Gestão

Vendendo equipamentos musicais: Quando o melhor negócio é o silêncio

Publicado

6 anos ago

16/12/2019

Por

Joey Gross Brown

Já aconteceu de um cliente visitar seu local de trabalho. Você sabe mesmo se portar?

Amigos, não faz muito tempo que escrevi sobre dicas de comportamento quando um cliente se encontra na loja de áudio e instrumentos musicais.

Mas quando o cliente em questão nos visita formalmente no papel de fornecedores dele. Lembrar que a figura mais importante de toda a cadeia é seu cliente é fundamental para obter sucesso neste trabalho.

Por isso, vou tentar dar umas dicas para uma nova geração de vendedores e supervisores de vendas por atacado para quando o cliente nos visita e como agir de maneira geral:

1- Se o cliente simplesmente apareceu do nada, sem marcar ou sem avisar, e sabendo que o mesmo veio comprar e não reclamar nem acertar pagamentos, o mais correto é avisar seu superior ou gerente de vendas e ver se ele teria tempo para receber a pessoa (não vejo o que seria mais importante naquele momento, mas… tem cada um neste mercado).

2- Caso seu superior não possa se juntar a vocês, seja claro com ele que você atenderá o cliente no ciclo completo e irá negociar de acordo com seus limites. Não solicite desconto antecipado a seu gerente ou superior, não peça nenhuma condição especial pelo fato de o cliente estar visitando o local. Apenas verifique até onde você pode ir. Respeite isso.

3- Discretamente, enquanto serve um café ou água, envie um e-mail ao departamento de crédito (ou discretamente vá até lá) e se informe quanto à posição do cliente. Não fique parecendo barata tonta, sem saber o que fazer. Trace seu roteiro sem correr ou parecer ansioso.

4- Inicie seu trabalho de vendas se possível com um histórico desse cliente em mãos. Ou peça que algum colega lhe entregue assim que possível. Compartilhe essas informações com seu cliente e aprenda no processo quais os produtos fundamentais para ele. Esse é o calcanhar de Aquiles do cliente. (Aliás, tenha isso sempre ajustado e pronto, independentemente de visitas!). Negocie, explique e fundamentalmente concorde. Lembre-se de que, ao te visitar, o cliente tem um poder maior que o seu. Ele é dono do dinheiro que ainda está no bolso dele. Por isso, não discuta! Não queira mostrar que você sabe mais que ele, seja do assunto que for! Nem que você seja a maior autoridade no País sobre isso, cale-se. Mais ainda se o assunto não for relevante. Nesses casos, concorde com tudo! Deixe que ele solicite sua experiência e opiniões.

5- Seja comedido ao explicar resultados ou históricos. Sem eloquências, mas com detalhes comerciais e exemplos de casos de sucesso. Mostre-se disponível e aberto a opiniões contrárias. Afinal, o cliente tentará maximizar a presença dele para forçar um preço menor.

6- Quando perguntado sobre qual desconto será concedido, apenas diga que isso vocês verão depois do pedido completo, já que a visita dele é muito importante e “algo” ele levará por isso. Fuja desse assunto até finalizar a negociação. Ao voltar ao tema, com seu superior ao lado ou não, determine a condição de um possível “algo mais” ao imediato faturamento do pedido. Caso você tenha um limite, seja franco e explique que seu limite termina em tal número ou percentual. Caso o solicitado esteja dentro de seus limites, aprove o desconto. Caso você tenha algo mais a oferecer, aproveite e aumente seu pedido em troca disso. Com muito cuidado para poder capitalizar sobre a intenção dele. Aumente aqui, aumente lá, diminua aqui, com base no histórico apresentado e a análise de crescimento ponderada, mas seja sincero desde o início e mantenha-se no crédito aprovado pelo departamento financeiro.

