Ao completar recentemente 115 anos de existência, a Giannini volta a apostar na exportação como pilar para o seu crescimento sustentado

Não é fácil ser uma empresa com a história da Giannini. Uma marca tradicional que acompanhou diversas gerações de consumidores e gestores, que chega a 2016 com a meta de figurar entre as maiores exportadoras de instrumentos e acessórios produzidos entre Brasil e Ásia.

Com um histórico exportador de décadas, a empresa passou por altos e baixos e sobreviveu a todas as crises brasileiras durante seus 115 anos de história.

Longe dos holofotes, a companhia vem se transformando. Sua influência no mercado internacional e sua vivência no exterior são visíveis. A Giannini vem atuando há cinco anos com seu próprio um escritório em Nova York.

E a mudança não para. O que no mercado era obrigatório ser ‘Made in Brazil’ se transformou em ‘Made in Giannini’. Onde se produz? Onde for conveniente e obedecendo aos padrões que a empresa adquiriu ao longo de sua trajetória, seja no Brasil, seja comandando a produção OEM em países asiáticos. Entre esses onde hoje ela produz, obviamente está o Brasil. Como é o caso da fábrica de cordas e violões de alto valor agregado, destinados ao mercado internacional.

Fator Brasil

Não há romance. Entre fatos e boatos, a empresa resistiu à crise financeira devido à valorização do real diante do dólar, o que ocasionou uma queda na produção nacional, nas vendas e provocou o redirecionamento de todo fluxo de caixa e investimentos. “Você imagina uma empresa do porte da Giannini demitindo seus funcionários com mão de obra qualificada na produção de violões e de uma hora para outra o real pode se desvalorizar?”, explicou Flávio Giannini à Música & Mercado em 2011. Na época, a empresa mantinha a produção e se encontrava no dilema entre fazer produtos fora ou ainda apostar na fabricação no País.

A decisão de importar os produtos e parar com a produção em larga escala dos violões era inevitável. Já a produção de cordas foi mantida e hoje é considerada uma das ativas no mercado.

Com a ajuda de agentes, a empresa iniciou suas primeiras pesquisas para outsourcing na China. Pouco tempo depois, Roberto Giannini estabelecia padrões de qualidade nas fábricas asiáticas.

Prevendo uma baixa sustentação na economia do País, a marca de instrumentos mais antiga do Brasil direciona mais do que nunca seus esforços para atender o mercado global novamente.

Para Giorgio Giannini, chairman da companhia, “se o empresário não se reinventar, ele não acompanha a evolução do mundo, não acompanha suas mudanças”, explica. Essa frase de Giorgio sintetiza o que você lerá a seguir.

Roberto, como você define a transição da Giannini fabricante para a Giannini atual?

Roberto Giannini, foco na construção dos produtos

Roberto: A Giannini de cinco anos para cá passou de uma fábrica de violões 100% nacional à importadora e fabricante, em que ela tinha (na época) como carro-chefe a linha de entrada.

Nesses últimos cinco anos nos profissionalizamos, desenvolvemos fornecedores na China que produzem com a nossa especificação de qualidade, muito bem estruturada. Conseguimos formar uma equipe da Giannini na Ásia, que faz todo o controle de qualidade, além da consolidação das importações. Nossa equipe técnica do Brasil vai constantemente à China para controlar a produção e o desenvolvimento de novas linhas.

Então vocês querem dizer que um produto Giannini feito na China não é exatamente igual a qualquer outro produto feito lá?

Flávio: Sim, não é igual. Como disse antes o Roberto, temos um departamento de desenvolvimento profissionalizado em que criamos desde a pegada do braço, que madeira usar, leques internos para que o som tenha a característica dos violões Giannini — que é o ponto forte da nossa empresa —, então o instrumento é única e exclusivamente montado na China, mas toda a parte de desenvolvimento, todos os detalhes técnicos, são feitos no Brasil e levam o DNA da Giannini.

