O gerente arrogante

O gerente arrogante

por 23/07/2007

Tenho costume de vez ou outra visitar lojas e conversar com gerentes, luthiers, vendedores e proprietários. É hábito, gosto de gente, gosto de saber in loco como estão os mercados. Nessas idas e vindas, as conversas giram sobre marcas, importadoras e fabricantes, claro.

Ultimamente tem me chamado a atenção a postura de alguns profissionais do ramo. Do meu ponto de vista, há pouca ou nenhuma justificativa que permeie a necessidade de um profissional atuar como sendo ‘maior’ que os outros. Para mim, essa questão está mais para problemas emocionais formados ainda na infância, do que para outro motivo aparente.

Esses profissionais comumente se alojam na égide das empresas — em geral grandes marcas para as quais trabalham —, utilizam o cargo para posicionar-se como um exemplo e criam uma falsa postura assertiva que talvez disfarce uma profunda insegurança pessoal.

Coloque neste profissional o excesso da vaidade, embutido em frases como “Eu sei/sou/fiz”, “Eu tenho”, “Olhe o meu cargo”, “Para que eu preciso de você?”, etc. ditas em demasia. São importantes o amor-próprio e a autoconfiança, mas qualquer exagero é de uma chatice tremenda.

Caso ocorrido poucos meses atrás, um grande lojista relatou que numa negociação com um importador, o gerente de vendas foi tão arrogante que ele optou por desligar o telefone e deu prioridade para a principal concorrente, com quem realizou uma compra bem mais enxuta. Quem perdeu e quem ganhou? Erros acontecem, não somos obrigados a estar em nosso melhor humor todos os dias, mas a repetição constante da postura torna-se fato, não erro.

Mais desagradável ainda fica a imagem das empresas que contratam esses profissionais. Ao pensar na sua inteligência corporativa nos dias de hoje, deve-se levar em conta algo mais que a experiência no ramo. Analistas podem ser péssimos administradores, vendedores não necessariamente têm talento para marketing, políticos demagogos que fazem jogo de cena e gostam de um ‘por fora’ podem não ter afinidade com o objetivo de sua função. Casos como esses são comuns dentro e fora do nosso ambiente de negócios.

Nos anos 1980, uma equipe de pesquisadores liderada pelo psicólogo Howard Gardner desenvolveu uma teoria que identificava sete tipos de inteligência, que trariam em seguida um grande impacto na educação e contratação de funcionários. Entre elas estava a inteligência interpessoal — a que mais nos interessa —, tida como a habilidade de entender as intenções, motivações e desejos dos outros. Algumas décadas antes, John D. Mayer e Peter Salovey haviam iniciado seus estudos sobre coeficiente de inteligência emocional, tema popularizado por Daniel Goldman em seu best seller Inteligência Emocional, nos anos 1990.

Aliás, a relação humana é tão importante que há anos a indústria norte-americana utiliza suas características para dar carisma a produtos e marcas. No Brasil, quem tem se apropriado muito bem dessa metodologia são os bancos. No que deveriam ser técnicos para passar solidez, por exemplo, se utilizam da imagem de um pai segurando um filho, no caso do Itaú, ou de um guarda-chuva, no Citibank. Para ser amigável e retirar sua imagem de frio e impessoal, o Unibanco recorreu a desenhos de um pequeno carro (paixão dos brasileiros) em um ambiente amigável, colorido e feliz. A Vick Vaporub vende não só uma pasta grudenta, mas o carinho da mãe pelo filho gripado, e por aí seguem tantos exemplos da humanização das marcas.

Na corrida da profissionalização do mercado, começo a ver empresas analisando com maior cuidado o perfil dos profissionais que as representam na rua e mesmo internamente. Bons profissionais, não só no aspecto técnico, mas no sentido humano, aumentam a probabilidade de as empresas serem mais receptivas a novos negócios e oportunidades, aliados a boas marcas e competência.

Como um organismo vivo, a empresa possui uma imagem conferida por seus funcionários ou diretores — seja quem for que tenha o traço de liderança mais definido. Em épocas de grande oferta, ser gentil é a cartada da vez.

Daniel A. Neves é editor do Música & Mercado Brasil e Latin América