Rede americana destrancou o equipamento premium e somou nove trimestres de alta. No Brasil, juros e importação mudam o que dá para copiar.

Em novembro de 2020, a maior rede de instrumentos musicais do mundo pediu proteção contra credores nos Estados Unidos, o equivalente à recuperação judicial brasileira, com US$ 1,3 bilhão em dívida. Saiu do processo um mês depois, com quase US$ 800 milhões a menos no passivo e US$ 165 milhões de capital novo. Seis anos depois, a Guitar Center acumula nove trimestres seguidos de crescimento.

A parte interessante não é a sobrevivência. É como ela veio. Não foi tecnologia, não foi preço e não foi recuo da internet: as vendas online nos Estados Unidos seguiram crescendo o tempo todo. A virada começou quando a rede destrancou as guitarras.

Vale entender o mecanismo, porque ele responde à pergunta que interessa a quem tem loja no Brasil: o que dessa receita funciona com Selic a 14% ao ano e importação em queda de valor médio?

Os números, com a ressalva necessária

No período mais recente divulgado pela Bloomberg, a receita da rede subiu 5,2%, de US$ 603,5 milhões para US$ 635 milhões. O tempo que o cliente passa dentro das cerca de 300 lojas cresceu 16% em um ano. O número de visitantes teria aumentado pela primeira vez em mais de uma década.

A Guitar Center é de capital fechado e não publica balanço trimestral auditado como empresa de bolsa. Boa parte desses dados vem de declarações da direção e de apuração da imprensa financeira. Eles mostram uma operação em recuperação, não uma empresa curada. Em 2025, a rede voltou a renegociar prazos de dívida.

O problema estava dentro da loja

O diagnóstico do novo comando foi desconfortável e, por isso mesmo, útil: a rede tinha se afastado do público que dava sentido a ela.

Em entrevista ao Modern Retail, o CEO Gabe Dalporto contou que cerca de 70% da mercadoria era voltada ao iniciante. A proporção foi invertida. Hoje, segundo ele, cerca de 70% do sortimento atende o que a empresa chama de “músico sério”. Ninguém abandonou quem está começando. O que mudou foi parar de montar a operação inteira em torno do menor preço.

O modelo antigo tinha um custo escondido. Poucos vendedores, instrumento trancado, equipamento caro fora do alcance, tudo padronizado. A visita perdia função. Se o cliente não podia tocar, ouvir nem comparar, o site entregava mais variedade e menos trabalho.

A correção começou antes dos números recentes. No balanço parcial do fim de 2024, a própria rede informou alta de 6,6% nas vendas e aumento de mais de 20% no tempo de permanência. Guitarras, primeira categoria a receber a nova exposição, foi melhor que as ainda não reformadas.

O produto caro voltou ao alcance das mãos

A mudança mais visível está no salão. Mais espaço para premium, usado e vintage. Instrumento que ficava trancado desceu para a altura dos olhos e foi liberado para teste. Caixas ligadas. Mesas de pedais, paredes de experimentação e áreas como o Beat Lab devolvem à loja a única vantagem que página de produto não copia: o som na sala.

Aqui, “acessível” não quer dizer barato. Quer dizer ao alcance da mão, do ouvido e da comparação.

A rede também treinou melhor as equipes e ampliou clínicas, apresentações e encontros com artistas. Em abril de 2026, com a plataforma “Legends Play Here”, formalizou a mudança: as mais de 300 unidades passam a ter função de encontro e experiência, além da venda.

Em instrumentos, a loja não ganha da internet em catálogo nem em velocidade de pesquisa. Ela ganha quando responde a dúvida que a tela não resolve: como esse instrumento soa na mão deste músico?

O online cresce, e é isso que torna o caso interessante

Os dados do U.S. Census Bureau derrubam a explicação fácil de que o consumidor americano teria virado as costas para a compra online. No segundo trimestre de 2026, o e-commerce dos Estados Unidos movimentou US$ 340,2 bilhões, com ajuste sazonal. A alta foi de 12,2% sobre o mesmo trimestre de 2025, quase o dobro dos 6,7% do varejo total. As vendas online já são 17,1% de todo o comércio varejista do país.

A Guitar Center não brigou com esse comportamento. Dividiu os papéis. Site, aplicativo, telefone e loja passaram a operar como um atendimento só. E em maio de 2026 a rede relançou a Musician’s Friend como canal digital de off-price, para escoar mostruário, caixa aberta, excesso de estoque e linha descontinuada com até 45% de desconto.

A divisão diz muito. O digital fica com conveniência, oportunidade e ponta de estoque. A marca principal fica com produto novo, usado, teste e contato presencial. Não é loja contra internet. É arquitetura de canal.

O contraste no setor é ainda mais claro: a Sweetwater faturou US$ 1,86 bilhão em 2025 apoiada em e-commerce e atendimento consultivo por telefone. Depois que a Sam Ash fechou suas 42 lojas em 2024, a Guitar Center ficou sem concorrente de porte nacional no presencial, embora redes regionais e lojas independentes sigam ativas.

O que muda para a loja brasileira

Aqui o caso precisa de tradução, porque o ponto de partida é outro.

O comportamento do consumidor é parecido. O e-commerce brasileiro faturou R$ 235,5 bilhões em 2025, alta de 15,3%, e a Abiacom projeta cerca de R$ 260 bilhões em 2026. No mesmo período, o varejo total anda devagar: o volume de vendas subiu 1,9% no primeiro semestre de 2026, segundo o IBGE. A comparação não é perfeita, porque um dado é nominal e o outro mede volume, mas a direção é inequívoca.

O cliente também já circula entre canais sem cerimônia. A pesquisa Fiserv Insights 2026 mostra que 30% dos consumidores brasileiros combinam loja e internet numa mesma compra, e apenas 17% preferem fazer tudo presencialmente. Segundo o Google Brasil, mais de 70% pesquisam online antes de comprar na loja.

O que muda é o custo de fazer o que a Guitar Center fez. Com a Selic em 14% ao ano, estoque premium parado na parede é capital caro, e a conta piora com seguro, segurança e risco de avaria em produto liberado para teste. Some a isso o medo legítimo de virar provador de marketplace.

Por isso vale separar o que dá para copiar do que não dá. O replicável é o princípio, não a proporção. Inverter o sortimento para 70% premium quebra a maioria das lojas daqui, porque é o giro do produto de entrada que paga o aluguel. Já liberar para teste o que hoje fica trancado, ligar as caixas, treinar o vendedor para explicar diferença de captador e de madeira, marcar clínica com professor da região e montar uma área decente de experimentação custa pouco e ataca exatamente a razão pela qual o cliente sai sem comprar.

Sobre o showrooming, a resposta útil não é impedir a comparação. É garantir preço visível, WhatsApp que responde, entrega combinada e vendedor com histórico do cliente na mão. Quem perde a venda para o marketplace depois de fazer a demonstração costuma ter perdido por falta de fechamento, não por excesso de generosidade.

O recado para a indústria e o canal

Se a loja passa a ser lugar de experimentar, a exigência sobe do outro lado do balcão.

Um número brasileiro resume o desafio. As importações de instrumentos e equipamentos somaram US$ 103,4 milhões em 2025, com alta de 2,7% em valor e 14,4% em volume, segundo dados da ANAFIMA citados em relatório do governo dos Estados Unidos. Mais peças entrando, valor quase parado. Na média, o preço unitário caiu. Enquanto a maior rede americana sobe de faixa, o mercado brasileiro está descendo. Parte disso é mix e câmbio, mas o movimento é o oposto do que sustenta a estratégia da Guitar Center.

A mudança tarifária de outubro mexe nesse tabuleiro. A Resolução GECEX nº 926 zera o Imposto de Importação de violões, instrumentos de corda com arco, sopros e microfones sem suporte a partir de 1º de outubro de 2026. A alíquota aplicada nesses códigos era de 16,2%. Guitarras e contrabaixos elétricos ficaram de fora e seguem tributados. Traduzindo: fica mais barato montar sortimento de violão, sopro e captação, e continua caro montar parede de guitarra elétrica — justamente a categoria que a rede americana usou para liderar sua virada.

