Varejo

Reestruturação: reinventar a roda é possível?

Publicado

10 anos ago

24/03/2016

Por

Miguel De Laet

É inegável que o segmento musical é um dos setores que mais vem sofrendo no período de retração. A crise está aí e, se você deseja superá-la, é importante encarar a realidade, sem valorizá-la ou minimizá-la.

Os números indicam que 2016 ainda será de desaceleração, e, por essa razão, é importante respirar fundo e começar a se preparar para mais uma batalha.

Conversando com um pequeno lojista do litoral paulista sobre a crise, ele disse que “muita gente vem falando para nós sobre como esse período está difícil, mas tivemos um bom ano. Acredito que os ‘grandes’ estão sentindo mais do que nós”. De certo modo ele tem razão: as grandes empresas, via de regra, tiveram perdas muito expressivas.

No mercado automotivo, por exemplo, tivemos no ano de 2015 uma queda vertiginosa da líder Fiat, que emplacou cerca de 439 mil veículos ante quase 700 mil em 2014, uma queda de 37%. Além de vender menos, a Fiat viu os seus concorrentes se aproximarem. Em 2014, a montadora de origem italiana tinha 20,9% do mercado automotivo. Em 2015, conseguiu conquistar apenas 17,7% do mercado.

Fato curioso é que, entre as dez principais marcas, temos as japonesas Toyota e Honda, bem como a coreana Hyundai ampliando o volume de vendas na comparação com 2014 de forma expressiva. A coreana conseguiu saltar de 7,1% (2014) para 8,2% (2015), especialmente pelo bom desempenho do seu compacto HB20, terceiro carro mais vendido do País.

A demanda por modelos da Toyota aumentou devido ao consagrado Corolla e ao compacto Etios, garantindo maior presença da marca no Brasil, fechando o ano com 7,1% de market share (em 2014 tinha 5,8%).

A Honda também registrou alta importante, de 12,4%. Aliás, vale destacar que a marca não possui em seu mix de produtos um modelo popular com preço competitivo, tendo o Fit como modelo mais acessível partindo de cerca de R$ 50 mil. Mesmo assim o market share da companhia avançou, chegando a 6,2% (antes 4,1%) impulsionado pelo lançamento HR-V.

Poucos se dão conta de que, mesmo em tempos de crise, as pessoas continuam tendo o desejo de adquirir coisas, consumir produtos. O que diminui é a compra por impulso e o consumidor tem um comportamento mais rigoroso para fechar o negócio. No mercado automotivo, as três grandes perderam mercado para as menores, que, por incrível que pareça, são líderes em pesquisa de satisfação do cliente e pós-venda. Curioso, não?

O desaquecimento do mercado doméstico forçou algumas fabricantes brasileiras a buscar clientes no mercado internacional (assunto que abordaremos no próximo artigo) e distribuidoras a repensar os seus pedidos para se adequar a uma demanda menor pelos produtos, tornando o desafio de quem trabalha no varejo ainda maior. Não raras vezes encontramos lojas que trabalham com poucas peças para pronta entrega devido ao escasso espaço físico, que prejudica o estoque de um mix de produtos. Além disso, são poucos os lojistas — e até mesmo fabricantes e distribuidoras brasileiras — que trabalham com uma planilha de projeção de vendas, programando de forma inteligente os seus pedidos para não deixar o cliente na mão.

Nos momentos de crise, é fundamental cuidar bem dos clientes!

Parece tão natural pensar assim, mas na prática descobrimos como é difícil, especialmente nos momentos de crise. Isso porque o cliente tem características diferentes do período de aquecimento mercadológico. Mais exigente e criterioso, via de regra, o comprador nos momentos de crise se preocupa com a experiência da compra. A compra por impulso diminui vertiginosamente e, se existe uma vantagem, geralmente as compras são realizadas com pagamento à vista ou em um número menor de parcelas. E, por essa razão, existe a tendência de o comprador chorar um desconto. Aliás, vale lembrar que, apesar de a compra ser mais racional, o envolvimento emocional com o produto ainda existe e não deve ser negligenciado. Entender as necessidades e se envolver com o sonho do consumidor é fundamental para realizar a venda do produto.

