De vez em quando é bom reunir os colaboradores e direcionar alguns comentários importantes sobre vendas. Você faz isso?
Não se surpreenda com o que vou descrever: o sucesso de um bom vendedor depende muito mais da sua atitude do que da sua aptidão técnica, dos seus conhecimentos de vendas. Os bons vendedores são pessoas que têm atitude, são confiantes, firmes e têm uma postura amigável com relação aos desafios e aos clientes ‘enroladores’.
Em síntese, um bom vendedor tem autoconfiança; enfrenta medos, opiniões, dúvidas, adversidades com a mesma alegria com que conquista um novo cliente.
É importante, para quem trabalha com vendas, ter a sensibilidade de representar vários papéis:
– empresário — o vendedor resolve o problema;
– consultor — o vendedor soluciona os problemas;
– médico — o vendedor tem o diagnóstico e a prescrição;
– estrategista — o vendedor tem objetivos para cumprir;
– administrador — o vendedor é orientado para os resultados;
– atleta olímpico — só o primeiro lugar é que interessa;
– sacerdote — o vendedor vende com ética;
– operário — o vendedor tem de trabalhar mais do que os outros.
Também é importante não ter receio de ouvir ‘não’!
Prontos para tudo!
A rejeição é a maior causa das falhas nas vendas, o que muitas vezes significa falta de confiança do vendedor. Repare que a maioria dos colaboradores que trabalham com instrumentos musicais tende a levar o ‘não’ para o lado pessoal. Isso acontece porque a maior parte dos vendedores do nosso setor é composta de músicos. E músico, sabe como é, sempre está com a sensibilidade à flor da pele.
É importante ressaltar que o cliente, quando opta pela recusa em fazer negócio, está rejeitando uma transação, não a pessoa. Prepare a sua equipe para a rejeição.
Outra observação importante: quem compra um produto deseja melhorar a sua situação, resolver um problema ou poupar dinheiro. Por isso é importante estar preparado para as perguntas:
– O que estou vendendo?
– Quem é o meu cliente ideal?
– Por que compram?
– Onde estão os clientes potenciais?
– Quando é que eles compram?
– Quem são os concorrentes?
– Quem ainda não é meu cliente?
E com relação ao medo?
Quem trabalha com vendas é, diariamente, pressionado pelo medo. O vendedor tem medo da rejeição, tem medo de não bater metas, de falhar na hora do fechamento, de não ter poder de convencimento, e por aí vai…
Mas não se esqueça de que o cliente também tem medo.
Ele tem medo de comprar errado, de exagerar na compra, de pagar mais caro do que a loja aí da frente, de adquirir um produto novo sem saber se é o que ele quer, de comprar na hora errada.
Reparou? Medo! Como vencer o medo?
Por meio da confiança. Você precisa, primeiro, convencer a sua equipe de que eles são bons vendedores, de que eles têm os melhores argumentos e de que o cliente pode confiar nas sugestões e conhecimentos dos seus colaboradores.
Agora, mesmo que a equipe tenha confiança e saiba enfrentar os medos do mercado, ensine o seu pessoal a ouvir.
Ouvir os argumentos do cliente, identificar os problemas, ter soluções equilibradas e confiáveis para rebater o ‘medo’ que os clientes têm em adquirir um produto novo, saber lidar com as objeções, saber lidar com o cliente que não fala nada, ter uma equipe segura!
Depois disso tudo, é claro, o mais importante: saber fechar negócios!
Na hora de fechar um negócio é importante redobrar a cautela. Não permita manipulação, não permita a pressão associada à venda, ensine sua turma a evitar tudo que possa prejudicar um relacionamento futuro com o cliente. Tenha uma equipe confiante!
Então, feche o negócio com segurança e confiança.
Se você reparar, tudo o que dizemos nesta matéria não tem nada a ver com técnica de vendas, tem a ver com atitude!
Portanto, vou reforçar: um bom vendedor tem atitude!
Isso é o que diferencia um bom vendedor de um vendedor comum e mediano!