7- Caso seu superior venha a se juntar a vocês, após os devidos cumprimentos, peça licença e repasse todo o negociado a ele, e exatamente em qual momento a negociação se encontra. Não diga “Fulano disse que quer mais desconto” ou “Se não der tal prazo, esquece, ele não vai comprar nada!”. Até porque, convenhamos, se ele foi até você para uma visita comercial, caso não compre nada, ele é o maior imbecil do mundo ou não tinha o que fazer depois de levar a mulher ao dentista e resolveu te visitar!

Portanto, juízo, transparência e tranquilidade nesse momento. E, ainda, fundamentalmente seriedade. Se necessário, deixe a sala, mas o ideal é acompanhar. Se seu superior der mais desconto que você, ele também é um imbecil e não deveria estar nessa função. Simples: o conceito de um bom atendimento de vendas se dá ao passo que existe um comprador e um vendedor. Ambos concordam nos termos e condições negociadas. Se, como líder da negociação naquele momento, você é descreditado, a motivação, dedicação e tempo gasto vão para o beleléu.

8-Caso seu superior não esteja contente com o valor da compra, ele que o manifeste após o cliente ter ido embora ou, ainda, chame você em separado e explique os objetivos claramente. Se senta a seu lado enquanto você conduz o aumento dos valores, que fique, de preferência, calado em respeito a você!

Novamente: não discuta com seu cliente. Encante-o!

Cuidado com expressões corporais: sinais de fadiga mental ou bocejos não vão levar a negociação longe. Dar porrada no cliente quando ele diz o que você não disse ou desiste também não resolve o problema. Paciência e silêncio são armas letais. Sorria. Isso confunde a todos. Diga a verdade sem alterar o tom da voz. Eu me refiro à afinação da voz, e não ao volume. Quanto mais aguda sua voz fica, mais descrédito você gera. Não grite. Não suponha. Tome notas, rediscuta de maneira profissional. Mostre o erro, mostre a vantagem e mostre-lhe o benefício a ser perdido… Essa é a chave de bem receber um cliente. Combine uma visita assim que os produtos chegarem. Agradeça. Sempre agradeça.

Espero que isto lhe ajude. Nunca tenha medo dos colegas nem de superiores. Por mais que necessite do trabalho, o medo não vai te ajudar. Se sofrer bullying ou agressões de quem quer que seja, reporte! Mostre que você não veio brincar. Imponha-se com competência, e não com imaturidade. Trabalhe muito. Fale até ter dor de garganta para positivar uma venda ao telefone, mas cale-se ao fazer a administração dela.

Um vendedor encanta, como disse acima. Seja o bruxo da parada, o cachorro solitário, mas entregue seus objetivos e cumpra suas metas. Isso cala quem te faz críticas, e números não mentem jamais.

Boas vendas!

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Gestão

Estratégia Financeira no Setor de Instrumentos Musicais e Áudio Profissional

Publicado

2 meses ago

16/10/2025

Por

Redação M&M

O último trimestre do ano não só traz um aumento natural nas vendas, impulsionado por eventos como Black Friday, Cyber Monday e Natal, como também a necessidade de estabelecer as bases para o planejamento estratégico para 2026.

No setor de instrumentos musicais e áudio profissional, onde a volatilidade do dólar, os custos logísticos e as tendências de consumo ditam o tom, avaliar com precisão os resultados financeiros e operacionais torna-se fundamental para mensurar a verdadeira lucratividade do negócio.

Essa análise não apenas valida o desempenho mensal, mas também identifica onde estamos dessincronizados e quais fatores estratégicos precisamos ajustar para garantir um crescimento sustentável.

Avaliação do Desempenho Financeiro

Um diagnóstico preciso exige ir além dos números brutos e analisar indicadores-chave adaptados ao setor:

Receita e lucratividade: Comparar as vendas de categorias críticas (caixas de som profissionais, controladores de DJ, guitarras, equipamentos de gravação) com as margens em comparação com períodos anteriores.
Estrutura de custos: Diferenciar custos fixos (aluguel de showroom, equipe de vendas, licenças de software) de custos variáveis (importações, frete, marketing sazonal), identificando oportunidades de otimização.
Fluxo de caixa: Meça a liquidez necessária para financiar estoques que muitas vezes são pagos em dólar, mas vendidos a prazo ao cliente final.
Dívida: Avalie o ônus financeiro e o nível de alavancagem diante das flutuações da taxa de câmbio.

