Gestão

10 erros mais comuns das equipes de vendas

Publicado

11 anos ago

03/09/2014

Por

Redação

Equipes de vendas não batem as metas? Ok, todo gestor de vendas quer, mas a má notícia é que poucos conseguem, e a boa é que existem 10 erros comuns que você pode evitar para mudar esta história.

(i) Contratação de vendedores sem um propósito de vida

Quando você está contratanto, você pergunta para o candidato o que ele quer estar fazendo daqui 5 ou 10 anos? O que ele gosta de fazer? O que o faz feliz? Como a vida de vendedor pode ajudar ele a atingir estes objetivos pessoais e profissionais? Ele está se candidatando a vaga porque gosta de vender ou porque não tem algo melhor para fazer? Estas são perguntas importantes para que você tenha vendedores engajados com uma alta retenção. Não esqueça, vender é como conseguir um emprego novo a cada dia, todo dia começa do zero e se a pessoa não gostar ou não souber porque está fazendo aquilo, logo logo ela pedirá para sair ou não entregará o resultado esperado e será convidada a sair.

(ii) Definição de metas sem a participação da equipe de vendas

Dale Carnigie já falava: “As pessoas apoiam o mundo que ajudaram a criar”, ou seja, você precisa construir as metas junto com sua equipe de vendas, eles tem que propor números, propor soluções para alcançar estes números, e o mais importante, acreditar que é possível chegar lá. Assim você evita aquelas frases do tipo: “Jogaram esta meta no meu colo, o papel aceita tudo, mas na prática…”

(iii) Falta de reconhecimento formal e informal pelo resultado atingido

As pessoas são carentes e necessitam de motivação, de reconhecimento todos os dias, então celebre as pequenas e as grandes conquistas, da maneira mais simples, como um parabéns, até a maneira mais formal, como um troféu, um certificado e etc… Como anda seu sistema de reconhecimento formal e informal?

(iv) Ter um bom produto e um bom vendedor mas não uma a estratégia de marketing funcionando para que o cliente saiba sobre o produto

Eu canso de chegar em empresas que tem um produto excelente, uma boa equipe de vendas, mas nenhuma estratégia de marketing pois o gestor entende que marketing é custo e não investimento. Tente identificar quem são os seus potenciais clientes, quais canais de comunicação eles têm contato, que tipo de promoção eles gostam mais, quais são as reais necessidades deles, crie uma necessidade…junte tudo isto e monte sue plano de marketing que com certeza para cada real investido, o retorno será bem maior… acredite, um plano de marketing bem feito é investimento e não é custo! Você já calculou o ROIM da sua campanha de marketing alguma vez?

(v) Não ter um controle do pipeline de vendas (Prospects, Leads, Propostas em andamento, Propostas Negadas, Negócios Fechados)

Você sabe qual é a taxa de conversão de vendas de cada vendedor seu? Quantos contatos ele faz por dia? Quantos prospects existem no seu pipeline? Quanto leads? Quantas visitas de venda precisam acontecer para que a meta seja batida de acordo com sua taxa de conversão? Estes são indicadores básicos que você precisa controlar para atingir o sucesso e bater metas.

(vi) Alavancar vendas somente com descontos

Estes dias assisti uma palestra do Marcelo Caetano, da Venda Mais, e ficou mais que evidente que está não hora de mudar a estratégia, ele escreveu o livro “Chega de desconto”, que basicamente fala da importância de encontrar a necessidade dos clientes e não somente oferecer descontos, de investir no pós-venda, de oferecer uma experiência diferente (melhor que a do seu concorrente). Isto é o que de fato vai gerar lucro de curto e longo prazo, vai garantir que você esteja atraindo os clientes fieis. O cliente que quer desconto não pensa em você ou no seu produto, só quer o desconto, e se outro concorrente oferecer um desconto maior, ele vai lá se pestanejar, e ai todo o sistema entra numa guerra de preços, que não é bom para ninguém.

(vii) Não ter pós-venda implantado

Quando foi a última vez que você perguntou ao cliente o quão satisfeito ele está com o seu produto? Não estou falando de um, mas sim de vários. Você fez perguntas simples do tipo, você recompraria algum produto meu? Você indicaria meu negócio para outras pessoas? Estas simples perguntas podem ajudar você a melhorar produtos e serviços, a experiência do cliente, pode mostrar falhas no seu processo de venda, até mesmo indicar problemas com alguma pessoa específica dentro da sua equipe. Além disto é uma ótima oportunidade para fazer uma nova venda. A maioria das empresas não fazem pós-venda, e quem faz está na frente, vendendo mais e lucrando mais.

