“Vendi apartamento e carro por uma marca de microfones que não é minha”

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Daniel Reis apostou vinte anos de patrimônio para se tornar sócio de país da Sennheiser — sem receber uma única ação da empresa alemã. Hoje responde por 130 distribuidores em 27 países.

Em janeiro de 2018, Daniel Reis vendeu o apartamento, vendeu o carro e zerou a reserva que levara vinte anos para construir. Tinha 38 anos e era casado. O dinheiro não foi para abrir um negócio próprio: comprou o direito de representar no Brasil uma marca alemã da qual ele nunca seria sócio.

Deu certo. Hoje ele responde por 130 distribuidores em 27 países da América Latina. Começou carregando som em Salvador, em 1997, e subiu a primeira mesa digital de um trio elétrico dentro de um caixote de madeira.

Reis nunca contou essa história. E a origem da marca no Brasil, que ele repassa de memória, rendeu uma apuração à parte — no box ao fim desta entrevista: a Sennheiser chegou aqui pelas mãos de um cineasta alemão preso na Amazônia e deportado para o Rio de Janeiro.

A APOSTA

Música & Mercado: Janeiro de 2018. Você vendeu apartamento, vendeu carro e zerou a reserva. O que você comprou com esse dinheiro?

Daniel Reis: Uma posição. Fiz um acordo com o Andreas e o Daniel Sennheiser e investi tudo o que eu havia acumulado em aproximadamente 20 anos de trabalho.

Foi uma decisão pesada.

Música & Mercado: Você já era casado. Como se toma uma decisão dessas com uma família em casa?

Daniel Reis: É preciso acreditar na própria intuição. Eu tinha 38 anos. Pensei: se der errado, começo do zero. Com 38 anos ainda existe energia para reconstruir. Eu não morreria de fome.

Música & Mercado: E se não desse certo?

Daniel Reis: Há oportunidade que passa uma única vez. Para um baiano que começou como técnico de som, aquele trem provavelmente só passaria uma vez. Eu precisava embarcar.

Tem uma frase dura que eu uso: quem tem medo de cagar não come. Não há conquista sem risco.

Música & Mercado: Antes de você, essa marca já tinha uma história aqui.

Daniel Reis: Muito antes de mim, e é uma história que quase ninguém sabe. Fritz Sennheiser era amigo de um alemão ligado ao cinema, que veio ao Brasil para fazer um filme na Amazônia. Ele acabou no Rio de Janeiro, não voltou mais para a Alemanha e fundou a Eurobrás, que virou uma distribuidora importante.

Pela história que me contaram dentro da empresa, o Brasil teria sido o primeiro país a receber produtos Sennheiser fora da Alemanha. O Brasil não foi mercado periférico que chegou depois — ele estava lá no começo. E ninguém conta isso.

O CAIXOTE DE MADEIRA

Música & Mercado: Você entra nessa história por onde?

Daniel Reis: Em 1997, com 17 anos, comecei a trabalhar com música. Sempre gostei de eletrônica e elétrica, cheguei a cursar Engenharia Elétrica. Depois fui para produção musical, gravação, engenharia de áudio.

Música & Mercado: Anos 1990, sem internet, num país que importava pouco. Como é que se aprendia áudio de verdade?

Daniel Reis: Não tinha Instagram, não tinha rede social. A mídia especializada era impressa. O mercado brasileiro conhecia o que os distribuidores traziam — e nada além disso.

O que me tirou desse limite foi o Asa de Águia. Trabalhei quase 12 anos com eles, numa época em que o axé tinha o tamanho dos maiores movimentos musicais de hoje. O Durval Lelys sempre acreditou nas minhas ideias, e o Asa investia no que havia de mais avançado.

Em 2001 fui à minha primeira feira internacional, um evento da AES. Virei membro da Audio Engineering Society em 2003 e, antes da pandemia, cheguei a palestrar na AES de Nova York — poucos brasileiros tiveram essa chance. Também frequentava Frankfurt. Isso me deixava ver a tecnologia antes de ela chegar aqui.

