Como vencer o medo de vender e negociar? 

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Momento de tensão para os vendedores: o fim da negociação

Historicamente, os latino-americanos, em especial os brasileiros, são um povo que evita o embate, gosta de ‘botar panos quentes’ nas situações de conflito e tem dificuldade para lidar com objeções.

De acordo com uma pesquisa realizada pelo Instituto Brasileiro de Vendas em outubro de 2016, 55,2% dos profissionais da área comercial admitem sentir receio na hora de intermediar uma negociação, ainda que somente em determinadas situações.

O levantamento também aponta que 73,6% dos vendedores sentem algum tipo de desconforto ao receber a primeira objeção do cliente. Esse temor ocorre pelo fato de a negociação ser um momento de grande desafio, de impasse ou até de conflito.

Porém, para analisar essa questão, é preciso entender que o ato de negociar nada mais é que um embate natural, uma rede de tensão em que dois ou mais lados se confrontam, mas sempre na tentativa de encontrar um meio-termo para que todos saiam satisfeitos.

Sem medo e com amabilidade

Também é importante lembrar que não ter medo de negociar é muito diferente de ser agressivo, fazer perguntas fora de hora e ‘obrigar’ o cliente a fechar um negócio.

O bom vendedor desenvolve a capacidade de negociar sempre, faz disso algo natural, sem forçar nenhuma situação.

Embora não sejam culturais para a maior parte dos brasileiros, essas características podem ser desenvolvidas com treinamento, aperfeiçoamento, experiência e dedicação.

A função do vendedor profissional é fazer com que o outro lado perceba que o melhor negócio está presente nessa conversa, nesse telefonema, nessa visita, nessa reunião, nessa entrada na loja, no produto ou serviço que está em pauta. Isso é negociar!

Todo profissional do mundo das vendas precisa dar a cara à tapa, fazer simulações, se expor, treinar e se transformar. O segredo é muita exposição e feedback. Essas são as chaves para deixar um cliente muito mais satisfeito.

Autor: Carlos Cruz

Diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), formado em Administração de Empresas, MBA em Gestão Empresarial pela FIA, especialização em Dinâmica dos Grupos pela SBDG e Certificação Internacional em Coaching.

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