(viii) Não pesquisar a concorrência

De quanto em quanto tempo você pesquisa a concorrência? Ou você é mais um daqueles que tem a triste ilusão de que está sozinho no mercado, do tipo: “a gente não tem concorrente, serviço ou produto igual ao nosso não existe… nosso atendimento… blablabla”. Você deve sistematicamente pesquisar seu concorrente, novos produtos, preços, ponto de venda, promoções, pista de produtos e por ai vai… só assim você vai criar um senso de urgência para reagir ao mercado, mudar a estratégia, inovar, agredir o mercado!

(ix) Vender o que você não tem

Estes dias escrevi um artigo específico sobre o tópico, “Um tiro no pé: Quando o time de marketing não entende a estratégia da empresa”, não anuncie aquilo que você não vende. Se sua estratégia é a diferenciação, o valor agregado, a marca, jamais anuncie preço, principalmente um preço que você não tem de fato, mais ou menos como a propaganda da Net de R$39,90… o cliente vai se sentir enganado e você terá problemas, imagina depois você descobrir que os R$39,90 era só nos primeiros 3 meses, que depois o valor vai triplicar… entenda bem os diferenciais do seu produto, se for preço, tudo bem, anuncie, se não for isto, esqueça, foque na necessidade, nos pontos fortes…

(x) Estrutura

A sua equipe de vendas tem a estrutura ideal para alavancar as vendas e atingir as metas propostas? Muitas vezes faltam coisa básicas, como um cadastro de clientes, um smartphone com internet, um disparador de e-mail marketing, um veículo, e assim por diante. Garanta que a equipe de vendas tenha a estrutura necessária para produzir 110% do seu potencial.

Se você conseguir garantir que estes 10 tópicos estejam funcionando, suas chances de sucesso irão aumentar muito! Faça o teste que você não irá se arrepender.

Via Mauricio Schneider

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Gestão

Tendências de gestão para 2026 que as lojas de música devem adotar

Publicado

6 dias ago

15/01/2026

Por

Redação M&M

Eficiência operacional, inteligência de dados e cultura de serviço impulsionam o novo ciclo do varejo musical.

O setor de instrumentos musicais entra em 2026 com desafios claros: consumidores mais informados, margens pressionadas, concorrência digital global e cadeias logísticas que ainda se ajustam após anos de disrupções.

Para se manterem competitivas, as lojas especializadas precisam transformar sua gestão interna — não apenas o marketing ou a força de vendas. A seguir, as principais tendências de gestão empresarial que devem definir o varejo musical em 2026 — e como aplicá-las.

1) Gestão orientada por dados (Data-driven retail)

A intuição dá lugar à evidência.

O que envolve

KPIs de giro por categoria (guitarras, áudio, teclados, percussão)
Margem por fornecedor e por SKU
Dados de abandono, recompra e ticket médio
Análise de estoque versus sazonalidade

Ferramentas recomendadas

CRM
ERP integrado ao e-commerce
Painéis simplificados de BI

Objetivo: decisões mais precisas e compras mais inteligentes.

2) Redução estratégica de estoque

Não se trata de ter mais produtos, mas os produtos certos.

Práticas para 2026

Curadoria de portfólio baseada em giro
Redução de SKUs pouco rentáveis
Modelos de consignação com marcas
Previsão de demanda baseada em dados históricos e sazonalidade (volta às aulas, festivais, fim de ano)

Resultado: menos capital imobilizado e fluxo de caixa mais saudável.

3) Cultura de serviço e experiência

O cliente não compara apenas preço, mas atendimento, suporte e confiança.

Foco em

Onboarding do cliente no pós-venda
Programas de fidelização reais (aulas, manutenção, ofertas premium)
Protocolos de atendimento claros e mensuráveis
Guias internos para demonstrações, linguagem e experiência em loja

Diferencial: a loja deixa de ser apenas um ponto de venda e passa a atuar como centro de apoio musical.

4) Profissionalização da equipe

Embora a indústria musical dependa historicamente de talento apaixonado, 2026 exige capacitação formal e metas claras de desempenho.

Ações

Plano de formação: vendas consultivas, áudio e manutenção básica
Avaliações trimestrais e objetivos mensuráveis
Bonificação vinculada à satisfação do cliente, e não apenas ao volume de vendas

5) Serviços integrados como modelo de negócio

O valor não está apenas no produto.