Música & Mercado: E foi assim que a primeira mesa digital do país subiu num trio elétrico.

Daniel Reis: Em 2004, uma Yamaha DM2000, comprada na PlayTech. Eu era técnico de monitor, e os trios usavam console analógico gigante.

Música & Mercado: Como é que se instala uma mesa digital num trio elétrico em 2004?

Daniel Reis: Dentro de um case de madeira. A gente transportava assim e montava no trio.

Música & Mercado: E o mercado dizia o quê?

Daniel Reis: “Você é louco. O que é isso? Uma mesa digital? Vai dar problema.”

Funcionou.

Música & Mercado: Teve outras primeiras.

Daniel Reis: Teve. Como eu gravava muito em estúdio, acompanhava a Digidesign, que depois virou Avid. Quando eles lançaram uma console de PA que rodava ao vivo os mesmos plug-ins do estúdio, entendi na hora o que aquilo significava: o cantor ia ouvir no palco o processamento com que já estava acostumado na gravação. Para quem canta, isso muda tudo.

Não tinha distribuição regular no Brasil. O Asa importou direto dos Estados Unidos. Pelo que me lembro havia uma unidade numa grande locadora, provavelmente a Gabisom, mas a nossa foi a segunda do país e a primeira de uma banda.

LIMPAR O MERCADO

Música & Mercado: Quando a Sennheiser chega até você?

Daniel Reis: Em 2009, a Quanta foi convidada a assumir a distribuição da linha profissional. A marca já tinha passado por distribuidores voltados a loja, mas não tinha presença consistente no Pro Audio nem nos palcos dos grandes artistas — é produto de valor alto, Série 5000, coisa que o varejo tradicional dificilmente vende.

A Sennheiser fez uma pesquisa para descobrir quem tinha papel de influência técnica no Brasil naquele momento. Eu já tinha reputação de usar tecnologia avançada em palco. Fui convidado a ser embaixador da marca.

Música & Mercado: E de embaixador a funcionário.

Daniel Reis: Entre 2009 e 2011 fiz o trabalho em parceria com a Quanta. Em 2011 ou 2012 a Sennheiser me contratou direto para a América Latina, e por volta de 2013 saí do Asa e ganhei disponibilidade para viajar.

Fui do México para baixo. Honduras, Guatemala, Panamá, praticamente todos os países. Desenvolvimento de mercado, apoio a projeto, visita a emissora de televisão, treinamento de equipe. Na prática, ajudei a estruturar esse papel de desenvolvedor de mercado de áudio profissional na região.

Música & Mercado: Em 2015 a Quanta cai.

Daniel Reis: Ela enfrentou um litígio tributário sobre a forma de recolhimento de imposto nas importações. Pelo que me contaram, ganhou a discussão depois — mas a decisão favorável veio anos mais tarde, quando o estrago financeiro já tinha comprometido a operação.

Música & Mercado: E você, nessa hora?

Daniel Reis: Cansado da rotina de viagem e do trabalho exclusivamente técnico. O presidente da Sennheiser na época entendia que eu tinha conhecimento de venda e de mercado. A proposta foi direta: eu largava as outras marcas com que trabalhava, virava funcionário integral e assumia como Country Manager do Brasil.

Música & Mercado: Você assume o Brasil e a primeira coisa que faz é sair das lojas. Isso não é o contrário do que se espera de quem assume um mercado?

Daniel Reis: Ficamos sem distribuidor estruturado, e a marca carregava problema de imagem: mudança anterior de distribuição, produto chegando por caminho diferente, nenhuma previsibilidade para a loja. Decidimos parar, limpar e reconstruir. Deixar o estoque antigo ser vendido, reorganizar a operação, e só depois voltar.

Música & Mercado: Quantas empresas conseguem ficar três anos fora do varejo?

Daniel Reis: Poucas. A Sennheiser é alemã, familiar e privada — ela consegue pensar no longo prazo, não depende de entregar resultado mensal para acionista de bolsa. A família entendeu que a gente podia ficar dois, três anos fora, perder receita no curto prazo e voltar estruturado.

