Gestão

Vendendo equipamentos musicais: Quando o melhor negócio é o silêncio

Publicado

6 anos ago

16/12/2019

Por

Joey Gross Brown

Já aconteceu de um cliente visitar seu local de trabalho. Você sabe mesmo se portar?

Amigos, não faz muito tempo que escrevi sobre dicas de comportamento quando um cliente se encontra na loja de áudio e instrumentos musicais.

Mas quando o cliente em questão nos visita formalmente no papel de fornecedores dele. Lembrar que a figura mais importante de toda a cadeia é seu cliente é fundamental para obter sucesso neste trabalho.

Por isso, vou tentar dar umas dicas para uma nova geração de vendedores e supervisores de vendas por atacado para quando o cliente nos visita e como agir de maneira geral:

1- Se o cliente simplesmente apareceu do nada, sem marcar ou sem avisar, e sabendo que o mesmo veio comprar e não reclamar nem acertar pagamentos, o mais correto é avisar seu superior ou gerente de vendas e ver se ele teria tempo para receber a pessoa (não vejo o que seria mais importante naquele momento, mas… tem cada um neste mercado).

2- Caso seu superior não possa se juntar a vocês, seja claro com ele que você atenderá o cliente no ciclo completo e irá negociar de acordo com seus limites. Não solicite desconto antecipado a seu gerente ou superior, não peça nenhuma condição especial pelo fato de o cliente estar visitando o local. Apenas verifique até onde você pode ir. Respeite isso.

3- Discretamente, enquanto serve um café ou água, envie um e-mail ao departamento de crédito (ou discretamente vá até lá) e se informe quanto à posição do cliente. Não fique parecendo barata tonta, sem saber o que fazer. Trace seu roteiro sem correr ou parecer ansioso.

4- Inicie seu trabalho de vendas se possível com um histórico desse cliente em mãos. Ou peça que algum colega lhe entregue assim que possível. Compartilhe essas informações com seu cliente e aprenda no processo quais os produtos fundamentais para ele. Esse é o calcanhar de Aquiles do cliente. (Aliás, tenha isso sempre ajustado e pronto, independentemente de visitas!). Negocie, explique e fundamentalmente concorde. Lembre-se de que, ao te visitar, o cliente tem um poder maior que o seu. Ele é dono do dinheiro que ainda está no bolso dele. Por isso, não discuta! Não queira mostrar que você sabe mais que ele, seja do assunto que for! Nem que você seja a maior autoridade no País sobre isso, cale-se. Mais ainda se o assunto não for relevante. Nesses casos, concorde com tudo! Deixe que ele solicite sua experiência e opiniões.

5- Seja comedido ao explicar resultados ou históricos. Sem eloquências, mas com detalhes comerciais e exemplos de casos de sucesso. Mostre-se disponível e aberto a opiniões contrárias. Afinal, o cliente tentará maximizar a presença dele para forçar um preço menor.

6- Quando perguntado sobre qual desconto será concedido, apenas diga que isso vocês verão depois do pedido completo, já que a visita dele é muito importante e “algo” ele levará por isso. Fuja desse assunto até finalizar a negociação. Ao voltar ao tema, com seu superior ao lado ou não, determine a condição de um possível “algo mais” ao imediato faturamento do pedido. Caso você tenha um limite, seja franco e explique que seu limite termina em tal número ou percentual. Caso o solicitado esteja dentro de seus limites, aprove o desconto. Caso você tenha algo mais a oferecer, aproveite e aumente seu pedido em troca disso. Com muito cuidado para poder capitalizar sobre a intenção dele. Aumente aqui, aumente lá, diminua aqui, com base no histórico apresentado e a análise de crescimento ponderada, mas seja sincero desde o início e mantenha-se no crédito aprovado pelo departamento financeiro.

7- Caso seu superior venha a se juntar a vocês, após os devidos cumprimentos, peça licença e repasse todo o negociado a ele, e exatamente em qual momento a negociação se encontra. Não diga “Fulano disse que quer mais desconto” ou “Se não der tal prazo, esquece, ele não vai comprar nada!”. Até porque, convenhamos, se ele foi até você para uma visita comercial, caso não compre nada, ele é o maior imbecil do mundo ou não tinha o que fazer depois de levar a mulher ao dentista e resolveu te visitar!