Novos pilares

Luthieria e manutenção
Locação e test-drive estendido
Escola de música integrada
Salas privadas de ensaio
Assistência técnica em pro-audio e informática musical

Essa diversificação reduz a dependência exclusiva das vendas e aumenta a fidelização.

6) Alianças estratégicas

Em vez de competir de forma isolada, as lojas ganham força ao se conectar ao ecossistema:

Produtores locais
Escolas e professores
Casas de shows e igrejas
Influenciadores e criadores
Marcas boutique e luthiers

7) Digitalização operacional e automação

Menos tarefas repetitivas, mais foco no cliente.

Exemplos

Controle automatizado de estoque
Sistema de tickets para pós-venda
Confirmações automáticas via WhatsApp
Integração entre catálogo, faturamento e envio

8) Enfoque financeiro conservador e resiliente

Estabilidade será decisiva em 2026.

Boas práticas

Reservas financeiras equivalentes a 3–6 meses de custos fixos
Crédito negociado com fornecedores
Planejamento de compras por sazonalidade
Auditorias semestrais

As lojas de instrumentos musicais que prosperarão em 2026 serão as que conseguirem combinar:

Visão estratégica e controle operacional
Tecnologia e cultura de serviço
Diversificação e eficiência
Capacitação da equipe e proximidade com a comunidade

O instrumento já não é vendido apenas pela paixão: ele é gerido com disciplina, informação e experiência humana.

A mensagem-chave do ano: profissionalizar sem perder a alma musical.

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Gestão

Tendências de marketing para 2026 que as lojas de música devem adotar

Publicado

2 semanas ago

06/01/2026

Por

Redação M&M

Segmentação precisa, conteúdo educativo e experiências híbridas impulsionam a próxima fase do varejo musical.

O mercado de instrumentos musicais entra em 2026 mais competitivo e digital do que nunca.

Após anos de transformação acelerada pelo e-commerce, pelo conteúdo curto e pela profissionalização dos músicos independentes, as lojas especializadas precisam atualizar suas estratégias para dialogar com um consumidor mais informado, exigente e multicanal.

A seguir, as principais tendências de marketing que os retailers do setor musical devem considerar para manter relevância e aumentar conversão.

1) Conteúdo educativo como núcleo da estratégia

Músicos — especialmente iniciantes e intermediários — buscam orientação antes de comprar. 
Em 2026, as lojas mais bem-sucedidas não apenas vendem: ensinam.

O que fazer

Séries de vídeos curtos com dicas de instrumentos
Lives semanais com testes de equipamentos e Q&A
Comparativos técnicos e guias de compra por estilo musical
Minicursos gratuitos para geração de leads

Resultado esperado: mais autoridade de marca, maior retenção e conversão orgânica.

2) Microinfluenciadores e artistas locais

O marketing de influência continua forte, mas migra para perfis regionais, credíveis e próximos do público real. 

Bandas da cidade, professores, técnicos e criadores independentes funcionam melhor do que celebridades.

Estratégias

Embaixadores locais com incentivos reais
Ativações em escolas e estúdios
Depoimentos autênticos, sem roteiro comercial

3) Experiência híbrida: loja física + digital

O cliente quer tocar o instrumento e pesquisar/comprar online.

Ações eficazes

Tours digitais da loja
Agendamento para testes privados
Chat ao vivo com especialistas
“Compre e retire” + áreas de teste rápido

A venda presencial segue forte, sustentada por suporte digital contínuo.

4) Personalização e CRM aplicado

A segmentação refinada deixa de ser opcional. 

O músico valoriza recomendações personalizadas de acordo com nível, estilo e orçamento.

Como implementar

CRM com histórico de preferências e compras
E-mails segmentados (bateristas, guitarristas, escolas, igrejas)
Ofertas personalizadas e upselling técnico (cordas, peles, interfaces, cabos premium)

5) Conteúdo focado no processo criativo

O músico atual quer mostrar como cria, não apenas o que compra.

Formatos-chave

Demos criativas
Conteúdo “direto do home studio”
Bastidores de gravação: “como fiz este loop/riff/groove”
Play-along com instrumentos da loja

A criação emociona mais do que um catálogo frio.

6) Marketing educativo para pais

O aumento de estudantes jovens recoloca os pais no centro da decisão. 

É fundamental uma comunicação clara, sem excessos técnicos, focada em valor pedagógico, durabilidade e serviço.