Um passo para trás com o intuito de voltar a crescer!

Segundo o Valor Econômico, as vendas de produtos de higiene e beleza somaram R$ 42,7 bilhões em 2015. Isso representa uma queda de 6% em relação ao ano anterior, já descontada a inflação, de acordo com levantamento da Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (Abihpec). Depois de crescer em dois dígitos por mais de duas décadas, é a primeira retração do setor em 23 anos, algo impensável para muitos.

Muitos são os fatores que originaram o resultado: a retração econômica, o aumento do desemprego — e, com isso, a redução da renda —, a crise hídrica, o aumento da carga tributária e o cenário de instabilidade política acabaram minando as pretensões de crescimento do setor de cosméticos no mercado brasileiro.

Se antes de fechar 2015 a Natura, uma das líderes do mercado, já estava pensando em reestruturação, imagine com um cenário de retração e surgimento de novos players importantes! Vale lembrar que a Natura, antes de viver a primeira retração do setor em 23 anos, sentiu na pele o que é perder mercado, perdendo a liderança do setor para a conterrânea O Boticário, que ampliou os seus canais de vendas apostando também em ‘consultoras’. Além disso, as duas acompanharam o crescimento de novos players como Mary Kay e Jequiti, com propostas também agressivas e apostando no mesmo canal de vendas.

O americano Alan Kennedy, por décadas o responsável pela área comercial da Avon, dizia que o fundamental no mercado de venda direta é convencer as vendedoras — que seriam as grandes formadoras de opinião —; as consumidoras, para ele, vinham em segundo lugar.

Naturalmente, a estratégia de vendas de empresas como Avon, Natura e companhia acabava um tanto engessada, pois vender em outro canal seria uma traição que poderia colocar tudo a perder. A fidelidade às consultoras fez com que a Natura abandonasse pelo menos cinco projetos para diversificar as vendas nos últimos anos.

Mas, enquanto a Natura ficava nessa verdadeira lagoa estagnada, o mercado mudou e as ‘queridas consultoras’ deixaram de oferecer apenas os produtos da marca e começaram a ter no portfólio produtos da concorrente O Boticário, entre outras. “Temos de admitir claramente que hoje compartilhamos o canal com outras empresas”, disse Roberto Lima, presidente da Natura, em teleconferência com analistas no fim de outubro de 2015.

Com isso, a empresa entrou em um dilema: ou a Natura aumenta o seu envolvimento com o público ampliando os seus canais de vendas, ou acabará assumindo o papel de ‘marido traído’, perdendo presença de mercado. Para se ter ideia, são mais de 300 empresas que atuam com venda direta atualmente no País — e esse número tende a crescer ainda mais.

Para tentar reverter a situação, os três principais acionistas e cofundadores da Natura, Guilherme Leal, Luiz Seabra e Pedro Passos, reaproximaram-se do dia a dia da Natura, em especial Passos, o mais novo dos três, que é o presidente em exercício do conselho de administração.

A estratégia de modernização da empresa está estruturada em três pilares: o lançamento de produtos para novos públicos, a diversificação dos canais de venda e a consolidação de uma marca sustentável global. No catálogo de lançamentos estão produtos dirigidos aos adolescentes, um segmento no qual a empresa não atuava.

O presidente, Roberto Lima, ex-presidente da Vivo, conseguiu bons resultados na administração, diminuindo as despesas em 15% em 2015 e negociando com empresas de telefonia um pacote para as consultoras, para muni-las com aparelhos novos que processem pagamentos com cartão de crédito ou débito. Também foi o principal promotor de um novo projeto de vendas em farmácias. Outro ponto deficiente da Natura, sua presença na internet, foi corrigido por meio do desenvolvimento do Rede Natura em 2014, portal onde as revendedoras/consultoras podem oferecer os produtos da empresa on-line.

