Você sabia que, segundo pesquisa, 60% dos profissionais que trabalham com compras dão preferência ao contato direto e personalizado durante uma venda? O elemento humano ainda é fator fundamental nesse processo. Descubra como realizar uma venda sem perder o lado humano
Apesar dos benefícios da tecnologia, o contato pessoal ainda é peça-chave para o fechamento de uma venda. Segundo um estudo realizado com diversas companhias de dez países pela Loudhouse, empresa independente de pesquisa, com o apoio da SAP, 60% dos profissionais de compras dão preferência ao contato direto e personalizado durante o ciclo de compras. Eles afirmam que se baseiam no “face a face” para fechar um negócio.
A pesquisa ainda revela que 80% dos compradores declararam que são abordados por discursos padronizados e 75% sentem que estão à frente do vendedor.
Mário Rodriguez
Segundo Mário Rodrigues, diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), o processo de negociação é, acima de tudo, um passo a passo para um relacionamento duradouro e repleto de benefícios.
“O profissional não deve se deixar ‘enrijecer’ pela rotina, muito menos se tornar frio e automático. É necessário investir no trato social, na comunicação com o cliente, para se conquistar a venda perfeita, continuar humano, com capacidade de perceber as necessidades do outro e com o conhecimento para atendê-las”, comentou Mário.
Seu colega, Carlos Cruz, também diretor do IBVendas, explica mais a respeito.
Como se preparar para uma venda personalizada?
Uma venda personalizada parte do pressuposto de que um vendedor profissional é alguém que vai entender as necessidades, o que o cliente imagina que vai resolver o problema dele, ou seja, soluções e, com isso, facilitar o processo de compra para o cliente. Então, o ‘pulo do gato’ em uma venda personalizada é investigar e conseguir entender o que o cliente realmente precisa. Às vezes, ele sabe do que precisa e, às vezes, não sabe.
Que outras coisas é importante ter em consideração?
Além disso, é necessário tratar o cliente como único. Cada cliente tem o seu perfil. Se ele for mais analítico, precisa de mais detalhes do produto ou serviço; se é um comprador mais pragmático, precisa de um vendedor mais rápido, mais objetivo; se é um cliente mais emocional, necessita de alguém que o ajude no momento da decisão final; e se é um cliente mais expressivo, que gosta de falar, por exemplo, o vendedor tem que deixá-lo à vontade.
Carlos Cruz
Como desenvolver a comunicação para não errar durante o ‘olho no olho’?
Na comunicação, você,precisa se preocupar com o conteúdo, que representa 7% da comunicação, e o conteúdo está relacionado a assuntos que são pertinentes para a pessoa com quem está falando. Se você está com o dono de uma loja, por exemplo, ele ficará preocupado com a rentabilidade. Se está falando com um comprador, ele está interessado em comprar mais barato; caso esteja negociando com um vendedor de uma loja de música, ele está mais preocupado com a qualidade do produto que ele vai oferecer ao cliente. Porém, se você está falando com um músico, ele está preocupado sobre como vai usar o instrumento. Fora isso, tem o tom de voz e a expressão corporal. É necessário falar de fato o que é importante para o cliente.
O que o cliente espera durante uma visita?
O cliente espera um vendedor que o ajude a resolver o seu problema apresentando soluções. Tem vendedor que só sabe falar de produto e preço. Contudo, o cliente precisa de alguém que consiga resolver o problema dele.
Como perceber que é hora de um contato pessoal?
O contato pessoal é sempre importante porque você consegue mais tempo e atenção com o cliente. É possível entender de fato o que ele precisa. O contato pessoal é necessário quando você precisa criar uma relação de confiança mais próxima com o cliente.