Ações Positivas e Áreas de Melhoria

Após a análise dos números, a pontuação revela o que funcionou e o que precisa de ajustes:

Ações bem-sucedidas: Campanhas digitais em mídias sociais, acordos com academias e distribuidoras de música e o boom do e-commerce de acessórios e peças de reposição.
Fraquezas operacionais: Estoques mal calibrados, com escassez, distribuição lenta nas regiões ou serviço de pós-venda fraco.
Tendências de Mercado: Crescimento da música urbana e demanda por equipamentos de home studio, além de consumidores mais sensíveis a preços devido à inflação e à queda do crédito ao consumidor.

Repensando Estratégias e um Plano de Ação

Com a pontuação claramente definida, o plano deve estabelecer diretrizes específicas:

Otimização de Custos: Negociar com fornecedores internacionais, consolidar importações e automatizar processos de estoque.
Expansão de Mercado: Abra novos canais em regiões, exporte para países vizinhos ou explore nichos como equipamentos para igrejas e eventos corporativos.
Fortalecimento Digital: Amplie o e-commerce com integração ERP-marketplace e aprimore campanhas segmentadas por tipo de músico.
Treinamento de Equipe: Treine a equipe de vendas em produtos de alta qualidade, fidelização de clientes e serviços de vendas cruzadas (por exemplo, aluguel + vendas).

Implementação e Monitoramento

Toda orquestra precisa de um maestro e uma pontuação clara:

KPIs definidos: Margem bruta por categoria, giro de estoque, vendas online vs. físicas e índice de endividamento.
Revisão periódica: Reuniões trimestrais para avaliar o progresso e reajustar a estratégia de preços e estoque.
Feedback contínuo: Envolva toda a equipe, do depósito ao marketing digital, na busca por eficiência e inovação.

Uma revisão financeira de 2025 é uma oportunidade para ajustar os negócios antes de entrar em uma nova temporada. Com análises rigorosas, replicando o que gerou impacto positivo e corrigindo o desempenho desafinado, a indústria de instrumentos musicais e áudio profissional pode se projetar com maior força, transformando a volatilidade em harmonia financeira a longo prazo.

*Autor: Camilo Ramírez
Mestre em Administração de Empresas (MBA) pela Universidad del Desarrollo, Mestre em Gestão Financeira pela Universidad Adolfo Ibáñez, Diploma em Gestão Financeira pela Universidad Adolfo Ibáñez, Diploma em Finanças Corporativas pela IEDE Business School Chile e Bacharel em Administração de Empresas e Administração Universitária pela Universidad de las Américas.
Sócio Sênior da Price Capital Spa.
E-mail: corporativo@pricecapital.cl
Visite: www.pricecapital.cl

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Gestão

C. F. Martin & Co. nomeia Scott Gervais como Diretor de Operações

Publicado

3 meses ago

01/09/2025

Por

Redação M&M

A histórica fabricante de violões cria um cargo de COO para impulsionar a excelência operacional e sua próxima fase de crescimento.

A C. F. Martin & Co., Inc. anunciou a nomeação de Scott Gervais como Diretor de Operações (COO). Com mais de duas décadas de liderança executiva em operações, manufatura, compras e gestão da cadeia de suprimentos, Gervais ocupou cargos de liderança na Polaris Marine e na Conn-Selmer, Inc., onde liderou e expandiu operações globais com melhorias mensuráveis em segurança, qualidade, eficiência e satisfação do cliente.

Violonista acústico de longa data, Gervais enfatizou a conexão pessoal com sua nova função: “É uma verdadeira honra ingressar na C. F. Martin & Co., uma empresa que admiro desde que peguei em um violão pela primeira vez. A Martin sempre representou o auge da arte acústica para mim, e agora contribuir para seu legado é ao mesmo tempo gratificante e inspirador. Esta posição alinha minha carreira em operações com meu amor pela música.”

