Integrity Management é o grupo detentor das marcas Williams Drumheads e Zowag Drums, e vem se posicionando forte no mercado brasileiro e internacional. Conheça mais a seguir.
Talvez o nome Integrity não seja familiar para muitos, mas se dissermos Silvio Tonelli, todo mundo perceberá sobre o que ou quem estamos falando. Silvio tem uma carreira de mais de 35 anos, sempre relacionado com o mercado de instrumentos, começando a trabalhar na loja do seu pai.
“Em 1988, comecei no balcão da loja. Limpava o estoque e foi lá que comecei a aprender sobre os produtos. Eu tocava numa banda de rock adolescente, gostava muito de música, mas nunca toquei bem nenhum instrumento! Porém, gostava de pesquisar e comprava todas as revistas da época, pois não havia Internet e tínhamos que pedir para a melhor banca da cidade trazer as revistas do exterior. Então, a gente esperava a Guitar Player, Modern Drummer, esperava as revistas de estúdios para ver os equipamentos. Aliás, na minha juventude, tive dois estúdios de gravação em sociedade com um grande amigo. Amava tudo isso. Quando eu cheguei na loja do meu pai, eu tive a oportunidade de ‘fazer dinheiro com o que gostava’”, começou contando Silvio.
A partir daí, ele nunca parou. Na loja do pai, ele se familiarizou com as marcas internacionais, que nem sempre estavam disponíveis no Brasil: “O mercado era fechado, mas a gente comprava e vendia o que dava”. Mas uma coisa era certa: sua paixão pela bateria. “Tínhamos marcas como Gope, Rockstar, Saema, as excelentes peles da RMV que me inspiraram na época. A RMV produzia peles fantásticas”.
Em 1992 chegou o Governo Collor e com ele, as importações, abrindo mais oportunidades de vendas para a loja do pai de Silvio e as marcas com as que trabalhava.
Em 1999, ele decide sair do varejo e passar para a área de importação. “Começamos com instrumentos de sopro e depois, em 2005, a importar as baterias da Planet, trabalhando com a minha irmã. Alguns anos depois, a Prime. Em 2014, comecei com o meu próprio negócio”.
Visitando feiras internacionais como Musikmesse e Music China, Silvio começou a perceber e conhecer muitos detalhes de fabricação das grandes marcas e onde eram feitos seus produtos. “A Yamaha produz ali, a Pearl produz ali, fulano produz ali, eu vou fabricar aqui! Foi aí que eu conheci o meu grande amigo Danny Deng, que fabricava a Prime e hoje ele é meu parceiro de Williams e Zowag, e ele começou a me ajudar. Ele disse: ‘Olha, Silvio, você não pode fazer isso. Tem que fazer aquilo. Vou te explicar o que é OEM e o que é marca. O cara vem aqui na minha fábrica, eu uso uma peça para todas as marcas. Então, isso é OEM. Você só vem aqui, carimba sua marca na caixa e pronto. Agora, quando você vem e projeta peças exclusivas, paga pelos moldes, tem sua marca registrada, então você é uma marca’. E é isso que fazemos hoje com a Zowag. Não é OEM, a fábrica da Zowag só produz para a Zowag. Todas as peças são desenhadas para a Zowag e são gravadas no metal com o nome Zowag. Temos um projeto de marca global para os próximos 10 anos”, contou.
M&M: Então, poderíamos dizer que estudar e pesquisar sobre o mercado foi importante?
Absolutamente! É indispensável! Visitar as fábricas ajuda muito também. Conheci as fábricas da Ludwig, da Gretsch, da DW, da PDP, todas na China, mas não era para copiar. Apenas para conhecer. Para que aquilo ficasse gravado e eu pudesse ter mais conhecimento. Eu acho que hoje, mais do que ter dinheiro, ter conhecimento é muito importante. Foi daí que fui tirando as ideias, os projetos, o contexto, e criando os meus próprios produtos.