A intenção de apostar nas vendas multicanal ganhou força e a Natura se prepara para abrir suas primeiras lojas físicas próprias em 2016 com foco no público jovem das classes A e B, que hoje não são prioridade das consultoras. Além disso, a Natura continuará investindo no mercado internacional, onde suas vendas cresceram 26% em 2014 e que já corresponde a cerca de 40% do faturamento da empresa. No papel, a estratégia parece ser correta, pois a empresa começa a colocar o consumidor em primeiro plano, ignorando Alan Kennedy, sem deixar de lado sua força de vendas primária formada por suas consultoras.

Afinal, como o próprio Guilherme Leal, um dos fundadores da Natura, afirmou: “Tem consumidores que preferem mais um ou outro tipo de canal de venda e distribuição. O que nós temos de fazer é oferecer essa diversidade a ele”. Para Leal, a mudança de estratégia nos canais de venda, apesar de chegar tardiamente, é fundamental para a retomada do crescimento da empresa, mas não é algo que renderá frutos em curto prazo. Um dos motivos de iniciarem a implantação em um momento de crise é, segundo ele, para que tudo esteja pronto quando esse momento desfavorável da economia passar. ”A entrada da Natura no varejo toma tempo. Ela precisa ser experimentada, precisa ser modelada na experiência real. Nós não estamos pensando em dois anos, três anos. Estamos pensando na próxima década, pelo menos”, disse.

CONCLUSÃO

Uns dos principais inimigos de um empreendimento são o comodismo e a distância que estabelece entre os seus clientes. Ignorar o fato de que o mundo está se tornando cada vez mais conectado e de que as pessoas possuem necessidades e preferências distintas no que se refere ao rito de consumir novos produtos é muito arriscado. Repensar nossos valores e nossas ações, acompanhar as mudanças e a dinâmica do nosso negócio, estar presente no dia a dia dos nossos clientes são fundamentais para se manter vivo em um mercado competitivo.

Texto Luiz Carlos Rigo Uhlik

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Como uma loja de instrumentos transformou Taguatinga em berço da música brasiliense

Publicado

3 meses ago

14/08/2025

Por

Redação M&M

Em junho de 2025, 67 bateristas se reuniram na Praça do Relógio, em Taguatinga, para um espetáculo inédito. Tocando em sincronia, celebraram os 67 anos da região administrativa do Distrito Federal em um evento que mobilizou centenas de pessoas. Por trás da iniciativa estava a Alberto Teclados, uma loja de instrumentos musicais que há três décadas demonstra como o varejo pode transcender a simples comercialização e se tornar catalisador de transformação social.

O evento não foi um caso isolado. Representa a materialização de uma filosofia empresarial que, desde 2012, opera sob o projeto “Por um Mundo com Música”. A iniciativa evidencia como pequenas e médias empresas podem impactar significativamente suas comunidades quando adotam propósito claro e estratégias consistentes de engajamento social.

**Aniversário de 67 anos de Taguatinga:** Alberto Teclados reuniu 67 bateristas na Praça do Relógio

Do palco para o varejo: a origem de uma missão

A trajetória da Alberto Teclados começou em 1994, quando Alberto Costa, tecladista requisitado no cerimonial do Senado durante o governo Fernando Henrique Cardoso, alugou uma sala no edifício Taguacenter para ministrar aulas e apresentar seu trabalho. A demanda crescente forçou a expansão gradual até a aquisição de um terreno próprio, onde hoje opera um edifício de cinco andares com 340 metros quadrados.

“O projeto Por um Mundo com Música sempre existiu ao longo da história da empresa, mas está oficializado desde 2012″, explica Rissa Ramos Costa Venturini, diretora-geral da empresa. “Trabalhar with música é fascinante. As capacidades e qualidades que a música proporciona ao desenvolvimento humano são infinitas.”

Ao centro, Alberto Costa, Rissa e Leda Ramos

A declaração reflete uma compreensão que vai além do óbvio. Enquanto a maioria dos varejistas de instrumentos musicais foca exclusivamente na venda, a Alberto Teclados identificou oportunidade de mercado na criação de ecossistema musical local. A estratégia provou-se acertada: a empresa é hoje reconhecida como a maior loja de instrumentos musicais de Brasília.