Música & Mercado: Mesmo fora, você tentou manter o lojista dentro.

Daniel Reis: Eu propunha modelos que hoje a gente chamaria de omnichannel. Cheguei a dizer para uma loja: “Quanto você ganha por mês com Sennheiser? Se ganha R$ 50 mil, eu preservo essa remuneração. Alugo o espaço da sua parede, instalo um totem e os produtos. Quando houver venda, a gente fatura direto e remunera a loja.”

Faturamento direto, comissão para o varejista, terminal de pagamento da marca, integração entre loja física e operação central. Em 2015.

Música & Mercado: E a reação?

Daniel Reis: Um lojista me chamou de desonesto e ladrão.

Música & Mercado: O que você respondeu?

Daniel Reis: Nada. Não reagi. Até hoje ele não vende Sennheiser, e tudo bem — cada um seguiu seu caminho.

Dez anos depois, diversas empresas fazem exatamente o que eu sugeria. Minha intenção nunca foi tirar dinheiro do lojista; era o contrário, criar formas de aumentar a remuneração de todos.

Música & Mercado: Do lado de fora, parecia que a marca tinha desistido do Brasil. Por dentro, o que estava acontecendo?

Daniel Reis: A gente estava crescendo. Fortalecemos o núcleo, que é o Pro Audio, e chegamos a vender cerca de sete vezes o volume que a Quanta comprava — sem presença ampla em loja.

Música & Mercado: Isso não prova que a loja era dispensável?

Daniel Reis: Prova o contrário. A loja é fundamental. O problema nunca foi estratégia, foi caixa: eu não tinha capacidade de oferecer o prazo de que o varejo precisa. Há loja que compra da distribuição em dez parcelas, 180 dias. É uma especificidade desse mercado.

SÓCIO DE PAÍS

Música & Mercado: Esse crescimento é que gera o convite de 2018.

Daniel Reis: Em 2017 o Daniel Sennheiser me perguntou se eu teria interesse em me tornar Country Partner. Sócio de país. Assumir a operação como empresário.

Música & Mercado: Explica esse modelo, porque quase ninguém no mercado brasileiro sabe o que é.

Daniel Reis: Ele nasceu no processo de internacionalização da Sennheiser, principalmente a partir dos anos 1970. A empresa escolhia parceiros em determinados países — Austrália, Estados Unidos, França, Espanha, Portugal, Itália — e transformava em distribuidor master, com condição de compra que permitia subdistribuir.

A lógica econômica é simples. Quando a fabricante mantém presença própria num país, ela paga escritório, equipe, armazenagem, marketing, administração. No modelo de Country Partner essa estrutura local fica a cargo do parceiro, e em troca ele compra numa condição equivalente à de uma subsidiária, com margem suficiente para manter a operação, investir no mercado e atender subdistribuidor.

É uma espécie de subsidiária contratada.

Música & Mercado: Você é acionista da Sennheiser?

Daniel Reis: Não, e não existe participação societária cruzada em nenhuma direção. Eu não sou acionista da Sennheiser e a Sennheiser não é acionista da minha empresa. Mas o parceiro opera no mesmo nível funcional de uma subsidiária: participa de decisões e integra fóruns globais de gestão.

Música & Mercado: E quantos Country Partners ainda existem?

Daniel Reis: Pouquíssimos. Ao longo do tempo a Sennheiser comprou a maioria dessas operações e transformou em subsidiária própria. Fazia muito tempo que a empresa não abria nenhum.

Música & Mercado: Então por que abriram para você?

Daniel Reis: Porque ela entendeu que Brasil e América Latina apresentavam risco e complexidade que não justificavam, naquele momento, abrir uma subsidiária integral. Abriu uma exceção.

Música & Mercado: Uma exceção que custou o seu patrimônio inteiro. Isso não é a fabricante transferindo risco para você?

Daniel Reis: É exatamente isso, e eu sabia. A diferença é que o risco vinha com uma condição de compra que ninguém mais teria no Brasil. Foi o preço da porta de entrada.