Em 2012, eu tive uma experiência importante com uma empresa alemã, que me convidou para um período de treinamento com eles. Isto me ajudou a desenvolver o meu próprio negócio, com a Noah e agora a Noah foi adquirida pela Zowag, que é uma marca do grupo que nós criamos junto com meu parceiro chinês. Este investimento deles na Noah, abrangeu a Williams também. Então, eu criei a Integrity para administrar todas essas marcas, já que a Williams possui peles, baquetas e percussão latina.
M&M: A Integrity realiza vendas também?
Então, o grupo Integrity nasceu no Brasil, mas as vendas aqui não são feitas diretamente por nós. O modelo é outro: as vendas no atacado no Brasil são de exclusividade da distribuidora Ougo, com cujos proprietários, a família de Alicya e Yago Ougo, tenho uma longa história, baseada na lealdade absoluta! Desde a criação das marcas, em 2014, eu decidi sair do atacado e firmar meus pés da indústria, assim, minha experiência no segmento musical passou pelo varejo, importação, distribuição e agora, na fabricação. Então, no Brasil principalmente, desenvolvemos um trabalho constante de criar demanda. É um trabalho inverso. Eu não invisto em dar desconto para meu cliente vender mais barato, eu invisto em fazer com que mais consumidores conheçam a marca e a comprem.
M&M: Tem baterias Zowag, peles e acessórios Williams…
Isso. A Williams tem peles, que são bem fortes no Brasil, e também estamos comercializando para outros 15 países. Temos as baquetas, que também estão indo por um bom caminho. E temos agora a percussão latina, que começou muito bem e está chegando ao Brasil em julho. Temos também uma série de acessórios, sempre para bateria e percussão, nunca saímos dessa linha do segmento musical. É nisto que acredito. Quer produzir algo? Seja focado e específico. As peles da Williams realmente pegaram muito bem no Brasil. A Ougo Importação está fazendo um ótimo trabalho. Estamos em um momento em que temos que tomar muito cuidado. Os olhos do mercado estão voltados para nós e, provavelmente, mais marcas irão acelerar seus projetos, desenvolver produtos, baixar os preços, etc… Mas estaremos preparados. Nem todas conseguirão desenvolver o mesmo trabalho.
M&M: Não todas podem fazer a mesma coisa então qual o diferencial dos produtos que vocês estão disponibilizando no mercado?
Vou passar rapidamente pela história da Williams. Ela nasceu primeiramente desse treinamento que eu fui fazer na Alemanha em 2012. Quando eu cheguei lá, eles estavam vivendo aquela crise que havia começado nos EUA em 2008 e tinha chegado na Europa em 2012/2013. Estavam apavorados com o segmento musical parado na Europa. Um dos responsáveis da empresa, falando no telefone, deixou escapulir na minha frente “Nossa, aquela marca de peles A nos salvou de novo”. Eu fiquei pensando: como é que uma marca de peles vai salvar uma empresa de 250 milhões de dólares em vendas? Aquilo ficou na minha mente. Os anos passaram. Em 2016, eu estava na minha igreja, em um ensaio, e a pele do bumbo rebentou. Fui comprar uma pele simples e barata para aquele bumbo, no dia seguinte. Tinha que ser uma pele de entrada, para ensaio, mas em todas as lojas que visitei só tinha peles de 300 a 400 reais. Eu pensei: tem espaço para uma nova marca. Eu vou criar uma. Logo me lembrei da marca A ter salvo aquela grande companhia e percebi que seria um negócio lucrativo. Como ela deve ser? Bonita, bem desenhada, com certo carinho, critério, moderna. Tem que ter qualidade. Eu preciso achar uma fábrica competente na China que tenha qualidade, tenha preço e que seja abaixo de toda as que eu conheço para poder entrar no mercado. Quando fui para a China já tinha conhecimento de todas as fábricas de bateria, percussão e acessórios de lá. Fui na primeira fábrica e trouxemos o primeiro lote. Fui aprimorando, desenvolvendo, criando. Chamei uma equipe de design, de desenvolvimento. Chamei uma equipe de bateristas para me ajudar a testar e, assim, nasceu a marca. Então, qual é o nosso diferencial? A Williams entrou em um lugar específico, em uma hora específica, para um público específico que não tinha onde comprar uma pele legal a um bom preço e que ele tivesse orgulho de usar. A marca foi criada e planejada para ser uma marca de objeto de desejo dos bateristas e está dando certo!