Estratégia baseada em dados e resultados mensuráveis

Os números demonstram o alcance das iniciativas. A empresa realiza aproximadamente 30 workshops anuais com artistas renomados como Cacau Santos, Carlos Bala, Felipe Alves e Josivaldo Santos. Cada evento inclui apresentações de abertura por músicos locais, criando vitrine para talentos regionais.

O projeto Sessions Alberto Teclados, em parceria com a produtora Fusion, já produziu 24 vídeos com 12 bandas locais em qualidade HD/4K, com mixagem e masterização em estúdios profissionais. A iniciativa posiciona a loja como plataforma de divulgação para artistas brasilienses.

A parceria com a Universidade de Brasília exemplifica o impacto educacional. Em colaboração com a Casio, a empresa doou mais de R$ 50 mil em pianos digitais para equipar uma sala que recebeu o nome “Laboratório de Teclados Alberto Costa“. O resultado foi transformador: o curso de música da UNB recebeu nota máxima na avaliação do Ministério da Educação.

A sustentabilidade das ações sociais da Alberto Teclados não depende de impulsos filantrópicos. A empresa destina percentual fixo do faturamento para ações comunitárias, processadas por equipe de cinco profissionais do nível estratégico que analisa pedidos segundo critérios objetivos: público-alvo, tipo de evento, orçamento e potencial de posicionamento da marca.

“Quando nos conectamos com o cliente, incentivamos compras recorrentes, aproximando assim a marca do consumidor”, detalha Rissa. “Além de atrair colaboradores que abraçam a causa, atividades como essas trazem reconhecimento e credibilidade para a marca, garantindo posicionamento no mercado.”

**Projeto SOM+EU, apoiado pela Alberto Teclados:** aulas gratuitas para crianças da escola municipal Ana Lúcia Oliveira

O modelo revela sofisticação estratégica. A empresa não apenas investe em responsabilidade social, mas utiliza essas ações para construir diferenciação competitiva, fidelização de clientes e atração de talentos. Os projetos geram retorno em forma de reconhecimento público – a empresa recebeu moção honrosa do governo do Distrito Federal – e consolidação de marca.

Portfólio diversificado de impacto

As iniciativas da Alberto Teclados abrangem múltiplas frentes:

Educação Musical: Parceria com professor Renan Mariz no projeto SOM+EU oferece aulas gratuitas na escola municipal Ana Lúcia Oliveira. A empresa fornece instrumentos restaurados e assistência técnica.
Saúde: Apoio ao projeto Remédio Musical do Dr. Melodia, que já alcançou mais de 500 hospitais em 26 estados. A empresa doa instrumentos e oferece descontos para deficientes visuais beneficiados pelo projeto.
Cultura: O programa “Piano na Cidade” empresta piano digital da Casio para eventos sem fins lucrativos. Em 2019, 15 eventos foram beneficiados.
Eventos: Apoio regular ao Síncope de Bateria, ESax, encontros de clarinetistas e piano colaborativo na UNB. Patrocínio oficial da UMDEB, distribuindo mais de 3 mil brindes no último evento.
Infraestrutura: Espaço com palco e estrutura para 200 pessoas disponibilizado gratuitamente para professores realizarem audições de alunos.

Lições para o setor: além do produto, venda de propósito

A experiência da Alberto Teclados oferece diretrizes replicáveis para varejistas do setor musical:

Identifique o ecossistema: A empresa não vende apenas instrumentos, mas participa ativamente da cadeia de valor musical local, desde formação até performance.

Mensure o impacto: Todas as iniciativas possuem métricas claras – número de workshops, pessoas beneficiadas, eventos apoiados, parcerias estabelecidas.

Institucionalize o propósito: O projeto social não depende de decisões ad hoc, mas opera com orçamento definido e processo estruturado de análise.

Conecte marca e missão: As ações sociais reforçam o posicionamento da empresa como especialista em música, não apenas vendedora de produtos.

Construa parcerias estratégicas: Relacionamentos com fabricantes como Casio, universidades e projetos sociais amplificam o alcance das iniciativas.

