Com a entrada de concorrentes atuando diretamente no País, a Audio-Technica prepara plano para alavancar mercado, posicionamento de marca e nova política de preços
Os últimos anos vêm sendo desafiadores para a Audio-Technica, companhia japonesa de fones de ouvido, microfones e sistemas wireless e outros produtos de tecnologia e será – em especial – ainda mais em 2017. Isto porque a empresa está finalizando seu planejamento para a sistema de distribuição no Brasil e terá que lidar fortes concorrentes com a Shure e a Sennheiser, que vêm atuando no País. Isto sem contar com o grande número de marcas brasileiras feitas na Ásia, variação cambial e recessão.
Outra novidade foi a inauguração da empresa subsidiária Alteros, nos EUA, no final de 2016. Esta se dedica ao desenvolvimento, pesquisa e venda de produtos tecnológicos e permitirá uma ação flexível e foco para fornecer uma ampla variedade de soluções avançadas referentes a espectro de frequência, afetando a operação de produtos wireless usados na produção de som ao vivo, estúdios de gravação, eventos esportivos, broadcast, teatros e outras aplicações.
Como disse Phil Cajka, presidente e CEO da Audio-Technica U.S.: “A criação da Alteros representa o compromisso da Audio-Technica em desenvolver e trazer soluções tecnológicas inovadoras e emocionantes para o mercado”. O que mais tem por trás dessa empresa? Como funcionará o mercado brasileiro? Que novidades trará 2017? Contamos tudo para você nesta entrevista exclusiva com Phil.
Dirigindo a Audio-Technica U.S.
O que significa para você liderar uma companhia importante como Audio-Technica U.S.?
É uma experiência muito gratificante e desafiadora. Temos uma equipe talentosa em ação e todos nós trabalhamos em nossas respectivas funções para servir os clientes, desenvolver ótimos produtos e promover a marca A-T. Sempre sou muito agradecido por essa oportunidade e tudo o que ela traz.
O que é mais difícil no seu trabalho?
O incessante ritmo de mudança dos mercados, a tecnologia e os canais de distribuição e como reagir proativamente e posicionar a companhia para seguir crescendo. Estamos nos transformando em um mercado global só com visibilidade clara de produtos e preços. A Amazon mudou o jogo da venda varejista e as redes sociais agora estão dirigindo a comunicação de marketing.
Qual seu pensamento sobre a Alteros?
A criação da Alteros representa o compromisso da Audio-Technica em desenvolver e trazer soluções tecnológicas inovadoras e emocionantes para o mercado. Como uma empresa separada, a Alteros terá um foco dedicado e uma estrutura flexível para fornecer soluções tecnicamente avançadas, começando pelos estúdios de broadcast. A Alteros fortalecerá nossa imagem como empresa de tecnologia com produtos inovadores.
Qual é o segredo para que a Audio-Technica continue sendo uma das líderes no mercado?
Um dos elementos-chave é o foco contínuo na qualidade de áudio quando criamos e produzimos nossos produtos. É muito importante fornecer uma experiência de áudio satisfatória por meio de toda a nossa linha de produtos. Em nossos produtos de alto valor, isso significa fornecer o mais alto nível de qualidade de áudio em uma base consistente.
Inovação & tendências
De que se trata a inovação para você?
A inovação se aplica em todas as partes do nosso negócio. Não só às características de um produto e a tecnologia, mas também aos processos e práticas do negócio. Podemos fazer uma interação ou processo do cliente mais significativo e prazeroso, sem perder tanto tempo? No nosso processo de envio, podemos usar materiais mais amigáveis com o meio ambiente? Há oportunidades infinitas de inovar.
Como a Audio-Technica continua inovando com tantos produtos existentes no mercado?
Um passo muito importante é manter-se o mais perto possível do mercado. Este é certamente um desafio, mas precisamos estar lá fora falando com os clientes e os usuários finais para ver como estão sendo usados os produtos e que necessidades existem. Há muitos modos criativos pelos quais os produtos estão sendo usados hoje. As tendências tecnológicas também representam uma oportunidade importante para a inovação.
Falando em tendências, quais você está percebendo no mercado de microfones?
Em geral, os microfones wireless continuam crescendo mais rápido que os microfones com cabo. Os microfones com conexão USB para estúdios caseiros e aplicações de gravação permanecem como um segmento forte. Além disso, continuamos vendo um crescimento consistente tanto nos microfones wireless quanto com cabo para aplicações de contratação em projetos governamentais, centros religiosos e eventos corporativos.
E no setor de fones?
