Uma equipe de vendedores bem montada é essencial para o sucesso de um negócio de varejo. Qual é a situação do seu?
São esses profissionais os responsáveis pelo contato direto com o consumidor, por materializar para os clientes a promessa de valor da marca e realizar uma boa venda, condição básica para manutenção e crescimento do negócio.
Para exercer uma função tão importante, é necessário que os profissionais estejam capacitados e que o líder saiba extrair de cada um sua melhor performance, tendo consciência de que um bom time de vendas também trabalha bem em equipe.
Para Rogério Bulhões, diretor-geral da Casting, empresa que oferece solução de inteligência de negócios focada em aumentar a produtividade das equipes no varejo, alguns passos são primordiais para manter uma equipe de qualidade que possa resultar na máxima produtividade das vendas e proporcionar, consequentemente, crescimento para o negócio.
“A seleção bem feita é o fator que reduzirá o turnover das empresas e minimizará os efeitos nocivos que isso causa no negócio. O papel do gestor é tornar o processo mais profissional e compreender que a troca constante de profissionais e eventuais desfalques na equipe de vendedores influenciam negativamente as receitas”, afirma Bulhões.
Ele elenca cinco passos fundamentais para montar uma equipe de vendas ideal:
1- Selecione bem e continuamente
A avaliação do candidato deve ser feita detalhadamente. Aspectos como formação escolar, histórico profissional, empenho para com a nova função e vontade de buscar resultados diferenciados são alguns pontos que devem ser avaliados pelo gestor.
Para o varejo, é importante identificar, já de início, se o candidato está de acordo com a escala de trabalho. Em lojas de shopping, por exemplo, os melhores dias para vendas são os fins de semana, feriados e datas comemorativas, e o novo funcionário terá de trabalhar em muitos desses dias. Entenda ainda a dinâmica familiar do candidato. A importância do salário da pessoa em avaliação no orçamento da família, bem como a existência de dependentes do candidato, também podem indicar maior ou menor retenção e precisam ser avaliadas.
Manter um processo contínuo de busca e seleção de profissionais para a linha de frente, mesmo quando não existem vagas abertas, é uma dica importante para que o lojista reduza o tempo entre a perda de um funcionário e a contratação de outro. Esse tempo ganho tem impacto direto nas vendas.
2- Invista em capacitação profissional
A capacitação profissional é essencial para qualquer negócio, tanto para quem lidera quanto para quem executa as ações. É preciso conhecer o produto comercializado com profundidade e, para isso, todos precisam estar devidamente capacitados para atender o consumidor e transmitir o valor da marca para os clientes.
Aspectos como técnicas de atendimento, comunicação e persuasão não devem ficar de fora da grade de treinamentos, que devem ser aplicados continuamente.
3- Engaje, mobilize e inove por meio da liderança
Para alcançar o potencial máximo da equipe é preciso inspirar os colaboradores. O líder, seja ele o dono do negócio ou o gerente, é o grande responsável por isso. Incentivar a equipe com o seu exemplo pró-ativo, promover sentimentos positivos, estar aberto a novas formas de pensar e agir, ajudá-los na busca dos melhores resultados e mobilizar os recursos para alcançar os objetivos traçados são algumas ações que devem ser desenvolvidas nos líderes.
4- Monitore os resultados e promova ações de melhoria continuamente
O desempenho é a chave mestra das melhorias na empresa. Monitorar constantemente dados de vendas por categoria de produto, loja e por colaborador é essencial para que o gestor possa conhecer a saúde do negócio e planejar o crescimento no curto e longo prazos.
O desempenho individual e em equipe são pontos importantes a serem observados. É por meio dos desempenhos individuais e em equipes que as melhores práticas são conhecidas, aprimoradas e disseminadas.
5- Crie um ambiente de crescimento profissional
Um ambiente profissional de desenvolvimento requer abertura e contribuição de todos, principalmente do líder. Para que o trabalho aconteça de forma adequada, o clima interno deve ser voltado ao aperfeiçoamento dos resultados. Com um ambiente assim criado, as melhorias contínuas de produtividade ocorrerão mais naturalmente.