Da empresa, o Presidente do Conselho, Chris Martin IV, comemorou a chegada: “Estou muito feliz que Scott esteja se juntando à minha empresa familiar. Sua experiência e entusiasmo serão um trunfo para nossas equipes de fabricação e compras.”

Por sua vez, o Presidente e CEO Thomas Ripsam enfatizou que o COO é uma posição recém-criada com foco na excelência operacional: “É um componente crítico para possibilitar a próxima onda de crescimento e lidar com a crescente complexidade e custos do negócio. Estou confiante de que o talento e a experiência de Scott nos ajudarão a enfrentar com sucesso essas oportunidades e desafios.”

Gervais é bacharel em administração de empresas pela Universidade Purdue e possui certificações profissionais como Lean Six Sigma Black Belt e Certified Supply Chain Professional. Com sua chegada, Martin busca fortalecer processos, eficiência e capacidade de resposta em um contexto de expansão e aumento da demanda global por seus instrumentos acústicos.

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Gestão

Como adotar o “figital” na sua loja

Publicado

5 meses ago

15/07/2025

Por

Redação M&M

A experiência de compra mudou. Hoje, os consumidores não separam mais o digital do físico: esperam o melhor dos dois mundos.

Nesse contexto, o conceito “figital” — a integração entre os ambientes físico e digital — torna-se uma estratégia essencial para lojas de instrumentos musicais que desejam se manter competitivas.

Do balcão ao smartphone

Para muitas lojas, o primeiro passo rumo ao figital é construir um ambiente digital que complemente a experiência presencial. Ter um site atualizado, com catálogo, preços, disponibilidade e informações técnicas, é fundamental. Mas não basta estar online: é preciso garantir uma navegação rápida, compatibilidade com dispositivos móveis e canais de contato acessíveis.

Presença que conecta

As redes sociais permitem apresentar produtos, processos de luteria, unboxings, reviews e conteúdos educativos. Não se trata apenas de vender, mas de construir comunidade. Mostrar como soa um pedal, como ajustar uma guitarra ou montar uma bateria ao vivo gera proximidade e confiança.

O físico continua essencial

No universo figital, a loja física não desaparece — ela ganha protagonismo. Muitos clientes pesquisam online, mas querem experimentar o instrumento antes de comprar. Oferecer atendimentos personalizados, testes com especialistas ou experiências imersivas na loja pode ser um grande diferencial.

Click & collect: o melhor dos dois mundos

Uma das práticas mais eficazes do figital é permitir que o cliente compre online e retire na loja. Essa opção acelera a venda, elimina custos de frete e atrai novos consumidores ao espaço físico. Além disso, abre espaço para vendas adicionais no momento da retirada.

Tecnologia a favor da música

Implementar recursos como catálogos interativos em tablets, sistemas de estoque integrados entre a loja e o e-commerce, ou até QR codes nos instrumentos com acesso às fichas técnicas, são soluções simples que melhoram a experiência de compra.

Capacitação da equipe

A transformação não é apenas tecnológica. A equipe de vendas também precisa estar preparada para atuar em um ambiente híbrido. Saber responder dúvidas via WhatsApp, oferecer suporte nas redes sociais ou produzir conteúdos simples são habilidades cada vez mais valiosas.

Investir com inteligência

Adotar o figital não exige grandes investimentos iniciais. É possível começar com ações simples e eficazes: otimizar o perfil no Google, responder mensagens em redes sociais, integrar um sistema de vendas com controle de estoque ou criar vídeos curtos destacando os produtos da loja.

Adotar uma estratégia figital não é uma tendência passageira, mas uma resposta direta ao comportamento do consumidor atual. Para as lojas de instrumentos musicais, trata-se de transformar o ponto de venda em um ponto de encontro — onde o físico e o digital se complementam para criar experiências memoráveis.

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