Motivos não nos faltam para vender mais e melhor

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Tenho batido, sempre, na tecla de que o nosso setor está completamente despreparado para enfrentar o verdadeiro processo de varejo

Sempre apresento caminhos que procuram transformar o profissional de vendas num vitorioso:

– Gerenciamento de vendas

– Gestão de equipes de vendas

– Administração da força de vendas

– Vitrine e exposição dos instrumentos musicais

– Comunicação eficaz no trabalho

– Como administrar o tempo

– Excelência no atendimento

– Como vender mais etc.

Vou enunciar mais uma. Três habilidades para aumentar as vendas:

1. Capacitar, habilitar, permitir que o seu colaborador tenha acesso às informações sobre os produtos, os clientes, as redes sociais, a interação com os futuros clientes.

2. Treinar, treinar, treinar para motivar a sua equipe a melhorar o desempenho.

3. Permitir canais de comunicação com os gestores no intuito de melhorar a velocidade de negociação e o desempenho em vendas.

Não seja assim!

Agora, vamos transferir todas essas ideias para o gestor, para o dono da empresa. E é exatamente aí que a coisa fica preta. A Arte da Guerra, de Sun Tzu, um livro excepcional para quem quer aperfeiçoar os seus conhecimentos de gestão estratégica, aponta claramente os principais erros de um “comandante”:

1. Negligência

2. Covardia

3. Debilidade de honra

4. Temperamento impetuoso

5. Excesso de solicitude

Eficiente ou eficaz?

No comando das empresas de varejo do setor, vemos poucas, pouquíssimas personalidades combativas para a vitória. Vemos, como sempre, as lojas agindo como verdadeiros armazéns de secos e molhados:

— Você tem 200 gramas de farinha? — Sim, aqui está.

— Me veja meia dúzia de ovos, também! — Pronto!

— Ah! Também vou querer 100 gramas de manteiga… — Pronto!

— Quanto deu? — $ 235,00.

— O.k.! Tenho $ 250,00. — Está aqui o seu troco, senhor!

— Muito obrigado!

Percebeu? O “cara” chega, pede o produto, o lojista embala, fecha a conta e recebe.

Hoje, com toda a tecnologia, com a informação no nível em que está, não é possível mais admitir somente isso. É claro que esses processos simples de varejo são eficientes. Mas a pergunta é: são eficazes? Eficiência e eficácia! Você sabe diferenciar um do outro?

O nosso ex-presidente Fernando Henrique é um excepcional sociólogo, muito eficiente como sociólogo. Entretanto, se for colocado para conduzir a Osesp, como maestro, será extremamente ineficaz.

Vamos reagir?

Entendeu? Precisamos, de uma vez por todas, criar bons mecanismos para atrair mais e mais clientes para o setor. E motivos não nos faltam. Temos o melhor produto porque ele envolve vários desejos e necessidades.

Entre as necessidades humanas, excetuando-se as básicas, todas fazem parte do nosso dia a dia:

– Realização, empreendimento: a necessidade de realizar feitos difíceis; de exercitar habilidades ou talentos.

– Independência: a necessidade de aparecer, de ser visto pelos outros, de revelar a sua própria identidade, de virar notícia.

– Reconhecimento: a necessidade de ser aclamado, de receber recompensas sociais, de ser notório, de mostrar sua superioridade.

– Dominância: a necessidade de ter poder, de exercer autoridade ou de ter influência sobre as pessoas.

– Afiliação: a necessidade de pertencer, de ser afiliado a algum tipo de organização na qual se sinta aceito e, ao mesmo tempo, possa contribuir para alguma coisa.

– Nutrição: a necessidade de acalentar alguém ou alguma coisa ou causa, ajudar no progresso e desenvolvimento de outros.

– Sexualidade: a necessidade de identificar-se sexualmente e de exercer atração, de receber e prover satisfação sexual, de manter alternativas sexuais sem necessariamente executá-las, de evitar condenação por apetites sexuais.

– Novidade ou inovação: a necessidade de mudanças e diversidade, de experimentar o diferente, de realizar novas tarefas e aprender coisas novas, de mudar de ambiente.

Mas, não conseguimos vencer, ultrapassar, vender mais que o mercado de conveniência de postos de gasolina! Por quê? Porque não somos eficazes.

Quando é que vamos mudar e atrair mais e mais clientes para o mundo da música, para o mundo dos instrumentos musicais? Motivos não faltam!