Como você analisa a atuação da Giannini antes e depois da fabricação asiática?

Roberto: Atualização dos produtos e uma visão global. A Giannini escolheu produzir várias linhas de produtos na Ásia para poder ser competitiva internacionalmente, usando a tecnologia e a experiência acumuladas há mais de um século. O processo produtivo hoje está mais automatizado. Os chineses absorveram a tecnologia e o know-how de diversas marcas mundiais, como Fender, Martin Guitars, Takamine etc.

Como você explica o know-how da Giannini?

Roberto: Nosso know-how está na lutheria. São 115 anos, dos quais 110 de produção ininterrupta de violões. Inclusive ainda produzimos a lutheria no Brasil — os produtos high-end que são feitos à mão no Brasil por luthiers que estão conosco há mais de 40 anos — e o know-how da Giannini se traduz em design, sonoridade, facilidade para tocar e construção. Conseguimos transferir essas características para a produção na China com eficiência.

Esse não é um jargão que todos os fabricantes têm?

Roberto: Alguns usam como jargão, mas a nossa empresa não. Nossos produtos são 100% desenvolvidos no Brasil e com nossa equipe, que foi formada nos últimos sete anos, totalmente profissionalizada.

Exportação

Como está sendo o retorno da empresa ao mercado exterior?

Flávio: A entrada da Giannini no mercado internacional vem de longa data. Começamos a exportar em 1963 — chegamos a enviar produtos para 48 países — e a importar OEM, ou produto acabado, no final da década de 1990, inclusive produzindo no Brasil instrumentos de marcas internacionais, durante seis anos, como a Fender Sothner Cross, vendida no Brasil e na América Latina.

Flávio Giannini: vendas fora do Brasil ampliam

Há quase cinco anos a Giannini iniciou a operação direta nos Estados Unidos. Abrimos um galpão de aproximadamente 700 metros quadrados e um escritório com cinco funcionários, com experiência média de 40 anos no mercado de instrumentos musicais americano. Temos 12 representantes em solo americano. Precisávamos desenvolver a marca, que ainda é conhecida pelo trabalho realizado no passado. A Giannini está nos Estados Unidos desde 1963 e sempre vendeu muito bem para este mercado.

Em que tipos de varejo a Giannini trabalha nos Estados Unidos hoje?

Flávio: Para você ter uma ideia do nível em que está a Giannini agora, atendemos Costco, com a linha entry-level, que é uma grande wholesale nos Estados Unidos e compra em grandes volumes. Também estamos presentes nos grandes sites de e-commerce Musician’s Friends e Amazon. E em grandes lojas especializadas como a SamAsh. Não é uma empresa qualquer que consegue adquirir vitrine nesse tipo de lojas.

O que isso significa para vocês?

Flávio: A Giannini conseguiu desenvolver produtos que estão sendo bem-aceitos no mercado americano em lojas desse porte. Acredito que não existe prova maior do que esta de qualidade, sonoridade, conceito e marca que foram atingidos. Sem contar as grandes redes que mencionei, temos também cerca de 400/450 clientes ativos. Ainda estamos em crescimento, temos muito a atingir. No caso de encordoamentos, é um desafio muito maior, pois existe um domínio forte de grandes marcas, então conseguir quebrar essa barreira é um trabalho bem difícil, mas estamos tendo êxito.

No exterior, os produtos da Giannini são considerados de categoria intermediária ou entry-level?

Roberto: Temos a linha iniciante, que representa 15% do faturamento, e as linhas intermediária e high-end, que são os 85% restantes.

O produto hoje distribuído no Brasil é o mesmo que o distribuído nos Estados Unidos?

Roberto: Exatamente. A Giannini hoje é mundial, então o mesmo produto que é vendido na loja no Brasil é vendido nas lojas nos Estados Unidos, na França, na Itália, na América do Sul. Os nossos produtos são mundiais.

Que tipos de produtos a empresa continuará desenvolvendo para se posicionar internacionalmente?

