Como saber se um cliente é rentável para a empresa?

Como saber se um cliente é rentável para a empresa?

por 06/03/2012

Saiba calcular como os clientes dão retorno para o seu negócio, de insústria ao varejo

Por Dalton Viesti*

 Um das perguntas mais frequentes no mercado é como identificar se seu cliente vale a pena e se ele é rentável para sua empresa. Alguns acompanhamentos deverão ser feitos para torná-lo rentável e mantê-lo em sua carteira de clientes ativos.

Identifique internamente quais são os seus produtos mais rentáveis dentro do portfólio. Verifique a capacidade de compra de seu cliente, principalmente nestes produtos mais rentáveis e descubra qual é a média de compras mensais dele.

Verifique o tempo de reposição de pedidos, quantos produtos saem por mês e saiba se ele tem o potencial de consumir os produtos mais rentáveis. Calcule sempre a rentabilidade média de cada compra.

Se o cliente compra os produtos mais rentáveis, saiba qual é a participação dele no total de vendas deste produto. Verifique também o quanto ele é ou pode tornar-se multiplicador de seus produtos e marca.

A perfeita administração de seu cliente poderá levá-lo a ser cada vez mais rentável e satisfeito com a qualidade geral de seu produto e serviço.

*Dalton Viesti é consultor, coordenador dos cursos de graduação da Trevisan Escola de Negócios e professor de Empreendedorismo, Marketing e Gestão Estratégica, além de escrever para o portal Exame.com, onde este texto foi originalmente publicado.