Lojista – Foxtrot

Lojista – Foxtrot

por 29/08/2006

Pronta para ultra passar fronteiras


Uma das principais forças do varejo na Bahia, a Foxtrot quer ampliar sua participação no mercado local (e fora dele) e vem investindo em um mix de produtos atraente, atendimento e vendedores treinados


“Este ano a Foxtrot está maior.” A frase, dita por Jair Lazarini, proprietário de uma das mais importantes lojas de Salvador, a Foxtrot, pode soar um pouco exagerada, mas tem fundamento: ele investiu em reformas, contratou funcionários e adicionou novas linhas ao seu mix de produtos. O objetivo é crescer e cada vez mais solidificar a imagem da loja, que está no mercado desde 1995. “Continuar nesse caminho é um bom complemento estratégico, que premiará a todos que nos rodeiam. Afinal, sempre gozamos de boa imagem e marcamos nosso espaço no mercado de instrumentos musicais e áudio”, define Lazarini, que conversou com a revista Música & Mercado.


Música & Mercado Como está o mercado de instrumentos na Bahia?
Jair Lazarini Poderia estar melhor, assim como todo o mercado brasileiro. Se não fossem as altas cargas tributárias e as taxas embutidas nos preços, o acesso a bons instrumentos seria mais fácil. A Bahia é um Estado que possui um grande número de músicos em sua população, mas apresenta uma das menores rendas per capita do país. Isso nos coloca em xeque quando o assunto é o custo do produto ao consumidor. Além do mais, o baiano é bem informado sobre preços, sejam eles de outros Estados ou de fora do país. Atuar aqui significa pagar todos os tributos – pois o Estado fiscaliza de forma intensa – e ao mesmo tempo oferecer o menor preço.


Quais as perspectivas de crescimento e vendas e qual o comportamento do consumidor no Estado de modo geral?
Esperamos crescer no ritmo de 2005. O consumidor está cada vez mais exigente e criterioso na escolha do instrumento. Para continuarmos no topo em nossa região, investiremos em profissionais qualificados para atender esse novo perfil do consumidor. Também estamos em contato constante com os fornecedores a fim ter as novidades do mercado assim que sejam lançadas, além de dedicarmos atenção redobrada aos preços nesse período de valorização do real.


Como avalia a concorrência na região?
A concorrência não vem só da região. Com a Internet, os clientes acessam os preços dos concorrentes antes de virem à loja. Atualmente, parcelar em 12 vezes e ainda entregar os produtos sem cobrar o frete é a regra de mercado. Ou seja, além de ter de disputar vendas regionalmente, somos obrigados a alinhar nossos preços com os mais baixos do mercado. Pior que isso é quando o concorrente não atua nas mesmas regras, como é o caso do contrabando, que acontece rotineiramente. Isso sim é uma situação funesta. Afinal, esta é uma concorrência desonesta, com suporte na pré-venda dada por nós.


No que consiste o mix básico de produtos da loja? Em que tipo de produtos se tem investido mais e em quais o valor agregado é maior?
Nosso mix é bem amplo. Somos uma loja do tipo “venha e encontre tudo”. Os acessórios e instrumentos de cordas têm grande importância no resultado das vendas e valor agregado maior. O setor da sonorização sempre foi o de maior investimento, porque os produtos têm margem de lucro menor, mas, em compensação, as vendas não têm o perfil de varejo, pois a maioria dos clientes é formada por pessoas jurídicas. Dessa forma, atendemos micro, pequenas, médias e grandes empresas, além de alguns órgãos governamentais. A relação é diferenciada e o montante de cada venda justifica o investimento.
 
Quais as perspectivas para 2006? Quais serão as novas ações de marketing?
O dólar está oscilando em um patamar muito bom para os importados e, conseqüentemente, a indústria nacional tem baixado os preços. De forma geral, os clientes têm acesso a bons produtos, o que, em outras épocas, não acontecia. Porém, como estamos em um ano eleitoral, tudo pode acontecer. Ser “ousado” e não “abusado” é uma forma de estar em sintonia com as possibilidades que o ano oferece. Quanto às ações de marketing, continuaremos a fazer o que temos feito, que é tratar muito bem os clientes e os fornecedores, oferecendo manutenção periódica a tudo que está relacionado à qualidade em nosso negócio.