O futuro do varejo musical

O evento dos 67 bateristas em Taguatinga simboliza mais que celebração municipal. Representa a materialização de modelo de negócio que combina lucratividade com impacto social significativo. Em setor tradicionalmente focado em margens e volume, a Alberto Teclados demonstra que diferenciação sustentável emerge quando empresas assumem papel ativo na construção de comunidades.

“Nossa missão é musicalizar o maior número de pessoas”, resume Alberto Costa, fundador da empresa. “É a música constante, ela faz parte da economia do universo. Nessa corrida existencial, fazer parte desse todo é ter vida irreversível.”

Para empresários do varejo musical, a mensagem é clara: em mercado saturado de produtos similares, a diferenciação real ocorre quando marcas se tornam indispensáveis não apenas como fornecedoras, mas como parceiras no desenvolvimento de comunidades musicais locais.

A trajetória de 32 anos da Alberto Teclados prova que propósito e performance financeira não são mutuamente excludentes. São, na verdade, complementares quando alinhados por estratégia consistente e execução disciplinada.

Mais informações: www.albertoteclados.com

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Lojista

Duetto Musical adquire Durães Instrumentos

Publicado

7 meses ago

24/04/2025

Por

Redação M&M

Em um movimento que marca um novo capítulo na história de ambas as lojas, a Duetto Musical anunciou a aquisição da tradicional Durães Instrumentos Musicais, empresa com 45 anos de trajetória no setor.

A negociação, concluída recentemente, simboliza a união de duas marcas mineiras que contribuíram — e seguem contribuindo — para o desenvolvimento cultural e artístico da região metropolitana de Belo Horizonte e de todo o Brasil.

A aquisição acontece no mesmo ano em que a Duetto celebra 14 anos de fundação, consolidando seu crescimento como uma das empresas mais respeitadas no setor de instrumentos e equipamentos musicais.

Fundada em fevereiro de 2011 em Betim (MG), por Braulino Henrique e sua esposa Carolina Martinez, a Duetto nasceu com o propósito de promover música com excelência e parceria — como simboliza seu próprio nome.

Já a Durães Instrumentos, fundada em 28 de janeiro de 1980 no bairro Inconfidentes, em Contagem (MG), foi conduzida por mais de quatro décadas pelo empresário Lot Durães, hoje com 74 anos. Reconhecida por seu atendimento próximo e variedade de produtos, a loja também atuava na área de eletrônica, oferecendo serviços e peças para equipamentos de áudio. A Durães teve papel importante no fomento à música, cultura religiosa e entretenimento local.

Com a aquisição, Lot Durães inicia uma nova etapa da vida, celebrando a aposentadoria com saúde, alegria e o nascimento de seu primeiro neto. “É tempo de viajar, aproveitar a família, viver outras experiências”, comentou.

Braulino Henrique, por sua vez, leva quase 30 anos de dedicação ao universo da música e já atuou em festivais, cultos, workshops e feiras nacionais e internacionais, como a NAMM Show, nos Estados Unidos. A Duetto também é parceira da Anafima (Associação Nacional da Indústria da Música), da qual Braulino destaca a importância no fortalecimento do setor. “Empreender no Brasil é um grande desafio. São as parcerias que fazem tudo isso possível”, afirma.

A operação pode representar a abertura de uma nova loja na região metropolitana de Belo Horizonte ou o reforço no estoque e estrutura já existente da Duetto Musical. Seja qual for o caminho, a união das histórias simboliza um avanço relevante para o setor.

“São 14 anos de Duetto recebendo com honra os 45 anos da Durães. Isso não é apenas uma aquisição, é um abraço entre gerações”, destaca Braulino. O empresário também ressalta que a essência da marca está no trabalho em equipe: “Duetto significa que ninguém faz nada sozinho. Crescemos com nossos colaboradores, clientes e parceiros que sonham conosco todos os dias.”

A notícia da aquisição foi recebida com entusiasmo pelo mercado, que reconhece na Duetto uma empresa que alia tradição, inovação e paixão pela música. Que venham os próximos acordes dessa nova fase!

