Lojista? Luthier? Como definir o preço de venda de um produto? A resposta a esta pergunta envolve diversas variáveis. Veja aqui algumas recomendações.

Na definição do preço que será praticado no mercado devem ser levados em conta, entre outros, atributos como custos operacionais, concorrência e percepção de valor junto ao cliente.

Para além de uma simples decisão comercial, a definição do preço de venda está diretamente relacionada à atração de clientes, servindo, portanto, também como uma tática de marketing.

Isso permite uma série de combinações distintas que podem ser adotadas pelos lojistas para gerar vendas, sendo que cada uma delas serve a interesses e objetivos diversos.

Tiago Davi, CEO do Olist, comunidade on-line que reúne e conecta micro e pequenos lojistas aos grandes marketplaces, ensina algumas estratégias, sempre realizando testes e um estudo prévio antes de escolher uma delas.

Qual é a estratégia de preço alto-baixo?

Na estratégia de preço alto-baixo, a loja oferece um desconto temporário para um determinado grupo de produtos, para depois retorná-lo ao preço normal. Essa redução de preço costuma ser amplamente divulgada e visa gerar um aumento pontual no fluxo de clientes. Os consumidores podem ser fidelizados ou estimulados a comprar mais produtos na mesma transação, elevando o ticket médio. Um dos principais desafios para essa prática é a gestão de estoque. A loja precisa estar preparada para comportar o aumento na demanda sem ruptura (indisponibilidade de produtos), já que isso pode despertar reclamações.

É bom aplicar o “preço baixo todo dia”?

A prática do preço baixo todo dia é uma decisão deliberada da loja em praticar o menor preço possível, diariamente. Nesse caso, não há grande variação de preços, resultando em uma curva de vendas mais estável e um volume de produtos em estoque mais equilibrado. O objetivo desse modelo é transmitir uma imagem positiva para a loja no longo prazo. Assim, não é necessário realizar gastos pontuais para divulgar promoções específicas, por exemplo. O principal desafio para o êxito dessa estratégia é o fato de que muitos consumidores ainda são seduzidos por grandes ofertas e promoções. Isso exige um esforço maior para superar os concorrentes.

A venda de kits pode ajudar?

Sim, isso se chama preço por volume, que se assemelha às vendas por atacado. Essa estratégia privilegia os consumidores que compram uma quantidade maior de um item, oferecendo descontos. Em geral, efetivamente, isso é feito na forma de kits ou pacotes com várias unidades. Para reforçar a divulgação, costuma-se destacar por quanto acaba saindo o valor unitário do produto nessa compra em escala. Essa prática permite que a loja obtenha ganhos de escala, ampliando o ticket médio e reduzindo o volume parado em estoque.

Podemos ter em conta o preço segundo a época do ano?

Claro! O preço sazonal é aquele influenciado pelo calendário. Datas comemorativas ou períodos de elevada demanda por um produto geram elevação dos preços. Isso é compensado em momentos de queda na procura, quando são realizadas ofertas e promoções. Para que essa prática seja efetiva, a alta nos preços não pode soar abusiva para o consumidor. Também é preciso ter bom senso.

De que se trata o chamado “preço psicológico”?

O preço psicológico tem o objetivo de confundir a percepção de valor do cliente diante de um produto. Para isso, um item é anunciado com preços como R$ 9,99 ou R$ 9,90. Mesmo custando praticamente R$ 10, essa diferença sutil é percebida como um desconto ainda maior pelo consumidor, que muitas vezes acaba ficando propenso a efetivar a compra. A análise desses diferentes modelos permite concluir que a definição da estratégia praticada por uma loja reflete a imagem que ela deseja transmitir para seus consumidores. Sendo assim, a precificação deve estar alinhada com as ações de marketing e construção da marca.

Planejar a compra de produtos da sua loja pode significar o sucesso ou o fracasso

Já estamos próximos de um novo ano! Para muitos, a mudança de ano não representa muita coisa. Para outros, é o momento de fechar as contas, avaliar o ciclo que se encerra e projetar o seguinte. Na verdade, cada organização segue um ciclo particular, iniciando o seu ‘ano mercadológico’ quando convém. O planejamento também segue de maneira aleatória.