Roberto: Estamos expandindo a linha de violões de aço, guitarras e contrabaixos, e vamos continuar evoluindo nessa linha de cordas. Gostaria de lembrar que nos últimos cinco anos a Giannini também investiu em eletrônicos. Hoje temos uma linha consolidada em eletrônicos, amplificadores, pedais de efeitos, afinadores e acessórios, e vamos continuar investindo neles. A linha Arco  também irá crescer bastante nos próximos três a cinco anos.

Fabricação

Fale um pouco sobre as cordas. Houve investimento na fábrica de cordas no Brasil?

Roberto: Sim. A Giannini é a maior fabricante de cordas da América Latina, a nossa fábrica é altamente tecnológica. Investimos muito nos últimos cinco anos e hoje somos, em quantidade, os maiores fabricantes da América do Sul em encordoamentos e cordas avulsas.

As cordas são vendidas também OEM?

Roberto: Vendemos internacionalmente e também para o Brasil. Vendemos para sete países OEM. Agora, como produto acabado, exportamos para vários países.

Com o real desvalorizado nos últimos anos, chegaram a investir em maquinário para a futura produção de outros instrumentos no País?

Roberto: Estamos investindo em novos maquinários para ampliar a produção de lutheria, inclusive acabamos de construir a nova unidade de fabricação de produtos high-end. Iremos retomar a produção brasileira em 2016 em uma linha específica.

Mercado brasileiro 

Falando sobre o Brasil, o que você acha que o lojista e o consumidor não sabem sobre a Giannini?

Flávio: A Giannini tem um projeto para os próximos cinco anos de ampliar as linhas que já existem hoje e incluir outras, para ter uma expansão nos mercados nacional e internacional com a meta de chegar a 1.500 dealers e expandir nossas exportações para 25 países. É claro que para atingir essas realizações em cinco anos teremos de investir sempre em tecnologia e qualidade, a fim de tornar a marca Giannini sempre bem-sucedida. 

Por outro lado, posso dizer que muitas pessoas não conhecem a qualidade dos produtos médios e high-end que a empresa tem. Existe um preconceito com certos produtos high-end (de marcas brasileiras) perante as marcas internacionais. Acredito que o preconceito seja o maior concorrente hoje, mas também creio que o marketing pode passar imagens diferenciadas entre as empresas do nosso segmento.

Há ainda um preconceito da Giannini vendendo produtos da China…

Flávio: Uma empresa de longa vida como a Giannini tem vários tipos de público. Tem aqueles que conhecem a Giannini muito bem e gostariam de perpetuar as características do passado, e tem o público que se renova constantemente pedindo atualização e inovações, acompanhando a tendência global. Os dois públicos sempre têm algum tipo de preconceito. Por meio de ações de marketing, tentamos detectar a necessidade atual do mercado sempre trabalhando de uma forma a satisfazê-los.

Futuro

Qual é o futuro da Giannini?

Giorgio: “Eu acredito que o futuro da Giannini, levando em consideração tudo o que foi dito sobre as inovações técnicas, a estruturação da empresa, a abertura de mercados internacionais, poderá ser só muito bom! É difícil ser otimista nesses dias, mas nós somos otimistas porque todos os investimentos que fizemos no passado — tanto no campo tecnológico como no administrativo, em marketing e pesquisas de mercado — está dando frutos e nos ajudou, neste ano tão difícil, a estar acima dos números que muitas empresas não estão conseguindo atingir. Tivemos crescimento em comparação com o ano anterior. Esse é um sinal muito importante e, com tudo aquilo que está em fase de realização, com certeza 2016 será um ano muito bom para nós, independentemente da situação econômica do Brasil. Estamos apostando muito no mercado internacional, em que existe maior estabilidade. E acredito que a gente poderá crescer aqui o porcentual que fará a diferença para o grupo se manter no crescimento.

O que vem agora?