M&M: Pouco tempo depois de criar sua empresa, começou a pandemia. Como isso afetou o negócio?
Na verdade, desde os primeiros anos, o Brasil sempre foi meu maior cliente. Hoje o Brasil tem 60% dos meus negócios. E na época, quando chegou a pandemia, as importações para o Brasil sustentavam a minha companhia. Como é que aconteceu? Surpreendentemente, a pandemia foi ótima para nossos negócios, porque vimos que o consumo de peles de bateria, para público com nível de renda menor, cresceu. Porque as pessoas não compravam baterias, mas reformavam a bateria que já tinham. Os cultos das igrejas continuavam ou aumentavam com transmissão on-line. As pessoas precisavam tocar e transmitir os cultos, muitas igrejas aumentaram o número de cultos, então foi uma época em que o mercado evangélico cresceu muito para nós e o consumo de peles também.
Além disso, muitas pessoas que tinham uma bateria abandonada em casa, não tinham o que fazer, acabaram reformando e comprando peles on-line. Então, na pandemia, para nós foi bom. O único problema foi que, em um determinado momento, a China não pôde produzir, por estar com problemas por lá. Então, tivemos que organizar as operações. Foi quando eu me associei ao Danny e esta associação me permitiu organizar e estruturar a companhia. Juntos investimos em modernizar as operação da Williams, com três unidades de produção e um centro de distribuição junto com a fábrica da Zowag, em Hebei, na China. Atualmente estamos estocando alguns produtos e estamos bem organizados. Logo depois da pandemia, estávamos prontos para decolar e isso está acontecendo agora!
M&M: Fale um pouco sobre os preços dos seus produtos, especialmente dos disponíveis no Brasil.
No primeiro momento, a gente teve que vender no preço que dava. Eu ainda não tinha uma noção de onde a Williams chegaria. Então, vendíamos no preço mínimo que a gente podia. Acontece que você vai observando o mercado e nem sempre o preço faz a sua marca. Fomos agregando valores ao produto, como grandes bateristas. Por exemplo, quando trouxemos o Alexandre Fininho primeiro, Walter Lopes segundo, e depois Igor Willcox, Ébano Santos, Josivaldo Santos, agora Jean Gardinalli, muitos outros bons bateristas e por fim Alexandre Aposan. Isso agrega valor, então o mercado parou de olhar para o preço da Williams e começou a questionar por que esses caras estão tocando com a Williams. Eles estão sendo pagos ou eles tocam porque a pele tem qualidade? Então mostramos que sim, tem qualidade, durabilidade, sonoridade. Agora agregamos mais valor do que preço. Então, não estamos mais tão preocupados com o preço em que a gente vai vender. A nossa precificação está baseada agora em quanto de valor temos no mercado mundial. Isso mudou um pouco a concepção da nossa marca, porque agora os consumidores estão pedindo uma embalagem mais sofisticada, os distribuidores estão pedindo um tipo de logística diferenciada que agregue valor. Eles recebem um produto que se orgulham de comprar e mostrar para os seus dealers em cada país, principalmente no Brasil. Isso é importante para a marca. “Poxa, olha só como as peles vêm embaladas!” Ele não tem vergonha de mostrar como recebe esse produto. Não é uma caixa amassada, não é uma caixa destruída. Nossas caixas da segunda geração de peles, que estão embarcando agora, são do último grau de qualidade de papel antes da madeira. Então, estamos agregando valor.