Mas o fato de ser o meu dinheiro também explica por que a Sennheiser não teve, naquele período, a força que podia ter nas lojas. Eu precisava financiar o Pro Audio e financiar o varejo com recurso pessoal ao mesmo tempo. Não havia capital para tudo.

A VOLTA ÀS LOJAS, E 27 PAÍSES

Música & Mercado: Quando a operação estabilizou, você me ligou.

Daniel Reis: Falei que estava pronto para voltar às lojas. A gente tinha equipe, produto e conhecimento; faltava capital para financiar o canal. Você fez a ponte com a Hayamax, tivemos uma reunião e começou uma parceria muito boa.

O Ricardo e a família têm uma empresa estruturada, sólida, com gestão de crédito, capacidade de prazo e grande presença no atacado. A Hayamax nos permitiu voltar ao varejo.

Música & Mercado: Onde vocês chegaram em cinco anos?

Daniel Reis: Partimos praticamente do zero em lojas. Antes da entrada mais forte das marcas de preço baixo, o mercado relevante era muito concentrado — basicamente Sennheiser e Shure. Com o trabalho da Hayamax, avançamos até uma posição próxima de meio a meio nesse segmento.

Ainda assim, devagar, porque o capital continuava sendo meu. Se uma grande corporação erra, ela absorve a perda. No meu caso era crescer sem tropeçar.

Música & Mercado: E aí começa a expansão para fora.

Daniel Reis: Quando me tornei Country Partner, abri empresa e estrutura de estoque em Miami, mantive operação no Brasil e passei a atender o Paraguai. Em 2021 pedi à família Sennheiser a operação do Chile.

Música & Mercado: Como foi o Chile?

Daniel Reis: Caro. Montei escritório, investi e levei quase um ano para entender a dinâmica local. Gastei muito dinheiro — foi o preço da experiência. Hoje o Chile apresenta resultados muito fortes.

Música & Mercado: Foi o Chile que abriu a porta da região?

Daniel Reis: Em 2025 a Sennheiser avaliou que eu já administrava bem Brasil, Miami, Paraguai e Chile, e propôs que eu assumisse toda a América Latina. Respondi que precisava ser gradual.

A partir de abril de 2025 fui incorporando por etapas: primeiro Colômbia; depois Panamá, Venezuela e Equador; depois Peru; e no fim do ano, Argentina. A complexidade crescia a cada mês.

Música & Mercado: Em algum momento a conta apertou.

Daniel Reis: Apertou. Eu não sou herdeiro. Desde os 17 anos eu pago as minhas contas, e já enfrentei viagem de 15 horas de ônibus para ganhar R$ 30. O meu crescimento sempre esteve limitado ao tamanho do meu bolso.

Hoje eu cuido de aproximadamente 130 distribuidores em 27 países da América Latina, com exceção do México.

O MICROFONE BARATO FICOU BOM

Música & Mercado: Vamos para o mercado. A base da pirâmide mudou muito?

Daniel Reis: Mudou de forma que muita gente ainda não processou. Hoje o microfone de entrada satisfaz uma parcela muito maior dos usuários do que no passado.

Dá para comparar com pedal de guitarra. Na década de 1980, um pedal de entrada podia ser muito ruim, gerar ruído, comprometer o sinal. Hoje equipamento básico pode ser tão bom quanto produtos considerados de alto nível décadas atrás. Com microfone foi igual.

Música & Mercado: Isso é um problema para vocês.

Daniel Reis: É um problema para quem depende do nome. A marca precisa explicar com clareza qual é a diferença entre um sistema apenas barato e uma solução profissional moderna. Não basta tradição.

Música & Mercado: Vocês vão fabricar uma linha de entrada no Brasil?

Daniel Reis: Não existe esse plano neste momento. O mercado de entrada já é bem atendido por marcas como Dylan e Kadosh, entre outras, que são empresas relevantes em vários segmentos. Nosso foco é o áudio profissional.