Para fabricante, importador e distribuidor, a conta é direta. Loja que vira ponto de experiência precisa de produto de demonstração, verba de mostruário, política clara para o item aberto, treinamento de vendedor e reposição rápida. Quem entrega caixa lacrada e emite nota vai continuar disputando no preço. E o exemplo da Musician’s Friend mostra o outro lado do risco: se a indústria não define para onde vai o mostruário e a ponta de estoque, o canal digital define sozinho, e o conflito de preço chega ao lojista sem aviso.

A lição

O caso não prova que o consumidor abandonou a internet, nem que equipamento caro sozinho salva uma loja. A relação mais consistente é outra: quando o varejista especializado parou de reduzir sua proposta a preço e estoque básico, o cliente voltou a ter motivo para ficar.

O premium funcionou porque veio junto com acesso, demonstração, conhecimento e comunidade. Sem isso, seria só capital caro pendurado na parede.

Uma empresa que saiu de uma dívida de US$ 1,3 bilhão levou seis anos para redescobrir o óbvio. A loja brasileira não precisa de seis anos nem de recuperação judicial para destrancar a vitrine e ligar as caixas. Precisa decidir se quer competir vendendo produto ou vendendo o que só ela tem: o som na mão do músico, antes da compra.

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A maior varejista de instrumentos do mundo decidiu não recuar, e isso transforma uma carta jurídica em disputa aberta de mercado.

A disputa entre Thomann e Fender deixou de ocorrer nos bastidores quando a maior varejista de instrumentos musicais do mundo decidiu tornar pública sua reação à notificação extrajudicial enviada pela fabricante americana. No documento, a Fender exige que a Thomann interrompa a venda de guitarras com corpo no estilo Stratocaster, alegando que esses modelos infringem seus direitos de propriedade intelectual.

A Fender vinha enviando notificações para controlar a forma como seus produtos são anunciados e comercializados online; a Thomann, em vez de ajustar a operação em silêncio, escolheu contestar abertamente. O movimento é raro no setor: varejistas costumam ceder a pressões de grandes fabricantes para não perder acesso ao estoque.

O que está em jogo vai além de uma briga entre duas empresas de peso. A disputa toca um nervo antigo do mercado de instrumentos: até onde um fabricante pode ditar as condições de revenda sem violar a autonomia comercial do varejista? A resposta da Thomann abre essa pergunta em público, e o que a Fender exige, ponto a ponto, explica por que a negativa foi tão direta.

O que a Fender exige e por que a Thomann se recusa a ceder

A Fender não enviou uma única notificação: a fabricante americana conduziu uma campanha sistemática de notificações extrajudiciais direcionada a varejistas online, exigindo controle sobre a forma como os produtos Fender, e, crucialmente, os formatos de guitarra associados à marca, são anunciados, fotografados e descritos em plataformas de terceiros. O alvo implícito: impedir que revendedores usem imagens, denominações ou silhuetas que a Fender reivindica como propriedade intelectual própria, mesmo quando o produto em questão é um instrumento legítimo comprado no canal oficial.

A Thomann ocupa uma posição diferente de qualquer outro varejista nessa equação. Com mais de 10 milhões de clientes em mais de 120 países e um catálogo que inclui dezenas de modelos de corpo offset, single-cutaway e double-cutaway de múltiplos fabricantes, ceder às exigências da Fender significaria reconfigurar fichas técnicas, remover imagens de produto e, potencialmente, alterar a forma como descreve guitarras de concorrentes que compartilham geometrias similares. Não é um ajuste operacional menor. É uma decisão comercial com efeito em cascata sobre todo o catálogo.

A recusa pública da Thomann transforma o que seria uma negociação privada em precedente aberto: se a maior varejista do mundo não recua, o argumento jurídico da Fender precisa se sustentar em tribunal, e não apenas na pressão de uma carta. Para distribuidores e lojistas menores, que normalmente absorvem esse tipo de notificação sem contestar, o movimento da Thomann sinaliza que o custo de ceder pode ser maior do que o de resistir.

O que o confronto entre fabricante e varejista revela sobre poder de prateleira

A campanha de notificações da Fender expôs uma fricção que o setor costuma resolver em silêncio: quem controla a narrativa do produto depois que ele sai da fábrica. Quando um varejista compra estoque no canal oficial, paga nota fiscal e revende dentro das condições acordadas, a margem de manobra do fabricante sobre como esse produto é apresentado ao consumidor final é juridicamente disputável. A Fender apostou que a pressão extrajudicial seria suficiente para padronizar o comportamento dos revendedores. A Thomann recusou o acordo tácito.

Esse recuo tem peso de mercado. A Thomann não é um lojista regional que depende de uma única marca para sobreviver: seu catálogo abrange dezenas de fabricantes concorrentes, e sua escala de distribuição na Europa significa que uma ruptura com a Fender machuca os dois lados. Fabricantes com poder de marca tendem a superestimar sua alavancagem sobre varejistas grandes o suficiente para substituir o espaço de prateleira, físico ou digital. Quando o maior revendedor do mundo decide tornar pública a resistência, o sinal enviado a outros distribuidores é mais valioso do que qualquer vitória jurídica isolada.

Para lojistas e distribuidores menores, a disputa funciona como teste de estresse de contrato. As notificações da Fender não atacaram a revenda em si, mas a forma de apresentação, imagens, silhuetas, denominações associadas ao design. Isso cria um gargalo operacional real: catálogos online precisam ser auditados, fichas de produto revisadas e campanhas de anúncio ajustadas sempre que um fabricante decide ampliar o escopo do que considera propriedade sua. Quem não tem o porte da Thomann para absorver esse custo de conformidade, ou para contestar publicamente, simplesmente cede. O custo invisível da campanha não é jurídico; é operacional, e recai de forma desproporcional sobre os elos menores da cadeia.

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A Alberto Teclados prova que varejistas podem se tornar agentes de mudança social quando alinham propósito, estratégia e execução

Em junho de 2025, 67 bateristas se reuniram na Praça do Relógio, em Taguatinga, para um espetáculo inédito. Tocando em sincronia, celebraram os 67 anos da região administrativa do Distrito Federal em um evento que mobilizou centenas de pessoas. Por trás da iniciativa estava a Alberto Teclados, uma loja de instrumentos musicais que há três décadas demonstra como o varejo pode transcender a simples comercialização e se tornar catalisador de transformação social.

O evento não foi um caso isolado. Representa a materialização de uma filosofia empresarial que, desde 2012, opera sob o projeto “Por um Mundo com Música”. A iniciativa evidencia como pequenas e médias empresas podem impactar significativamente suas comunidades quando adotam propósito claro e estratégias consistentes de engajamento social.

Do palco para o varejo: a origem de uma missão

A trajetória da Alberto Teclados começou em 1994, quando Alberto Costa, tecladista requisitado no cerimonial do Senado durante o governo Fernando Henrique Cardoso, alugou uma sala no edifício Taguacenter para ministrar aulas e apresentar seu trabalho. A demanda crescente forçou a expansão gradual até a aquisição de um terreno próprio, onde hoje opera um edifício de cinco andares com 340 metros quadrados.

“O projeto Por um Mundo com Música sempre existiu ao longo da história da empresa, mas está oficializado desde 2012″, explica Rissa Ramos Costa Venturini, diretora-geral da empresa. “Trabalhar with música é fascinante. As capacidades e qualidades que a música proporciona ao desenvolvimento humano são infinitas.”

A declaração reflete uma compreensão que vai além do óbvio. Enquanto a maioria dos varejistas de instrumentos musicais foca exclusivamente na venda, a Alberto Teclados identificou oportunidade de mercado na criação de ecossistema musical local. A estratégia provou-se acertada: a empresa é hoje reconhecida como a maior loja de instrumentos musicais de Brasília.

Estratégia baseada em dados e resultados mensuráveis

Os números demonstram o alcance das iniciativas. A empresa realiza aproximadamente 30 workshops anuais com artistas renomados como Cacau Santos, Carlos Bala, Felipe Alves e Josivaldo Santos. Cada evento inclui apresentações de abertura por músicos locais, criando vitrine para talentos regionais.

