Precificar da maneira correta é o primeiro passo para ter um negócio lucrativo  

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Você tem um novo negócio? Uma nova loja? Saiba que o preço que você coloca nos seus produtos é fundamental para ter sucesso.

De acordo com dados do Ministério da Economia, 2,152 milhões de empresas foram abertas nos oito primeiros meses de 2020. É possível que boa parte desses novos negócios tenham surgido como consequência direta da Covid-19, visto que com o fechamento repentino das empresas e a falta de recursos para manter os colaboradores levou ao aumento do desemprego no país.

Sem trabalho, a saída, muitas vezes, é criar o próprio negócio e, com essa decisão, surge uma série de dúvidas. Se o empreendedor já definiu qual será o produto ou serviço que irá oferecer ao mercado, possivelmente começará a pensar nas formas para fazer esses produtos chegarem aos potenciais clientes e, ainda, qual será o valor para venda.

Saber definir os preços é essencial. É das vendas que o empreendedor retirará os valores para bancar custos fixos e variáveis, de onde virá o lucro e a possibilidade de manter o capital de giro positivo. Infelizmente, nem todo mundo sabe precificar e realmente não é muito simples chegar ao valor certo.

Para precificar um produto ou serviço corretamente é preciso considerar a cobertura total dos custos, o valor agregado da marca, os preços da concorrência, o perfil do consumidor que se quer atingir e uma série de outros fatores. O desafio está em encontrar o equilíbrio. Isso significa que não se pode cobrar tão barato a ponto de derrubar a lucratividade e tornar inviável a cobertura dos custos, mas também não é recomendável encarecer o produto a fim de se tornar pouco competitivo no mercado.

Para conseguir estabelecer o preço ideal do item que se quer comercializar é extremamente importante conhecer os custos da empresa, diferenciando os custos fixos dos variáveis. Entre os custos fixos estão aquelas despesas que têm quase o mesmo valor todos os meses, como custo com equipamentos, aluguel, salários, etc. A conta de água, de luz, investimento em matéria-prima e outros encaixam-se entre os custos variáveis. Também é importante prestar atenção à questão tributária, ou seja, escolher o regime tributário mais adequado para a atividade desenvolvida a fim de não onerar o negócio.

Métodos de precificação

Sabendo de tudo isso, é válido conhecer os métodos de precificação e escolher o mais adequado para cada negócios. Eles são os seguintes:

• Markup: trata-se de um índice multiplicador. A partir dele o empreendedor tem mais segurança para negociar e oferecer descontos sem prejuízos para a empresa. A base para o cálculo é o custo da mercadoria, os impostos sobre a venda, o custo fixo e o lucro desejado. A fórmula é a seguinte: 100 ÷ [100 – (despesas variáveis + despesas fixas + lucro)].
• Dobro do custo: bastante usada pelos varejistas, esse método consiste em dobrar o valor do custo do produto. O problema é que esse método não leva em consideração as demais variáveis, como tempo que o produto fica no estoque, custos de encargos, transporte, armazenagem, etc. Outro cuidado é saber se o valor total recebido da metade das vendas será suficiente para pagar impostos, comissões e toda as demais despesas fixas da empresa. Mas, se a empresa tem uma boa velocidade de vendas, essa pode ser uma fórmula interessante.
• Precificação múltipla: é o método que usa valores baixos para atrair mais clientes e elevar as vendas. Com ele, o empreendedor agrega dois ou mais produtos à venda com preço único. Dessa forma, o consumidor tem a percepção de que está levando mais e pagando menos. Neste caso, o marketing precisa ser muito bem trabalhado para que não haja dificuldade de vender os produtos separados.

A precificação de serviços pode ser algo ainda mais trabalhoso devido à peculiaridade da situação no momento da prestação de serviço. O primeiro desafio está em lidar com a variabilidade dos serviços, o que requer investimento em treinamento e padronização para tornar a precificação mais certeira. Também é importante olhar para a perecibilidade do serviço e investir na qualidade do atendimento, aspecto que deve receber atenção especial, já que serviços são intangíveis.

Demanda e concorrência

Além disso, dois aspectos que precisam estar sempre na mira do empreendedor são: demanda e concorrência. O interesse do público pelo produto, a busca pelo serviço e os preços praticados pela concorrência são importantes termômetros para determinar quanto se vai cobrar.

O fato é que a precificação incorreta pode trazer efeitos graves para o negócio, afetando primeiramente a saúde financeira da empresa. É importante ter em mente que estabelecer os preços corretos dos produtos e serviços é um dos requisitos básicos para a sobrevivência do negócio. Se não houver planejamento e controle, os efeitos podem ser irreversíveis.

*Autor: Haroldo Matsumoto, especialista em gestão de negócios e sócio-diretor da Prosphera Educação Corporativa, consultoria multidisciplinar com atuação entre empresas de diversos portes e setores da economia.