M&M: Falando sobre a qualidade e o valor que vocês estão dando aos produtos, um tópico que está sendo muito visto também no mercado de instrumentos e acessórios é a sustentabilidade. Vocês estão fazendo alguma coisa a respeito disso?
Eu vou ser bastante honesto. Em um primeiro momento, precisávamos estabelecer-nos no mercado. Então, a partir do momento que atingimos esse primeiro objetivo, agora vamos olhar para outros pontos como a sustentabilidade, por exemplo. Não poderíamos não olhar, porque na China temos uma cadeia de produção em que algumas fábricas já nos exigem pagar por tipos de materiais reciclados ou materiais que não ofendam o meio ambiente, ou seja, temos que nos ater a isso.
Assim, neste segundo semestre, nossos clientes começarão a perceber mudanças nos primeiros materiais sustentáveis, como embalagens e matéria prima certificada. Vamos tentar tirar agora o plástico, vamos usar outros tipos de materiais. Alguns países já exigem mudanças. Nós temos clientes na Europa que não aceitam materiais que não sejam reciclados, por exemplo. Então já estamos tomando cuidados para que os próximos pedidos sejam recebidos com essa nova estrutura sustentável. Não é prioridade ainda, mas é um ponto nos nossos objetivos no futuro próximo.
M&M: Você comentou sobre o que os distribuidores e os consumidores atualmente estão demandando da Williams. O que mais eles estão pedindo?
Sonoridade! Já passamos pelo teste de acessibilidade, ou seja, é um produto acessível para toda a cadeia de consumo dos bateristas. Em segundo lugar, já passamos pelo teste de durabilidade. Nós estamos lançando agora a segunda geração de peles da Williams, focada principalmente nas peles porosas, porque tivemos no passado problemas com a porosidade saindo muito rápido e a pele saindo do aro. Eram dois problemas de durabilidade que a gente teve que focar nos últimos dois anos. E investimos pesado em pesquisa, em desenvolvimento de produtos, novos materiais e, principalmente, novos sistemas de montagem e fabricação. Então, agora resolvemos esses dois pontos. Hoje, possuímos três unidades de produção das peles Williams, a Unidade 1 para seleção de matéria-prima, a Unidade 2 para montagem e pesquisa sobre as partes de metal e a Unidade 3, para impressão, embalagem, controle de qualidade e expedição.
A segunda geração de peles traz a porosidade totalmente nova. Nós acertamos um contrato com uma nova fábrica de matéria-prima e, com um novo processo de montagem, as peles estão totalmente mais duráveis. Com isso resolvido, os consumidores agora querem saber como é o som. Para provar ao mercado consumidor que nós temos uma sonoridade aceitável, precisamos trazer bateristas que são exigentes na questão de sonoridade. Não adiantava ir para a internet e falar “Olha, nosso som é bom” ou ouvir um baterista ou o nosso gerente de marketing, Walter Bondioli, falar isso. O mercado pensa: “Ele recebe peles de graça, então para ele tudo é bom, certo? Por que vou acreditar naquele baterista”
Agora, quando você traz duas dezenas de bateristas profissionais onde a prioridade deles é a carreira, e não pele de graça, e com isso eles definem sonoridade e durabilidade como pontos primordiais, aí você começa a mostrar ao mercado que realmente você tem diferencial.
M&M: Conte um pouco sobre os bateristas que trabalham com a marca.
Então, o nosso processo de seleção de artistas é bastante rigoroso e ele abrange diversos aspectos da cadeia: Alexandre Fininho, Josivaldo Santos, Igor Wilcox, Luana Dametto, entre outros gigantes, e agora trouxemos o Aposan.