O projeto Sessions Alberto Teclados, em parceria com a produtora Fusion, já produziu 24 vídeos com 12 bandas locais em qualidade HD/4K, com mixagem e masterização em estúdios profissionais. A iniciativa posiciona a loja como plataforma de divulgação para artistas brasilienses.

A parceria com a Universidade de Brasília exemplifica o impacto educacional. Em colaboração com a Casio, a empresa doou mais de R$ 50 mil em pianos digitais para equipar uma sala que recebeu o nome “Laboratório de Teclados Alberto Costa“. O resultado foi transformador: o curso de música da UNB recebeu nota máxima na avaliação do Ministério da Educação.

Modelo de negócio: investimento programado em impacto social

A sustentabilidade das ações sociais da Alberto Teclados não depende de impulsos filantrópicos. A empresa destina percentual fixo do faturamento para ações comunitárias, processadas por equipe de cinco profissionais do nível estratégico que analisa pedidos segundo critérios objetivos: público-alvo, tipo de evento, orçamento e potencial de posicionamento da marca.

“Quando nos conectamos com o cliente, incentivamos compras recorrentes, aproximando assim a marca do consumidor”, detalha Rissa. “Além de atrair colaboradores que abraçam a causa, atividades como essas trazem reconhecimento e credibilidade para a marca, garantindo posicionamento no mercado.”

O modelo revela sofisticação estratégica. A empresa não apenas investe em responsabilidade social, mas utiliza essas ações para construir diferenciação competitiva, fidelização de clientes e atração de talentos. Os projetos geram retorno em forma de reconhecimento público – a empresa recebeu moção honrosa do governo do Distrito Federal – e consolidação de marca.

Portfólio diversificado de impacto

As iniciativas da Alberto Teclados abrangem múltiplas frentes:

• Educação Musical: Parceria com professor Renan Mariz no projeto SOM+EU oferece aulas gratuitas na escola municipal Ana Lúcia Oliveira. A empresa fornece instrumentos restaurados e assistência técnica.
• Saúde: Apoio ao projeto Remédio Musical do Dr. Melodia, que já alcançou mais de 500 hospitais em 26 estados. A empresa doa instrumentos e oferece descontos para deficientes visuais beneficiados pelo projeto.
• Cultura: O programa “Piano na Cidade” empresta piano digital da Casio para eventos sem fins lucrativos. Em 2019, 15 eventos foram beneficiados.
• Eventos: Apoio regular ao Síncope de Bateria, ESax, encontros de clarinetistas e piano colaborativo na UNB. Patrocínio oficial da UMDEB, distribuindo mais de 3 mil brindes no último evento.
• Infraestrutura: Espaço com palco e estrutura para 200 pessoas disponibilizado gratuitamente para professores realizarem audições de alunos.

Lições para o setor: além do produto, venda de propósito

A experiência da Alberto Teclados oferece diretrizes replicáveis para varejistas do setor musical:

O futuro do varejo musical

O evento dos 67 bateristas em Taguatinga simboliza mais que celebração municipal. Representa a materialização de modelo de negócio que combina lucratividade com impacto social significativo. Em setor tradicionalmente focado em margens e volume, a Alberto Teclados demonstra que diferenciação sustentável emerge quando empresas assumem papel ativo na construção de comunidades.

“Nossa missão é musicalizar o maior número de pessoas”, resume Alberto Costa, fundador da empresa. “É a música constante, ela faz parte da economia do universo. Nessa corrida existencial, fazer parte desse todo é ter vida irreversível.”

Para empresários do varejo musical, a mensagem é clara: em mercado saturado de produtos similares, a diferenciação real ocorre quando marcas se tornam indispensáveis não apenas como fornecedoras, mas como parceiras no desenvolvimento de comunidades musicais locais.

A trajetória de 32 anos da Alberto Teclados prova que propósito e performance financeira não são mutuamente excludentes. São, na verdade, complementares quando alinhados por estratégia consistente e execução disciplinada.

Mais informações: www.albertoteclados.com

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Em um movimento que marca um novo capítulo na história de ambas as lojas, a Duetto Musical anunciou a aquisição da tradicional Durães Instrumentos Musicais, empresa com 45 anos de trajetória no setor.

A negociação, concluída recentemente, simboliza a união de duas marcas mineiras que contribuíram — e seguem contribuindo — para o desenvolvimento cultural e artístico da região metropolitana de Belo Horizonte e de todo o Brasil.

A aquisição acontece no mesmo ano em que a Duetto celebra 14 anos de fundação, consolidando seu crescimento como uma das empresas mais respeitadas no setor de instrumentos e equipamentos musicais.

Fundada em fevereiro de 2011 em Betim (MG), por Braulino Henrique e sua esposa Carolina Martinez, a Duetto nasceu com o propósito de promover música com excelência e parceria — como simboliza seu próprio nome.

Já a Durães Instrumentos, fundada em 28 de janeiro de 1980 no bairro Inconfidentes, em Contagem (MG), foi conduzida por mais de quatro décadas pelo empresário Lot Durães, hoje com 74 anos. Reconhecida por seu atendimento próximo e variedade de produtos, a loja também atuava na área de eletrônica, oferecendo serviços e peças para equipamentos de áudio. A Durães teve papel importante no fomento à música, cultura religiosa e entretenimento local.

Com a aquisição, Lot Durães inicia uma nova etapa da vida, celebrando a aposentadoria com saúde, alegria e o nascimento de seu primeiro neto. “É tempo de viajar, aproveitar a família, viver outras experiências”, comentou.

Braulino Henrique, por sua vez, leva quase 30 anos de dedicação ao universo da música e já atuou em festivais, cultos, workshops e feiras nacionais e internacionais, como a NAMM Show, nos Estados Unidos. A Duetto também é parceira da Anafima (Associação Nacional da Indústria da Música), da qual Braulino destaca a importância no fortalecimento do setor. “Empreender no Brasil é um grande desafio. São as parcerias que fazem tudo isso possível”, afirma.

A operação pode representar a abertura de uma nova loja na região metropolitana de Belo Horizonte ou o reforço no estoque e estrutura já existente da Duetto Musical. Seja qual for o caminho, a união das histórias simboliza um avanço relevante para o setor.

“São 14 anos de Duetto recebendo com honra os 45 anos da Durães. Isso não é apenas uma aquisição, é um abraço entre gerações”, destaca Braulino. O empresário também ressalta que a essência da marca está no trabalho em equipe: “Duetto significa que ninguém faz nada sozinho. Crescemos com nossos colaboradores, clientes e parceiros que sonham conosco todos os dias.”

A notícia da aquisição foi recebida com entusiasmo pelo mercado, que reconhece na Duetto uma empresa que alia tradição, inovação e paixão pela música. Que venham os próximos acordes dessa nova fase!

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Presente em várias estratégias de marketing digital, os gatilhos mentais são excelentes métodos para elevar o número de vendas nas redes sociais. Veja aqui algumas dicas.

Muitas das decisões que tomamos no dia a dia não são previamente pensadas, executamos ações cotidianas no piloto automático. Esse efeito é ocasionado por nosso subconsciente de forma involuntária, na qual não precisamos pensar muito para fazer. 

É para quebrar esses padrões de pensamentos que existem os gatilhos mentais. Ou seja, frases e palavras que ativam este lado “impulsivo” e utilizam os agentes internos do cérebro causando uma reação e nos tirando da zona de conforto. 

Essa técnica é bastante utilizada nas estratégias de marketing digital como forma de persuasão e para gerar resultados. Uma pesquisa realizada pelaAll iN em parceria com a Etus e a Opinion Box revela que 74% dos brasileiros utilizam as redes sociais para comprar, o que eleva ainda mais a eficácia dos gatilhos mentais. 

Marília Dovigues, head de marketing da Etus, empresa de gestão de redes sociais e unidade de negócio do Grupo Locaweb, separou abaixo alguns gatilhos e dicas para ajudar o PME. Confira. 

1- Prova Social 

Sabe aquela pessoa que ainda não consome o seu produto? Essa técnica pode ser utilizada com ela, trazendo opiniões de quem já adquiriu e está usando o serviço Isso é feito por meio de depoimentos, vídeos, prints, menções, etc. “Um outro sentimento que pode ser provocado pela prova social é o de pertencimento, ou seja, deixar a pessoa de fora para que ela fique com vontade de ser de um determinado grupo que já usa ou tem esse item. O ser humano tem necessidade de fazer parte, por isso, essa estratégia tem muita eficácia”, explica Marília. 

