A gigante norte-americana Fender já anunciou seus planos de venda direta por meio de seu site e causou revolta entre os lojistas do País; contudo ação é tendência mundial
Entre as muitas direções para qual aponta o varejo está uma que causa grande preocupação, gera polêmica, indignação e principalmente medo entre os donos de lojas: a venda direta aos consumidores pelos fornecedores.
O modelo não é inédito – vide Apple – e demanda investimentos em novas estruturas logísticas e comerciais para indústria e importadores; e, apesar de ser uma tendência mundial, lojistas de diversos setores boicotam – e abrem inúmeros processos judiciais – contra as marcas que ousam fazê-lo. Como ocorreu com a Compaq, no México, só para citar um exemplo.
Mesmo aqui no Brasil, existem muitas empresas que já adotaram o novo canal de vendas é o caso da Whirlpool, dona da Brastemp e Consul, que com o site compracerta.com.br vende, há dois anos, direto para o público final. No setor, quem não se lembra da reação dos lojistas quando a Musical Roriz iniciou as vendas por seu site por um breve período?
Mas a coisa está ficando séria e chegando com furor. O grupo FMCI, da Fender, anunciou que em breve implantará a venda de todo os produtos da marca diretamente para o consumidor por meio de seu site – atualmente ela tem um programa chamado Fender Design, na qual o interessado pode customizar uma Fender comprando-a diretamente.
Para executivos do grupo, a medida os faz ficar mais próximos de seu público, procurando verificar as reais necessidades e desejos do consumidor moderno. “Ao elevar a experiência do consumidor em torno de nossas marcas, produtos e serviços, esperamos gerar maior engajamento, fidelidade emocional e demanda “, disse o CEO interno Scott Gilbertson. Ele ainda acrescentou que quer fazer a Fender crescer junto com os dealers. “Estamos comprometidos em fazer o nosso negócio crescer em parceria com nosso dealers”, afirmou.
Para toda ação, uma…
Apesar de os executivos da empresa não terem definido a data de quando começarão a vender por seu próprio e-commerce, deixando claro que está em fase de planejamento, a medida não foi bem recebida pelo varejo norte-americano e muitos lojistas estão ao menos nas redes sociais, fóruns e sites especializados, divulgando suas insatisfações com a marca. Incluindo a ruptura de parceria. Para se ter ideia, Gabriel O’Brien, gerente de vendas da Larry’s Music Center, uma loja dos EUA, escreveu um artigo para uma publicação do país com o título “Por que queimamos a Fender”.
Nele, O’Brien conta que anteviu a venda direta pela marca e que decidiu encerrar a parceria, já que era a Fender que ‘ditava’ por meio de exigências comerciais o que a loja deveria comprar, entre outros apontamentos. Destacou, sobretudo, que agora se sente bem mais livre e independente para explorar outras marcas e que tem obtido ótimos resultados.
Ele ainda fez uma ressalva: “Ser independente é um ativo, e deve ser tratado como um. Como varejistas, devemos retomar o controle. Se não o fizermos, esses termos ditados pelos fabricantes se tornarão cada vez mais difíceis de cumprir. Deveríamos decidir o que levar, negociando termos e preços, e fazer o que é melhor para nossas lojas”.
Nos comentários sobre seu texto, outros lojistas manifestaram indignação com diversos aspectos sobre a Fender e se solidarizam com O’Brien. Fato é que não só o varejo está mudando, são novos tempos para todos que fazem parte da cadeia e, sim, o futuro está se desenhando e, sem dúvida, apontando para venda direta, efetivando a pulverização de novos canais.
Vale pensar desde já quais inovações você vai implementar para dar continuidade à ida do consumidor ao seu estabelecimento. De acordo com o especialista em marketing no varejo, Mauricio Xavier, varejistas devem olhar para o seu consumidor de maneira diferente, com foco ‘do cliente’ e não ‘no cliente’. Precisa trazer o cliente para perto, observar o comportamento dele, investir no atendimento e entender o que tem valor para ele, disse o especialista em entrevista ao Site da Acham do Brasil. Além disso novas considerações devem ser colocadas em pauta para medir o sucesso da loja: “Satisfação e número de clientes, taxa de recompra, entendimento do motivo que leva o comprador a voltar à loja. Estes devem ser elementos analisados, além do número de vendas”, afirmou Xavier na ocasião.
EXTRAS
Três grandes preocupações do varejo:
– Competição com lojas virtuais
– Venda do setor para magazines
– Exigências injustas para comprar de grandes marcas
Três principais justificativas para venda direta:
– Crise econômica; crescer aumentando canais de venda;
– Varejo despreparado para lidar com o produto e o cliente; levando à desvalorização da marca;
– Realidade e facilidade propiciadas pelo e-commerce.