Portanto, juízo, transparência e tranquilidade nesse momento. E, ainda, fundamentalmente seriedade. Se necessário, deixe a sala, mas o ideal é acompanhar. Se seu superior der mais desconto que você, ele também é um imbecil e não deveria estar nessa função. Simples: o conceito de um bom atendimento de vendas se dá ao passo que existe um comprador e um vendedor. Ambos concordam nos termos e condições negociadas. Se, como líder da negociação naquele momento, você é descreditado, a motivação, dedicação e tempo gasto vão para o beleléu.

8-Caso seu superior não esteja contente com o valor da compra, ele que o manifeste após o cliente ter ido embora ou, ainda, chame você em separado e explique os objetivos claramente. Se senta a seu lado enquanto você conduz o aumento dos valores, que fique, de preferência, calado em respeito a você!

Novamente: não discuta com seu cliente. Encante-o!

Cuidado com expressões corporais: sinais de fadiga mental ou bocejos não vão levar a negociação longe. Dar porrada no cliente quando ele diz o que você não disse ou desiste também não resolve o problema. Paciência e silêncio são armas letais. Sorria. Isso confunde a todos. Diga a verdade sem alterar o tom da voz. Eu me refiro à afinação da voz, e não ao volume. Quanto mais aguda sua voz fica, mais descrédito você gera. Não grite. Não suponha. Tome notas, rediscuta de maneira profissional. Mostre o erro, mostre a vantagem e mostre-lhe o benefício a ser perdido… Essa é a chave de bem receber um cliente. Combine uma visita assim que os produtos chegarem. Agradeça. Sempre agradeça.

Espero que isto lhe ajude. Nunca tenha medo dos colegas nem de superiores. Por mais que necessite do trabalho, o medo não vai te ajudar. Se sofrer bullying ou agressões de quem quer que seja, reporte! Mostre que você não veio brincar. Imponha-se com competência, e não com imaturidade. Trabalhe muito. Fale até ter dor de garganta para positivar uma venda ao telefone, mas cale-se ao fazer a administração dela.

Um vendedor encanta, como disse acima. Seja o bruxo da parada, o cachorro solitário, mas entregue seus objetivos e cumpra suas metas. Isso cala quem te faz críticas, e números não mentem jamais.

Boas vendas!

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Gestão

Tendências de gestão para 2026 que as lojas de música devem adotar

Publicado

2 semanas ago

15/01/2026

Por

Redação M&M

Eficiência operacional, inteligência de dados e cultura de serviço impulsionam o novo ciclo do varejo musical.

O setor de instrumentos musicais entra em 2026 com desafios claros: consumidores mais informados, margens pressionadas, concorrência digital global e cadeias logísticas que ainda se ajustam após anos de disrupções.

Para se manterem competitivas, as lojas especializadas precisam transformar sua gestão interna — não apenas o marketing ou a força de vendas. A seguir, as principais tendências de gestão empresarial que devem definir o varejo musical em 2026 — e como aplicá-las.

1) Gestão orientada por dados (Data-driven retail)

A intuição dá lugar à evidência.

O que envolve

KPIs de giro por categoria (guitarras, áudio, teclados, percussão)
Margem por fornecedor e por SKU
Dados de abandono, recompra e ticket médio
Análise de estoque versus sazonalidade

Ferramentas recomendadas

CRM
ERP integrado ao e-commerce
Painéis simplificados de BI

Objetivo: decisões mais precisas e compras mais inteligentes.

2) Redução estratégica de estoque

Não se trata de ter mais produtos, mas os produtos certos.

Práticas para 2026

Curadoria de portfólio baseada em giro
Redução de SKUs pouco rentáveis
Modelos de consignação com marcas
Previsão de demanda baseada em dados históricos e sazonalidade (volta às aulas, festivais, fim de ano)

Resultado: menos capital imobilizado e fluxo de caixa mais saudável.

3) Cultura de serviço e experiência

O cliente não compara apenas preço, mas atendimento, suporte e confiança.

Foco em

Onboarding do cliente no pós-venda
Programas de fidelização reais (aulas, manutenção, ofertas premium)
Protocolos de atendimento claros e mensuráveis
Guias internos para demonstrações, linguagem e experiência em loja

Diferencial: a loja deixa de ser apenas um ponto de venda e passa a atuar como centro de apoio musical.

4) Profissionalização da equipe

Embora a indústria musical dependa historicamente de talento apaixonado, 2026 exige capacitação formal e metas claras de desempenho.

Ações

Plano de formação: vendas consultivas, áudio e manutenção básica
Avaliações trimestrais e objetivos mensuráveis
Bonificação vinculada à satisfação do cliente, e não apenas ao volume de vendas

5) Serviços integrados como modelo de negócio

O valor não está apenas no produto.