Mensagens importantes

Guias “primeiro instrumento”
Benefícios cognitivos da música
Planos de upgrade e manutenção

7) Comunidade como diferencial competitivo

No mercado globalizado, a loja local vence quando se torna um ponto de cultura.

Propostas

Jam sessions e showcases
Clínicas com artistas
Sessões de teste guiado para iniciantes
Programas de fidelização para professores

Quem cria comunidade, mantém relevância.

8) Transparência e sustentabilidade

A nova geração valoriza empresas com propósito.

Aposta para 2026

Políticas de reparo e reposição
Programas de instrumentos recondicionados
Comunicação ética sobre preços e procedência

Em 2026, as lojas que prosperam não competem apenas por preço ou estoque, mas por conexão, conhecimento e experiência.

As palavras-chave do ano serão:

Ensinar antes de vender
Integrar marketing digital + experiência in-store
Criar comunidade musical local
Personalizar o contato com cada músico

O consumidor já mudou. Agora, o varejo musical precisa tocar no mesmo ritmo.

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Gestão

Tendências de vendas para 2026 para lojas de música

Publicado

3 semanas ago

30/12/2025

Por

Redação M&M

Automação, venda consultiva e experiência omnichannel marcam o novo ciclo do varejo musical.

O comércio de instrumentos musicais chega a 2026 com um consumidor mais informado, digitalizado e exigente. As lojas já não podem depender apenas de estoque e atendimento tradicional: o mercado demanda experiências personalizadas, agilidade logística e assessoria especializada.

A seguir, uma análise das tendências de vendas que definirão o setor em 2026 e que os varejistas musicais precisam adotar para permanecer competitivos.

1) Venda consultiva: o vendedor se transforma em assessor musical

O cliente já pesquisou antes de chegar à loja. Ele busca confiança e orientação, não pressão.

Como aplicar

Capacitação técnica contínua da equipe
Scripts de recomendação por nível e estilo musical
Demonstrações práticas e comparativas
Acompanhamento pós-venda real (afinação, setup, dicas)

Objetivo: fidelizar e reduzir devoluções, aumentando o ticket médio.

2) Omnicanalidade real: o cliente compra onde quiser

A experiência deve ser fluida entre loja física, site e WhatsApp.

Ações

Catálogo online atualizado com estoque real
Click & Collect com atendimento rápido
Testes na loja agendados pela web
Chat com vendedor especializado em tempo real

Resultado: mais conversões e menos atrito.

3) Social selling e presença em plataformas de vídeo curto

TikTok, Instagram e YouTube Shorts já influenciam mais do que o Google nas compras musicais.

Estratégia

Lives de venda (packs, kits, “teste e leve”)
Catálogos integrados às redes sociais
Vídeos curtos: demos, comparativos, dicas rápidas
Criadores e professores locais amplificando o alcance

4) Modelos de assinatura e financiamento flexível

A acessibilidade impulsiona vendas. Gerações mais jovens preferem pagamento mensal à compra integral.

Oportunidades

Planos Rent-to-own (aluguel com opção de compra)
Assinatura de instrumentos para estudantes
Pacotes mensais para estúdio (controlador + DAW + monitores)
Financiamento em parcelas pequenas e transparentes

5) Programas de “upgrade” e recompra

O músico evolui e quer melhorar seu equipamento sem perder investimento.

Ações

Programa de troca de instrumento
Crédito mediante entrega de usados
Venda certificada de produtos recondicionados

Benefício: retenção e atração de novos músicos.

6) Serviços como extensão da venda

A venda em 2026 não termina no balcão.

Serviços-chave

Setup inicial gratuito
Manutenção programada
Afinação e calibração
Upsell inteligente: cordas, baquetas, cabos premium, capas, cases
Aulas presenciais e online associadas

7) Microexperiências na loja

A loja deixa de ser apenas ponto de venda e se torna um espaço musical.

Ideias

Área de teste silencioso
Miniestúdio demo
Jam sessions intimistas
Apresentações acústicas e clínicas

A experiência física volta a ser um diferencial.

8) Dados e CRM para segmentar e reter

O sucesso não está apenas em vender, mas em manter o cliente ativo.

Aplicações práticas

Segmentação por instrumento, nível e orçamento
E-mails personalizados conforme perfil
Alertas de manutenção e reposição (cordas, peles)
Promoções relevantes, não genéricas

É preciso fazer a diferença

O varejo musical entra em uma fase em que o diferencial está na experiência, no conhecimento e no relacionamento de longo prazo — e não apenas no estoque ou no preço.

As lojas que liderarão 2026 serão aquelas que adotarem: