menores e que, juntas, equivalem ao bem de maior valor. Não é assim com o celular, que depois recebe capas, películas, fones, cabos extras de carregadores e conectores? Enfim, um mundo de pequenas compras que, juntas, quase duplicam a sua venda.

Entenda que guitarras, baixos e violões precisam de cases, cordas, palhetas. Que as mesas de som precisam de hard cases, muitos cabos e conectores. E assim vai. Então, cuide de tratar muito bem seus consumidores que só dão uma olhada, que compram um par de baquetas ou uma palheta. São os mesmos que compram a bateria e trazem os amigos para comprarem suas guitarras e amplificadores. Boas vendas e pé na estrada!

Autor: Alessandro Saade

Baterista, administrador de empresa, pós-graduado em Marketing pela ESPM, mestre em Comunicação e Mercado pela Cásper Líbero e especialista em Empreendedorismo pela Babson School. Professor no Master de Empreendedorismo e Novos Negócios da BSP, é autor e colaborador em diversos livros.