Sedução (Parte II) Significado da palavra “Não”

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Aprenda a seduzir e evitar respostas negativas para conquistar o cliente

Olá, meus amigos! No mês passado descrevemos algumas técnicas de venda baseadas na sedução do cliente.

Muitas vezes temos de nos moldar entre a retórica e a prática dessas técnicas para poder compreender um estado de espírito comum aos consumidores de todas as classes: o não.

Interessante observar a dinâmica do processo de venda para perceber que, enquanto ‘seduzido’, o cliente se entrega a devaneios e a imaginação passeia por egos e vaidades.

Nesse momento a confiança excessiva do vendedor pode permitir a negativa da compra em função da sensação de culpa que todos carregamos ao comprar algo. Por instantes, momentos ou dias e semanas, esse sentimento comum é explicado e estudado por psicólogos e psiquiatras por anos a fio. O.k. Trata-se de um processo químico em que hormônios desbalanceados geram confusão mental e sentimento de vazio, mas simplesmente é um não.

Não pode significar talvez, sim, quem sabe um dia… mas essencialmente é um não.

Não pode ser definitivo e agudo ou temporário e passageiro. Mas é um não.

Como fazer para contornar e até mesmo evitar o não?

Primeiro: a venda começa quando o cliente diz não. Traduzindo: o não o vendedor já tem antes de iniciar a venda. As dicas de sedução que evitam o possível não são:

Apesar da sedução, o cliente necessita de segurança. Alterne os quadros sempre que a expressão facial do cliente se fechar um pouco. É como mostrar um álbum de fotografias de um churrasco entre amigos na beira da piscina. Se você mostrar sua foto de sunga segurando um barril de cerveja, provavelmente a pessoa que está vendo irá interromper o processo e pedir para usar o toalete. Mas se colocar a sua amada foto entre as fotos das meninas de biquíni, provavelmente ele nem irá notar e passará rápido pela mesma. Ou seja, se ao ver sua foto a expressão mudar, imediatamente vire a página e mostre o que ele quer ver.
Pense que a rota até o dinheiro é como o rali Paris-Dakar. Você terá de passar por obstáculos e desvios no caminho até a chegada. Entenda que a aprovação de um pedido ou ainda o pagamento no caixa (adiante voltaremos a este assunto em particular) se trata de uma consequência e não significa a finalização da venda. Até o momento em que o cliente deixa a loja ou assina o pedido e você vai embora, o não pode acontecer. Não altere seu comportamento. Não vire as costas, não facilite o não.
A finalização do processo sedutor de venda acontece no momento em que a consciência do cliente se encontra determinada. Porém, o caminho até o caixa, ou de volta ao escritório, pode acender um alerta e colocar em jogo a negociação. Assim que seu pedido for assinado, guarde-o! Não o deixe visível! Fale de amenidades, pergunte da família, crie laços! O mesmo quando o cliente se destina ao caixa: acompanhe seu cliente, falando de amenidades ou enaltecendo suas qualidades musicais (ou de quem seja, se a compra em questão é um presente) e não tente vender mais nada!! Anote o telefone dele e ligue no dia seguinte agradecendo a compra e oferecendo algo mais.
O não vem do invisível, de lugar intangível e é rápido como um raio. Pode ocorrer a qualquer momento e sob qualquer circunstância. Não se descuide e acredite! Eu posso dizer que ao escrever este texto tenho tido uma overdose de nãos ultimamente. E cabe a você preveni-lo.

Seduza: não engane. Boas vendas!