2- Escassez 

“Compre agora ou fique sem”, “Unidades Limitadas”, “Restam poucas vagas”, essas frases de efeito são muito utilizadas para indicar escassez de algum produto ou serviço. Para um usuário que ainda não está totalmente convencido em comprar determinado produto, ao ver a possibilidade de ficar sem, o receio pode ter um impacto de ação imediata. 

‘Aqui vale o cuidado para não usar com muita frequência. Se você aplicar por qualquer motivo, pode dar a entender que seu produto não tem tanto valor assim’’, completa a head de marketing da Etus. 

3- Autoridade 

Quando o público enxerga que uma determinada marca ou pessoa é muito influente em um tema, fica mais fácil convencer e reverter a compra. Se tornar relevante dentro do ambiente digital é resultado de um bom conteúdo e trabalho a longo prazo. Vale o investimento e cuidado extra na produção do seu conteúdo. 

4- Urgência 

Bem semelhante à escassez, porém tende a ser mais agressivo. Um bom exemplo desta prática são os sites antigos de compra coletiva na qual as promoções eram limitadas por pessoas e horas. O gatilho da urgência tem como principal objetivo impulsionar a compra imediata, na qual o consumidor resolve adquirir algo assim que ele olha a oferta. A ideia é decidir sem pensar, um ato que vem a partir do sentimento de pressa para adquirir algo. 

Para aplicar a técnica, basta usar frases como: “últimas horas”, “é agora ou nunca mais”, “você precisa decidir agora”. 

5- Dor 

Por fim, o gatilho que parte da ideia de que todo ser humano deseja evitar a ‘’dor’’, ou seja, um desconforto mental ou uma situação que precisa ser resolvida. “Para isso, é necessário contar uma pequena história. A narrativa (ou storytelling) deve abordar uma determinada situação do seu público, trazendo dicas para solucioná-la, ofertando o seu serviço ou produto. Isso gera uma identificação e, após ler o conteúdo, o consumidor se sentirá seguro e confiante de que aquilo realmente resolverá o seu problema”, conta Marília. “Para que esse insight funcione, é fundamental conhecer a sua persona”, finaliza ela.

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É tendência: As pessoas estão dispostas a gastar mais para comprar de empresas que proporcionam uma boa experiência ao consumidor nessa Black Friday.

Muito aguardada pelo varejo e pelo consumidor, a Black Friday é uma das datas mais importantes para as vendas no e-commerce e vai acontecer em poucos dias!

Investir na experiência do cliente é fundamental para alcançar bons resultados, tendo em mente a tendência de que os consumidores preferem gastar mais com empresas que geram uma boa experiência de compra. 

Vale reforçar que não basta apenas oferecer produtos com preços atrativos. É preciso encantar o cliente em todas as etapas da jornada de compra. “Uma experiência marcante começa no primeiro contato do cliente com a marca e vai até o pós-venda. Toda interação importa e oferecer uma experiência completa fará a diferença para o negócio”, explica Thiago Coelho, CEO da Omnik, empresa do Grupo FCamara – consultoria de soluções tecnológicas e transformação digital. 

Pensando nisso, Thiago preparou quatro dicas que ajudam um marketplace a melhorar a experiência do cliente. Confira: 

1. Faça simulações no seu marketplace 

Todo o processo de compra deve ser intuitivo e simples. Para começar, trace um mapa da jornada de compra, identifique quais caminhos um comprador percorre dentro de cada fase e assim você simula a experiência que ele tem no seu marketplace. Como resultado, você pode avaliar pontos de melhoria e falhas e observar quais ações e estratégias são mais eficazes. “Faça também simulações para conferir se a plataforma funciona bem. Afinal, o tráfego na Black Friday é intenso. Posteriormente, veja se os preços e os produtos estão certos, confira as fotos e se elas estão em boa qualidade”, recomenda Coelho. 

2. Estude o perfil dos clientes 

“Para proporcionar uma experiência positiva, o marketplace precisa conhecer seus clientes e fazer o melhor uso dos dados levantados a favor do negócio”, sugere o CEO. Consulte as informações sobre as vendas na Black Friday dos últimos anos, confira quais foram os produtos mais vendidos e as principais queixas, veja se o ticket médio está aumentando ou diminuindo. Além disso, analise as dores e as necessidades dos consumidores. Tudo isso será importante para as tomadas de decisão. Com essas informações coletadas, você vai identificar o que os clientes buscam e como agradá-los. 

3. Analise o estoque para a Black Friday 

Um ponto importante é analisar o estoque dos sellers. Afinal, os marketplaces recebem vários pedidos em datas sazonais. Sendo assim, cheque com antecedência as quantidades e variedades dos itens. Dessa maneira, você impede que o marketplace venda produtos que não estão disponíveis. Ou seja, evita prejuízos para o negócio e para o usuário. “Durante a Black Friday, sabemos que a concorrência é grande, portanto, é um diferencial ter produtos em estoque com preços baixos”, aponta Coelho. 

4. Ofereça ofertas que sejam realmente boas 

A proposta da Black Friday é oferecer bons produtos com descontos. “Se o seu marketplace não der descontos realmente bons, corre o risco de perder credibilidade. Além disso, há vários aplicativos que ajudam o cliente a identificar falsos abatimentos de preços”, explica o executivo. Portanto, evite prejuízos e reclamações no Procon e na internet. Surpreenda o cliente e segmente os descontos de forma estratégica. Você pode, por exemplo, analisar as regiões em que consegue proporcionar frete grátis. Também pode identificar os itens relevantes para uma estratégia desse tipo. Outra dica é estudar a margem de lucro sobre cada produto, assim seu negócio reduz o preço de forma assertiva.

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Especialista explica como a sua empresa pode se estruturar e vender mais na Black Friday, que esse ano será celebrada no dia 29 de novembro. 

A Black Friday dá início a temporada de compras do fim do ano. A data, que já é tradição no Brasil, foi criada nos Estados Unidos, onde lojistas e prestadores de serviços das mais variadas frentes oferecem grandes descontos aos seus clientes. 

Em 2024 será celebrada no dia 29 de novembro, a última sexta-feira do mês.

O seu negócio está preparado para isso? Confira abaixo seis dicas da Raquel Dalastti, head de produtos da Locaweb e especialista na digitalização de micro, pequenas e médias empresas, para que você arrase na data.

1 – O seu site está preparado para a alta demanda? 

Quantos acessos o seu endereço recebe por dia? Será que ele está pronto para ver essa quantidade triplicar de uma hora para outra? Do que vale você estruturar toda a estratégia para alavancar suas vendas se o seu possível cliente não consegue efetuar a compra porque o seu site não suporta essa quantidade de acessos? Confira o quanto antes com a sua empresa de hospedagem parceira se o seu site ‘aguenta’ esse aumento repentino. Se não, uma possível solução é o upgrade de recursos. Uma estrutura em nuvem, por exemplo, suporta essa alta demanda, sendo mais adaptável e facilitando o aumento ou diminuição de recursos conforme a demanda, pagando apenas por aquilo que a sua empresa utiliza. 

2 – Ele é seguro? 

Confira no navegador se aparece um pequeno cadeado antes do seu endereço virtual. Se sim, o seu site possui certificado SSL. O termo SSL significa ‘Secure Sockets Layer’. Ele é um protocolo de segurança que cria um link criptografado entre um servidor e um navegador. Os sites com SSL são mais seguros e, por isso, melhor indexados pelas ferramentas de busca como o Google. 

3 – Confira os meios de pagamento oferecidos 

O pagamento é a conclusão do negócio. Não adianta dedicação em todos os outros pontos, do produto à campanha, se não é possível concluir a compra. Cheque se você conta com uma fornecedora confiável, que possua diversas opções de pagamento, de maneira segura e que também esteja preparada para o aumento de transações na Black Friday. 

