Depois de um 2020 conturbado e cheio de incertezas, muitos empreendedores e gestores de empresas começam 2021 com a esperança de conseguir vender mais neste ano e colocar o ano passado, definitivamente, no hall de lembranças e desafios vencidos.
É claro para todos que a mudança de ano não retirou, como em um passe de mágica, os problemas dos nossos caminhos. Afinal de contas, o mundo inteiro se vê às voltas com notícias sobre novas ondas de contaminação pelo coronavírus e até sobre a descoberta de novas cepas, com potencial de contaminação ainda maior. Agora, porém, a pandemia já não é mais uma novidade. A maior parte das empresas já sabe lidar, minimamente, com uma ordem de fechamento do varejo, por exemplo.
Obviamente, não estamos livres do surgimento de novidades e obstáculos pelo caminho, mas também não podemos cruzar os braços e esperar até que tudo se resolva, não é mesmo? É neste momento que colocamos a resiliência à prova e devemos nos debruçar sobre estratégias que levem nossas empresas a vender mais para recuperar possíveis prejuízos ou para conseguir atingir níveis de crescimento que já haviam sido estabelecidos anteriormente.
Analisar, sempre
Para vender mais, precisamos analisar alguns pontos importantes. O primeiro deles é o histórico de vendas da empresa nos últimos anos e a sazonalidade mensal. Entender a oscilação do mercado em que estamos inseridos é o primeiro passo para estabelecer estratégias eficazes. Aqui, também vale consultar as entidades dedicadas ao setor de atuação, um termômetro interessante para traçar as expectativas, e analisar as taxas de crescimento de vendas registradas nos últimos 5 anos. Dessa maneira, fica viável entender melhor o momento do mercado.
Feito isso, passamos a uma outra fase: a de analisar as oportunidades e as ameaças que se apresentam no momento. É preciso, então, abrir os olhos à legislação vigente para o segmento, observar o movimento dos concorrentes, entender o comportamento do consumidor, analisar fornecedores, etc. É com base nesses aspectos, considerados indispensáveis, que uma série de decisões poderão ser tomadas. Não seria este o momento, por exemplo, de avaliar a necessidade de potencialização das vendas pela internet, visto que uma pesquisa realizada pela Social Miner em parceria com o Opinion Box apontou que 64% dos clientes do e-commerce pretendem continuar comprando online após a pandemia? Será que não seria importante, além disso, investir em comunicação e marketing digital, uma vez que a mesma pesquisa mostrou que 46% dos consumidores chegaram ao e-commerce de determinada marca usando plataformas de busca, 31% porque viram algo no Instagram e 27% porque acessaram ao Facebook?
Time de vendedores
Outro aspecto relevante está diretamente relacionado ao time de vendedores. É importante investir tempo em treinamento de equipe, preparando-a para conquistar resultados de acordo com o planejamento. Entenda e aprimore as habilidades de cada um em áreas como conhecimentos técnicos de produto e serviço ou na prospecção e conversão de vendas. Se antes a atuação deles era restrita à loja física, que tal treiná-los para que possam efetuar vendas online? Há uma série de empresas capacitando suas equipes para oferecer um atendimento mais personalizado ao consumidor também no ambiente digital. Já pensou e pesquisou a respeito?
Também é recomendado fazer reuniões individuais para orientar os vendedores, acompanhar o desempenho de vendas por departamento ou por pessoa, estabelecer o objetivo anual de vendas, definir e apresentar o plano de ação com objetivo, metas por vendedor, investimento disponível para marketing, etc. Equipes com efetivo conhecimento dos planos da empresa e que estão alinhadas aos objetivos definidos costumam desempenhar suas atividades muito melhor.
E, claro, quando as estratégias não gerarem os resultados esperados, vale partir para um plano B. Uma alternativa pode ser formar uma comissão, composta por profissionais da empresa, que possam trabalhar em conjunto e de maneira rápida para viabilizar uma nova rota. O importante é não deixar o tempo avançar sem mudanças efetivas e não ter medo de enfrentar as adversidades, ok? Boas vendas!
*Autor: Haroldo Matsumoto é especialista em gestão de negócios e sócio-diretor da Prosphera Educação Corporativa, consultoria multidisciplinar com forte atuação entre empresas de diversos portes e setores da economia.