Quem trabalha com edições sazonais de produtos possui uma preocupação maior, projetando na temporada anterior (certas vezes até mesmo antes) as futuras coleções/famílias de produtos. Para quem vende, a programação de compras serve para garantir os produtos de maior procura. É verdade que nem sempre o lojista se prepara e acaba comprando de acordo com a ‘falta’ no estoque. Ainda mais quando pensamos em nosso setor, em que o espaço para estocar produtos, via de regra, é muito limitado, e produto bom é aquele que ‘não para na loja’.

Aliás, uma das grandes queixas de fornecedores do setor de instrumentos musicais é o hábito de o lojista vender aquilo que não tem em estoque (em especial nas vendas on-line) e indignar-se quando recebe a informação de que o produto vendido não tem a pronta entrega. É um caso recorrente que acaba apontando falhas em toda a cadeia, inclusive a prática do uso de ‘estoque virtual’, de ‘recursos virtuais’, que em tempos prósperos parece funcionar muito bem e, em períodos de crise, aponta todas as falhas, quando tudo parece dar errado.

A falta de organização é um dos principais problemas em uma empresa — talvez seja por isso que chamamos também de ‘organização’ um empreendimento corporativo — e, por essa razão, um dos principais aspectos que vem à tona quando enfrentamos momentos difíceis é a necessidade de organizarmos as coisas, o nosso tempo, o nosso espaço, as nossas contas. Empreendedores bem-sucedidos, nesse caso, serão aqueles dispostos a repensar os ‘microambientes caóticos’ de cada esfera da empresa.

Alguns dos principais elementos que devemos nos preocupar em ‘organizar’ são nossos produtos e serviços, nossos bens de consumo. Afinal, eles são mais que meros objetos, pois o bom produto é aquele capaz de dizer algo bom sobre a organização a que pertence, advogar a favor do nosso negócio. Aliás, se você não sabe o que o produto que fabrica ou comercializa diz sobre você, é bom se interessar em descobrir!

Recursos, processos e sistemas

Antes de tudo, é fundamental saber que um bom produto final é resultado de esforços na aquisição de bons insumos e retenção de bons fornecedores, como também de processos de transformação bem escolhidos e executados.

O professor Mitsuru Yanaze separa de uma maneira bem didática estas etapas importantes para a competitividade de uma empresa, em que temos os inputs (recursos necessários para o negócio), throughputs (processos e sistemas para organizar e transformar os recursos no produto a ser oferecido ao mercado) e outputs (aquilo oferecido para o mercado, seja o produto em si ou valores, contribuições para a sociedade e o mundo, comunicação etc.).

Em suma, se você é fabricante, os processos serão os mecanismos e a forma eficiente em produzir os seus bens de consumo. No caso de uma importadora ou de uma loja, os processos podem ser definidos pela forma como os produtos adquiridos para a venda são recebidos, organizados e preparados, ou até mesmo o estudo dos principais diferenciais dos produtos que serão vendidos. Afinal, o que se oferece em uma loja não é o produto em si, pois a concorrência também pode ter o mesmo produto na prateleira, mas a prestação de ‘bons serviços comerciais’ como bem de consumo. Em suma, a ‘boa venda’ é o seu output, e ter um bom atendimento associado a um preço justo, mesmo que seja mais caro que o da concorrência, pode ser um diferencial.

Muitos podem discordar e acreditar que “não é bem assim” e, após isso, comprar em um hipermercado localizado em um shopping center e adquirir por centenas de reais a mais os produtos da compra do mês pela ‘comodidade’ de ter um espaço melhor para estacionar e, logo depois, comer ‘alguma coisa na praça de alimentação’. Pode discordar de que o preço é o que conta e deixar de ir a um atacadista pelas filas enormes e a falta de cuidado dos funcionários, inclusive pode esbravejar “prefiro mil vezes pagar mais caro naquele hipermercado que voltar aqui”, entre outras coisas. O atendimento faz muita diferença, sim. O preço também, especialmente em tempos de crise. De qualquer modo, muitas vezes encontramos nos processos as melhores soluções para os nossos desafios.

