Equipes de vendas não batem as metas? Ok, todo gestor de vendas quer, mas a má notícia é que poucos conseguem, e a boa é que existem 10 erros comuns que você pode evitar para mudar esta história.
(i) Contratação de vendedores sem um propósito de vida
Quando você está contratanto, você pergunta para o candidato o que ele quer estar fazendo daqui 5 ou 10 anos? O que ele gosta de fazer? O que o faz feliz? Como a vida de vendedor pode ajudar ele a atingir estes objetivos pessoais e profissionais? Ele está se candidatando a vaga porque gosta de vender ou porque não tem algo melhor para fazer? Estas são perguntas importantes para que você tenha vendedores engajados com uma alta retenção. Não esqueça, vender é como conseguir um emprego novo a cada dia, todo dia começa do zero e se a pessoa não gostar ou não souber porque está fazendo aquilo, logo logo ela pedirá para sair ou não entregará o resultado esperado e será convidada a sair.
(ii) Definição de metas sem a participação da equipe de vendas
Dale Carnigie já falava: “As pessoas apoiam o mundo que ajudaram a criar”, ou seja, você precisa construir as metas junto com sua equipe de vendas, eles tem que propor números, propor soluções para alcançar estes números, e o mais importante, acreditar que é possível chegar lá. Assim você evita aquelas frases do tipo: “Jogaram esta meta no meu colo, o papel aceita tudo, mas na prática…”
(iii) Falta de reconhecimento formal e informal pelo resultado atingido
As pessoas são carentes e necessitam de motivação, de reconhecimento todos os dias, então celebre as pequenas e as grandes conquistas, da maneira mais simples, como um parabéns, até a maneira mais formal, como um troféu, um certificado e etc… Como anda seu sistema de reconhecimento formal e informal?
(iv) Ter um bom produto e um bom vendedor mas não uma a estratégia de marketing funcionando para que o cliente saiba sobre o produto
Eu canso de chegar em empresas que tem um produto excelente, uma boa equipe de vendas, mas nenhuma estratégia de marketing pois o gestor entende que marketing é custo e não investimento. Tente identificar quem são os seus potenciais clientes, quais canais de comunicação eles têm contato, que tipo de promoção eles gostam mais, quais são as reais necessidades deles, crie uma necessidade…junte tudo isto e monte sue plano de marketing que com certeza para cada real investido, o retorno será bem maior… acredite, um plano de marketing bem feito é investimento e não é custo! Você já calculou o ROIM da sua campanha de marketing alguma vez?
(v) Não ter um controle do pipeline de vendas (Prospects, Leads, Propostas em andamento, Propostas Negadas, Negócios Fechados)
Você sabe qual é a taxa de conversão de vendas de cada vendedor seu? Quantos contatos ele faz por dia? Quantos prospects existem no seu pipeline? Quanto leads? Quantas visitas de venda precisam acontecer para que a meta seja batida de acordo com sua taxa de conversão? Estes são indicadores básicos que você precisa controlar para atingir o sucesso e bater metas.
(vi) Alavancar vendas somente com descontos
Estes dias assisti uma palestra do Marcelo Caetano, da Venda Mais, e ficou mais que evidente que está não hora de mudar a estratégia, ele escreveu o livro “Chega de desconto”, que basicamente fala da importância de encontrar a necessidade dos clientes e não somente oferecer descontos, de investir no pós-venda, de oferecer uma experiência diferente (melhor que a do seu concorrente). Isto é o que de fato vai gerar lucro de curto e longo prazo, vai garantir que você esteja atraindo os clientes fieis. O cliente que quer desconto não pensa em você ou no seu produto, só quer o desconto, e se outro concorrente oferecer um desconto maior, ele vai lá se pestanejar, e ai todo o sistema entra numa guerra de preços, que não é bom para ninguém.
(vii) Não ter pós-venda implantado
Quando foi a última vez que você perguntou ao cliente o quão satisfeito ele está com o seu produto? Não estou falando de um, mas sim de vários. Você fez perguntas simples do tipo, você recompraria algum produto meu? Você indicaria meu negócio para outras pessoas? Estas simples perguntas podem ajudar você a melhorar produtos e serviços, a experiência do cliente, pode mostrar falhas no seu processo de venda, até mesmo indicar problemas com alguma pessoa específica dentro da sua equipe. Além disto é uma ótima oportunidade para fazer uma nova venda. A maioria das empresas não fazem pós-venda, e quem faz está na frente, vendendo mais e lucrando mais.
(viii) Não pesquisar a concorrência
De quanto em quanto tempo você pesquisa a concorrência? Ou você é mais um daqueles que tem a triste ilusão de que está sozinho no mercado, do tipo: “a gente não tem concorrente, serviço ou produto igual ao nosso não existe… nosso atendimento… blablabla”. Você deve sistematicamente pesquisar seu concorrente, novos produtos, preços, ponto de venda, promoções, pista de produtos e por ai vai… só assim você vai criar um senso de urgência para reagir ao mercado, mudar a estratégia, inovar, agredir o mercado!
(ix) Vender o que você não tem
Estes dias escrevi um artigo específico sobre o tópico, “Um tiro no pé: Quando o time de marketing não entende a estratégia da empresa”, não anuncie aquilo que você não vende. Se sua estratégia é a diferenciação, o valor agregado, a marca, jamais anuncie preço, principalmente um preço que você não tem de fato, mais ou menos como a propaganda da Net de R$39,90… o cliente vai se sentir enganado e você terá problemas, imagina depois você descobrir que os R$39,90 era só nos primeiros 3 meses, que depois o valor vai triplicar… entenda bem os diferenciais do seu produto, se for preço, tudo bem, anuncie, se não for isto, esqueça, foque na necessidade, nos pontos fortes…
(x) Estrutura
A sua equipe de vendas tem a estrutura ideal para alavancar as vendas e atingir as metas propostas? Muitas vezes faltam coisa básicas, como um cadastro de clientes, um smartphone com internet, um disparador de e-mail marketing, um veículo, e assim por diante. Garanta que a equipe de vendas tenha a estrutura necessária para produzir 110% do seu potencial.
Se você conseguir garantir que estes 10 tópicos estejam funcionando, suas chances de sucesso irão aumentar muito! Faça o teste que você não irá se arrepender.