Os fones têm sido uma boa categoria para nós. No segmento consumer, os fones que trabalham com Bluetooth estão crescendo rapidamente. O mercado ‘prosumer’ também tem sido forte, pois os consumidores procuram melhores fones em termos de qualidade de áudio e construção. O mercado high-end também está muito ativo.
Para onde você acha que estão indo ambos os mercados no futuro?
Os microfones wireless continuarão crescendo mais rápido do que os microfones com cabo, embora certos segmentos no mercado com cabo tenham bom potencial. No mercado de fones, a tecnologia Bluetooth continuará crescendo em importância. As ações dos fabricantes, como a decisão da Apple de não utilizar o plugue de fones com cabo standard no último iPhone, ajudarão a acelerar a venda de fones com Bluetooth.
Aumento da venda on-line
Percebe alguma diferença nas vendas aos usuários finais?
A venda varejista on-line está crescendo muito rapidamente, tanto com plataformas grandes como a Amazon e o Mercado Livre, como também nos sites dos dealers.
Alguns fabricantes estão vendendo direto aos usuários. O que você acha disso?
Acho que os distribuidores e os dealers têm e continuarão tendo um papel-chave no canal de venda. Os dealers fornecem funções importantes, incluindo mostrar o produto, explicar as características e prestar serviço. A Audio-Technica possui múltiplas e amplas linhas de produto para satisfazer um leque variado de soluções. Informação, comunicação e educação são atividades fundamentais e podem ser cumpridas de um modo melhor com uma rede completa de distribuidores e dealers. No nosso caso, ambos nos fornecem informações e pontos de vista valiosos sobre os mercados, produtos e tendências.
Acha que em algum momento a Audio-Technica venderá diretamente?
Anteriormente, falamos sobre a formação da Alteros. Para o mercado de broadcast de muito alto nível, a Alteros venderá diretamente aos principais broadcasters nesse nicho específico de mercado devido aos demandantes requerimentos técnicos. Um ou dois distribuidores de broadcast altamente qualificados também venderão produtos da Alteros.
Ampla distribuição
Sobre os distribuidores e dealers, como são escolhidos?
Nossos distribuidores precisam ter altos conhecimentos sobre seus segmentos de mercado. Buscamos distribuidores que sejam bons parceiros em marketing, em vender nossos produtos e que possam construir a marca Audio-Technica a longo prazo. Distribuidores que utilizem as redes sociais como parte-chave de suas atividades de marketing e que tenham forte capacidade de serviço são bons candidatos.
Como trabalham com sua atual rede de distribuição?
Na América Latina, temos uma grande equipe que dá suporte e trabalha em conjunto com nossos distribuidores em uma ampla série de atividades. Mary Eisaman é a nossa diretora de vendas e marketing na região e, como seu cargo indica, se encarrega de toda a direção de vendas e marketing. Trabalhamos juntos para identificar e promover oportunidades de mercado. Nossa equipe também inclui diversos engenheiros de vendas baseados na América Latina que fornecem informação técnica para os usuários finais, realizam seminários e dão sessões de treinamento junto com nossos distribuidores.
Que conselho você daria para os varejistas atraírem clientes para suas lojas físicas nesta ‘era digital’, em que as pessoas preferem comprar on-line?
Pessoas de vendas bem-educadas e com conhecimento são essenciais. Temos visto lojas que enfatizam um alto nível de serviço ao cliente, ou se fazem conhecidas como experts em um nicho de mercado, competindo exitosamente na era digital. Sob as circunstâncias corretas e com investimento, uma loja até pode diversificar seu negócio para incluir projetos de contratação local.
Vocês têm trabalhado intensamente na parte educativa, com o lançamento de muitos vídeos bons nas redes sociais e no blog da empresa. Qual a importância da educação na estratégia da A-T?
A educação por meio de múltiplos recursos é muito importante para nós por vários motivos. No mundo de hoje, você precisa transmitir as características e benefícios de seus produtos de uma maneira concisa, enfrentar os problemas imediatamente e trabalhar para criar uma conexão com o cliente por meio de múltiplos pontos de contato. As redes sociais fornecem uma plataforma para fazê-lo.
Que resultados estão obtendo com isso?
As redes sociais denotam um compromisso do usuário muito grande. Nossos vários canais de redes sociais dão aos usuários um modo conveniente de fazer perguntas sobre nossos produtos, fornecer feedback e expressar qualquer problema que possam ter. Além disso, nossa comunidade social adora compartilhar fotos documentando os modos como usa e desfruta dos nossos produtos, então as redes sociais permitem um diálogo contínuo que é benéfico tanto para a Audio-Technica quanto para nossos usuários.
Recebem feedback de usuários latinos?
Sim, recebemos muito feedback dos usuários na América Latina, tanto nos nossos sites nos Estados Unidos quanto nas nossas páginas de redes sociais da América Latina.