O Aposan passou três dias em Londrina testando peles, testando som. Fomos para o estúdio, levamos as 30 séries para ele testar. Passamos três dias tirando e colocando peles! Levamos toda a equipe. Levamos Ébano Santos, reconhecidamente um grande professor de bateria, considerado pela Modern Drummer como um dos maiores professores de bateria do mundo. Llevamos também Walter Bondioli, que é um especialista de produtos fantástico e gerencia todo o nosso marketing. No final dos três dias, Aposan falou “Essa é a minha pele, mas eu quero fazer umas mudanças. Eu quero um filme assim, quero com cola, eu quero sem cola”, etc. A partir daí, estamos provando para o consumidor que exige sonoridade que nós também temos sonoridade. Então, é isso que eles estão pedindo para nós agora. Vocês têm som? Temos. Mas que tipo de som? Qualquer tipo de som. Nós temos 32 modelos de peles. Somos a terceira marca com maior número de modelos no mundo! Para atender tonalidades específicas de cada baterista: para quem toca na igreja, para jazz, para bandas mais sofisticadas, para tocar na noite, para tocar em estúdios. Uma gama completa e pronta para atender todas as necessidades.
M&M: Sem dúvida, um ponto muito bom! A nova linha de peles do Aposan já foi lançada?
O Alexandre está fazendo os últimos testes da primeira linha de séries assinadas. Ela vai se chamar Williams Reflect Series, que é uma pele diferente de todas as outras que temos. Ele já aprovou a qualidade e vamos começar a produção, que vai ser importada para o Brasil. O lançamento será na feira Conecta+ no final de agosto. No nosso estande, teremos vários lançamentos. Por um lado, a pele assinada do Alexandre Aposan mas também a pele assinada de caixa do Alexandre Fininho. Do Aposan, serão duas séries de peles de todos os tamanhos, uma coated, porosa, e outra clear, e dois modelos de pele de caixa. E do Alexandre Fininho, inicialmente, um modelo de pele de caixa. Muitos bateristas que eles influenciam estão esperando essas peles. Então estamos produzindo tudo com o maior cuidado absoluto, através de nossa equipe da Williams na China, trabalhando 24 horas.
M&M: O que mais os visitantes podem esperar da Williams na Conecta+?
Teremos vários produtos. Por exemplo, o lançamento oficial da linha da percussão latina da Williams vai ser também na Conecta+. Estamos fazendo vídeos, fotos e todo tipo de material e contratando alguns músicos que vão trabalhar conosco também. Outro lançamento oficial na feira será uma linha de baquetas sinfônicas, com mais de 30 modelos para tímpano, marimba, vibrafone, bumbo sinfônico e muito mais. Estamos organizando tudo para que seja uma feira bem legal para os consumidores. Por que estamos indo para a Conecta+? Porque queremos criar massa de consumo, especialmente novos consumidores. É hora que os consumidores que são céticos com relação a Williams tenham lugar para experiências com os produtos. Vai lá, vai testar, tocar, ver, bater, vai reclamar. Isso que é importante para nós. E também todos os nossos 21 artistas brasileiros estarão lá durante os quatro dias.
M&M: Essa é uma parte importante da estratégia mas para aqueles que não puderem ir pessoalmente, estão pensando em fazer workshops ou treinamentos pelo Brasil?
O Alexandre está fazendo uma média de 5 a 6 workshops por mês no Brasil e levando as nossas peles junto com ele. Queremos ampliar isso ainda mais um pouco. Mas fazer isso exige um investimento importante para uma marca então estamos olhando tudo com calma, deixando parte deste trabalho para a importadora e seus artistas fazerem isso. Porque nós, como marca, temos que olhar para outros países também, que acabam influenciando o consumo no Brasil. Hoje, com as mídias sociais, os bateristas daqui podem ver que tem bateristas, por exemplo, na Europa tocando com Williams e vice versa, e eles vão ter a curiosidade de testar o produto. Por isso estamos investindo boa parte do nosso recurso de marketing em gravações de alta tecnologia, para divulgar bem o produto de uma forma profissional, com os melhores estúdios de áudio, os melhores equipamentos de vídeo, para dar o melhor aos nossos artistas e consumidores.