Flávio: Estamos em uma nova fase, com novas diretrizes, profissionais gabaritados, conceitos atualizados, e vamos mostrar uma Giannini que vai surpreender as pessoas. Hoje, o grupo — entre mercado externo, mercado interno e com a futura internacionalização da marca nos demais países onde estamos trabalhando para chegar — está na faixa dos R$ 75 milhões de faturamento, então estamos trabalhando forte para crescer. Estamos ouvindo muitas pessoas dizerem: “Nossa, a minha empresa do ano passado para esse ano caiu X por cento”. Posso dizer com muita honra que a Giannini não caiu, pelo contrário, tanto em valores como em quantidade, estamos acima do ano anterior.

Quais foram os passos internos da Giannini que darão sustentação para o seu legado?

Giorgio: Primeiro, a transição de uma empresa familiar para uma empresa profissionalizada. Hoje os diretores delegam aos seus contratados todas as orientações, deixando para eles o esforço e a competência da realização. Fazemos um orçamento que discutimos conjuntamente com os gerentes das várias áreas, aprovado pela diretoria e entregue para os respectivos setores realizarem. Fazemos o acompanhamento constante, para que todos os pequenos desvios que possam acontecer sejam ajustados à realidade do momento. Isso está garantindo, por meio da nossa controladoria e do setor financeiro, que a Giannini esteja conseguindo se sustentar.

Especial

A voz da experiência

Conversamos com Giorgio Giannini, quem com 83 anos continua ativo, dirigindo a empresa junto com seus filhos.

Como um homem de 83 anos pode transformar uma empresa de 115 anos?

Giorgio: Porque se reinventar é a essência de um ser humano, especialmente um ser humano empresário. Se o empresário não se reinventar, ele não acompanha a evolução do mundo, nem suas mudanças. Reinventar-se significa ter mais entusiasmo para enfrentar as dificuldades, acompanhar o progresso passo a passo. Que seria da vida de um empresario sem a vontade de querer melhorar?

Giorgio Giannini: reinventando a empresa

Mas como não cair nas armadilhas do ego e dizer: “Eu sempre fiz isso e deu certo”?

Giorgio: Isso não existe no meu vocabulário, nem no da minha família! Sempre criticamos nossos próprios erros, os aceitamos e em seguida os modificamos até que se transformem em acertos.

Que conselhos você dá aos seus herdeiros?

Giorgio: Que sempre sejam muito unidos. Que vejam o seu trabalho não como um trabalho próprio, pessoal, mas como um trabalho da família. Sendo ou não ativos na empresa, precisam ser unidos para valorizar a Giannini. Valorizando a Giannini, estarão respeitando o próprio nome.

Quais são as responsabilidades de liderar uma empresa de 115 anos?

Giorgio: Não diria que é uma responsabilidade. Depois de 115 anos simplesmente faz parte da minha vida. Se fosse apenas uma responsabilidade, não teria motivo de viver. Eu não fujo da responsabilidade, muito pelo contrário, a procuro. Enquanto Deus me der saúde e vontade como tenho hoje, vou em frente.

Você sempre foi o líder na empresa. Como é dividir essa situação agora com seus filhos?

Giorgio: Tenho três filhos, dois homens e uma mulher. Ela, por enquanto, se dedica à outra atividade que ama muito, mas espero algum dia trazê-la também, porque é uma excelente profissional. Dividir com meus dois filhos é relativamente fácil se cada um, em todas as reuniões e decisões, pegar o ego e deixá-lo de lado, que é o que tentamos fazer. Sem o ego, cada um tem uma característica, uma essência com a qual nasce. Roberto é principalmente técnico e administrativo, minha filha é altamente pedagógica, entende perfeitamente como transferir uma ideia para a cabeça dos outros, e o Flávio é um comunicador e comerciante nato e profundo conhecedor do mercado. Então, se cada um fizer o seu pedaço, todo mundo acaba ganhando a tranquilidade que o trabalho tem que nos dar. É relativamente simples se o ego não falar mais alto na sala de reuniões.