Também fornecem treinamento para dealers e lojas que vendem seus produtos?
Este ano começamos o programa de Treinamento de Vendas Certificado para dealers e distribuidores, que foi criado por Juan Tamayo, engenheiro de vendas para a América Latina. O conceito se baseia em ensinar sobre a tecnologia que usamos e como se aplica à ampla variedade de produtos que oferecemos. Também fornecemos treinamento para dealers e lojas por meio de nossa rede de distribuidores, sessões de treinamento e clínicas patrocinadas, e pela interação com o pessoal da Audio-Technica dedicado a produtos particulares.
Novidades para o futuro próximo
O que podemos esperar da Audio-Technica em 2017?
Estaremos apresentando muitas ofertas fortes para os mercados de estúdio, som ao vivo e wireless na feira NAMM deste ano, onde estaremos no Booth 6740, Hall A. Mas estamos especialmente entusiasmados com a introdução de seis sistemas de microfones ATM350a para instrumentos, os quais apresentam suportes criados recentemente e fortes goosenecks — ou pescoço de ganso — junto com o condensador cardioide ATM350a com alto SPL para dar aos músicos soluções discretas e de montagem sólida para praticamente qualquer tipo de instrumento.
Qual o próximo passo da A-T?
A Audio-Technica continuará se adaptando às mudanças no mercado e nos canais. Trabalharemos próximos de nossas redes de distribuição e dealers e forneceremos produtos inovadores de alta qualidade. As redes sociais, os esforços de educação e treinamento e o suporte aos usuários finais continuarão sendo prioridade. Vejo um futuro brilhante nos próximos anos.
Qual foi o produto mais vendido em 2016?
Os toca-discos e os fones M-Series foram nossas linhas de produtos com melhores vendas.
Mudanças no Brasil
E na América Latina?
Geralmente vemos os mesmos produtos no topo na América Latina e nos Estados Unidos. Além dos toca-discos e dos fones M-Series, vimos tendo muito sucesso com nossos sistemas wireless digitais System 10 na América Latina.
Como foi para a Audio-Technica esse último ano na região? Por quê?
No geral, a América Latina tem sido uma área de forte crescimento para nós. Chile, México e Colômbia têm mostrado um crescimento mais alto, enquanto o Brasil tem sido um mercado muito desafiador. Cada país na região é único, com seu próprio ambiente econômico, cultural e político dentro da economia mundial. Alguns mercados estão crescendo ou estão se posicionando para crescimento, enquanto outros podem estar experimentando uma recessão devido à situação no país ou por fatores externos como flutuações na moeda. Tudo é parte do ciclo natural dos negócios.
Houve mudanças na rede de distribuição?
Anunciamos a adição da Audiomusica à nossa rede de distribuição colombiana para o mercado varejista de instrumentos musicais, a qual começou com essa tarefa em setembro de 2016. Continuaremos com nossa expansão em vários países, complementando nossa estrutura de distribuição existente com fortes sócios que se especializem em segmentos particulares do mercado.
Até essas mudanças, como foi esse último período no Brasil?
Como todos sabemos, o Brasil tem sido um mercado especialmente desafiador devido às condições econômicas e a desaceleração geral na economia. Muitas lojas varejistas têm fechado e o canal está se consolidando. A Audio-Technica também tem sido impactada por essas circunstâncias.
Como estão enfrentando esses desafios no País?
Tem sido difícil e desafiador entrar no mercado por uma série de razões, incluindo as estruturas de impostos e taxas. Analisamos os mercados a longo prazo e achamos que o Brasil seja um mercado latino muito importante, com boas oportunidades. Pretendemos fazer crescer as vendas e fortalecer a imagem da marca A-T. Também vemos um bom potencial para os produtos de contratação ao trabalhar de perto com revendedores de valor agregado. A Audio-Technica pretende continuar investindo no mercado brasileiro com mais equipes e atividades de marketing. Em 2017 adicionaremos um engenheiro de vendas baseado no Brasil. Com nossa visão de longo prazo, vemos um futuro brilhante para o mercado brasileiro, com o crescimento voltando em algum momento do próximo ano. As ações que estão sendo tomadas posicionarão melhor a Audio-Technica para prestar serviço ao mercado e se tornar uma marca líder.
Que planos têm para a América Latina em 2017?
Esperamos que o crescimento de vendas no geral continue na região em 2017. Continuaremos expandindo e fortalecendo nossa equipe de vendas e marketing latino em vários países locais e em nossos escritórios em Stow, Ohio. A Audio-Technica também aumentará as atividades de marketing e promoção em 2017.
