Prospecção, a chave para o sucesso em vendas

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A primeira etapa do processo de venda e uma das mais importantes é a prospecção. Veja aqui de que se trata

Por incrível que pareça, a prospecção é uma das fases em que os vendedores têm mais dificuldades. Isso acontece por questões técnicas, como falta de planejamento, habilidades e estratégias, ou por questões comportamentais, como o medo da rejeição.

Portanto, para não haver erros, vamos começar pela compreensão do verdadeiro sentido da palavra prospecção: originária do latim prospectione, significa a ação de pesquisar. É um termo do âmbito da geologia, usado para descrever os métodos usados para descobrir os filões ou jazidas de uma mina. Mas qual é a relação disso com o mercado de vendas?

Em nossa área, as jazidas representam as buscas de negócios em um determinado mercado, que pode ser um território específico a ser explorado ou até mesmo uma carteira de clientes. É comum as pessoas associarem prospecção apenas à procura de uma nova clientela, mas aqui vamos considerar prospecção como todo esforço na busca de oportunidades. Ou seja, um prospect ou clientes da carteira que podem estar ativos e inativos.

Clientes e carteira

Após a compreensão desse significado, é preciso traçar a meta e, em seguida, definir qual será a estratégia para alcançá-la. Alguns profissionais atuam apenas com o foco em novos negócios, outros já têm uma carteira específica e precisam potencializá-la, com as oportunidades mapeadas e trabalhadas. Em boa parte dos casos, o vendedor precisa fazer uma mescla do esforço entre a busca de clientes novos e as oportunidades na carteira.

Quando a prospecção ocorre na carteira de clientes, não importa o quanto ele está preparado para prospectar, o primeiro passo sempre vai será uma visão sobre as oportunidades a serem exploradas. Sugiro uma análise do potencial da carteira em questão com o cruzamento do mix de produtos — linhas existentes no portfólio versus clientes.

Já na prospecção de novos clientes é imprescindível definir o esforço necessário de contatos. Se o vendedor, por exemplo, precisa de dez prospects para conseguir um cliente novo e a meta é conquistar cinco clientes, será necessário fazer 50 prospecções, pois a taxa de conversão é de 10%.

Não tenha medo do não!

Porém, à medida que são realizadas as prospecções, as habilidades são desenvolvidas e as formas de buscar oportunidades e conseguir a atenção dos potenciais clientes, aprimoradas. Assim, é possível evoluir na taxa de conversão para 20% — ou seja, a cada dez prospects, dois fecham o negócio; a cada 25, cinco fecham negócio e assim por diante.

Quando comecei na carreira, tinha receio de prospectar por ouvir muitos ‘nãos’. Com a experiência adquirida, percebi que a negativa eu já tinha e, portanto, precisava buscar o sim com estratégias e técnicas.

Se essa evolução ainda não aconteceu com você, invista em melhorar a performance na prospecção. Mas, antes, lembre-se de medir o seu empenho. O segredo da prospecção não está apenas na ação, mas no planejamento do esforço.

Autor: Carlos Cruz

Diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), formado em Administração de Empresas, MBA em Gestão Empresarial pela FIA, especialização em Dinâmica dos Grupos pela SBDG e Certificação Internacional em Coaching.