4 – Ofereça um excelente atendimento ao cliente 

Se você espera um aumento nos acessos e vendas, possivelmente também terá que responder mais dúvidas ou reclamações destes clientes indecisos. Quais canais eles podem acessar para tirar dúvidas? WhatsApp, e-mail, chat no site, mensagens nas redes sociais? Eles são facilmente identificados na sua página ou loja virtual? Você e sua equipe devem estar preparados para responder tudo rapidamente e da melhor maneira possível. Uma plataforma que facilite a integração de todos esses canais de comunicação é importante para facilitar esse processo, em um fluxo de comunicação omnichannel para oferecer a melhor experiência aos seus clientes. 

5 – Invista em e-mail marketing 

A ferramenta é uma excelente forma de manter o contato com a sua base de clientes, informá-los sobre as novas promoções e reativar os que estão inativos. Crie campanhas que auxiliem a sua estratégia em outros meios de comunicação. Para isso é fundamental achar um parceiro que automatize esses envios para que você faça proveito desses contatos da melhor maneira possível. 

6 – Redes sociais 

Uma das mais importantes formas das empresas se comunicarem com possíveis clientes, é fundamental hoje para negócios de todos os portes. Em especial os micro, pequenos e médios, que não contam com grandes verbas para anúncios. Nelas você consegue, com pouco ou nenhum investimento, divulgar o seu produto, avisar das promoções que planeja para a Black Friday, linkar com o seu site e faturar com as vendas. Uma ferramenta de gestão de redes sociais é importante – em especial nesta data – para que você tenha mais informações sobre o que está funcionando bem e o que não está, possibilitando que você programe posts e cuide, enquanto isso, de outros aspectos também importantes da sua empresa. 

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A Black Friday é uma das datas mais importantes para o varejo, não apenas no Brasil, mas no mundo todo, e é acompanhada por uma enorme expectativa e impulso de compra por parte dos consumidores.

Em 2024, a Black Friday no Brasil promete ser um dos maiores eventos de vendas online do ano. De acordo com projeções da Neotrust, o comércio eletrônico deve registrar um crescimento de aproximadamente 9,1% em relação ao ano anterior, com uma previsão de faturamento de R$9,3 bilhões.
Esse aumento reflete a confiança do consumidor, que é impulsionada pelo recebimento da primeira parcela do 13º salário, o que eleva o poder de compra, especialmente com a proximidade das compras de Natal​, conforme relatado por E-Commerce Brasil e Meio e Mensagem.
E você? Já preparou sua loja para esse momento

Preparação essencial

Para uma Black Friday de sucesso é crucial prestar atenção aos itens básicos de preparação: ajustar o estoque de acordo com o histórico de vendas anteriores, ter um sistema logístico capaz de lidar com a demanda crescente, revisar a listagem de produtos e preços para evitar erros nas ofertas, garantir que os servidores de internet estejam testados, com certificados de segurança aprovados e um link redundante em caso de falha. Também é essencial que o site esteja otimizado para garantir uma experiência de compra sem problemas de informação incorreta.
Vale destacar que a preparação para a Black Friday começa muito antes das promoções. Um planejamento eficiente ajuda a mitigar problemas futuros e garantir um evento tranquilo.

Antecipe-se

Muitas categorias de produtos com alta intenção de compra já estão sendo pesquisadas pelos consumidores há meses. Segundo Nathalia Camargo, diretora de Commerce para médias empresas do Google Brasil, “quanto maior o preço de um produto e a complexidade da decisão de compra, maior será a antecipação das pesquisas”. No primeiro semestre de 2024, as buscas por produtos cresceram 13% em relação ao mesmo período de 2023.
Para itens como instrumentos musicais, onde a jornada de compra tende a ser mais complexa e demorada do que em categorias como alimentos, por exemplo, é fundamental antecipar suas estratégias de marketing de performance, influenciadores e marketing orgânico para garantir que seu produto tenha visibilidade o quanto antes.

Margens e descontos

O fator principal que motiva os consumidores na Black Friday é a possibilidade de adquirir produtos com grandes descontos.
De acordo com uma pesquisa do Google realizada pela Offerwise, o preço baixo é o fator mais determinante na decisão de compra durante a Black Friday. Vale lembrar que os consumidores brasileiros estão atentos e não são facilmente enganados, como reflete o antigo bordão: “tudo pela metade do dobro”, que ainda circula nas redes sociais.
Por isso, é crucial revisar suas margens de lucro e adotar uma estratégia de descontos conscientes, mas ousados. Uma boa oferta pode não apenas gerar um grande volume de vendas, mas também garantir uma boa rentabilidade.

Crie novas oportunidades

Além dos descontos tradicionais, a Black Friday pode ser uma excelente oportunidade para apresentar novos produtos ou liquidar estoques descontinuados. Em vez de oferecer grandes reduções de preço, você pode criar pacotes que combinem produtos novos com mais antigos, ou utilizar itens descontinuados como brindes, aumentando a percepção de valor da oferta e, ao mesmo tempo, movimentando o estoque.
Aqui, a criatividade é fundamental. Use relatórios de vendas e análises de comportamento do consumidor para identificar as melhores oportunidades e criar as melhores ofertas.

Fidelização de clientes

Aproveite a Black Friday para ir além das vendas pontuais e crie ações que visem a fidelização do cliente. Ofereça cupons de desconto para futuras compras, crie promoções exclusivas, mantenha o cliente informado por meio de canais digitais e incentive-o a visitar a loja física. Proporcionar experiências além do ambiente digital pode aumentar o valor do relacionamento a longo prazo (LTV).
A Black Friday pode ser o ponto de partida para muitas vendas futuras, se usada de maneira estratégica.

Resolva problemas e faça follow-up

Mesmo com todo o planejamento, é possível que alguns clientes fiquem insatisfeitos com suas compras. É essencial fazer o follow-up com esses consumidores para resolver eventuais problemas e mostrar que a satisfação do cliente é uma prioridade para sua loja.
Lembre-se de que a Black Friday não se limita apenas a um dia. Muitas promoções se estendem ao longo do fim de semana e até meses, portanto, é importante manter o foco, pois existe uma enorme chance de rentabilizar e aumentar exponencialmente seus resultados. Não existe melhor #sextou do que isso!

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A gestão de estoques é um tema amplo e importante para as empresas, e nesse momento ganha uma relevância maior ainda devido às mudanças estruturais na nossa economia e nos negócios das empresas.

Os consumidores estão alterando definitivamente a forma como compram, processo esse acelerado pelo isolamento social e pelas empresas que estão buscando formas digitais de comercializar os seus produtos.

Tudo isso afeta  definitivamente a cadeia de abastecimento seja do fornecedor, da indústria e do consumidor. Por isso, manter o controle do estoque e boas práticas de gestão é fundamental para a saúde da empresa e para sustentar estratégias digitais.

As empresas que não se conectarem aos seus consumidores através de uma estratégia digital, certamente terão mais dificuldades de retomar as vendas e o crescimento do seu negócio.

Os segmentos podem ser diferentes, mas a gestão de estoques precisa ser eficiente em qualquer setor 

Quando se fala em prática de gestão de estoques, é importante que cada empresa faça um raio X deste departamento e conheça os fatores internos e externos que podem afetar os estoques. É importante enfatizar que isso não é igual para todos os segmentos, já que cada um possui atributos e características diferentes.

No varejo, por exemplo, é importante ter um olhar para a margem de contribuição do item, o tempo de reposição, a incerteza  em relação  a demanda, a influência do fornecimento (interna e externa) e a influência também do comportamento do consumidor. O varejo é muito sensível e tem  tido um olhar muito especial para a experiência de consumo e a gestão  de estoques e tem total relação com isso, seja desde o planejamento de uma campanha de vendas ou para atender uma data comemorativa de vendas, como Dia das Mães, Black Friday ou Natal.

E quando se fala em planejamento de estoques, o intuito é integrar esse setor com área de compras, vendas, marketing e de operações. É fundamental que todas as áreas estejam alinhadas e definam qual é o alvo de vendas e se a estrutura da operação está preparada para dar conta de receber, expedir e entregar os pedidos com qualidade.

É importante também que dentro dos estoques as empresas conheçam  qual o grau de credicidade de cada item. Uma análise para definir os níveis de estoque e níveis de  segurança é imprescindível para manter a fluidez da operação. Naturalmente, no  varejo, os estoques são  mais sazonais, mas quando se fala em indústria – em matéria prima – há mais previsibilidade. Mas a sazonalidade existe em qualquer setor e é extremamente importante ter essas variações em mente para conseguir manter a gestão  de estoques saudável e, consequentemente, a empresa estável.