Se algum dia desenvolvermos algo, provavelmente seria posicionado numa camada abaixo da Sennheiser e acima das marcas de entrada. Mas isso é hipótese, não projeto anunciado.

Música & Mercado: A Sennheiser está muito acima do preço americano no Brasil?

Daniel Reis: Quando comparamos com varejista norte-americano como Sweetwater ou B&H, somos uma das marcas que mais se aproximam do preço praticado nos Estados Unidos. Considerando a compra da loja, o markup necessário para o varejista e o preço final ao consumidor, ficamos em média cerca de 30% acima — em determinados produtos.

E não é escolhendo um item para fazer preço. Alguns concorrentes elegem um ou dois produtos para atuar como boi de piranha e queimam margem apenas neles. Não é o nosso caminho.

ONDE ESTÁ A DIFERENÇA, TECNICAMENTE

Música & Mercado: Então qual é a diferença, na prática?

Daniel Reis: Parte relevante dos sistemas vendidos na base do mercado ainda usa uma tecnologia equivalente à praticada há muitos anos: modulação analógica em FM.

Música & Mercado: Isso não é a mesma coisa que UHF?

Daniel Reis: Não, e muita gente confunde. A faixa de RF ou UHF é uma coisa; o tipo de modulação é outra.

Na modulação analógica o sistema fica mais exposto a limitações e variáveis próprias dessa tecnologia. As grandes marcas caminharam para o digital porque ele oferece vantagem de qualidade de áudio, consistência sonora, imunidade a interferência, segurança e gestão de espectro.

Música & Mercado: Mas o timbre não vem da cápsula?

Daniel Reis: O timbre também depende da cápsula. Só que não é só a cápsula que define desempenho. É possível colocar uma cápsula de marca reconhecida numa base eletrônica simples e, ainda assim, não alcançar a confiabilidade de um sistema integralmente projetado como solução profissional.

Isso é educação de mercado. Não se trata de comparar dois microfones visualmente parecidos.

Música & Mercado: Há quanto tempo a Sennheiser está nessa disputa?

Daniel Reis: Há mais de uma década. O Digital 9000 é o marco: 2012.

Lançado na IBC daquele ano, em Amsterdã, depois de dez anos de desenvolvimento — o maior projeto de P&D da história da empresa.

Música & Mercado: Dez anos para um produto. É um tipo de aposta que empresa de capital aberto raramente faz.

Daniel Reis: E o efeito prático é este: parte da concorrência de entrada vende hoje tecnologias que a Sennheiser já vinha superando há uns 13 anos.

Música & Mercado: Antes do digital, o que sustenta essa história de inovação?

Daniel Reis: Microfone shotgun, sistema sem fio desde os anos 1950, microfone headset. E agora digital e banda larga.

O sem fio é de 1957 — o Microport, feito para televisão, em cooperação com a emissora NDR e com a Telefunken.

E isso diz muito sobre a empresa. Ela não entrou no sem fio por moda: entrou porque a televisão alemã precisava e pediu.

Sennheiser SPECTERA

Música & Mercado: O que o Spectera muda?

Daniel Reis: É um novo salto. A tecnologia é WMAS, Wireless Multichannel Audio Systems. Numa base de 1U você trabalha com até 32 canais de microfone e 32 canais de monitoramento ou IEM. Até 64 canais de áudio.

Em vez de coordenar individualmente uma grande quantidade de frequências estreitas, o sistema trabalha com um canal de RF de banda larga e gerencia de forma dinâmica os recursos de transmissão, recepção, monitoramento e controle. Reduz drasticamente a complexidade de coordenação de frequência.

Eu uso a expressão “é impossível falhar” para transmitir o nível de confiança que o sistema busca oferecer. Tecnicamente, nenhuma solução deve ser apresentada como infalível — mas é esse o patamar.

Música & Mercado: Quem já está usando no Brasil?

Daniel Reis: Turnê de grande artista, o Lulu Santos entre outros, e grande igreja — a Igreja Batista da Lagoinha é uma das compradoras. Já são mais de 70 unidades no país.

