RCK Áudio: como crescer no e-commerce

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A RCK Áudio é uma loja que se destaca puramente no mercado eletrônico. Quer saber como conseguiu se desenvolver no ambiente digital? Veja nesta entrevista

A RCK Áudio começou a funcionar em 2007 como e-commerce, trabalhando principalmente por meio do Mercado Livre, com um modesto capital inicial de R$ 10 mil. “É difícil falar com fornecedores quando você é novo no mercado porque eles não te conhecem”, comenta Rodolfo Alves, proprietário da RCK Áudio.

Pouco tempo depois, Alves decidiu criar seu próprio site para venda on-line e, com um trabalho focado e ordenado, a empresa e as vendas foram crescendo.

Hoje a RCK conta com marcas importadas e nacionais no estoque para oferecer mais possibilidades de qualidade e preço para os clientes interessados em comprar equipamento de áudio, instrumentos musicais e acessórios, sempre dentro do ambiente digital.

M&M: Como começou a RCK?

Rodolfo: Sempre fui músico. Comecei há 17 anos tocando em barzinhos, depois passei a tocar em bandas e com alguns artistas. Estudei administração de empresas, mas minha vida é a música, então encontrei um espaço no mercado no qual pudesse me desenvolver fazendo o que mais gostava: misturei a administração com o mercado da música. Em 2007 comecei com a RCK Áudio, muito pequeno, com um orçamento de R$ 10 mil. Fiz contato com alguns fornecedores, encontrei algumas dificuldades, barreiras, mas o negócio começou a crescer, junto com alguns parceiros que ajudaram bastante a gente.

M&M: Quais foram essas dificuldades?

Rodolfo: A maior dificuldade é que ninguém te conhece. Começamos basicamente como um e-commerce, aprendendo com essas dificuldades. Na época estava acontecendo a transição com o Mercado Livre, os marketplaces… Falando em Mercado Livre, por exemplo, na época um concorrente entrava, criava um CPF na hora e fazia compras fakes. Aí o Mercado Livre cobrava comissão e você tinha de explicar que não era uma compra real e que não podia pagar comissão. Depois de dois meses decidi parar com isso. Comecei a pensar, depois de observar alguns players do mercado, que eu também podia fazer o que eles faziam: trabalhar de uma maneira correta. Foi um trabalho de formiguinha, que nos permitiu crescer continuamente, mas de uma forma ordenada.

M&M: Já aconteceu de ter que colocar um preço muito baixo para poder vender no Mercado Livre, mas mesmo assim pagar comissão alta e se prejudicar?

Rodolfo: Na verdade, não passamos por isso. Prezo muito por ser uma empresa eficaz. É muito fácil comprar dos fornecedores e inchar o estoque, mas depois você se vê obrigado a colocar o preço no chão e, muitas vezes, vejo players trabalhando com margem negativa, ou seja, prejuízo. O Mercado Livre tem uma característica que é tratar o pequeno lojista e a grande loja oficial da mesma maneira, com as mesmas condições, o mesmo frete. Podemos comparar isso e perceber quando alguém está tomando prejuízo. Nunca passei por isso justamente porque sempre pensei na questão da margem — tem que fazer sentido para o negócio. O que importa no final do mês é ter suas contas em dia e um negócio que gere valor para você. Não adianta ser o primeiro, segundo ou terceiro em vendas se não tiver lucro.

M&M: Vemos muito isso. Existem o mercado das lojas tradicional, as lojas em um sistema híbrido e as lojas virtuais que funcionam “de casa”, que compram por 10 e querem vender por 11 — aí compram mais produtos e vendem mais, mas qual é o resultado? Isso prejudica não só o mercado, mas elas mesmas, pois em pouco tempo essas lojas vão quebrar.

Rodolfo: Isso é um fato. Um pensamento que tenho tido a respeito é que isso gera uma bolha ao redor do negócio. Eu sou um cara do e-commerce; se eu reclamo disso, imagine o cara da loja física. Você vende muito, mas está com margem zero ou negativa. Vai chegar uma hora em que você não vai poder pagar o fornecedor.

Henrique e Rodolfo Alves (RCK Áudio)

M&M: Como você costuma falar sobre essa situação com os fornecedores?

Rodolfo: Recentemente tive uma conversa com representantes dos nossos fornecedores. Falei que isso até agora não está me impactando porque estou fazendo os pagamentos corretamente, minhas contas estão em dia, está tudo certinho. Mas estou prevendo o que pode acontecer em um futuro não tão distante. Uma maneira ordenada de consertar isso, na minha visão, seria o preço mínimo anunciado, acredito que a correção está aí. Você coloca um preço mínimo anunciado para que o mercado acompanhe. Nos marketplaces lá fora dificilmente você vai encontrar um preço abaixo do sugerido, é uma questão de matemática mesmo.