Indicadores para monitoramento de estoques são importantes para evitar erros básicos comuns quando não há o monitoramento contínuo 

Quando a gente entra no assunto indicadores para monitoramento de estoques, as empresas precisam estar atentas principalmente para os indicadores básicos como: giro de estoque, nível de segurança, ponto de ressuprimento e ponto de abastecimento de lojas. E tudo isso passa por técnicas específicas que estão dentro da disciplina de supply chain, que define todos esses itens e dá parâmetros para operacionalizar o setor. É relevante ressaltar que os indicadores básicos devem ser monitorados diariamente. Essa prática evita prejuízos como perder o prazo de validade de algum produto, etc.

O estoque tem uma complexidade relativamente alta para ser gerida. Entrando na área das tecnologias que podem apoiar o departamento, temos três grandes grupos que compõem a gestão de estoques quando se olha para a cadeia como um todo:

• Supply chain: Termo em inglês que significa cadeia de suprimentos. É focada na parte de compras e gestão de fornecedores. Na prática, representa todas as atividades de compra dos insumos ou produtos, transporte, armazenamento, transformação, embalagem, gerenciamento interno, venda e distribuição aos clientes.
• Estocagem, armazenagem e movimentação de produto: A armazenagem é uma das atividades da cadeia logística das empresas e tem um papel fundamental no atendimento de demandas e na gestão dos estoques. As empresas podem optar basicamente por dois modelos de armazenagem, a própria ou terceirizada. Aqui nessa etapa há o controle desde o recebimento, movimentação, inventário e expedição dos produtos.
• Entrega do produto: É a jornada  final do produto, depois de passar pelas duas etapas anteriores. E é a razão pela qual as outras etapas precisam ser assertivas. É aqui que a experiência do  consumidor se consolida.

No varejo, o  ponto  mais sensível está relacionado a armazenagem e ao transporte. Por isso, na armazenagem é fundamental ter sistemas flexíveis, que se adaptem a operação. É importante que suportem volumes mais altos na sazonalidade e permita que sejam adotadas estratégias diferentes no recebimento e na separação de mercadorias. Com  softwares que tenham essas características, a empresa  terá condições de enviar o produto o quanto antes para a transportadora e o produto será entregue, desse modo,  mais rápido para  o cliente.

Inclusive, o varejo tem olhado de uma forma bastante estratégica para a gestão logística e muitos varejistas brasileiros têm crescido de forma consistente. Para isso, eles têm investido em melhorar a experiência de consumo dos clientes e isso, inevitavelmente, passa pela logística.

Em outros países já é bastante comum a entrega  no mesmo dia em que o pedido é realizado. Aqui no Brasil esse processo é mais comum e regiões metropolitanas mas caminha a passos largos para chegar a outras regiões do  país. E esse deve ser o próximo passo que o varejo deve seguir: implementar nas suas operações o same day delivery, que representa  um diferencial muito significativo para  o consumidor.

Não tem como pensar nesse próximo passo sem pensar em  gestão de estoque eficiente e tecnologia de  ponta para ter acesso a logística estratégica que pode  levar as empresas para um outro patamar nos negócios.

*Autor: Anderson Benetti, head de logística da Senior Sistemas 

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A Pride Music anuncia a abertura de um showroom físico para melhorar a experiência do cliente e se aproximar mais dos consumidores finais.

Além desse anúncio, a Pride Music acaba de contratar o profissional Elton Pelegrini para fazer parte da equipe de vendas no showroom físico, com Sylvio Martins gerenciando o novo espaço.

Elton trabalhou cinco anos na RMV (dois deles como coordenador dos representantes a nível nacional), na Playtech como especialista de produtos no setor de teclas e passou 15 anos como supervisor de vendas na Batera Clube.

“Agora, nesta nova fase na Pride Music, espero ter um pouco mais de contato com o consumidor final”, disse Elton. “Esse vai ser o nosso objetivo: dar a eles a experiência de ter produtos topes com um espaço dedicado para que todos os clientes possam tocar e experimentar os equipamentos de interesse”.

Espera-se que o novo showroom físico da Pride Music comece a funcionar no final do mês.

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Nada como uma boa estratégia de pós-venda para conseguir coisas que parecem impossíveis.

A boa estratégia para conseguir coisas que parecem impossíveis parte de um pós-venda bem executado. É importante repensar as pequenas coisas que muitas vezes nós mesmos colocamos como obstáculos em nossas carreiras e nos resultados que apresentamos.

No mundo das vendas das lojas de áudio e instrumentos, temos produtos, promoções, praça, preço, prazo, entre outros diversos fatores, mas para todos nós, o ponto de referência é indiscutivelmente o cliente.

Pois é, nesta edição vamos falar sobre como conseguir manter clientes nas lojas.

Penso que prospectar clientes é como caçar borboletas — e todos sabemos que não é fácil apanhá-las. Então, o que recomendo é que não comece comprando um cata-borboletas e sim estude como fazer para que elas não o abandonem.

Mas como conseguir tal proeza?

Analogicamente falando, invista em seu jardim, plantando as mais lindas e perfumadas flores. Isso garantirá um cenário favorável para que as borboletas não voem para outros jardins. Ou seja, entenda do que o seu cliente precisa e você conseguirá conquistá-lo.

Por falar em jardim, me vem à lembrança um pequeno trecho de um livro que li quando adolescente, que dizia que nos Estados Unidos é uma tradição ter um belo jardim ou gramado na frente da residência, sendo que muitos profissionais ganham a vida fazendo a manutenção desses jardins. Em certa ocasião, um senhor contratou um desses jardineiros. Chegando a sua residência, o senhor notou que havia contratado um garoto muito novo, e ficou apreensivo sobre a qualidade do serviço que ele iria apresentar.

Claro que o espanto do senhor foi imediato ao ver o rapaz realizar o trabalho com excelência. Ao final da tarefa, o jovem pediu para usar seu telefone para fazer uma ligação. Diante da qualidade apresentada no serviço e da boa educação demonstrada, o senhor quis saber um pouco mais sobre o jovem profissional e, assim, resolveu ouvir a conversa.

O garoto havia ligado para uma senhora e começou a apresentar suas técnicas de vendas:

• Bom dia! A senhora por acaso está precisando de um jardineiro?

— No momento, não, e eu já tenho um — respondeu a senhora.

• Mas além de cuidar bem do seu jardim, consigo oferecer outros serviços, como lavar sua calçada, seu carro e afiar e limpar suas ferramentas.

— Isso o meu jardineiro mantém como uma prática normal.

• Sou muito atento a minha agenda e posso atender rápido.

— O meu jardineiro também me atende prontamente.

• Posso lhe dar desconto nos primeiros meses para verificar se gosta dos meus serviços.

— Não, muito obrigada! Sou feliz com o meu jardineiro e o pago suficientemente bem para ficar satisfeita com o serviço que ele me apresenta.

Quando o garoto desligou o telefone e o senhor questionou se queria que ele ligasse para a mulher para dizer quanto o seu serviço era bom, ficou impactado com a resposta do garoto:

• Obrigado, mas não precisa. Eu sou o jardineiro dela e queria apenas saber se ela estava contente com meus serviços!

Atenção sobre todas as borboletas que voam por aí: “Elas irão voar, mas ficarão nos jardins mais agradáveis”.

Mercado da música e a atenção ao cliente

Nossos clientes não estão interessados somente em descontos e promoções. Precisamos saber como eles se sentem em relação aos nossos produtos e atendimento.

Quando visitamos nossos amigos lojistas, é possível notar que sua atenção está voltada a entregar soluções mais completas e eficientes, isto é, desde uma simples troca de cordas de um violão para formatos mais extensos a lutheria personalizada, visita a teatros e igrejas, projetos e regulagem de pós-venda em sons instalados, entre outros.

Concluímos que às vezes o sucesso vem disfarçado de trabalho duro e o limite fica muito além do que o cliente estava esperando.

Siga a dica: “Um pós-venda bem-feito é uma pré-venda garantida!”.