Novos pilares

Luthieria e manutenção
Locação e test-drive estendido
Escola de música integrada
Salas privadas de ensaio
Assistência técnica em pro-audio e informática musical

Essa diversificação reduz a dependência exclusiva das vendas e aumenta a fidelização.

6) Alianças estratégicas

Em vez de competir de forma isolada, as lojas ganham força ao se conectar ao ecossistema:

Produtores locais
Escolas e professores
Casas de shows e igrejas
Influenciadores e criadores
Marcas boutique e luthiers

7) Digitalização operacional e automação

Menos tarefas repetitivas, mais foco no cliente.

Exemplos

Controle automatizado de estoque
Sistema de tickets para pós-venda
Confirmações automáticas via WhatsApp
Integração entre catálogo, faturamento e envio

8) Enfoque financeiro conservador e resiliente

Estabilidade será decisiva em 2026.

Boas práticas

Reservas financeiras equivalentes a 3–6 meses de custos fixos
Crédito negociado com fornecedores
Planejamento de compras por sazonalidade
Auditorias semestrais

As lojas de instrumentos musicais que prosperarão em 2026 serão as que conseguirem combinar:

Visão estratégica e controle operacional
Tecnologia e cultura de serviço
Diversificação e eficiência
Capacitação da equipe e proximidade com a comunidade

O instrumento já não é vendido apenas pela paixão: ele é gerido com disciplina, informação e experiência humana.

A mensagem-chave do ano: profissionalizar sem perder a alma musical.

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Gestão

Tendências de marketing para 2026 que as lojas de música devem adotar

Publicado

4 semanas ago

06/01/2026

Por

Redação M&M

Segmentação precisa, conteúdo educativo e experiências híbridas impulsionam a próxima fase do varejo musical.

O mercado de instrumentos musicais entra em 2026 mais competitivo e digital do que nunca.

Após anos de transformação acelerada pelo e-commerce, pelo conteúdo curto e pela profissionalização dos músicos independentes, as lojas especializadas precisam atualizar suas estratégias para dialogar com um consumidor mais informado, exigente e multicanal.

A seguir, as principais tendências de marketing que os retailers do setor musical devem considerar para manter relevância e aumentar conversão.

1) Conteúdo educativo como núcleo da estratégia

Músicos — especialmente iniciantes e intermediários — buscam orientação antes de comprar. 
Em 2026, as lojas mais bem-sucedidas não apenas vendem: ensinam.

O que fazer

Séries de vídeos curtos com dicas de instrumentos
Lives semanais com testes de equipamentos e Q&A
Comparativos técnicos e guias de compra por estilo musical
Minicursos gratuitos para geração de leads

Resultado esperado: mais autoridade de marca, maior retenção e conversão orgânica.

2) Microinfluenciadores e artistas locais

O marketing de influência continua forte, mas migra para perfis regionais, credíveis e próximos do público real. 

Bandas da cidade, professores, técnicos e criadores independentes funcionam melhor do que celebridades.

Estratégias

Embaixadores locais com incentivos reais
Ativações em escolas e estúdios
Depoimentos autênticos, sem roteiro comercial

3) Experiência híbrida: loja física + digital

O cliente quer tocar o instrumento e pesquisar/comprar online.

Ações eficazes

Tours digitais da loja
Agendamento para testes privados
Chat ao vivo com especialistas
“Compre e retire” + áreas de teste rápido

A venda presencial segue forte, sustentada por suporte digital contínuo.

4) Personalização e CRM aplicado

A segmentação refinada deixa de ser opcional. 

O músico valoriza recomendações personalizadas de acordo com nível, estilo e orçamento.

Como implementar

CRM com histórico de preferências e compras
E-mails segmentados (bateristas, guitarristas, escolas, igrejas)
Ofertas personalizadas e upselling técnico (cordas, peles, interfaces, cabos premium)

5) Conteúdo focado no processo criativo

O músico atual quer mostrar como cria, não apenas o que compra.

Formatos-chave

Demos criativas
Conteúdo “direto do home studio”
Bastidores de gravação: “como fiz este loop/riff/groove”
Play-along com instrumentos da loja

A criação emociona mais do que um catálogo frio.

6) Marketing educativo para pais

O aumento de estudantes jovens recoloca os pais no centro da decisão. 

É fundamental uma comunicação clara, sem excessos técnicos, focada em valor pedagógico, durabilidade e serviço.

