Como usar o cadastro dos clientes para aumentar as vendas

Como usar o cadastro dos clientes para aumentar as vendas

por 29/05/2012

5 dicas para criar, manter e gerenciar seu banco de dados para que ele possa cumprir com a função de fidelizar clientes e aumentar o faturamento de seu negócio

Por Rafael Farias Teixeira*

 Uma pesquisa do Sebrae São Paulo feita com 2.552 empresas mostrou que 30% delas não possuem cadastro de seus clientes. No geral, para o consumidor o ato de preencher um formulário para estreitar o contato com a loja que acabou de lhe vender algo muitas vezes parece uma perda de tempo. Principalmente se ele não entende o objetivo desse sistema. Por que, então, ter um sistema de cadastro de clientes e como o fazer dar certo?

O professor de marketing do Insper Rafael D”Andrea explica que não basta ter uma relação de clientes de sua loja: “A empresa precisa ser capaz de gerenciar e utilizar os dados que recolhe de cada consumidor”, afirma. E só assim, diz, a loja pode fidelizar o cliente e mantê-lo ativo.

Com ajuda do professor D’Andrea, criamos um passo a passo de como fazer esse cadastro e usá-lo de forma eficiente:

1. Para ter um banco de dados, seus vendedores precisarão abordar os clientes. Para não perder a oportunidade, ofereça um benefício que valha o tempo de que o consumidor dispõe para preencher um cadastro. Por exemplo, um desconto na compra que ele está acabando de fazer. E não se esqueça de informar exatamente por que você está requisitando cada um daqueles dados.

2. Essas informações devem ser atualizadas em um sistema automatizado e que possa monitorar o padrão de compras de cada consumidor. Assim, você poderá fazer ofertas e descontos específicos para cada um deles, aumentando o grau de fidelização. “O mais importante desses programas é reconhecer o valor do consumidor. O cadastro deve dar relevância e personalização à comunicação”, afirma D’Andrea.

3. Manter esse banco de dados é algo custoso, portanto não guarde o cadastro de clientes que não são mais ativos em seu negócio. Atualize sempre as fichas daqueles que voltam sempre ao estabelecimento.

4. Crie um cartão de fidelidade que traga benefícios para os clientes ativos. Todo consumidor gosta de ser lembrado. Portanto, ações especiais em datas comemorativas, como aniversários, ajudam a cativá-los.

5. Malas diretas e e-mails só devem ser utilizados se mostrarem que estão tendo algum tipo de efeito. Caso contrário, descarte-os.

*Rafael Farias Teixeira escreve para o blog Papo de Empreendedor, do site Pequenas Empresas Grandes Negócios, onde este artigo foi origianalmente publicado.