Autor: Marcos Sousa. Bacharel em Administração Industrial, apaixonado pelo mercado da música. Gerente comercial da BKR1

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Como está seu relacionamento com o consumidor? Está dando atenção às reclamações? Não?! Fique de olho, pois isso pode ajudar a melhorar sua imagem e a ganhar mais fidelidade dos clientes.

O nosso setor de instrumentos musicais é fantástico! É o único que consegue entregar, de forma concreta, sonho e realização, por meio de um piano, um saxofone, um violão, uma guitarra, um amplificador, uma pedaleira, um microfone, uma mesa de som…

Entretanto, também é o único setor que não está “nem aí” para as reclamações dos consumidores.

Basta observar os sites de Defesa do Consumidor e perceber quanto estamos falhando.

Portanto, vamos abordar agora como é importante estar de bem com a vida e com o seu cliente.

Relação com o cliente

Você empreendeu no seu negócio, que envolve sonhos, e precisa compreender a relação que existe entre você, a realização dos sonhos e o seu cliente.

Hoje, para defender seus interesses, vários são os caminhos que o consumidor pode percorrer. Pior, ao percorrer esses caminhos, o cliente pode complicar a imagem da sua empresa no mercado.

Alguns exemplos que o seu consumidor pode acionar para atender seus anseios não realizados:

• https://idec.org.br/
• https://www.consumidor.gov.br/pages/principal/?1602146908154
• https://www.proteste.org.br/reclame
• https://www.reclameaqui.com.br/
• https://www.procon.sp.gov.br/espaco-consumidor/

É claro que você já ouviu falar deles, principalmente do Reclame Aqui. Este site tornou-se referência de imagem da empresa perante os consumidores.

Se você está de bem com o Reclame Aqui, perfeito; mas se tem problemas com essa instituição, melhor resolver o entrave o mais rapidamente possível.

Vou abrir um parêntese nesta nossa conversa e acionar o compliance!

O compliance vai ajudar a implantar um protocolo de ética no seu negócio.

O que significa compliance?

Termo em inglês derivado do verbo to comply, que significa “agir conforme a regra”.

Então, compliance trata de conformidade, da área responsável por verificar se todos os setores da empresa estão trabalhando de acordo com as normas internas e também com as leis e regulamentos vigentes no país.

Alguns componentes importantes do compliance para você pensar em implantar na sua empresa:

• comprometimento da direção e da gerência com os colaboradores, terceirizados, fornecedores, clientes e a comunidade;
• elaboração de um Código de Conduta, com os procedimentos importantes para o bom funcionamento do seu negócio;
• treinamento constante dos colaboradores;
• otimização da comunicação interna;
• controle interno: medidas de ética entre os colaboradores;
• atenção aos canais de denúncias;
• motivação dos colaboradores para a manutenção de medidas disciplinares.

Viu como o compliance não é só uma característica de grandes grupos e instituições?

Você também pode adotar critérios de compliance na sua empresa.

O momento que estamos vivendo, em que o e-commerce e a venda por aplicativos tornaram-se uma solução, nos faz focar a satisfação do cliente.

Um produto entregue com defeito ou que não esteja de acordo com os anseios do “freguês” precisa de uma solução urgente.

Não empurre o problema com a barriga!

Resolva logo, rapidamente, porque o seu cliente, hoje, pode utilizar todos os canais de proteção ao consumidor para denegrir o seu negócio.

Portanto, tire um tempo do dia para averiguar, nas redes sociais e nos canais de reclamação, se não há nenhum tipo de problema, de pendência.

Quanto mais rápido você resolver, mais credibilidade a sua empresa adquire no mercado, mais segurança para a aquisição dos seus produtos pelos clientes.

Ao unir essas duas forças, compliance e a imagem da sua empresa perante o consumidor, você começa a navegar em águas bem mais tranquilas e profícuas…

Como você pode notar, um bom trabalho de gestão de relacionamento com seus clientes e a prestação de um serviço de qualidade são fundamentais para a sobrevivência da sua marca no mercado.

Contudo, isso nem sempre é suficiente para evitar riscos inerentes a qualquer tipo de negócio.

É importante, também, contar com uma boa assessoria jurídica. A ajuda de um especialista não só permitirá a diminuição de despesas com multas administrativas e ações judiciais, mas também lhe trará tranquilidade.

Isso possibilita que sua marca se torne cada dia mais forte, evitando conflitos desnecessários com seus clientes.

Avante, com uma boa imagem da sua empresa no mercado!

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Falando sobre erros na hora da venda, vou citar neste artigo alguns que para mim são primordiais. Vamos conhecê-los?

1- A abordagem do cliente prioriza preço em detrimento de outros fatores

Um que na minha opinião é fatal é o vendedor dizer o preço do produto antes mesmo de mostrá-lo ao cliente. Muitas vezes o cliente já vem com uma faixa de preço na cabeça, pois hoje em dia, antes de ir a uma loja física, ele já fez uma pesquisa na internet. Então, o preço pode até ser o primeiro fator que o cliente busca, mas nem sempre será pelo preço que o vendedor vai fechar a venda.

Vamos supor que o cliente esteja à procura de um violão X, e antes de sair de casa para comprá-lo em uma loja física, ele já tenha pesquisado na internet e visto o preço desse violão na faixa de R$ 690 a R$ 760. Então, o preço na internet variou R$ 70. Chegando a uma rua onde existem diversas lojas de instrumentos musicais, o cliente terá dez lojas para pesquisar antes de definir em qual ele irá comprar esse violão. Passando por cinco lojas ele verifica que o preço está entre R$ 830 e R$ 870; nesse caso, o preço variou R$ 40, o.k.? Chegando à sexta loja, o cliente é abordado por um vendedor na porta da loja. O cliente pergunta: “Você tem o violão X?” O vendedor responde: “Sim, temos, custa R$ 890”. O cliente responde: “O.k., obrigado”. E sai.

Aonde eu quero chegar? O preço é o último elemento que um vendedor deve informar ao cliente. Sei que existem exceções, quando o cliente já conhece o produto e está apenas em busca do menor preço. Mesmo assim, um vendedor não deve trabalhar baseando-se nas exceções. Ele tem de usar sempre a estratégia de trazer o cliente para dentro da loja, independentemente de qualquer coisa. O fato de trazer o cliente para o interior da loja, mostrar o produto e ter tempo pra se relacionar, conversar, entender a necessidade dele já representa 70% de chance de fechar a venda, mesmo que seu preço não seja o menor que o cliente encontrou. Com o cliente dentro da loja, depois de um atendimento diferenciado, no qual o vendedor não se preocupou em priorizar o preço do produto, é mais fácil ter êxito e fechar a venda. O consumidor sai com o produto que desejava, satisfeito com o atendimento do vendedor e a loja ganha mais um cliente. 

2- O vendedor não tem conhecimento do produto que o cliente procura

Quando se trata de instrumentos musicais, áudio e iluminação profissional, como a variedade de produtos é muito grande, é impossível qualquer vendedor saber ou entender de tudo que ele vende, então é primordial saber pelo menos o básico de cada produto. Não precisa ser especialista em tudo, mas dominar informações básicas e importantes, que elimine as dúvidas que o cliente tenha sobre o produto que procura. 

Existem diversas lojas no mercado que são setorizadas, onde para cada setor são designadas  pessoas cujas habilidades são voltadas para o tipo de produto existente nele. Mas o mercado mudou muito de uns anos para cá. Muitas lojas continuam nessa pegada, mas a maioria não — todo mundo vende tudo, e é aí que mora o perigo. Entender de produtos é tão importante quanto atender bem, pois uma coisa leva à outra, e juntas fazem um vendedor se destacar entre os demais. 

3- Usar frases como: “Eu acho que sim”, “Talvez sirva”, “Acredito que dê certo”, “Não tenho certeza, mas acho que dá”

Um vendedor não pode deixar o cliente na dúvida, tem que ser claro no que diz e ter convicção de que aquilo que vai informar é 100% certo. Por isso, ter conhecimento do que se vende é fundamental. 

*Autor: Manuel Monteiro, especialista brasileiro em vendas físicas e online, com quase 20 anos de experiência no mercado de instrumentos musicais, áudio e iluminação profissional.

