Seu fornecedor ajuda você a vender ou apenas entrega caixas?

Em um mercado com margens pressionadas e consumidores mais informados, o relacionamento entre distribuidor e varejo precisa ir além de preço, prazo e logística

A mercadoria chegou. A nota fiscal também.

E depois?

Durante décadas, uma das principais funções do distribuidor foi colocar o produto na loja certa, com estoque, crédito e logística.

Essas funções continuam essenciais. Mas talvez já não sejam suficientes.

Em segmentos técnicos, o conceito de distribuição de valor agregado inclui treinamento, suporte pré-venda, capacitação técnica e desenvolvimento do canal — serviços destinados a ajudar o revendedor a vender e implementar produtos que exigem maior conhecimento.

Para o mercado musical, isso levanta uma pergunta simples:

Seu fornecedor ajuda sua loja a vender aquilo que comprou dele?

Colocar produto na prateleira é apenas metade do trabalho

Quando uma nova tecnologia chega ao mercado, alguém precisa explicar por que ela existe.

O vendedor precisa conhecer.

O consumidor precisa entender.

A loja precisa demonstrar.

Se o distribuidor simplesmente envia caixas, parte desse trabalho fica integralmente com o varejista.

E isso custa dinheiro.

O que uma loja deveria esperar?

A resposta depende da categoria e da estrutura do fornecedor, mas existem áreas nas quais a parceria pode gerar valor:

treinamento de vendedores; demonstrações; materiais técnicos claros; suporte pré-venda; assistência; disponibilidade de peças; informações sobre lançamentos; apoio em eventos e ações que gerem demanda.

Não significa que o distribuidor precise financiar o marketing da loja.

Significa que vender para o canal e desenvolver o canal são atividades diferentes.

E o que o fornecedor pode esperar da loja?

A relação também funciona no sentido contrário.

Não faz sentido exigir treinamento e suporte de uma marca que permanece escondida no depósito.

O varejista também precisa assumir compromissos: equipe treinada, exposição adequada, comunicação, feedback sobre mercado e pagamento dentro das condições negociadas.

Parceria exige reciprocidade.

Preço baixo não resolve tudo

Um fornecedor pode oferecer alguns pontos percentuais adicionais de margem e, ainda assim, gerar menos resultado.

Outro pode ter condições comerciais aparentemente menos agressivas, mas oferecer disponibilidade, suporte e treinamento capazes de aumentar o giro.

Por isso, avaliar fornecedores apenas pelo desconto pode ser uma conta incompleta.

Avalie seus principais fornecedores

Dê uma nota interna para:

• disponibilidade de produto;
• prazo e logística;
• treinamento;
• suporte técnico;
• pós-venda;
• política comercial;
• geração de demanda;
• comunicação.

Depois compare essa avaliação com o faturamento e a margem que cada fornecedor efetivamente gera.

Ação para segunda-feira: selecione os cinco fornecedores mais importantes da empresa e descubra quais realmente ajudam sua loja a vender.

Autor: Redação M&M

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