M&M: Falando sobre o Brasil, como você enxerga atualmente o mercado local?
Estou preocupado com o mercado brasileiro. Falo isso para todos que eu conheço, com a minha pequena voz e experiência. Por quê? Porque não temos um mercado unido em torno do segmento e de negócios. Cada um quer pagar as suas contas. Então, você tem hoje 10 ou 12 feiras anuais, e cada um está lutando para pagar as suas contas com essas feiras, e não está nem aí para o que vai acontecer no mês que vem. O mercado está dividido. Nós perdemos aquele glamour e aquela força que tínhamos quando só havia, por exemplo, apenas uma feira de música anual. Mas uma feira era suficiente? Era. Porque ali faziam-se programações anuais de venda, programações anuais de lançamento de produtos, programações anuais de relacionamento com fábricas, distribuidoras e lojistas. Hoje o lojista está cansado. Não adianta você só fazer feiras e tirar pedidos se não tiver demanda, se não tiver consumo. Temos que gerar consumo. Estamos perdendo espaço para outros segmentos. Antes os pais levavam os filhos para ver os instrumentos pessoalmente, para escolher uma guitarra, um piano… hoje o filho vai escolher um videogame. Nós não somos um segmento organizado para criar consumo no Brasil.
M&M: E no futuro, quais serão os objetivos para suas marcas daqui a 10 anos?
Estou trabalhando pesado nisso. Eu vou dizer como. As pessoas me perguntam por que eu não tenho mais minha marca de baterias, por que eu a vendi. Na verdade não foi uma venda, não recebi dinheiro por isso. Eu troquei a marca Noah por investimento em uma marca global. Isso é pensar no que vai acontecer daqui a 10 anos. Nós investimos e registramos a marca Zowag em 25 países. Criamos peças exclusivas, um grande investimento em moldes para criar as peças da Zowag. Não queremos ser OEM, queremos ser uma marca. Eu não vou conseguir entrar no mercado europeu ou americano com uma marca OEM. Tem que ter diferencial.
Falando da Williams, ela conquistou uma posição importante hoje no mercado brasileiro, oito anos depois de criada! Isso demonstra como é importante sempre investir em pesquisa e em desenvolvimento, novos materiais, novos sons, novos modelos. Investir em sustentabilidade, porque em muitos países eu não entro se eu não tiver uma política sustentável, e tenho que investir em bons músicos para endossar a nossa marca. Em um segundo momento, eu criei as baquetas, agora com três anos de idade. Por quê? O meu faturamento da Williams pode estagnar no Brasil em poucos anos. Então você precisa ter uma variedade de produtos para ir renovando as suas receitas. Estamos fazendo o caminho para que em alguns anos as baquetas tenham a mesma popularidade – e o mesmo retorno – que as peles. Mesma coisa com a percussão latina, que tem apenas seis meses, mas daqui a oito anos esperamos que tenha bons resultados de faturamento e que atenda a demanda da companhia. Esse é o meu projeto de business para os próximos 10 anos.
M&M: Pensando no mercado internacional, quais são os países foco para a Williams?
Estamos muito bem posicionados no Chile… um país que, por exemplo, em baterias, é maior do que o Brasil para nós. O Chile teve algumas restrições de importação de algumas marcas que saíram de lá e abriram espaço para nós. Estamos entrando muito bem na Espanha com as peles e com as baquetas, principalmente. Tem alguns países asiáticos onde também estamos vendendo muito bem. Na América Latina, temos a Guatemala indo muito bem e a Argentina, que consome muito bem nossas peles, apesar de tudo. Como é que eu pretendo investir nesses mercados? Eu estou trabalhando, estou viajando, estou buscando oportunidades e distribuidores. Ainda não tenho uma empresa que represente a Integrity fora do Brasil, mas gostaria de encontrar uma. Essa é mais uma ideia para o futuro.