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Vender nunca foi fácil e atualmente o mercado está mais acirrado do que nunca. Neste artigo verá algumas características que podem fazer de você um bom vendedor.

1- Amar o trabalho

Você tem de amar o que faz, e não estar ali só pelo seu salário no fim do mês. Ter paixão pelo que faz já é um ponto crucial para ser bom profissional, independentemente de qual seja a profissão. Não adianta ter o melhor emprego do mundo se você não se sente motivado a desempenhar o seu papel com paixão e comprometimento.

2- Buscar a cada dia mais e mais conhecimento

Também é crucial ter conhecimento e dominar aquilo que você vende. Por mais que você saiba abordar o cliente, tratá-lo bem, dar 100% de atenção a ele no momento de uma venda, se não tiver pelo menos um conhecimento básico daquilo que você vende, possivelmente perderá a venda, por deixar o cliente confuso ou em dúvida na hora do atendimento. Quem não estiver disposto a se reciclar estará fora do mercado de trabalho em muito pouco tempo. 

3- Saber ouvir o cliente

Para saber a verdadeira necessidade dele, pois nem sempre o que o cliente procura é o que ele realmente precisa. Na vida, também temos de aprender a ouvir mais e falar menos nos momentos adequados.

4- Disposição em servir

Temos sempre de estar dispostos a servir. Vender algo é muito mais que simplesmente ter aquilo que alguém procura e trocar esse item pelo pagamento. É ter disposição para entender a verdadeira necessidade do cliente, para não transformar uma venda em uma frustração. Os vendedores capacitados estão sempre dispostos a servir e atender seus clientes.

5- Autoconfiança 

Um bom vendedor tem que ser autoconfiante e confiar naquilo que está vendendo. E isso acontece geralmente quando ele tem conhecimento do produto e a convicção de que o produto vai suprir as necessidades do cliente. Ser autoconfiante em uma venda é ter respostas convincentes, concretas e rápidas, para que o cliente não fique com dúvidas sobre algo que procura. 

6- Metas e objetivos

Todo vendedor tem de ter metas e objetivos para alcançar para não ficar acomodado. Metas e objetivos tornam as pessoas mais produtivas. 

7- Ética e honestidade

Um vendedor com ética e honestidade tem 100% de chances de crescer na profissão. Ter bons números nem sempre significa ter um bom futuro. Muitas vezes é melhor perder uma venda do que perder um cliente. Vender algo só por vender, visando uma boa comissão no fim do mês, não faz um vendedor melhor ou pior que outro. Quer ter sucesso em vendas? Seja honesto sempre. Faça o cliente voltar a te procurar não só pelo seu preço, mas sim pela sua honestidade.

Consumidores são estatísticas, clientes são pessoas, e num ambiente em que você recebe pessoas diariamente, alguns clientes podem se tornar amigos. Clientes a gente perde e ganha todos os dias, amigos a gente leva pra vida toda. Trate um cliente como você trata um amigo. 

8- Proatividade

Seja proativo no seu trabalho sempre. Faça sempre mais do que é pago para fazer. Pessoas que se destacam e crescem na vida são aquelas que produzem mais. A palavra que melhor define proatividade é iniciativa. O trabalhador proativo tem a capacidade de olhar em volta e perceber quais mudanças podem e devem ser feitas para otimizar seu trabalho. A preguiça não faz parte do seu vocabulário. Esse tipo de trabalhador também consegue fazer planejamentos estratégicos que, além de aumentar as vendas, eliminam tarefas desnecessárias que bloqueiam o fluxo do trabalho. A proatividade é muito bem-vista pelos empregadores e quem a pratica tem grandes chances de ser notado e até de ser promovido.  

*Autor: Manuel Monteiro, especialista em vendas físicas e on-line

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O varejo está passando por uma verdadeira revolução, impulsionada pela introdução de novas tecnologias e evolução dos hábitos dos consumidores.

Com essas mudanças, os varejistas enfrentam desafios significativos, incluindo a necessidade de se adaptarem a novos contextos de consumo, nos quais os clientes buscam maior flexibilidade e conveniência em suas interações e experiências de compra. Diante desse cenário, é necessário que os varejos se mantenham atentos a soluções e ferramentas que sejam facilitadoras desse relacionamento, propiciando resultados positivos em suas operações e um atendimento de excelência para seus clientes.  

Uma das mudanças mais marcantes é a popularização do self-checkout, sistema de autoatendimento que permite aos consumidores escanear, pesar e pagar por seus produtos por contra própria, sem a necessidade de interação com funcionários. A automação permite que a clientela experiencie um processo de compra mais ágil, reduzindo os tempos de espera nas filas do caixa e fornecendo mais privacidade. Para os varejistas, o autoatendimento melhora a eficiência da loja, aumenta a fidelidade do cliente e reduz o custo total da operação.  

A aceitação das pessoas em relação ao self-checkout já é grande. Segundo pesquisa da Associação Paulista de Supermercados (APAS), sete em cada dez brasileiros preferem utilizar os caixas de autoatendimento para concluir suas compras. O mercado de self-checkout deve registrar crescimento de 15% ao ano até 2030, chegando ao valor de USD 10 bilhões, de acordo com a Global Market Insights. 

À medida que as inovações chegam, os desafios se transformam. Por exemplo, apesar de já reconhecem o potencial exponencial que a tecnologia de autoatendimento oferece, muitos varejistas notam que, sem a devida atenção, as possibilidades de perdas podem aumentar. Furtos nos quais os compradores deliberadamente não escaneiam todos os itens, digitalizam apenas um produto de vários, usam códigos de barras falsificados ou trocados, ou erros involuntários de escaneamento que resultam no pagamento de apenas parte da compra, impactam os negócios. 

Para apoiar no enfrentamento deste desafio, os varejos já podem contar com a Inteligência Artificial. Por meio de algoritmos sofisticados e análises de dados em tempo real que a Inteligência Artificial oferece, terminais de autoatendimento conseguem mitigar perdas. Ainda, a IA possibilita experiências mais personalizadas aos clientes. A união da Inteligência Artificial ao self-checkout abre portas para inovações que prometem transformar profundamente a maneira como as transações comerciais são conduzidas. 

Por meio da IA, o terminal torna-se ainda mais inteligente e capaz de identificar ações indevidas de clientes, mitigando riscos de furtos ou erros de uso com uma abordagem proativa. Com uma câmera apontada para a área de escaneamento e, com a ajuda da IA, é possível detectar o não registro de itens, escaneamento incorreto de produtos, ou até mesmo a saída do cliente sem efetuar o pagamento. Quando uma operação incorreta é detectada, o cliente é informado diretamente por meio de uma mensagem no caixa de autoatendimento. Da mesma forma, os colaboradores do varejo são notificados sobre a operação incorreta. A análise em tempo real proporcionada pela IA permite aos varejistas tomar decisões embasadas em dados concretos, garantindo a eficiência das operações. 

Indo muito além dessa operação, a IA ainda apoia na verificação autônoma da idade para vendas restritas, utilizando câmeras e reconhecimento facial para estimar quantos anos o comprador tem, tornando o processo mais ágil. O processo de compra de produtos vendidos por peso ou quantidade, como frutas e legumes, e que não possuem códigos de barra, também é otimizado por meio da IA. Com visão computacional e algoritmos altamente treinados, o terminal de self-checkout é capaz de distinguir de forma precisa o produto e a quantidade, eliminando intervenções dos clientes e protegendo as margens dos varejistas para que não sofram com itens identificados incorretamente. 

A cada nova evolução, é natural que novos desafios também surjam. No entanto, a Inteligência Artificial emerge como uma poderosa aliada para os varejistas enfrentarem essas situações inesperadas e elevarem suas operações a outro nível. Os varejos devem se manter atentos e dispostos a explorar inovações que os ajudem a permanecer na liderança. Ao investir na digitalização e aproveitar os diversos recursos emergentes, como a Inteligência Artificial, eles podem encontrar as respostas para os seus desafios mais complexos, impulsionando os negócios para resultados positivos e um futuro altamente promissor.  

*Por Marcelo Sturn, Head de Software de Retail da Diebold Nixdorf Brasil 

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