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Comércio Virtual

5 gatilhos para vender mais nas redes sociais

Publicado

11 meses ago

04/12/2024

Por

Redação M&M

Presente em várias estratégias de marketing digital, os gatilhos mentais são excelentes métodos para elevar o número de vendas nas redes sociais. Veja aqui algumas dicas.

Muitas das decisões que tomamos no dia a dia não são previamente pensadas, executamos ações cotidianas no piloto automático. Esse efeito é ocasionado por nosso subconsciente de forma involuntária, na qual não precisamos pensar muito para fazer.

É para quebrar esses padrões de pensamentos que existem os gatilhos mentais. Ou seja, frases e palavras que ativam este lado “impulsivo” e utilizam os agentes internos do cérebro causando uma reação e nos tirando da zona de conforto.

Essa técnica é bastante utilizada nas estratégias de marketing digital como forma de persuasão e para gerar resultados. Uma pesquisa realizada pelaAll iN em parceria com a Etus e a Opinion Box revela que 74% dos brasileiros utilizam as redes sociais para comprar, o que eleva ainda mais a eficácia dos gatilhos mentais.

Marília Dovigues, head de marketing da Etus, empresa de gestão de redes sociais e unidade de negócio do Grupo Locaweb, separou abaixo alguns gatilhos e dicas para ajudar o PME. Confira.

1- Prova Social

Sabe aquela pessoa que ainda não consome o seu produto? Essa técnica pode ser utilizada com ela, trazendo opiniões de quem já adquiriu e está usando o serviço Isso é feito por meio de depoimentos, vídeos, prints, menções, etc. “Um outro sentimento que pode ser provocado pela prova social é o de pertencimento, ou seja, deixar a pessoa de fora para que ela fique com vontade de ser de um determinado grupo que já usa ou tem esse item. O ser humano tem necessidade de fazer parte, por isso, essa estratégia tem muita eficácia”, explica Marília.

2- Escassez

“Compre agora ou fique sem”, “Unidades Limitadas”, “Restam poucas vagas”, essas frases de efeito são muito utilizadas para indicar escassez de algum produto ou serviço. Para um usuário que ainda não está totalmente convencido em comprar determinado produto, ao ver a possibilidade de ficar sem, o receio pode ter um impacto de ação imediata.

‘Aqui vale o cuidado para não usar com muita frequência. Se você aplicar por qualquer motivo, pode dar a entender que seu produto não tem tanto valor assim’’, completa a head de marketing da Etus.

3- Autoridade

Quando o público enxerga que uma determinada marca ou pessoa é muito influente em um tema, fica mais fácil convencer e reverter a compra. Se tornar relevante dentro do ambiente digital é resultado de um bom conteúdo e trabalho a longo prazo. Vale o investimento e cuidado extra na produção do seu conteúdo.

4- Urgência

Bem semelhante à escassez, porém tende a ser mais agressivo. Um bom exemplo desta prática são os sites antigos de compra coletiva na qual as promoções eram limitadas por pessoas e horas. O gatilho da urgência tem como principal objetivo impulsionar a compra imediata, na qual o consumidor resolve adquirir algo assim que ele olha a oferta. A ideia é decidir sem pensar, um ato que vem a partir do sentimento de pressa para adquirir algo.

Para aplicar a técnica, basta usar frases como: “últimas horas”, “é agora ou nunca mais”, “você precisa decidir agora”.

5- Dor

Por fim, o gatilho que parte da ideia de que todo ser humano deseja evitar a ‘’dor’’, ou seja, um desconforto mental ou uma situação que precisa ser resolvida. “Para isso, é necessário contar uma pequena história. A narrativa (ou storytelling) deve abordar uma determinada situação do seu público, trazendo dicas para solucioná-la, ofertando o seu serviço ou produto. Isso gera uma identificação e, após ler o conteúdo, o consumidor se sentirá seguro e confiante de que aquilo realmente resolverá o seu problema”, conta Marília. “Para que esse insight funcione, é fundamental conhecer a sua persona”, finaliza ela.

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