M&M: Você usou o termo bolha, acho legal, porque essa “bolha” do mercado cresce, explode e nasce outra. É um mercado que dá oportunidade a vários entrantes ao mesmo tempo e muitas vezes os fornecedores fazem crescer essa bolha de propósito porque, no final das contas, eles começam a receber, eles dão corda. Só que esse lojista digital não está ganhando nada, mas, sim, prejudicando as lojas que trabalham de forma correta.

Rodolfo: É como eu falei para você. Eu sou puramente um e-commerce, nasci no e-commerce e a tendência é ficar no e-commerce. Não tenho projeto de abrir uma loja física, pelo modo que a gente vê o mercado.

M&M: Se o fornecedor sugerisse um preço mínimo e não deixasse que as lojas quebrassem, não seria melhor?

Rodolfo: Exatamente. Durante muitos anos vimos a internet como uma vilã do mercado tradicional. Os lojistas falam sempre sobre os preços na internet, sobre lojistas em outros estados trabalhando com preços mais baixos, quando, na verdade, se houvesse um preço sugerido de venda, a internet seria uma aliada. Tem que pensar: se o cara chega a uma loja física com o celular na mão e fala “Você cobre isto aqui?”, se for um preço justo, o lojista, além de ter como cobrir, pode conquistar esse cliente.

M&M: Como você conquista um cliente? Que tipo de serviço é possível oferecer? Porque se você ficar sob o Mercado Livre, é ele que vende.

Rodolfo: Pois é, eles tentam puxar para o lado deles, até o ponto em que às vezes você sequer recebe o nome do comprador, só o apelido. Você emite a nota fiscal e só tem o apelido. Obviamente eles querem canalizar, mas hoje eles são o maior marketplace para nosso setor.

Tem outros marketplaces que estão entrando no mercado e esperamos que tragam uma mudança nesse sentido. Agora, com relação ao que a gente faz para tentar conquistar esse cliente, usamos muito as redes sociais, gerando um conteúdo no qual o seguidor tenha uma identificação com a marca, fazendo diversas ativações depois da venda para que o nome fique gravado na mente da pessoa e, quando pensar em comprar algum acessório, um instrumento, procure a gente. É um trabalho difícil, porque, no meio digital, em 99% das vezes a motivação da compra é o preço. A pessoa procura preço, mas é a batalha em que a gente está e acreditamos que vai dar certo.

M&M: Talvez seja o lado mais cruel da venda digital, não ter o toque humano. Você consegue humanizar isso?

Rodolfo: Essa é a nossa batalha diária, cobro muito isso do meu pessoal: o carinho, o cuidado, temos que fazer algumas ativações para conseguir esse diferencial. É muito legal quando recebemos algum vídeo, por exemplo, de uma criança que recebe um presente, abre e vê o que tem dentro, e dá para ver a felicidade da criança ao receber um dos nossos produtos. A gente usa esse vídeo como ativação para fixar a marca na cabeça dos pais e até da própria criança, que pode virar cliente no futuro.

M&M: Como você vê o futuro do mercado?

Rodolfo: Tenho bastante cautela em relação a esse mercado. Estou meio preocupado, por diversos fatores: a alta do dólar, que está reduzindo o poder de compra do consumidor final, e também a questão dos preços praticados, sobre a qual falamos anteriormente. Para mim, a matemática é a lógica, tanto no e-commerce quanto na loja física, pois se você não tiver uma margem saudável, seu negócio vai quebrar. O setor em que a gente trabalha tem um pilar: a empresa tem que dar lucro. Por isso também é importante ter um mix de produtos variado, com marcas daqui e de fora, que geralmente são as que os consumidores procuram.

M&M: Que porcentagem do seu estoque é nacional e quanto é importado?

Rodolfo: Hoje 10% do estoque é nacional, feito no Brasil; 60% de marcas nacionais, mas feitas no exterior, e o restante é importado. Acho que ter um mix desse tipo dá mais possibilidades de preço para os usuários.

Mais informações no site da RCK Áudio, no Facebook ou para comprar no Mercado Livre.

Autor: Daniel Neves

Daniel Neves é presidente da ANAFIMA – Associação Nacional da Indústria da Música -, entidade que representa o setor de áudio e instrumentos musicais. Responsável pela feira Conecta+ Música e Mercado, ele ama o que faz e ama quem ama música.