Decisões de produtos

Vamos imaginar que temos os melhores recursos, a melhor relação com os fornecedores, bem como nossos processos possuem um alto nível de eficiência e eficácia. No entanto, nossos resultados não estão satisfatórios. Chegou a hora de investigar os nossos produtos!

As decisões de produtos são as tarefas mais delicadas de uma organização, pois precisam ser bem amparadas para que não haja equívocos. Afinal, ninguém deseja ficar com um ‘elefante branco’ na mão ou correr o risco de ‘queimar um produto’ — e, com isso, manchar a marca — por uma ação equivocada. Planejar é fundamental, não só no que se refere ao relacionamento com fornecedores, mas também à equipe engajada para desempenhar os processos na transformação/criação do produto/serviço, ao público consumidor e ao mercado como um todo (outputs).

Para seguir adiante nas decisões do produto, devemos analisar o mix de produtos  (ou portfólio) em termos de sua abrangência, consistência, extensão e profundidade.

Temos um portfólio abrangente quando engloba diferentes linhas de produtos oferecidas ao mercado. Temos uma boa consistência quando as diferentes linhas de produtos dentro do portfólio se complementam, seguem o mesmo conceito e pertencem a uma mesma ‘família’.

Dicas para impulsionar as vendas em datas especiais, como Dia dos Pais, Dia das Mães, entre outras

Dia dos Pais, Natal, Dia dos Namorados são algumas das datas comemorativas que mais aquecem o comércio. Por esse motivo os empreendedores aguardam ansiosamente a época para alavancar as vendas e aumentar a receita.

Entretanto, em um mercado tão competitivo, é preciso esforço para se destacar e conquistar os consumidores. Willington Bekmer, CEO da Futura Imbatível — gráfica com 15 lojas físicas mais um e-commerce dedicado —, dá alguns conselhos para ter em conta.

Que primeira dica você daria?

Identificar e conhecer o público-alvo é essencial para que nenhum desejo ou dúvida sejam negligenciados. Comprar um presente para outra pessoa é uma tarefa que, às vezes, demanda um pouco mais de trabalho, portanto, em datas comemorativas, é fundamental que uma boa equipe de profissionais esteja capacitada para entender as necessidades e aconselhar qual é o produto mais adequado.

Como deveriam se diferenciar as lojas físicas?

As lojas físicas podem abusar de um atendimento mais exclusivo. É bom contar com a colaboração de trabalhadores temporários. O ambiente e a postura dos funcionários também influenciam as escolhas do cliente. Longas filas e horas de espera podem gerar insatisfação e a desistência da compra, um prato cheio para a concorrência.

E as lojas virtuais?

Bom, já o e-commerce pode explorar o diálogo com o cliente por meio de uma comunicação personalizada, usando uma linguagem que se encaixe no perfil do seu público-alvo. Oferecer descontos, promoções e brindes também incentiva o consumidor a comprar no seu e-commerce, voltar para futuras compras e até indicar aos amigos.

Por mais que o cliente saiba que uma data importante está chegando, pode acontecer de ele estar sem recursos para o momento, portanto, além de lembrá-lo com antecedência, o seu e-commerce deve oferecer vantagens que despertarão o desejo em comprar o seu produto.

Como poderíamos destacar as nossas promoções?

É importante que qualquer ação ou promoção, quando associada a uma época ou data, tenha um apelo de algo urgente, ou pelo menos tente passar para o público essa ideia (essa regra se aplica a revendedores gráficos e lojistas). No e-commerce, palavras de ação como: ‘Só hoje’, ‘Por tempo limitado’, ‘Não perca’ e ‘Descontos’ chamam a atenção do consumidor para uma possível economia.

Então a antecedência é fundamental?

Cem por cento! A possibilidade de prever a sazonalidade é um ponto positivo para o empreendedor. Ter produtos para atender à demanda e negociar antecipadamente com o fornecedor oferecem chances de desconto, além de evitar problemas com o atraso de entrega.

Quanto menor for o custo para o empresário, mais descontos ele poderá oferecer e, assim, se diferenciar por preços menores, promoções criativas, facilidades na hora do pagamento e mais comodidade aos clientes. O negócio é uma via de mão dupla. É imprescindível que o cliente se sinta valorizado para que a marca seja cada vez mais fortalecida.