5 técnicas para ter sucesso nas negociações

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Desenvolver algumas habilidades, usar táticas simples e refletir sobre os objetivos e a estratégia de negociação podem ser chaves para o sucesso.

Negociar faz parte do dia a dia de todo empresário ou líder. Em qualquer empresa, todo o tempo negociam-se prazos, salários, carga de trabalho, preços, orçamentos, contratos, investimentos. Portanto, dominar as técnicas e adquirir habilidades de negociação são pré-requisitos para o sucesso nos negócios.

Nem todo gestor, no entanto, gosta de negociações ou se sente apto e confortável no papel de negociador. Muitos até evitam ao máximo a tarefa de fechar negócios ou procurar um acordo, mesmo que essa recusa traga prejuízos ao empreendimento.

O escritor e coach David Finkel sabe dessas limitações e escreveu para a “Inc.” sobre as cinco habilidades mais importantes para quem quer dominar a arte da negociação.

1. Tenha clareza de objetivos

A maioria das pessoas entra em uma negociação sem saber exatamente o que quer. Para ter metas claras, é importante responder três perguntas: qual é o melhor resultado que posso obter; qual é o meu ponto de partida, ou seja, o mínimo que considero aceitável; qual é meu plano B, isto é, o que fazer se o acordo não for possível.

Pensar sobre essas três questões antecipadamente torna as negociações muito mais fáceis.

2. Defina a estratégia de negociação

Estabelecer o ponto central da negociação antes de sentar à mesa ou pegar o telefone é outro aspecto fundamental. Uma boa estratégia fará com que você se aproxime do melhor resultado possível, enquanto uma estratégia mal pensada poderá levar ao fracasso total.

Mas o que significa definir a estratégia central? É determinar a porta de entrada na negociação. Você vai negociar com base no preço ou vai pôr o foco na confiabilidade? Vale apelar para a segurança ou explorar a questão da concorrência?  A resposta depende de cada negociação. É importante conhecer a outra parte para escolher a estratégia mais adequada.

3. Conheça seu perfil

Alguns negociadores costumam ser agressivos, enquanto outros são tímidos e quase sempre acabam aquiescendo.

Alguns são envolventes, já outros são duros e irredutíveis.  Há vários tipos de negociadores e é importante que você conheça sua personalidade, seu estilo e suas preferências, reflita sobre seu comportamento em negociações passadas e como se sentiu em relação a elas.

Essa reflexão permite que você trabalhe seus pontos fracos, foque nos pontos fortes e cresça como negociador.

4. Crie motivação

Procurar descobrir o que leva a outra parte a desejar um acordo com você ou sua empresa é um exercício poderoso na negociação. Um truque é fazer perguntas que ajudem a construir uma motivação na sua contraparte.

Se você está adquirindo um serviço, por exemplo, pode questioná-la sobre seus concorrentes e em que ela se diferencia deles.

5. Mostre-se relutante

Em quase toda negociação há uma parte ansiosa e outra relutante. Com algumas táticas, é possível mostrar-se resistente, forçando sua contraparte a assumir o segundo papel. Como?

Use sua linguagem corporal para mostrar resistência. Os ansiosos ficam tensos e inclinam o corpo para a frente, parecendo que estão para disparar em uma corrida. Os relutantes, por sua vez, sentam-se mais afastados da mesa e mantém seus corpos relaxados, demonstrando que não estão aflitos para fechar o acordo.

Manipule sua voz para que soe relutante também, falando de forma pausada e suave. Pessoas ansiosas tendem a falar rápido e em alto volume.

Por último, não mostre emoção nos seus comentários e ponderações. Em vez de dizer “sim, vamos fazer isso!”, diga frases como “funcionaria para você se pudéssemos fazer isso?”.

*Autor: Haroldo Matsumoto, sócio-diretor da Prosphera Educação Corporativa, consultoria especializada em gestão de negócios.