Mensagens importantes

Guias “primeiro instrumento”
Benefícios cognitivos da música
Planos de upgrade e manutenção

7) Comunidade como diferencial competitivo

No mercado globalizado, a loja local vence quando se torna um ponto de cultura.

Propostas

Jam sessions e showcases
Clínicas com artistas
Sessões de teste guiado para iniciantes
Programas de fidelização para professores

Quem cria comunidade, mantém relevância.

8) Transparência e sustentabilidade

A nova geração valoriza empresas com propósito.

Aposta para 2026

Políticas de reparo e reposição
Programas de instrumentos recondicionados
Comunicação ética sobre preços e procedência

Em 2026, as lojas que prosperam não competem apenas por preço ou estoque, mas por conexão, conhecimento e experiência.

As palavras-chave do ano serão:

Ensinar antes de vender
Integrar marketing digital + experiência in-store
Criar comunidade musical local
Personalizar o contato com cada músico

O consumidor já mudou. Agora, o varejo musical precisa tocar no mesmo ritmo.

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Gestão

Tendências de vendas para 2026 para lojas de música

Publicado

1 mês ago

30/12/2025

Por

Redação M&M

Automação, venda consultiva e experiência omnichannel marcam o novo ciclo do varejo musical.

O comércio de instrumentos musicais chega a 2026 com um consumidor mais informado, digitalizado e exigente. As lojas já não podem depender apenas de estoque e atendimento tradicional: o mercado demanda experiências personalizadas, agilidade logística e assessoria especializada.

A seguir, uma análise das tendências de vendas que definirão o setor em 2026 e que os varejistas musicais precisam adotar para permanecer competitivos.

1) Venda consultiva: o vendedor se transforma em assessor musical

O cliente já pesquisou antes de chegar à loja. Ele busca confiança e orientação, não pressão.

Como aplicar

Capacitação técnica contínua da equipe
Scripts de recomendação por nível e estilo musical
Demonstrações práticas e comparativas
Acompanhamento pós-venda real (afinação, setup, dicas)

Objetivo: fidelizar e reduzir devoluções, aumentando o ticket médio.

2) Omnicanalidade real: o cliente compra onde quiser

A experiência deve ser fluida entre loja física, site e WhatsApp.

Ações

Catálogo online atualizado com estoque real
Click & Collect com atendimento rápido
Testes na loja agendados pela web
Chat com vendedor especializado em tempo real

Resultado: mais conversões e menos atrito.

3) Social selling e presença em plataformas de vídeo curto

TikTok, Instagram e YouTube Shorts já influenciam mais do que o Google nas compras musicais.

Estratégia

Lives de venda (packs, kits, “teste e leve”)
Catálogos integrados às redes sociais
Vídeos curtos: demos, comparativos, dicas rápidas
Criadores e professores locais amplificando o alcance

4) Modelos de assinatura e financiamento flexível

A acessibilidade impulsiona vendas. Gerações mais jovens preferem pagamento mensal à compra integral.

Oportunidades

Planos Rent-to-own (aluguel com opção de compra)
Assinatura de instrumentos para estudantes
Pacotes mensais para estúdio (controlador + DAW + monitores)
Financiamento em parcelas pequenas e transparentes

5) Programas de “upgrade” e recompra

O músico evolui e quer melhorar seu equipamento sem perder investimento.

Ações

Programa de troca de instrumento
Crédito mediante entrega de usados
Venda certificada de produtos recondicionados

Benefício: retenção e atração de novos músicos.

6) Serviços como extensão da venda

A venda em 2026 não termina no balcão.

Serviços-chave

Setup inicial gratuito
Manutenção programada
Afinação e calibração
Upsell inteligente: cordas, baquetas, cabos premium, capas, cases
Aulas presenciais e online associadas

7) Microexperiências na loja

A loja deixa de ser apenas ponto de venda e se torna um espaço musical.

Ideias

Área de teste silencioso
Miniestúdio demo
Jam sessions intimistas
Apresentações acústicas e clínicas

A experiência física volta a ser um diferencial.

8) Dados e CRM para segmentar e reter

O sucesso não está apenas em vender, mas em manter o cliente ativo.

Aplicações práticas

Segmentação por instrumento, nível e orçamento
E-mails personalizados conforme perfil
Alertas de manutenção e reposição (cordas, peles)
Promoções relevantes, não genéricas

É preciso fazer a diferença

O varejo musical entra em uma fase em que o diferencial está na experiência, no conhecimento e no relacionamento de longo prazo — e não apenas no estoque ou no preço.

As lojas que liderarão 2026 serão aquelas que adotarem: