Afinal, como vender agora? Sabemos que vender sempre foi desafiador, independentemente do momento.
Todo profissional de vendas já passou por diversos momentos em que teve que sair do piloto automático, repensar e agir de forma diferente. Entra crise, sai crise, estamos acostumados. Não está fácil para ninguém, de fato.
Vamos então fazer uma reflexão. Você que é gestor, o que está orientando de diferente nesse momento para que o seu time consiga vender durante a crise? Está considerando o impacto humano? Qual o foco da conversa? Está no produto ou serviço e em fechar determinada venda ou está de fato em ajudar o cliente? É preciso agregar valor. É preciso trazer mais repertórios, ferramentas novas, e fazer com que o seu time seja visto como parceiros de negócios. E ser parceiro de negócios é sobre o negócio do CLIENTE, e não do seu próprio negócio.
“Vender é conectar, vai muito além de transferir/trocar algo. Essa conexão não pode ser somente a venda de um produto ou serviço, é preciso também transferir/trocar valor. O vendedor, por si próprio, tem que ser protagonista daquilo que ele faz. Este é um dos grandes diferenciais dos profissionais de vendas, e você como gestor, pode orientá-lo”, pontua Ivan Correa, Sócio-Diretor da Posiciona Educação & Desenvolvimento.
Confira três dicas práticas para os gestores passarem aos seus vendedores e se diferenciarem nesse momento de incertezas que estamos vivendo.
Marketing Digital
Dicas – Perfil atualizado, conexões, compartilhe conquistas, agregue valor.
Aqui, estamos falando do marketing digital de “si próprio”. Se o seu cliente entrar na rede social da sua equipe agora, ele consegue entender o produto ou serviço que oferecem? Ele consegue enxergar o valor que podem entregar? Os perfis da equipe devem estar atualizados. Aquilo que compartilham, é aquilo que são. Façam perceber aquilo que querem que o cliente veja. Compartilhem artigos que esteja relacionado ao negócio do cliente. Façam conexões, ou seja, se conecte com ele. Compartilhe também as conquistas. Oriente a sua equipe que publique o certificado de um curso online que participou, por exemplo. Mostre que estão em busca de aperfeiçoamento, pois isso pode ser relevante para o cliente.
Dicas – Cadastros qualificados, seja objetivo/humano, pense no próximo passo e agregue valor.
O WhatsApp já era muito usado pelos profissionais de vendas, e mais do que nunca, ele precisa ser bem utilizado. O seu cadastro precisa ser qualificado. Oriente aos vendedores que, ao salvar o contato, coloque o nome completo, o nome da empresa qual a pessoa trabalha, a sua área de atuação, entre outros. É muito mais interessante mandar apenas mensagens para 10 pessoas sendo potenciais clientes, do que para 50 pessoas sem interesse algum no seu negócio. Seja humano, a mensagem deve ser personalizada, e não “mais do mesmo”. O cliente precisa sentir, de fato, que o vendedor está mandando aquela mensagem PARA ELE. O “copiou, colou” não cola mais. é preciso ser objetivo, ou seja, ninguém tem mais tempo a perder. Não dá para enviar mensagens longas, vídeos de cinco minutos. É preciso ser rápido, ágil. Crie uma mensagem pequena para criar uma primeira conexão. E pense sempre no próximo passo, é preciso ter um controle das conversas. Uma planilha de Excel simples pode ajudar.
E o WhatsApp está viabilizando para que usuários enviem e recebam dinheiro pelo aplicativo, usando cartões cadastrados. A novidade também vai permitir que contas do WhatsApp Business recebam pagamentos por produtos e serviços. Esse será um recurso extremamente importante para venda e que deverá ser bem utilizado.
Ligação
Dicas – Conexão, seja objetivo/humano, teaser personalizado e compromisso.
Em uma ligação, tem que ter conexão. Ao ligar, oriente aos vendedores que perguntem primeiro como a pessoa está, se ela pode falar naquele momento. Usem o teaser personalizado, que significa conseguir em uma frase dizer para o cliente o porque está ligando para ele. é preciso mostrar interesse em ajudá-lo. Consiga compromisso e tenha repertório. O interesse deve ser genuíno antes de oferecer algo.
A diferença quem faz não é o digital, é o ser humano
Alguns dos erros mais comuns no processo de venda são a ansiedade e o excessivo foco no produto, “esquecendo” que por trás do cliente tem uma pessoa. E neste momento de crise, isto tende a aumentar.
“Essa ansiedade faz com que o vendedor passe rapidamente por algumas das etapas clássicas da venda, especialmente a investigação, pulando diretamente para a negociação. Se isso ocorre, o foco passa a ser contornar objeções, e são essas objeções que talvez nem surgissem se o vendedor investigasse e capturasse minimamente as necessidades e desejos mais latentes”, finaliza Ivan Correa.
