Relacionamento!

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Todo negócio precisa de bons relacionamentos e de uma boa estratégia de marketing. Que tal pensar no marketing de relacionamento?

Abro esta matéria com a seguinte conclusão ‘acadêmica’: de que adianta tanta gente estudando gestão de negócios se nada, mas absolutamente nada, é aplicado no seu empreendimento?

Pior, basicamente nada é utilizado no nosso setor. Vamos discorrer um pouco sobre o assunto marketing de relacionamento!

O marketing não ocorre a não ser que exista uma troca, a ação de comercializar ou vender alguma coisa de valor.

Uma troca de marketing ocorre apenas quando existem três elementos:

1. Duas ou mais pessoas ou organizações possuem algo de valor para negociar.

2. As partes estão dispostas e podem negociar aquilo que possuem por outra coisa à qual dão valor.

3. As partes são capazes de se comunicar uma com a outra no que diz respeito à troca.

Mais do que dinheiro

Portanto, ficou bem claro que tanto o vendedor quanto o cliente devem se beneficiar com a ‘troca’.

Um produto é um bem, um serviço ou uma ideia que o cliente adquire para satisfazer uma necessidade ou desejo por meio da troca de dinheiro.

Maravilha! Entrou o famoso dinheiro na jogada. Isso já começa a ficar interessante.

Entretanto, o que acontece com o nosso setor, o de instrumentos musicais, é a técnica da ‘transação’, a mesma que regia o armazém de secos & molhados:

1. Ênfase em conquistar novos clientes

2. Orientação para o curto prazo

3. Interesse em realizar uma única venda

4. Compromisso limitado com os clientes

5. Pesquisa sobre as necessidades dos clientes utilizada para completar uma transação, nada mais

6. Sucesso significa realizar uma venda

7. Qualidade é uma preocupação de quem produz aquilo que vendo

8. Compromisso limitado com o serviço.

Reparou no que acontece conosco?

Na época do armazém, da ‘vendinha do Seu Zé’, havia uma relação simples entre o Seu Zé e o cliente. O Seu Zé se preocupava em atender às necessidades dos seus clientes na sua venda. Procurava ser bem-educado, ter o máximo de produtos que atendiam às necessidades dos amigos, ops, clientes, e mantinha sempre uma placa de ‘Boas-vindas’ escrita com giz!

Nessa época a confiança durava muito pouco, ou seja, durava até o momento em que o Seu Zé era ‘gente boa’ e tinha o que o cliente precisava. No momento em que o Seu Zé aumentava os preços, o pessoal partia para outra venda!

Então, qual é a atitude ideal para melhorar o desempenho de uma moderna e transparente loja de instrumentos musicais?

Relacionamento

1. Ênfase em manter os clientes atuais, bem como em conquistar novos

2. Orientação para o longo prazo

3. Interesse em vendas múltiplas e relacionamentos duradouros

4. Alto nível de compromisso com os clientes

5. Pesquisa contínua a respeito das necessidades dos clientes utilizada para melhorar o relacionamento

6. Sucesso significa lealdade do freguês, compras repetidas, recomendações dos consumidores e baixa rotatividade de clientes (fidelização)

7. Qualidade é uma preocupação de todos os empregados, da loja, das pessoas envolvidas com a venda

8. Alto grau de compromisso com o serviço e, principalmente, com a pós-venda.

Viu, que lindo?

Aliás, viu como é fácil fazer a diferença na sua loja? Atraia as pessoas para a sua loja por meio do relacionamento. Treine os seus colaboradores para o relacionamento.

Mais importante ainda: permita que esse relacionamento seja duradouro. Quando precisar de quórum para um evento, para apreciar novidades, para as ‘liquidações’, você terá a certeza de que os seus clientes e amigos vão comparecer, espontaneamente. Simples assim!

Autor: Luiz Carlos Rigo Uhlik

Luiz Carlos Uhlik é um amante da música desde o dia de sua concepção, em 1961. Ele também é colunista da revista Música & Mercado com a seção 'Como é bom vender', inspirada em sua página do Facebook, 'Como é Bom Vender Instrumentos Musicais', onde este artigo foi originalmente publicado.