A indústria está migrando nessa direção. Como normalmente ocorre, a tecnologia chega primeiro às grandes operações profissionais e depois influencia as demais camadas.

Música & Mercado: Isso não funcionaria no Brasil sem mudança regulatória.

Daniel Reis: Não funcionaria. Para viabilizar sistema de banda larga como o Spectera foi necessário trabalhar a regulamentação de radiofrequência. A ANAFIMA teve papel importante no diálogo institucional para permitir que sistema de microfone operasse com largura de banda maior. Houve uma mudança relevante, e esse apoio foi decisivo para a tecnologia ser autorizada no país.

Música & Mercado: Spectera é caro?

Daniel Reis: Essa é a parte que a gente comunica mal.

Música & Mercado: Como assim?

Daniel Reis: Porque ele não é apenas uma solução tecnologicamente superior. Em determinados projetos ele é economicamente competitivo. Quando você calcula uma estrutura de 32 microfones e 32 canais de in-ear com sistema convencional — receptor, transmissor, distribuição de RF, antena, infraestrutura, coordenação — o custo total pode superar o de uma solução Spectera.

Música & Mercado: Inclusive contra marca de entrada?

Daniel Reis: Eu já fiz essa conta montando 32 canais com uma marca de entrada. Mesmo nesse cenário, o Spectera pode sair mais barato no custo total do sistema.

O recado é esse: a Sennheiser está na ponta tecnológica e precisa comunicar melhor que tecnologia avançada não significa necessariamente custo total maior.

POUCA MENSAGEM PARA MUITA GENTE

Música & Mercado: Como você explica isso para uma igreja que não tem engenheiro de áudio?

Daniel Reis: A igreja olha dois microfones e acha que são semelhantes. Mas quando instala dez sistemas baratos num ambiente profissional, aparecem problemas de coordenação, interferência, consistência e confiabilidade.

Eu acredito que muita igreja aceitaria investir um pouco mais — mil reais adicionais, digamos — se entendesse claramente a diferença e o risco operacional. O mercado ainda não tem esse conhecimento de forma ampla. Precisamos fincar a bandeira do digital.

Música & Mercado: Há uma máxima do marketing político que se aplica bem aqui: pouca mensagem para muitas pessoas, muitas mensagens para poucas pessoas. Serve para o seu caso?

Daniel Reis: Serve exatamente. O engenheiro de áudio pode receber conteúdo técnico aprofundado. O usuário comum, que quer apenas um bom microfone para a igreja, precisa de mensagem curta e compreensível.

Música & Mercado: “O digital é mais puro” não é simplificação enganosa?

Daniel Reis: Só se a gente não explicar o que está por trás. Podemos trabalhar ideias simples, desde que sejam tecnicamente responsáveis e não criem promessa falsa. O consumidor já associa digital a tecnologia mais atual e superior; o nosso trabalho é explicar o benefício concreto por trás dessa percepção.

Música & Mercado: As marcas de entrada vão para o digital também. A China está aberta para que muitas empresas desenvolvam produto, e a capacidade das fábricas evolui rapidamente.

Daniel Reis: Vão, sim. Dylan e Kadosh fizeram um trabalho importante e conquistaram share of mind e participação de mercado, e essas marcas naturalmente vão buscar soluções digitais cada vez melhores.

Vantagem tecnológica não é eterna. Por isso a Sennheiser precisa comunicar agora aquilo que já domina: qualidade de áudio, transmissão digital, segurança, confiabilidade, gestão de espectro, ecossistema e experiência profissional.

A mensagem não pode ser “somos mais caros porque somos tradicionais”. Tem que ser: existe uma diferença tecnológica e operacional que reduz risco e aumenta consistência.

Música & Mercado: Vinte e nove anos depois de começar em Salvador, o que ainda falta fazer?

Daniel Reis: Fincar a bandeira do digital. Essa é a disputa dos próximos anos, e ela não é de preço — é de entendimento. Ter o melhor produto e não conseguir explicar por que ele é melhor é um problema nosso, não do cliente.

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