Há planos de abrir filiais?
Sim, mas há muitos fatores contra, como os tributos que deterioram a lucratividade de empresas honestas, a concorrência baseada no comércio do contrabando e, por fim, agora temos o ‘semicontrabando’, que são empresas que se apresentam como pessoa física, fazendo vendas pela Internet, por intermédio de representantes ou mesmo diretamente. Parece até que as autoridades, os políticos ou aqueles que poderiam mudar esse quadro querem mesmo que as empresas decentes continuem engessadas neste cenário hostil, de altas taxas e pesados impostos, sem nenhum tipo de controle ou fiscalização para os ‘gatunos’ do mercado.


Com a queda do dólar, o momento tornou-se propício para incrementar as importações?
Depende, porque não teríamos a demanda esperada pelos fabricantes internacionais e, por outro lado, somos muito importantes para os distribuidores e fabricantes nacionais. Então, se começássemos a importar, iríamos desagradar a ambos. Além do que, atualmente encontramos de tudo e, na realidade, está sobrando produto no mercado. Uma boa parceria com os distribuidores e fabricantes é o bastante, desde que haja negociação com regras claras e por períodos de, no mínimo, um ano. No caso dos fornecedores de importados, o melhor é estreitar relações com aqueles que mantêm a lista de preços em dólar. Dessa maneira, nenhuma das partes leva vantagem com a valorização ou desvalorização do real.


Como são as vendas da loja pela Internet?
Nosso primeiro site foi ao ar em 1997 e servia apenas como uma home page institucional. A partir de 2000, começamos a vender e, de lá pra cá, investimos bastante. Entramos nesse negócio pela Proconnect (Sergio Nigro), que, na época, nos incentivou. No início, tínhamos 900 visitas e 2.700 páginas abertas por dia e, conforme as vendas foram acontecendo, fomos investindo em ferramentas para facilitar o acesso, aumentando a quantidade de produtos, a qualidade das imagens e das informações. Hoje temos, em média, 8 mil visitas com 64 mil páginas abertas diariamente.


O que definirá o desempenho da empresa neste ano e quais as  estratégias de mercado?
Este ano a Foxtrot está maior. Investimos em reformas, contratamos novos funcionários e adicionamos novas linhas ao nosso mix de produtos. Acredito que nossos clientes e nossos parceiros já estão sentindo essa melhoria. Continuar nesse caminho é um bom complemento estratégico, que premiará a todos que nos rodeiam. Afinal, sempre gozamos de boa imagem e marcamos nosso espaço no mercado de instrumentos musicais e áudio.



Ficha Técnica FOXTROT
Proprietário: Jair Lazarini
Localização: Salvador (BA)
Área total: 800 m2, assim divididos: 300 m2 para exposição de produtos e vendas, e o restante ocupado pelos escritórios, depósitos e estacionamento. “Acabamos de fazer
uma ampliação na área de vendas para demonstrar melhor os pianos, clavinovas e a linha de sopro.”
Número de funcionários: 26
Site: www.foxtrot.com.br


FATOS E NÚMEROS
– 2005 foi considerado um bom ano para a Foxtrot, que abriu novas frentes com as linhas de sopro, pianos e clavinovas. Por área de investimento, o setor de sonorização tem 30% e o restante vai para cordas, teclas, percussão e sopro.


– As tradicionais festas populares do Nordeste (Carnaval, São João, etc.) aquecem as vendas da Foxtrot, que aumentam em média 50%. A estratégia é incrementar o estoque conforme o evento: no Natal, por exemplo, compram-se mais violões populares, acessórios, pedais, teclados com ritmos, flautas doces
e similares.


– A queda do dólar este
ano impulsionou as vendas dos importados, que respondem por 70% do mix de produtos da loja, derrubou as vendas de alguns nacionais, mas no geral foi benéfica para os clientes e para o mercado varejista, segundo Jair Lazarini.


Por que a Foxtrot vende bem Pela Internet
– Oferece as informações necessárias sobre o produto
– Procura ter o menor preço
– Facilita a navegação


Na loja física
– Expõe os produtos de forma estratégica, com fácil identificação
– Procura ter estoque suficiente para os clientes que não aceitam produtos de vitrine
– Seus vendedores são treinados
– Boa localização
– Oferece confortos extras como estacionamento e ar condicionado


“Uma boa parceria com os distribuidores e fabricantes é o bastante para a empresa, desde que haja negociação com regras claras e por períodos de, no mínimo, um ano”