Em tempos de promessas vazias sua palavra ainda vale ouro.
Com certeza você já ouviu falar sobre gatilhos mentais e já adianto que você já se valeu de algumas dessas técnicas para vender o seu produto, talvez de forma inconsciente, mas está tudo bem! Ferramentas psicológicas poderosas que têm o poder de influenciar o comportamento humano de maneira significativa para engajar e impulsionar as vendas, tanto por ofertas e anúncios online quanto no discurso de seus vendedores nas lojas físicas.
Escassez, prova social, reciprocidade, autoridade, afeição, curiosidade, storytelling e outros são gatilhos baseados em princípios psicológicos profundamente arraigados e são eficazes porque exploram a forma como o cérebro humano processa informações e toma decisões. Portanto, quando finalmente percebemos que estamos fazendo uma escolha consciente, a verdade é que essa decisão já estava em curso.
É muito fácil de perceber estes gatilhos em nosso comportamento ao lembrar, por exemplo, daquela sexta-feira em que você chegou esgotado do trabalho, abriu o iFood e ao tentar experimentar um novo restaurante olhou rapidamente qual dos dois estabelecimentos com a mesma opção de prato possuía as melhores avaliações. O gatilho da prova social foi disparado aqui para capitalizar o desejo humano de seguir o comportamento dos outros, aumentando a confiança do cliente.
Outro exemplo (agora para uma faixa etária que já pendurou aquele walkman amarelo na pochete) foi o sucesso estrondoso da promoção limitada “Palito Premiado”” da Kibon em 1998 que apenas durou 3 meses, mas gerou tema para outras campanhas similares como iPod no Palito, Tazo da Elma Chips e afins. Uma combinação excelente de escassez com reciprocidade que até hoje me faz olhar para o palito e checar se não há alguma promoção por lá. Vai que?!
O que todas essas mensagens e campanhas de sucesso tem em comum? Você pode me responder que são os diferentes gatilhos mentais usados, mas eu darei um passo a frente: de nada vale a utilização do gatilho sem uma entrega à altura da proposta.
O melhor exemplo é Black Friday no Brasil que se tornou uma piada com um slogan forte: “a metade do dobro”, enquanto o evento nos Estados Unidos é aguardando há décadas por consumidores que mal dormem esperando ofertas de até 90% de desconto. E antes que você diga: sim, os Estados Unidos têm um mercado mais maduro que o nosso. Nós não conseguimos chegar nestas porcentagens. Então, por que devemos copiar?
Cada vez mais falamos sobre humanização do marketing, do marketing “desmarketizado”, pois consumidores estão fartos dessas melodias rasas: técnicas de persuasão batidas e promessas de venda vazias, pouco autênticas.
Minha proposta a reflexão é: em vez de copiar fórmulas enlatadas, porque não analisar profundamente, entender melhor nossos diferenciais, nosso produto e nossa proposta e com isso entregar a mensagem mais verdadeira que se relaciona a todo esse composto.
Antes de propagandear uma prova social vale analisar se aquela guitarra realmente foi bem avaliada por um número substancial de consumidores, vale até ouvi-los de perto para entender suas necessidades.
Antes de propagandear reciprocidade vale analisar se esse brinde para os instrumentos de sopro é algo que o seu público realmente se interessa ou se é apenas algo parado no estoque ou antes de propagandear afeição vale analisar se você já tem se relacionado com emoção com seu público antes que a mensagem fique solta e pareça uma falsa promessa de que você realmente pensa nele.
Técnicas de persuasão derivam dos instintos mais básicos do ser humano há muito tempo, assim como honrar a sua palavra. Uma proposta com uma mensagem verdadeira vai trazer resultado, credibilidade, visibilidade e mais melodia ao seu trabalho.
